【文章內(nèi)容簡介】 轉(zhuǎn)率的分析 存貨周轉(zhuǎn)率是某一特定期間 內(nèi)存貨余額與同期銷貨成本的比例關(guān)系，用以衡量一個企業(yè)存貨周轉(zhuǎn)的速度，并可以測定其推銷商品的能力及經(jīng)營業(yè)績。 存貨周轉(zhuǎn)率 =銷貨成本 /平均存貨余額 購買人資格審查 購買人資格審查，一般包括兩個方面的內(nèi)容：一是購買人市場經(jīng)營主體的行為能力審查，二是顧客決策權(quán)的審查。 市場經(jīng)營主體的行為能力審查 顧客決策權(quán)審查 市場經(jīng)營主體的行為能力審查 1．營業(yè)執(zhí)照 2．行業(yè)證照 3．專營證照 4．特種行業(yè)（與社會治安有關(guān)） 5． 企業(yè)的等級規(guī)定 顧客決策權(quán)審查 購買決策權(quán)力審查的實際意義在于進(jìn)一步縮小準(zhǔn)顧客范圍，確定明確的推銷對象，避免盲目推銷，提高推銷效率。 向權(quán)力先生推銷，這是推銷成功的簡單法則。 向一個家庭或一個集團(tuán)顧客進(jìn)行推銷，實際上應(yīng)是向該家庭或集團(tuán)的購買決策人進(jìn)行推銷，因此，顧客購買決策權(quán)的鑒定，也就成為顧客資格鑒定的一項重要內(nèi)容。 建立客戶管理系統(tǒng) 建立顧客檔案 對目標(biāo)顧客進(jìn)行 ABC 分類管理 建立顧客檔案 開發(fā)新客戶，不僅需要 通過各種途徑找到新客戶的線索，還應(yīng)該了解新客戶的個性特征等有關(guān)內(nèi)容。而要做到這點，就需要建立每種類型顧客的檔案或稱卷宗。在這個檔案中，推銷員應(yīng)該記錄顧客的年齡、家庭情況、嗜好、特長、社會團(tuán)體身份、教育背景、飲酒吸煙等習(xí)慣以及鮮為人知的癖性等各方面的情況，以便因人而異地進(jìn)行推銷。 對目標(biāo)顧客進(jìn)行 ABC 分類管理 （一） ABC 分析表法 ABC 分析表法，就是把客戶的訂貨情況列表分析，按定貨量依次將其分為 ABC 三類，作為企業(yè)銷售管理和推銷員推銷活動的決策依據(jù)。其分類方法如下（參見表 33）： 對目標(biāo)顧客進(jìn)行 ABC 分類管理 1．依照購貨金額的大小，將客戶由上而下依次排列。 2．若每個客戶的購貨金額為 A，則 表示其效用系數(shù)（ VE 系數(shù)）。 3．算出 VE 系數(shù)的累計值，并求出其百分比。 4．以 VE 系數(shù)累計值的三分之一、三分之二為分界點，將客戶分為 ABC 三類。 由上表可看出， A 類 —— 編號 10 13 191 的客戶，其進(jìn)貨額占公司總銷貨額的 %。公司對 A 類客戶應(yīng)采取下列措施： 1．密切注意其財務(wù)情況，人事狀況及組織變動等，以避免倒賬的風(fēng)險。 2．不但推銷員要常 去拜訪這類客戶，業(yè)務(wù)主管也應(yīng)抽空去拜訪他們。 3．應(yīng)優(yōu)先處理與 A 類客戶的糾紛。 B 類 —— 編號 11 10 12 13 13 10 110 等八位客戶，其進(jìn)貨額占 %，略具影響力，平常由推銷員拜訪即可。 其余 C 類 12 位客戶的進(jìn)貨額只占 %，故在人力、財力、物力的限制下，在保持這些客戶的情況下，應(yīng)開辟新的客戶。 對目標(biāo)顧客進(jìn)行 ABC 分類管理 （二） ABC 進(jìn)度比例圖分析法 1．依不同等級標(biāo)準(zhǔn)的訪問頻度來擬訂行動計劃 業(yè)務(wù)員習(xí)慣常去拜訪較易到達(dá)的客戶 ,對于較難到 達(dá)的遠(yuǎn)地客戶則疏于拜訪。 