【正文】 oney authority need 購買力 購買決策權 購買需求 M（ money） 有購買力，具備一定的經 濟實力 【 Q】①學生到 阿瑪尼、香奈兒、古琦 專 柜去逛，導購的反應？ ②樓盤宣傳單為什么不發(fā)到學生的手里？ A (authority）有實權，能說話算數 【 Case】李賓得悉某發(fā)電廠需要儀表，就找到該廠的采購部人員詳細介紹產品，經常請他們共同進餐和娛樂，雙方關系相當融洽，采購人員也答應購買，卻總是一拖再拖，始終不見付諸行動。2 顧客的基本條件 ? 顧客資格審查 ：漏斗原理 推銷拜訪階段 業(yè)務洽談階段 準顧客 合格顧客 顧客線索 篩選率 成交率 拒絕率 客戶流 2在推銷過程中，劉山該如何審查顧客資格呢？ 2他使用多種行之有效的方法尋找顧客，但隨之也出現了一些問題：例如花費大量時間、精力拜訪顧客，但是效果不理想。1 顧客選擇概述 尋找顧客的基本原則 （ 1）準確定位推銷對象的范圍； 地理范圍、交易對象范圍 （ 2）樹立隨時隨地尋找顧客的強烈意識； （ 3）多途徑尋找顧客； （ 4）重視老顧客。 主講： 21 顧客選擇概述 準顧客類型 （ 1）新開發(fā)的準顧客； （ 2）現有顧客； （ 3）中止往來的老客戶。1 顧客選擇概述 主講： 21 顧客選擇概述 主講： 2 主講： 21吉拉德。一月份祝賀新年，二月份紀念 華盛頓誕辰日 ，三月份祝賀圣帕特里克日 …… 凡是在喬那里買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。喬在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續(xù)關心他們，并恰當地表示出來。推銷員在成交之后繼續(xù)關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。 ? 喬有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員粗魯地說：“這種破車。 ? 有時，喬甚至還撒一點小謊。盡管顧客知道喬所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁?！边@個小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對不可這么說。顧客只要一掀開車蓋，數數配電線，你就死定了。說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事后可以查證的事。因此，誠實就有一個程度的問題。 ? 誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。不論你推銷的是什么，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。根據喬本人的經驗，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。吉拉德特別善于推銷產品的味道。喬付出了 1400美元的獵犬費用，收獲了 75000美元的傭金。獵犬計劃使喬的收益很大。實施獵犬計劃的關鍵是守信用 —— 一定要付給顧客 25美元。 ? 幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。 ? 在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。喬的很多生意都是由“獵犬” (那些會讓別人到他那里買東西的顧客 )幫助的結果。 ? 所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈 … 只要你有辦法使顧客 心情舒暢 ，他們不會讓你大失所望。 ? 喬認為，推銷員應該像一臺機器，具有 錄音機 和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。后來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。 主講： ? 三、建立顧客檔案：更多地了解顧客 ? 喬說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信 —— 真心相信 —— 你喜歡他，關心他。 吉拉德。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事。 ? 喬認為，每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。喬說得好：“你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客。由此，喬得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。 這就是喬 主講： 討論：讓你去一個 高檔 社區(qū)推銷 廉價 打火機，保安不讓你進，你該怎么辦？ 不是尋找的所有顧客都會購買我們的產品，只有準顧客才是我們的目標 。 （ 1）明確顧客資格審查的內容 ； （ 2）了解顧客需求審查的主要內容； （ 3）掌握顧客支付能力審查的方式。 （ 1）能對顧客的需求狀況、支付能力、購買資格進行 全面的審查 ； （ 2） 能夠確定目標顧客 。 選擇不對 努力白費 主講： ? 喬吉拉德成功的秘密 ?一、 250定律不得罪一個顧客 ： 在每位顧客的背后，都大約站著 250個人，這是與他關系比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友 如果一個推銷員在年初的一個星期里見到 50個人，其中只要有兩個顧客對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有 5000個人不愿意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。 吉拉德的 250定律。 在喬的推銷生涯中，他每天都將 250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。” 主講： ? 二、名片滿天飛：向每一個人推銷 ? 每一個人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中；在 運動場 上，他把名片大把大把地拋向空中。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。 ? 當人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬 同時，要點還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機會。” ? 如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。 ? 喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報 … 不論你推銷的是什么東西。 ? 剛開始工作時，喬把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進抽屜里。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。 ? 喬說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情，這些都是有用的推銷情報?！? 主講： ? 四、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客 ? 喬認為，干推銷這一行，需要別人的幫助。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到 25美元的酬勞。如果喬發(fā)現顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那么，喬會更加努力促成交易并設法讓其成為獵犬。喬的原則是：寧可錯付 50個人，也不要漏掉一個該付的人。 ? 1976年，獵犬計劃為喬帶來了 150筆生意，約占總交易額的三分之一。 主講： ? 五、推銷產品的味道：讓產品吸引顧客 ? 每一種產品都有自己的味道，喬 與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。 ? 如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。即