金牌推銷員實戰(zhàn)理念與技巧培訓(編輯修改稿)
2025-02-12 17:46 本頁面
【文章內容簡介】 感謝信 ? 公司商品的相關書面報道 ? 對照圖表 ， 逐一比較自己公司與競爭對手的商品 ? 說：“根據我們的經驗 …… ”是預防反對最有力的一句開場白 ? 說：“我們聽客戶說的話。他們有 …… 疑慮 ,我們的做法是 …… ”讓準客戶釋懷而不再反對。 ? 說：“我們以前曾經相信 …… 但是現(xiàn)在我們改變了 …… ?！? ? 四、業(yè)務溝通技巧 為何還是有失敗的呢 ？ 因為 —— ? 你的發(fā)問功力不足 ? 你的聆聽功夫不足 ? 你對準客戶有成見 ? 你以為你早就知道全部的答案了 ? 你還沒有弄清準客戶真正的需要 ? （ 一）最有效的行銷電話是 25%的發(fā)問與談話， 75%的聆聽 發(fā)問技巧十三條 ? 問題是不是簡明扼要 ？ ? 在準客戶能明確回答你之前 ， 需不需要思考到商品 ？ ? 問題能不能迫使客戶評估新資訊 、 新觀念 ？ ? 刺探新的問題 ， 是不是讓你看起來比競爭對手高明 ？ ? 問題能不能引導準客戶（和你）引用以往的經驗？ ? ? 問題的答復是不是準客戶從前從未想過的？ ? 問題是不是能讓商品說明朝成交階段更進一步？ ? 問題是否直接切入準客戶的處境？ ? 問題是否直接切入準客戶的障礙？ ? 會讓準客戶不得不說實話嗎？ ? 1問題能不能創(chuàng)造出正面的、有引導作用的氣氛，以利完成推銷？ ? 1準客戶問你問題時，你會不會反問他？ ? 1最后一個問題：“你問的是成交問題嗎？ ? （二）如何設計導引成交的問題 ?第一部曲：陳述一件無法被反駁的事實 。 ?第二部曲：陳述可以反映出自己經驗與創(chuàng)造出信任感的個人意見 。 ?第三部曲：提出一個與前二個主題相吻合且可以讓客戶盡情發(fā)揮的問題 。 ? （三）五個問題完成交易法則 ? 問題 1：“金總，你如何選擇合作的上游公司呢？” ? 問題 2： “ 你對信譽的定義是什么 ？ ” 或 “ 多大的利潤是你所希望的呢 ？ ” ? 問題 3： “ 是什么讓你覺得這很重要呢 ？ ” 或 “ 這對你來說是最重要的嗎 ？ ” ? 問題 4： “ 如果我們可以給你一個完美的產品 ， 且保證貴公司的利潤并在一年內取得在同行之中的最快成長 ， 我們會不會成為合作伙伴呢 ？ ” ? 問題 5：“太好了！我們什么時候簽合同”或“我們什么時候開始呢？” ? （四）在銷售過程中，越早且越常運用這些發(fā)問步驟越好 ? 你期待什么 ？ ? 你發(fā)現(xiàn)什么 ？ ? 你打算如何 ？ ? 在你的經驗里 …… ？ ? 你很成功的用過什么 …… ？ ? 為什么那是決定性的因素 …… ？ ? 你為什么選擇 …… ？ ? 你喜歡它的哪些地方 …… ？ …… ? 五、閉嘴聆聽行銷法 （一）聆聽的障礙 ? 在開始聽之前，我心里已經有了成見 ? 在開始聽之前 ， 或者還未聽完整個故事及獲得重要細節(jié)之前 ， 我就已經胸有成足了 。 ? （二）有效果的聆聽有兩個重要的規(guī)則 ? 為了解問題所在而聆聽 。 ? 為可明確解決問題而聆聽。 ? （三）分析你的聆聽方式 ? 你用一只耳朵還是兩只耳朵聽？ ? 別人在說話時，你是否心不在焉？ ? 你是不是假裝在聽，好趁機打岔說出你的意見？ ? 你是不是只在等空檔好插入你的回答？ ? （四）聆聽的 14個準則 ? 不要打岔 。 ? 發(fā)問 ， 然后安靜 、 專心地注意聽 。 ? 摒除偏見 ， 心無成見地聆聽 。 ? 用眼睛接觸并發(fā)出聆聽隨和聲。 ? 還沒聽完整個故事以前不要太早下結論 。 ? 聆聽以找出目的 、 細節(jié)以及結論 。 ? 詮釋是聆聽的一大部分，靜靜的聽、靜靜地詮釋你的所見所聞。 ? 聆聽弦外之音 ， 暗示的事比明說的事還要重要 。 ? ? 在每句話中間思考 。 ? 開始發(fā)言之前 ， 先思索有聲與無聲之意 。 ? 1 提出問題確定對方該說的或想說的已經都說完了 。 ? 1 不要渲染問題 ， 當一個以解決問題為導向的聽眾 。 ? 1 用行動讓對方知道你在聽 。 ? 1 談話時你心里想的應該是解決問題的方法 。 不要渲
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