現(xiàn)代推銷技術(shù)項(xiàng)目1(編輯修改稿)
2025-02-07 19:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 浴室的女老板名叫野澤悅子。她說：“從學(xué)生時(shí)代，我就有個(gè)想法，這就是如何能隨時(shí)隨地洗個(gè)熱水澡，這該有多好 …… 這個(gè)想法，也就是投幣浴室誕生的前奏。”由于自動(dòng)浴室價(jià)廉、衛(wèi)生、使用方便，恰好能滿足學(xué)生的需要。因而門庭若市 , 尤其受學(xué)生歡迎。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，顧客的平均年齡只有 22歲，女性約占 20%，夏天的生意特別好。從利潤上看，每天平均有 2萬日元的凈收入，約為熟練技術(shù)工人日工資的二倍，尤其是自動(dòng)浴室不需要專人管理，幾乎是無人操作，經(jīng)營起來十分輕松。野澤悅子獨(dú)到的構(gòu)思，使她的生意獲得成功并不斷發(fā)展。從 1983年第一間投幣浴室開始到如今，她的公司已發(fā)展成擁有 30多間投幣浴室的連鎖公司了。 推銷人員的職業(yè)能力 ? 觀察能力 。主要是指其通過顧客的外部表現(xiàn)去了解顧客的購買心理的能力。 ? 掌握心理學(xué)知識(shí)的銷售人員，就能較快地通過顧客的言行、情緒，了解到顧客的意圖與需求。 ? 比如在正常情況下，顧客坐著的時(shí)候總是腳尖著地的，并且靜止不動(dòng)，但一到心情緊張的時(shí)候，對(duì)方的腳尖就會(huì)不由自主地抬高起來，因此，只要看到對(duì)方腳尖是著地還是抬高，就可以判 斷他的內(nèi)心世界是平靜的還是緊張的。 ? 又如，在正常狀態(tài)中，吸煙的人熄滅煙蒂大都保留一定的長度，可是一到非正常的情況下，剩下的煙蒂就可能很長。所以，如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方手中的煙蒂還很長，卻已放下熄滅了，你就要有所準(zhǔn)備，對(duì)手可能打算告辭了。 旅館來了兩對(duì)夫婦。其中一對(duì)是名符其實(shí)的夫婦，另一對(duì)是殺夫外逃的通緝犯和其情夫。由于旅館已收到到通緝令，所以早有警惕。不巧，通緝照片不清楚，無法辯別哪一對(duì)是罪犯。但是，出來迎接的店老板只注意到了一點(diǎn)，便知道哪一對(duì)是罪犯了。那么你看出破綻了嗎？ ? ? 答案是 A，理由如下： 逃亡過程中，應(yīng)該沒有心情去買花的 。 A平跟鞋 B 高跟鞋， A方便逃跑 A兩個(gè)小箱子，方便逃跑，逃跑肯定裝最簡單的東西，而且殺人的是女的，把丈夫殺了，她必須收拾行李出門，所以得有一個(gè)箱子 A 的打扮沒有 B那么引人注意，如果逃亡肯定低調(diào)好。且 A的帽子有遮掩的嫌疑。 A兩人衣服裝飾和顏色沒有 B的搭。 創(chuàng)造力 兩個(gè)大學(xué)生畢業(yè)了，分配到一個(gè)公司去工作，兩年過后，公司老總提拔了 A大學(xué)生當(dāng)副科長， B心理不平衡了， B我們兩個(gè)不是一塊來的嗎，工作我們都非常努力，怎么提拔了 A大學(xué)生，不提拔我啊。找到老總，老總你今天給我說清楚，你交給我的任何工作，我都踏踏實(shí)實(shí)完成了，怎么提拔 A不提拔我，我們一起來的，你給我說清楚，我心理不平衡。 老總非常有耐心，老總說小 B，你來了這么久，你幫我干一件事吧，下午四點(diǎn)半呢，你到街上隔壁的自由市場(chǎng)上去，你看有什么東西賣沒有，回來跟我說一聲。小 B說那好，我去看一下。小 B去了，咚咚咚咚下樓，一會(huì)兒回來了，老總，市場(chǎng)上有個(gè)農(nóng)民推了個(gè)手推車，在賣土豆馬鈴薯。老總說好，老總說這一車土豆大概有多少斤呢。那老總我沒問，我去問一下，噔噔噔噔下樓了，一會(huì)兒回來了，老總，一車土豆 300多斤。老總說它大概多少錢一斤呢，噢，這個(gè)問題我還沒問，老總那我去問一下，噔噔噔下樓了，一會(huì)兒回來了。老總，八毛錢一斤。老總說，要是我全部 300多斤都買了，他少不少啊。噢，這個(gè)問題我要去問一下，老總你等一會(huì)兒，噔噔噔下樓了，一會(huì)兒回來了。老總，六毛錢一斤他就賣。 300斤呢，他六毛錢一斤就賣的。老總看他跑了四趟，汗水出來了，端一杯熱茶過去，坐下。小 B你坐下休息一下。 老總又把提了副科長的小 A叫過來，小 A你到隔壁市場(chǎng)上去看一下有什么東西賣沒有，回來給我講一下。小 A噔噔噔噔去了，一會(huì)兒回來了。老總，有個(gè)農(nóng)民推著一車土豆在賣。老總說，大約有多少斤重啊。老總，順便問了一下， 300斤多一點(diǎn)。那老總說，多少錢一斤呢。老總，我也順便問了一下，八毛錢一斤。老總說全部買了，他少不少，老總，我順便問了一下，六毛錢一斤他就賣。老總說叫他來，我們都買了，我已經(jīng)叫到門口了，只等你一聲令下就進(jìn)來。 小 B一看到這個(gè)全過程，不講話了。 創(chuàng)造能力也就是一個(gè)企業(yè)的研發(fā)部門成功與否的決定因素，也是社會(huì)進(jìn)步的必要因素，想想社會(huì)不在有新的事物產(chǎn)生了，會(huì)是一個(gè)什么樣的社會(huì)，所有的事物都一樣，人人都知道的，還有什么意義。 自測(cè)： P4344了解自己的創(chuàng)造力 應(yīng)變能力 ? 推銷人員在日常工作中要機(jī)警靈敏，隨時(shí)應(yīng)付可能發(fā)生的顧客異議和突發(fā)事件。 ? 某推銷員當(dāng)著一大群顧客推銷鋼化玻璃酒杯。他先是向顧客進(jìn)行商品介紹，接著開始示范表演，就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不碎，以示杯子的經(jīng)久耐用。 可是，他碰巧拿了一只質(zhì)量不過關(guān)的杯子，猛地一摔，酒杯“砰”地一聲碎了。這樣的異常情況在他的推銷生涯中還未曾有過，真是始料未及，他自己也感到吃驚。而顧客更是目瞪口呆。因?yàn)樗麄冃欧其N員的說明，只不過是想再驗(yàn)證一下。面對(duì)如此尷尬的局面 ,推銷員應(yīng)該如何處理 ? 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目： 推銷員基本素質(zhì)和能力訓(xùn)練 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容： 模擬銷售經(jīng)理培訓(xùn)新員工 請(qǐng)參加實(shí)訓(xùn)的同學(xué)假設(shè)自己是一家公司的銷售經(jīng)理，需要對(duì)新進(jìn)銷售員工進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)的要求是通過培訓(xùn)使得銷售人員對(duì)推銷有一個(gè)全新的、正確的
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