【文章內(nèi)容簡介】 貨保障 與直銷的 區(qū)別 案例 返回目錄 案例一：“安利”與“雅芳”。 案例二：傳銷引發(fā)的血案。 三、 拉式推銷方式 —— 間接推銷 間接推銷的概念、方式 間接推銷方式即非人員推銷方式，是一種不直接進(jìn)行商品買賣的推銷手段，只是宣傳商品，說服和吸引消費(fèi)者購買商品。 概念 主要包括廣告、包裝、商標(biāo)、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等。 推銷方式 三、 拉式推銷方式 —— 間接推銷 （一） 廣告推銷 ? 傳遞信息，溝通情報 ? 創(chuàng)造需求，擴(kuò)大銷售 ? 指導(dǎo)消費(fèi)，方便生活 ? 突出重點(diǎn)，增加購買 ? 活躍經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)競爭 真實(shí)性原則 思想性原則 藝術(shù)性、創(chuàng)新性原則 效益性原則 廣告的作用 廣告的原則 三、 拉式推銷方式 —— 間接推銷 返回目錄 廣告媒介的選擇 報紙 戶外張貼 幻燈片 包裝紙 電影 電視 雜志 廣播 廣告牌 互聯(lián)網(wǎng) ….. 三、 拉式推銷方式 —— 間接推銷 返回目錄 廣告媒介選擇 考慮因素 產(chǎn)品 特性 傳播范圍 消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣 靈活性 及頻率 質(zhì)量和費(fèi)用 一款新的玩具上市應(yīng)用什么媒體做廣告？ 三、 拉式推銷方式 —— 間接推銷 （二）公共關(guān)系 返回目錄 指社會組織 (企業(yè) )與社會公眾 (內(nèi)、外部的 )之間的關(guān)系，是社會組織用傳播手段使自己與公眾相互了解和相互適應(yīng)的一種活動。核心是信息交流 。 概念 。況 。 。 。的信譽(yù)服務(wù) 。 . 作用與功能 三、 拉式推銷方式 —— 間接推銷 （二）公共關(guān)系 返回目錄 一般形式 服務(wù)性公共關(guān)系 征詢性公共關(guān)系 社會性公共關(guān)系 處理危機(jī)性公共關(guān)系 宣傳性公共關(guān)系 交際性公共關(guān)系 三、 拉式推銷方式 —— 間接推銷 （三）營業(yè)推廣 優(yōu)點(diǎn) 一是刺激需求效果明顯，能比較快地提高銷售額；二是營業(yè)推廣所花的費(fèi)用較少，而在局部市場上的收益卻較大。 缺點(diǎn) 一是如果營業(yè)推廣的方法運(yùn)用不當(dāng)，求售過急，可能會有損商品形象，致使?jié)撛陬櫩蛻岩善渖唐焚|(zhì)量或價格的合理性；二是如果營業(yè)推廣手段過于猛烈，過多地?fù)屪咂渌髽I(yè)的生意，會遭到其他企業(yè)的聯(lián)合反對，影響企業(yè)的形象或公眾關(guān)系。 指在一個較大的目標(biāo)市場上，為了刺激需求而采取 的能夠迅速起到鼓勵購買作用的短期性的措施。 三、 拉式推銷方式 —— 間接推銷 勸說消費(fèi)者試用新產(chǎn)品的方式 在消費(fèi)者心中建立好感時的方式 營業(yè)推廣方式 應(yīng)對競爭對手活動的方式 特種廣告贈送法 附帶贈品 動員消費(fèi)者購買的方式 成組配套供應(yīng) 贈送樣品 獎勵 折價贈券 大降價 贈品印花 賒銷和消費(fèi)信貸 商店陳列和當(dāng)場表演 抽獎 四、 無形推銷方式 —— 互動推銷 （一）郵政推銷 通過郵政渠道來推銷商品的一種形式，屬于直復(fù)式銷售。 唯一性 日常性 稀缺性 時代性 全面性 流行性 收藏性 保密性 商品目錄推銷 傳媒推銷 直接郵售 郵政推銷的適用性 (商品特征 ) 郵政推銷的具體方式 四、 無形推銷方式 —— 互動推銷 （二）網(wǎng)絡(luò)推銷 優(yōu)點(diǎn) 企業(yè)與消費(fèi)者信息互動，更好為消費(fèi)者服務(wù)。 