2．依不同等級標(biāo)準(zhǔn)決定停留時間，使彼此的洽談更為效率化，與客戶洽談需要多少時間，是很難確定的。 3．重新評估 A 級客戶 A 級客戶交易數(shù)額大，努力集中推銷， 效率較高。但貨款的回收狀況則必須予以 注意。 4．輔導(dǎo)客戶的計劃 在 B、 C、 D 級的客戶之中，對于那些積極 經(jīng)營的客戶、今后有大幅交易發(fā)展的客戶 以及對本公司的銷售政策努力配合的客戶， 即使目前的交易額很少，也應(yīng)慎重地輔導(dǎo)， 使其未來能成為 A 級客戶。 接近準(zhǔn)備 約見的內(nèi)容與方法 接 近的目標(biāo)和方法 第五章 接近顧客 接近準(zhǔn)備 接近準(zhǔn)備的意義 接近準(zhǔn)備的內(nèi)容 接近準(zhǔn)備的意義 1．有助于進(jìn)一步認(rèn)定準(zhǔn)顧客的資格 2．便于制定接近目標(biāo)顧客的策略 3．有利于制定具有針對性的面談計劃 4．可以有效地減少或避免推銷工作中的失誤 5．能夠增強推銷人員取得工作成功的信心 接近準(zhǔn)備的內(nèi)容 1．了解目標(biāo)顧客的情況 ⑴ 個體準(zhǔn)顧客即個人或家庭式的準(zhǔn)顧客。對個體準(zhǔn)顧客的接近準(zhǔn)備應(yīng)包括以下內(nèi)容： ① 一般內(nèi)容。 包括：姓名、年齡、性別、民族、出生地、教育程度、職稱、信仰、居住地、郵政編碼、電話號碼等。 ② 家庭及成員情況。所屬單位、職業(yè)、職務(wù)、收入情況和家庭成員的價值觀念、消遣方式、興趣愛好、購買與消費的參照團(tuán)體等個性資料。 ③ 需求內(nèi)容。購買的主要動機，需求的指向和特點，需求的排列順序，購買能力、購買決策、購買行為在時間、地點、方式上的規(guī)律性等。 接近準(zhǔn)備的內(nèi)容 ⑵ 團(tuán)體準(zhǔn)顧客是指那些可能購買推銷員所推銷的商品的企事業(yè)單位及其他社會團(tuán)體組織。 ① 該組織的基本情況 。 ② 生產(chǎn)經(jīng)營情況。 ③ 購買習(xí)慣和購買行為的特點等。 接近準(zhǔn)備的內(nèi)容 2．?dāng)M定推銷方案 ⑴ 設(shè)定訪問對象、見面時間和地點。應(yīng)選準(zhǔn)適當(dāng)?shù)脑L問對象并選擇其所能容許和接受的時間和地點見面。 ⑵ 選擇接近的方式。根據(jù)產(chǎn)品自身的特點和顧客不同的情況，選擇合適的接近方式。 ⑶ 商品介紹的內(nèi)容要點與示范。 ⑷ 異議及其處理。 ⑸ 預(yù)測推銷中可能出現(xiàn)的問題。 接近準(zhǔn)備的內(nèi)容 3．做好必要的物質(zhì)準(zhǔn)備 首先是推銷員自己的儀表準(zhǔn)備，應(yīng)當(dāng)以整潔大方、 干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給顧客留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。 其次，推銷員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品。通常有：客戶的資料、樣品、價目表、示范器材、發(fā)票、印簽、合同紙、筆記本等等。 約見的內(nèi)容與方法 約見，又稱商業(yè)約會，是指推銷員事先征得顧客同意接見推銷訪問的行為過程。 約見的內(nèi)容 約見的主要方法 約見的內(nèi)容 1．訪問對象 2．