金牌推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧(ppt39)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 12:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 料下載 ) （一）、客戶的反對并非真反對 客戶拒絕十大借口 ? “ 我要考慮 ， 考慮 ” ? “ 我的預(yù)算已經(jīng)用掉了 ” 。 ? “ 我得和我的伙伴商量 。 ? “ 給我一點(diǎn)時(shí)間想想 ” 。 ? “ 我從來不會因?yàn)橐粫r(shí)沖動而做出決定 ” 。 ? “ 我還沒準(zhǔn)備上這一項(xiàng)目 ” 。 ? “ 九十天后再來找我 ， 那時(shí)候我們就有準(zhǔn)備了 ” 。 ? “ 我不在意品質(zhì) ” 。 ? “ 現(xiàn)在生意不好做 ” 。 ? “ 這是我們咨詢公司要處理的事 ” (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 什么才是真正的反對理由？ ? 沒錢 。 有錢 ， 但是太小心了 。 ? 貸不到所需的款項(xiàng) 。 自己拿不定主意 。 ? 有別的產(chǎn)品可以取代 。 有別的更劃算的買賣 。 ? 另有打算 ， 但是不告訴你 。 ? 不想更換原已賣出的 。 ? 想到處比價(jià) 。 ? 此時(shí)忙著處理其他更重要的事 。 ? 不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙]有信心 。 ? 1 對你們的公司沒有信心 。 ? 1 不信任你 ， 對你沒信心 。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 在反對發(fā)生的時(shí)候，沒有去克服 它的心理準(zhǔn)備。這是為什么？ ? 缺乏技術(shù)上 （ 商品 ） 的知識 。 ? 缺乏行銷工具 。 ? 缺乏推銷知識 。 ? 缺乏自信 。 ? 事先沒有準(zhǔn)備 ? 他們的商品說明太貧乏了 。 總之 ， 缺乏一種敬業(yè)精神 。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) （二）求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要 ?推銷從拒絕開始 ！ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) （三）為什么會發(fā)生反對？ ? 因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù) ? 因?yàn)闇?zhǔn)客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明，或者他想要以更劃算的價(jià)格購買，又或是他需要第三者的許可。 ? 因?yàn)闇?zhǔn)客戶并不想合作。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) （四）七個(gè)方法分辨出真正的反對并加以克服 ? 仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出來的反對理由 ? 分辨它是不是唯一的、真正的反對理由 ? 再確認(rèn)：把你的問題，換個(gè)方式再問一遍 ? 分辨反對的理由，為促成階段作準(zhǔn)備 ? 以能夠完全解決問題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對理由 ? 提出一個(gè)促成問題或者用假定的方式溝通 ? 確定回答與交易 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 三、準(zhǔn)備十分業(yè)績滿分 （一）事前防范是克服反對的最佳方法 ： ? 確定所有可能的反對理由 ? 寫下來 ? 為每一個(gè)反對的理由擬好回答的稿子 ? 制定有效回答的行銷工具 ? 用角色扮演來演練回答 ? 修改稿子 ? 試用在客戶身上 ? 定期討論修改稿子 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) （二）關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對理由 ? 類似情況
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