【文章內(nèi)容簡介】 那位制造商究竟想要什么。半個小時過去了，竟沒理出一點頭緒，我煩躁起來，想扔掉鉛筆?；魻栂壬牟痪o不慢的形象浮現(xiàn)在我腦海里，我又坐下來，強(qiáng)迫自己控制情緒，提起熱情：不要著急，使用新方法，總會有些不習(xí)慣，一旦熟練，可就像中國人用筷子一樣靈便了哦。花去兩個小時，我設(shè)計了14個問題，按順序排列好，才沉沉睡去。連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定 次日早晨，我乘火車前往紐約。一路上，一遍又一遍，反復(fù)琢磨那14個問題，真可以說是滾瓜爛熟。要確保成功，就必須反復(fù)準(zhǔn)備呵。我突然來了一個靈感，決定冒一回險，先給紐約最大的體檢中心打了電話，請他們?yōu)槲壹磳⒁姷降?、尊貴的客人安排一次體檢，時間定在11∶30。 終于到了那間辦公室。秘書小姐接待我，并向她的老總通報：“博斯先生，庫爾曼先生從費城來，他想求見您。他說與您約好的時間是10∶45?！薄笆堑?，讓他進(jìn)來?！?于是，我們開始對話。由于霍爾先生的方法是那樣有效，也因為那次面談是那么成功，對話內(nèi)容我一直記得?！安┧瓜壬?！”“你好，庫爾曼先生，請坐。我想你是在浪費時間?！薄袄碛?？”博斯指了指桌上的一堆文件，說：“壽險計劃，我已派人送給紐約所有的大保險公司。有三個是我的朋友開的，還有一個是我的至交，周六周日我們一起打高爾夫。他的公司業(yè)績也相當(dāng)不錯。”“是的，世界上沒有哪家公司比得上它。”“行了，庫爾曼先生，情況就是這樣。如果你非要向我推銷，你可以按我的年齡，46歲，25萬的金額，做一個方案寄給我。我會把你的方案與他們的進(jìn)行比較。如果你的方案又好又便宜，這筆生意就是你的了。不過，我認(rèn)為你是在浪費時間，你的，我的?！彼噶酥肝遥种噶酥杆男?。 “博斯先生，如果您是我的親兄弟，我就說真心話?！?“講?！薄拔腋杀ｋU已有多年。如果您是我的親兄弟，我就會告訴您，趕快把那些所謂的方案扔了?！薄笆裁匆馑?？”“首先，要完全正確解釋那些方案，必須是一名合格的保險統(tǒng)計員才能做到，而成為一名合格的保險統(tǒng)計員，需要7年時間。第二，您選擇的都是世界上最好的公司，也可能是價格最便宜的公司。您該怎么選呢？閉著眼睛隨便拿一份，還是花上幾個星期精挑細(xì)選？我想說的是，其結(jié)果幾乎完全相同。第三，我的工作就是幫助您做出最后的選擇。為此，我必須問您一些問題，您看怎樣？”　“行！問！” “您健在的時候，那些保險可以讓您信任，但您百年之后，您的公司還信任他們嗎？您看是不是這樣？”“不錯，是這樣。”“那么是不是最重要的，事實上也是惟一重要的，是把您的風(fēng)險轉(zhuǎn)移到保險公司一方？比如，您半夜醒來，突然想起大片作物的火險昨天到期了，您還睡得著嗎？第二天早晨的第一件事，是不是立刻打電話給保險經(jīng)紀(jì)人，讓他保護(hù)它？”“當(dāng)然！” “人的安全比作物更重要。莊稼尚且如此，人是不是更應(yīng)該保險？給自己買一份保險是不是就更加重要？您不覺得該把風(fēng)險降到最低嗎？” “這倒沒想過，但可能性很大。”　“如果您還沒有買保險，是不是會損失一大筆錢財？同時也會損失掉您生意上的收益，對嗎？”“何以見得？”“今天早上，我約好了卡克雷勒醫(yī)生，他在紐約很有名，他的體檢證明每個保險公司都承認(rèn)?？梢哉f，只有他的體檢證明才適用于25萬元的保單。他的設(shè)備又齊全又先進(jìn)，您盡可以放心?！薄斑@些東西，別的保險代理做不了嗎？”“今天上午他們是不行了。博斯先生，這次體檢很重要，您不能大意。我們可以設(shè)想一下，您現(xiàn)在給他們打電話，他們下午為您安排體檢。首先，他們會找一個普通的醫(yī)生，很可能是他們的朋友。檢查結(jié)果最快當(dāng)晚寄出，主管醫(yī)生第二天早晨才能看到。如果他發(fā)現(xiàn)要冒25萬美元的風(fēng)險，必然安排第二次體檢。