減少了中間周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，費(fèi)用成本低。 企業(yè)展開有針對性宣傳服務(wù)活動，提高了服務(wù)效果。 不受時、空的限制。 注意的問題 （ 1）確定目標(biāo)市場 （ 4）建立推銷信譽(yù) （ 2）精心設(shè)計網(wǎng)頁 （ 5）加強(qiáng) 誠信 （ 3）積極宣傳網(wǎng)址 （ 6）搞好 物流配送 五、影響推銷的因素 （一）政治與法律因素 （二）市場因素 人口的增長與流動 婦女經(jīng)濟(jì)地位提高 青年需求旺盛，購買力增強(qiáng) ①消費(fèi)觀念新于父輩 ②消費(fèi)能力大于父輩 ③對產(chǎn)品價格的敏感度低于父輩 休閑時間增加 二、影響推銷的因素 （三）社會文化因素 （四）競爭因素 推銷人員必須了解三個方面的情況： 了解競爭者的推銷水平或規(guī)模，以及整個市場的格局； 了解競爭者的產(chǎn)品； 了解競爭對手的顧客。 案例 紐約大都市歌劇院的網(wǎng)絡(luò)推銷 你在網(wǎng)上購物嗎？ 你認(rèn)為有哪些好處和不足？ 第三節(jié) 推銷的基本原則 ? 滿足顧客需求（一般需求和特殊需求以及支付能力和需要）的原則 ? 互利互惠的原則 （雙贏） ? 推銷使用價值觀念的原則 ? 人際關(guān)系原則（ 250定律 ） ? 尊重顧客的原則 250原則 ? 喬．吉拉德認(rèn)為，每一位顧客身后都站著大約 250個人，這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚和朋友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了 250個人的好感。反之亦然，如果一個推銷員在年初的一個星期里見到 50個人，其中只要有 2人對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，就可能有 500個人不愿意和這個推銷員打交道。喬 吉拉德在推銷時，總是把顧客放在第一位，盡力贏得每一個顧客的好感，從而使得他的推銷工作得心應(yīng)手、屢創(chuàng)佳績。 ? 懷特是一家汽車公司的推銷員，有一次他問一位顧客做什么工作時，這位顧客回答說： 我在一家螺絲機(jī)械廠上班。 ? 別開玩笑 ......那您每天都做些什么 ? 造螺絲釘。 ? 真的嗎 ?我還從來沒見過怎么造螺絲釘。哪一天方便的話，我真想上你們廠看看，您歡迎嗎 ? ? 懷特只想讓顧客知道：他很重視顧客的工作，尊重顧客。因?yàn)樵谶@之前，可能從未有任何人懷著濃厚的興趣問過他這些問題。相反，一個糟糕的汽車推銷員可能嘲弄他說： 你在造螺絲釘 ?你大概把自己也擰壞了吧，瞧你那身皺皺巴巴的臟衣服。 ? 等到有一天懷特特意去工廠拜訪這位顧客的時候，看得出他真的是喜出望外。他把懷特介紹給年輕的工友們，并且自豪地說： 我就是從這位先生那兒買的車。 懷特呢，則趁機(jī)送給每人一張名片，正是通過這種策略，懷特獲得了更多的生意。 第四節(jié) 推銷禮儀 一、儀表禮儀 （一）儀容儀表 一、儀表禮儀 （一）儀容儀表 （ 1）整體 （ 7）褲子 （ 2）頭發(fā) （ 8）手 （ 3）面容 （ 9）鞋 （ 4）身體 （ 10）襪 （ 5）飾物 （ 11）工牌 （ 6）衣服 一、儀表禮儀 （二）中國紳士的標(biāo)志和破綻 （ 1）有一雙干凈修長的手，修剪整齊的指甲。 （ 2）雖然不吸煙，但隨身攜帶打火機(jī)，以方便在周圍的女士吸煙時為其點(diǎn)煙。但不要是一次性的塑料打火機(jī)。 （ 3）天天換襯衫，保持領(lǐng)口和袖口的平整和清潔，有的還會使用袖扣，但不要總是系同一條領(lǐng)帶。 （ 4）腰間不懸掛物品 … … 二、舉止禮儀 （一）注意事項(xiàng) (1) 到顧客辦公室或家中訪問 (2) 當(dāng)看見顧客時 (3) 在顧客家中 (4) 在別人（主人）未坐定之前 ? ?