訪問事由 ⑴ 推銷商品 ⑵ 市場調(diào)查 ⑶ 提供服務(wù) ⑷ 簽訂合同 ⑸ 收取貨款 ⑹ 走訪用戶 3．訪問時間 ⑴ 訪問對象的工作與生活特點。 ⑵ 訪問的目的要求。 ⑶ 訪問的地點和路線。 ⑷ 訪問對象的意愿。 4．訪問地點 訪問地點的選擇要根據(jù)具體情況而定 ,應(yīng)該與訪問對象、目的、時間和接近方式相適應(yīng) .選擇訪問地點的基本原則是方便顧客 ,有利于推銷 . 約見的主要方法 1．當(dāng)面約見。是指推銷員與顧客當(dāng)面約定訪問事宜。 2．電訊約見。是指推銷人員利用電話、互聯(lián)網(wǎng)、傳真、電報等電訊手段約見顧客的方法。 3．信函約見。是通過約見信函的寄出及反饋達(dá)到約見的目的，這類信函包括個別約見信和集體約見信，例如，個人書信，會議通知等。 4．委托約見。是指推銷人員委托第三者約見顧客的方法。委托約見包括留函代轉(zhuǎn)、信件傳遞、他人代約等。 接近的目標(biāo)和方法 接近的目標(biāo) 1．引起顧客注意 2．激發(fā)顧客的興趣 3．引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)入面談，努力促成交易 接近顧客的主要方法 接近顧客的主要方法 1．介紹接近法。是指推銷人員自我介紹或經(jīng)過第三者介紹而接近推銷對象的 辦法。有口頭介紹和書面介紹。 2．產(chǎn)品接近法。指推銷人員直接利用所推銷的產(chǎn)品引起顧客的注意和興趣，從而順利進(jìn)入推銷面談的接近方法。 3．利益接近法。推銷員抓住顧客追求利益的心理，利用所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)能給顧客帶來的利益、實惠、好處引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。 4．好奇接近法。是指推銷員利用顧客的好奇心理而接近顧客的方法。 接近顧客的主要方法 5．問題接近法。也叫問答接近法或討論接近法，是指推銷人員利用提問方式或與顧客討論問題的方式接近顧客的方法。在實際推銷 工作中，問題接近法常常與其他各種方法配合起來使用。 在具體運用時，推銷員應(yīng)當(dāng)注意以下幾點： ⑴ 問題必須突出重點，有的放矢。 ⑵ 問題表述必須簡明扼要，抓住顧客的關(guān)注點，最好能形象化、量化、直觀生動。 ⑶ 問題應(yīng)當(dāng)具有針對性、耐人尋味，應(yīng)當(dāng)是顧客樂意回答和容易回答的，要避免有爭議、傷感情和顧客不愿意回答的問題，以免引起顧客的反感。 接近顧客的主要方法 6．表演接近法。是指推銷員利用各種戲劇性的表演手法來展示產(chǎn)品的特點，從而引起顧客的注意和興趣。這是一種古老的推銷術(shù)，也被 稱為馬戲接近法。 7．直陳接近法。也稱報告接近法、陳述接近法或說明接近法，是指推銷人員利用直接陳述來引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。 推銷談判與原則 價格談判的哲學(xué) 報 價 還 價 價格談判策略與技巧 第六章 推銷談判及價格談判策略 推銷談判與原則 什么是推銷談判 企業(yè)營銷觀念與推銷談判 推銷談判的原則 推銷談判個性化策略 什么是推銷談判 推銷談判是指企業(yè) 為了實現(xiàn)自己的經(jīng)濟目標(biāo)和滿足對方的需要，運用書面或口頭的方式說服、勸導(dǎo)對方接受某種方案及所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過程。推銷談判具有下述四個方面的特性： 1．