為具備權(quán)威性，并準(zhǔn)備必要的儀器，時間將一天天被拖延。拖延下去，您會有怎樣的損失呢？要知道，未來是不可知的，什么都可能發(fā)生?！薄班?，我再考慮一下?！?連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定。 “假設(shè)明天早晨您突然感冒，嗓子發(fā)痛，咳嗽不止，因此躺了一周。當(dāng)您好了，再去做那艱苦的體檢，保險公司會說，博斯先生，看到您恢復(fù)健康，我們非常高興，但考慮到您的感冒，我們可能要附加一個小小的要求，就是再觀察您三四個月，以確認(rèn)那是急性的，還是慢性的。您看，時間將一直拖延下去。博斯先生，這些都可能發(fā)生吧？”“是的?！薄澳敲茨膿p失，誰來保證呢？”“那倒是個問題?！薄安┧瓜壬?，現(xiàn)在是11∶10，若現(xiàn)在動身，還能趕上卡克雷勒的約會，11∶30。您看上去氣色很好，要是體檢也沒什么問題，您的保險將在48小時后生效。我相信您的感覺一定不錯。”“感覺是好極了！”“難道這次體檢對您不是最重要的嗎？”　“庫爾曼先生，您在為誰做保險代理？”“當(dāng)然是您啦！”博斯先生昂起頭，點燃一支煙，拿了帽子，停頓片刻，說：“走吧，小伙子！”　體檢很順利。然后，我們成了朋友，他力邀我共進(jìn)晚餐。吃飯時，他笑著問我：“你是哪家公司的？” 切記這一點，要讓人覺得好像是他自己在做決定。 經(jīng)驗之談：連續(xù)提問不是為了說服，而是為了幫他們得到。 很多時候人們并不清楚自己想要什么。連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定。 推銷中的11條經(jīng)驗 現(xiàn)在來分析一下推銷工作。也許您會說：“你的那些訣竅的確很有用，可那是對保險而言，我該怎么利用呢？”我可以告訴您，不管您是賣什么的，那些訣竅都適用。您可按照下面的步驟去做。 預(yù)約。預(yù)約時要飽含感情，還要盡力爭取各種有利條件。你要使他在不知不覺中意識到約會對他很重要。沒有預(yù)約就等于是沒有準(zhǔn)備。高手不打無準(zhǔn)備的仗。不預(yù)約就登門造訪也是失禮的行為。精心準(zhǔn)備。假如你受邀參加一個聯(lián)席會議，會上有很多大人物，你要當(dāng)眾發(fā)言，他們每人還要給你100美元，你會怎么做？你肯定把發(fā)言視為大事，花上好些時間準(zhǔn)備，非弄出個完美的方案不可。為什么？因為你要面對三四百人，而且他們都不簡單。其實，三四百人與一個人本質(zhì)上是一樣的。因此，你要把每次與客戶見面都視為一樁大事。要確保成功，就必須精心準(zhǔn)備。當(dāng)初，聽說同博斯先生的會談已安排妥當(dāng)，我就坐在桌前，沉默了將近半小時，也沒有想出該對博斯先生說什么。我感覺到累了，就想：“明天上了火車再想吧?！笨墒?，心里又一個聲音在跟我說：“怎么可以這樣！現(xiàn)在就要準(zhǔn)備好。萬一明天還是想不出來，怎么辦？博斯先生好不容易約到了，就該充分準(zhǔn)備，這才是打勝仗的態(tài)度?！?其實，真正思考起來倒也不難。不一會兒就有眉目了。 “見面什么最重要呢？”貸款。博斯先生肯定向別人貸過款，而他的那些債權(quán)人會堅持讓他買人壽保險。 什么最重要。根據(jù)上面的推論，關(guān)鍵問題就在于：他的人壽保險真的很重要嗎？當(dāng)然，還可以這么問：他對什么最感興趣，什么東西對他最有價值？ 深入思考，就能找到答案：他對自己生前生后的財富最關(guān)心，因而關(guān)心健康并買壽險就很重要。正因如此，我才能戰(zhàn)勝其他大公司。與博斯先生共進(jìn)晚餐時，他告訴我：“我那些做保險的朋友一定很吃驚。你知道嗎，幾個月前他們都來找我了。他們沒有你聰明，只一個勁兒地說他們的價格是如何地合理，如何低廉。嘿，你做得多好！多虧你提醒，我才意識到再拖下去的危險。假如我沒在吃這頓飯前去做體檢，我就夠笨的了。” 我得到的啟發(fā)很大：千萬別搞太多的問題，要直接跟顧客談?wù)撍钪匾氖鞘裁础?