金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)理念與技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-12 17:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 感謝信 ? 公司商品的相關(guān)書(shū)面報(bào)道 ? 對(duì)照?qǐng)D表 ， 逐一比較自己公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品 ? 說(shuō)：“根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn) …… ”是預(yù)防反對(duì)最有力的一句開(kāi)場(chǎng)白 ? 說(shuō)：“我們聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)的話。他們有 …… 疑慮 ,我們的做法是 …… ”讓準(zhǔn)客戶(hù)釋?xiě)讯辉俜磳?duì)。 ? 說(shuō)：“我們以前曾經(jīng)相信 …… 但是現(xiàn)在我們改變了 …… ?！? ? 四、業(yè)務(wù)溝通技巧 為何還是有失敗的呢 ？ 因?yàn)?—— ? 你的發(fā)問(wèn)功力不足 ? 你的聆聽(tīng)功夫不足 ? 你對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)有成見(jiàn) ? 你以為你早就知道全部的答案了 ? 你還沒(méi)有弄清準(zhǔn)客戶(hù)真正的需要 ? （ 一）最有效的行銷(xiāo)電話是 25%的發(fā)問(wèn)與談話， 75%的聆聽(tīng) 發(fā)問(wèn)技巧十三條 ? 問(wèn)題是不是簡(jiǎn)明扼要 ？ ? 在準(zhǔn)客戶(hù)能明確回答你之前 ， 需不需要思考到商品 ？ ? 問(wèn)題能不能迫使客戶(hù)評(píng)估新資訊 、 新觀念 ？ ? 刺探新的問(wèn)題 ， 是不是讓你看起來(lái)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高明 ？ ? 問(wèn)題能不能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶(hù)（和你）引用以往的經(jīng)驗(yàn)？ ? ? 問(wèn)題的答復(fù)是不是準(zhǔn)客戶(hù)從前從未想過(guò)的？ ? 問(wèn)題是不是能讓商品說(shuō)明朝成交階段更進(jìn)一步？ ? 問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶(hù)的處境？ ? 問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶(hù)的障礙？ ? 會(huì)讓準(zhǔn)客戶(hù)不得不說(shuō)實(shí)話嗎？ ? 1問(wèn)題能不能創(chuàng)造出正面的、有引導(dǎo)作用的氣氛，以利完成推銷(xiāo)？ ? 1準(zhǔn)客戶(hù)問(wèn)你問(wèn)題時(shí)，你會(huì)不會(huì)反問(wèn)他？ ? 1最后一個(gè)問(wèn)題：“你問(wèn)的是成交問(wèn)題嗎？ ? （二）如何設(shè)計(jì)導(dǎo)引成交的問(wèn)題 ?第一部曲：陳述一件無(wú)法被反駁的事實(shí) 。 ?第二部曲：陳述可以反映出自己經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見(jiàn) 。 ?第三部曲：提出一個(gè)與前二個(gè)主題相吻合且可以讓客戶(hù)盡情發(fā)揮的問(wèn)題 。 ? （三）五個(gè)問(wèn)題完成交易法則 ? 問(wèn)題 1：“金總，你如何選擇合作的上游公司呢？” ? 問(wèn)題 2： “ 你對(duì)信譽(yù)的定義是什么 ？ ” 或 “ 多大的利潤(rùn)是你所希望的呢 ？ ” ? 問(wèn)題 3： “ 是什么讓你覺(jué)得這很重要呢 ？ ” 或 “ 這對(duì)你來(lái)說(shuō)是最重要的嗎 ？ ” ? 問(wèn)題 4： “ 如果我們可以給你一個(gè)完美的產(chǎn)品 ， 且保證貴公司的利潤(rùn)并在一年內(nèi)取得在同行之中的最快成長(zhǎng) ， 我們會(huì)不會(huì)成為合作伙伴呢 ？ ” ? 問(wèn)題 5：“太好了！我們什么時(shí)候簽合同”或“我們什么時(shí)候開(kāi)始呢？” ? （四）在銷(xiāo)售過(guò)程中，越早且越常運(yùn)用這些發(fā)問(wèn)步驟越好 ? 你期待什么 ？ ? 你發(fā)現(xiàn)什么 ？ ? 你打算如何 ？ ? 在你的經(jīng)驗(yàn)里 …… ？ ? 你很成功的用過(guò)什么 …… ？ ? 為什么那是決定性的因素 …… ？ ? 你為什么選擇 …… ？ ? 你喜歡它的哪些地方 …… ？ …… ? 五、閉嘴聆聽(tīng)行銷(xiāo)法 （一）聆聽(tīng)的障礙 ? 在開(kāi)始聽(tīng)之前，我心里已經(jīng)有了成見(jiàn) ? 在開(kāi)始聽(tīng)之前 ， 或者還未聽(tīng)完整個(gè)故事及獲得重要細(xì)節(jié)之前 ， 我就已經(jīng)胸有成足了 。 ? （二）有效果的聆聽(tīng)有兩個(gè)重要的規(guī)則 ? 為了解問(wèn)題所在而聆聽(tīng) 。 ? 為可明確解決問(wèn)題而聆聽(tīng)。 ? （三）分析你的聆聽(tīng)方式 ? 你用一只耳朵還是兩只耳朵聽(tīng)？ ? 別人在說(shuō)話時(shí)，你是否心不在焉？ ? 你是不是假裝在聽(tīng)，好趁機(jī)打岔說(shuō)出你的意見(jiàn)？ ? 你是不是只在等空檔好插入你的回答？ ? （四）聆聽(tīng)的 14個(gè)準(zhǔn)則 ? 不要打岔 。 ? 發(fā)問(wèn) ， 然后安靜 、 專(zhuān)心地注意聽(tīng) 。 ? 摒除偏見(jiàn) ， 心無(wú)成見(jiàn)地聆聽(tīng) 。 ? 用眼睛接觸并發(fā)出聆聽(tīng)隨和聲。 ? 還沒(méi)聽(tīng)完整個(gè)故事以前不要太早下結(jié)論 。 ? 聆聽(tīng)以找出目的 、 細(xì)節(jié)以及結(jié)論 。 ? 詮釋是聆聽(tīng)的一大部分，靜靜的聽(tīng)、靜靜地詮釋你的所見(jiàn)所聞。 ? 聆聽(tīng)弦外之音 ， 暗示的事比明說(shuō)的事還要重要 。 ? ? 在每句話中間思考 。 ? 開(kāi)始發(fā)言之前 ， 先思索有聲與無(wú)聲之意 。 ? 1 提出問(wèn)題確定對(duì)方該說(shuō)的或想說(shuō)的已經(jīng)都說(shuō)完了 。 ? 1 不要渲染問(wèn)題 ， 當(dāng)一個(gè)以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的聽(tīng)眾 。 ? 1 用行動(dòng)讓對(duì)方知道你在聽(tīng) 。 ? 1 談話時(shí)你心里想的應(yīng)該是解決問(wèn)題的方法 。 不要渲
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