它是談判雙方“給予”與“接受”兼而有之的一種互助過程。 2．談判雙方同時具有“沖突”與“合作”的成分。 3．它是互惠的，是不均等的公平。 4．推銷談判的過程，也就是雙方用適用的法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。 企業(yè)營銷觀念與推銷談判 （一）生產(chǎn)導(dǎo)向下的推銷談判 生產(chǎn)導(dǎo)向的企業(yè)，把主要精力放在如 何有效地管理生產(chǎn)上，重點又放在降低成本和提高產(chǎn)量兩方面，特征是“生產(chǎn)什么就賣什么”。 （二）銷售導(dǎo)向下的推銷談判 推銷導(dǎo)向的公司在重視生產(chǎn)的同時，應(yīng)同時注意把部分精力放在改進(jìn)產(chǎn)品的推銷制度上，但還沒有真正面向市場，把貨推銷出去就萬事大吉。主要特征是“我們賣什么，人們就得買什么”。 企業(yè)營銷觀念與推銷談判 （三）市場營銷導(dǎo)向下的推銷談判 現(xiàn)代營銷導(dǎo)向主張以市場為中心、以消費者為中心的方針，置顧客為企業(yè)活動的最高目標(biāo)。在這一思想指導(dǎo)下的談判精神主要有下述三個方面的表現(xiàn)： 1．確保價值的實現(xiàn)。 2．顧客利益至上。 3．貢獻(xiàn)于社會的發(fā)展。 推銷談判的原則 1．交易雙方的利益是推銷談判的基本點 2．把人與問題分開 3．意愿不能成為談判的標(biāo)準(zhǔn) 4．其他原則 推銷談判個性化策略 下面介紹 13 種個性針對策略： 1．趾高氣揚型。 對策為：尊敬他、恭維他；不亢不卑；提供特別服務(wù)；堅守立場，不要過于讓步。 2．過于自信型。 對策為：讓他說，避免爭論；對他少提問題；機智地插進(jìn)你的觀點；讓他感覺形勢是由他決定的。 3．說長道短型。 對策為：業(yè)務(wù)洽談以外的話少說；用事實證明自己的觀點；詢問他為什么持不同意見；防止他提出反對意見。 推銷談判個性化策略 4．任性沖動型。 對策為：不要悵然離去，保持鎮(zhèn)靜；說話慢而音低，不要刺激對方；請他另找個地方去談；先拜訪再留封信，詳述自己的建議。 5．自我重要型。 對策為：恭維他的判斷；迎合其自尊自大；通過其他途徑接近他；不必奢望友善。 6．口若懸河型。 對策為：隨時想著把話題轉(zhuǎn)回你的論點；保持洽談不離正題；保持友善不必太親。 推銷談判個性化策略 7．沉默寡言型。 對策為：鼓勵他說些話，不能提以“是”或“不”作答的問題；引導(dǎo)其對論題發(fā)生興趣。 8．縮頭縮腦型。 對策為：以親切的行為使其有安全感；表明你幫助他的愿望；擺事實講道理；肯定他的決定是正確的。 9．急躁易怒型。 對策為：要忍耐；制造愉快的氣氛，改變他的態(tài)度；耐心機敏地處理他提出來的反對意見。 推銷談判個性化策略 10．愚昧自私型。 采取的對策為：有高度的耐性；婉言拒絕他的條件，并說明你的政策和理由；明確額外服務(wù)需付費；讓 對方信任。 11．疑神疑鬼型。 對策為：要對自己的觀點作詳細(xì)的說明；對他的懷疑耐心解釋；指出他熟悉的客戶作為滿意的旁證；以樣品和示范讓其信服。 推銷談判個性化策略 12．尖酸刻薄型。 對策為：證明品質(zhì)優(yōu)良；要堅持你的價格，但要說明價格是合理的；告訴他能提供哪些服務(wù)；舉出要省錢反而賠本的例子。 13．神經(jīng)過敏型。 對策為：小心翼翼，慎言慎行；直接對話，不用幽默語言；多聽少講；神態(tài)上重視對方。 價格談判的哲學(xué) 積極價格與消極價格 實際價格與相對價格 “昂貴”的確切含義 商品的有用性是價格的后盾 積極價格與消極價格