關(guān)鍵點。在與客戶交談時，做到以下三點，就效果非凡。事實上，一個人能迅速地抓住以下三點，他一定是個很厲害的角色。抓住要點；邏輯嚴(yán)密；簡明扼要又不離開主題。與博斯先生見面前，我記下要點，一遍又一遍琢磨，直到確信自己有十足的把握。因為反復(fù)準(zhǔn)備，所以充滿信心。如果你的記憶力夠好，可以憑空與顧客交談。如果記憶有誤，那么，拿出你的記錄本來，一定不要猶豫。 提問。與博斯先生會面前，我準(zhǔn)備了14個問題，實際只用了11個。15分鐘的談話，全部是問答式的。怎樣提問，這對推銷成功至關(guān)重要，我將在下一章討論，關(guān)鍵是要讓他覺得是他自己在做決定。 突破口。怎樣才能讓客戶吃驚？你得喚起客戶對自身利益的極大關(guān)注。但是，你得小心，你要保證他得到的是實在的利益，而不是虛無的概念。否則他們會反感。在同博斯先生的會談中，我用到這一點：“我干保險已有多年。如果您是我的親兄弟，我就會告訴您，趕快把那些所謂的方案扔了?！薄　Ｐ睦硌芯勘砻?，只有兩種基本心態(tài)可促使人行動，一是渴望得到，二是害怕失去。廣告人都明白這個道理，他們善于制造危機(jī)讓人擔(dān)憂。對博斯先生，我正是利用了他的擔(dān)心：對失去財產(chǎn)保障的擔(dān)心。但我要強(qiáng)調(diào)前一條講到的，你要保證顧客得到的是實在的利益，而不是虛無的概念。 。如果你很誠實，你可以采取很多方式來樹立信心。我有4個好建議：①當(dāng)購買者的參謀。在準(zhǔn)備與博斯先生會談時，我想像自己是他的職員，專門負(fù)責(zé)他的保險事宜，那我的保險知識對他就有指導(dǎo)意義。這能消除我作為推銷員的患得患失心理，使我心平氣和，沉著冷靜。多年來，這種態(tài)度使我獲益良多。如果你愿意當(dāng)購買者的參謀，積極地為他出謀劃策，誰不愿當(dāng)你的購買者呢？②“假如你是我的親兄弟，我就對你說實話……”如果你的信心足夠強(qiáng)，你可以輕松自如地運用這個原則。上面簡簡單單的一句話能起到很大作用。我是這么說的，平靜而自信，緩緩說出，然后等顧客開口。一般來說，顧客的回答正中我的下懷：“你的意思是……”③贊揚你的競爭對手。推銷有一個原則：“如果不能稱贊對手，也不要說他的壞話?！边@是獲取顧客信任的捷徑。要盡量說競爭對手的好話。當(dāng)博斯先生說他朋友的公司如何好時，我就順?biāo)浦?，說：“世界上沒有一家公司比得上它。”好啦，顧客會認(rèn)為你是可靠的，不是為了自己的推銷而詆毀對手。如果你發(fā)現(xiàn)對手向顧客撒謊，該怎么做呢？不能拿話詆毀，而是幫顧客收集證據(jù)，讓他自己做判斷。5“我現(xiàn)在為您做的事是其他人干不了的。”這也是常用的一句話，非常有效。但不能是一個概念，而要有真東西。 記得有一次我要去衣阿華州做演講。臨行之時，拉塞爾雷文尼先生，他是商會會員，前來跟我道別。他對我說：“你一句話幫我賣了一車油?！蔽覇枺骸笆裁丛挘俊崩麪栒f，前一天晚上，他給一個客戶打電話：“我今天為你所做的事是其他人干不了的?！薄笆裁词?？”顧客問?！拔铱梢詾槟愀銇硪卉囉??！薄拔也灰?！”“為什么不要？”“沒地兒放?！薄跋壬?，如果你是我的親兄弟，我會告訴你為什么我要為你弄一車油?！薄暗降资裁词?？”“你知道嗎，馬上要出現(xiàn)油料短缺，油價一漲，你就能得到很大的好處?！薄罢f的不錯。但我確實沒有地方。”“你可以租嘛。”“不，我還是不想要?！崩麪柣氐睫k公室，那位先生已打來電話并且留了言。拉塞爾回電，客戶大聲說：“拉塞爾，快把你的油賣給我吧，我租到一個舊加油站，足可以存放一貨車油?！?。人人都愿意被重視，人人都喜歡受夸獎。適當(dāng)?shù)馁澝罆盏揭庀氩坏降男Ч?，但要注意分寸。如果對方是一個喜歡實事求是的人，那你的贊美就要有根據(jù)，最好是間接贊美。這樣的冒險可穩(wěn)定全局。在向博斯先生賣出保險以前，我就與卡克雷勒醫(yī)生約好為他做體檢……這是一次賭博，我把寶押在能夠成功上了。但我不提倡賭博，而提倡冒合理的風(fēng)險，可以預(yù)見的風(fēng)險。 “您”。一次成功的經(jīng)歷，可以供多次分析。博斯先生的生意之后幾年，我對推銷原則有了更深的認(rèn)識。我計算過，在那次15分鐘的推銷過程里，我總共用了69次“您”“您的”。我自己不曉得從何時開始使用這個原則的。在使用“您”時，一定要牢記：站在他的角度看問題，以他的需要為談話出發(fā)點。 您不想試試嗎？把上次的談話記下來，看您使用了多少個“您” “您的”。下次記得將所有的“你”“你的”換成“您”“您的”，看看效果怎樣。經(jīng)驗之談：用“您”，而不要用“你”。一次成功不算什么，知道為什么成功，才能不斷成功。善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)。 推銷中的提問技巧 在做成博斯先生的生意之前，我定下的目標(biāo)是一年推銷25萬美元。我認(rèn)為那個目標(biāo)很高，要經(jīng)過艱苦細(xì)致的工作。哪知道，一天就實現(xiàn)了，真是妙不可言！25萬美元，一周之前看起來還巍然聳立，現(xiàn)在覺得不過爾爾。我一咬牙，一狠心，就把目標(biāo)定為100萬美元了。敢于向自己挑戰(zhàn)，也是人生一大樂趣呵。 在回費城的火車上，我思潮起伏。那些經(jīng)驗讓我激動，竟然坐立不安?；疖嚿蠐頂D雜亂，根本沒有空位，而我絲毫不受影響，整個心思鉆進(jìn)銷售里去了，一遍又一遍，回想與博斯先生的談話，并拿筆記下感想?！斑@次成功的確不容易，25萬，幾天前還不敢想呢。如果不是霍爾先生的提問法，一定要白跑路了?！敝蓝嗌俨⒉恢匾?，重要的是如何利用你所知道的。我意識到，如果仍然像以前那樣莽撞地推銷，3分鐘就會被掃地出門。這一次不同，我集中了全部的力量，沒有表現(xiàn)絲毫的抱怨，始終站在博斯先生、一個購買者的立場考慮問題。每當(dāng)他有什么異議或疑惑，我就直接以提問的方式回答他，讓他覺得，那些主意都是他想的。當(dāng)博斯說出“走吧”，我知道，提問方式成功了。 使用提問法，我順利地做成了另一樁買賣?？蛻羰且晃荒贻p的建筑師，很有前途，正在搞幾個重要項目。我通過朋友給他發(fā)了一封信。建筑師說話很優(yōu)雅，但語氣堅定?？赐晷牛f：“你的保險業(yè)務(wù)我沒有興趣。而且很不巧，一個月前我就買了很多保險。” 那就是他的固執(zhí)，但我還是想了解他，于是提出第一個問題：“艾倫先生，您是什么時候開始建筑業(yè)的？”誰知道，他竟滔滔不絕說了3小時。我當(dāng)然有足夠的耐心聽，因為那是突破口。他的秘書拿了幾張支票請他簽字，離開時她拿藍(lán)色的眼睛打量我。她一定很奇怪吧：什么人能讓她的年輕有為、惜時如金的老板滔滔不絕3小時？而我什么都沒做，只是平心靜氣地聽。告辭時，我基本了解了他的理想、奮斗和事業(yè)。后來的一次會談中，艾倫先生說：“我也不知道為什么要對你講那么多。你看，我身邊的人，甚至包括我妻子，也沒有你知道的多?！蔽液茏院?，一句簡單的提問，完全改變了我的角色和形象。兩周后，我擬出一份保險計劃書和兩份相關(guān)文件。圣誕節(jié)前一天下午4點，我從艾倫先生那里拿到了10萬美元的保險合同，同時還帶走了副總裁和行政總監(jiān)的保險合同，一個10萬美元。簡單一問，使我多了一位摯友，多了好些財富。10年間，我從他們那里得到了75萬美元的生意。 知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。在聽從霍爾先生的建議之前，我習(xí)慣于給顧客一種自己無所不知的印象。而對艾倫和他的同事，我努力讓他們對問題給予更多的答案。我沒覺得自己是在“賣”，但他們總是在“買”。經(jīng)過25年的摸索，我終于明白：讓對方回答你的問題，比試圖讓他們遵照你的思維方式去考慮更有效。我終于深刻理解了霍爾先生的方法。其實，早在150年前，費城的一個大人物就有同樣的見解，他就是本杰明富蘭克林。 在讀本杰明富蘭克林的自傳時我發(fā)現(xiàn)