【正文】 的畢業(yè)典禮上，他卻因?yàn)榫o張而語無倫次。要知道，那些聞名遐邇的人物也是可以接近的，實(shí)際上這也正是他們可以成功的原因之一。會談后，杰克把那些給他留下最深刻印象的公司的報(bào)告匯總起來，然后，把資料分發(fā)給感覺有前途的慈善機(jī)構(gòu)的投資者利用。麥哲倫基金的基金管理者彼得可出乎意料，電話那邊傳來一個(gè)聲音：“我是彼得我想你肯定會認(rèn)為這是一次絕好的買進(jìn)機(jī)會。朗奇為此而高興得不得了。杰克堅(jiān)信他能夠走向成功并且在掌握大量資金上取得不欲的成績。經(jīng)驗(yàn)之談名人并非是不可接近的。很多人都會覺得聽了許多遍，但是你是不是真能設(shè)身處地地站在對方的立場上來感受事情呢？你知道，作為推銷員，每天都要保持活力，要有自信心，笑容常掛在臉上，碰到客戶一定要興奮，要有活力，一定要保持笑容?！比绻阌龅竭@種情況，是不是心里很不舒服呢？但他卻不但沒有心里不舒服，而是馬上就想到了“情緒同步”這4個(gè)字，所以他立刻用和客戶幾乎一樣的語氣說：“陳董，你怎么搞的，我每次來，都發(fā)現(xiàn)你的情緒不好，你到底為了什么事情煩心？我們坐下來談?wù)?。每天我早上加班，晚上出加班地培養(yǎng)他們，想把我們的市場打開。事實(shí)上他花了大部分的時(shí)間同這個(gè)老板建立起親和力，這就是所謂的情緒同步。你得和他一樣用聽覺型的說話方式，不急不慢。這種人的頭腦在處理信息時(shí)，大部分是通過畫面來處理的。因?yàn)槁曇糇兓瘺]有視覺畫面的變化快，因此相對來說，聽覺型的人比視覺型的人說話速度慢。第四個(gè)特征是同人講話時(shí)，視線總喜歡往下看。所有人類的失敗都出諸于這種人。關(guān)于魔術(shù)手法的書已經(jīng)有好幾百本，而且有幾十個(gè)人跟他懂得一樣多。他們使我能夠過著很舒適的生活，我要把我最高明的手法表演給他們。有一天，我正要跟一位店主談，但他要我別煩他，他不想再買強(qiáng)森的產(chǎn)品了。他對店主說，假如有人值得與他做生意的話，那就是我了。他說：“我不是來這兒推銷煤的。他寫信給全國連鎖組織公會，為我要了一份有關(guān)這方面的辯論文件?！薄皩ξ襾碚f，這簡直是奇跡。一個(gè)電冰箱推銷員買了幾千只小型溫度計(jì)，在頭次拜訪客戶時(shí)送給他們，讓他們把溫度計(jì)放入正在使用的冰箱里。它可以調(diào)節(jié)客戶的思想情緒并為之創(chuàng)造出一個(gè)主動進(jìn)行合作的氣氛。整盒裝的高級水果，倒不如小西點(diǎn)來得實(shí)惠。記住，同時(shí)也把你的名字刻在了他的腦子里。他們把送禮當(dāng)成一門“科學(xué)”，簡直得天獨(dú)厚得上是心理大師。意外禮物的魅力在諸如廣告和公關(guān)這樣具有創(chuàng)造力的領(lǐng)域里，有一個(gè)輔助物就等于是有了一件有力的武器。他的店址恰好位于哈特佛地區(qū)與西哈特佛地區(qū)交界處的一條街道上?！比缓蟊葼栴D了頓，問到，“我能先告退一會兒，然后再回來同您談嗎？”“好吧，隨你的便。最后，他拿著這個(gè)又大又長的紙袋，回到了商店。比爾接著說：“那我們現(xiàn)在就把這件事定下來吧，您只須開出一張支票就可以了。贈禮還具有“殘留”作用，賭物思人，自然會增加你在對方心目中的位置。經(jīng)驗(yàn)之談小禮物是人際關(guān)系中最好的媒介。工作是通向健康和財(cái)富之路。吉拉德把訂金退還給對方。一、熱愛推銷工作一個(gè)身強(qiáng)力壯的小伙子，卻沒有一整天工作的干勁，另一個(gè)是老當(dāng)益壯的六旬老叟，卻能把工作干得比所有人都好。我認(rèn)為，同我在一起的其他推銷員比我更有才能，但是我的推銷額卻比他們的多，這是因?yàn)槲野菰L的客戶比他們多。當(dāng)你感到工作有意義、有價(jià)值，工作起來便會很愉快。經(jīng)驗(yàn)之談成功者總是熱愛自己工作的。嬰兒又哭又鬧，于是媽媽把他抱在懷里，將奶瓶塞到他嘴里。大凡效益好的企業(yè)，都把產(chǎn)品銷售擺在顯著的位置上。從事推銷活動的人，可以說是面對拒絕打交道的人。要想戰(zhàn)勝這種看不見的敵人，除了你自己給自己鼓氣外，別無良策。上午專搞接洽生意或類似接洽生意的工作，從下午4點(diǎn)起，搞交談、修車等工作?！彼哉f，推銷員沒有所謂的先天資質(zhì)，推銷員要靠自己去創(chuàng)造、塑造！最重要的必備條件就是，你要有高昂的工作士氣?？墒牵俏唤?jīng)理在對他講了“你能干好的”之類的鼓勵性的話后，說道：“喂，你聽著，我要把我想要做的事告訴你，我打算讓你到大街對面的‘絕對可靠的預(yù)計(jì)客戶’的住處去推銷。我?guī)砹吮臼凶詈玫挠∷I(yè)務(wù)的商談?wù)f明，我想這個(gè)說明對你來說，也一定是想要得到的東西。那么，這是本市最好的印刷業(yè)務(wù)的商談?wù)f明，這樣的商談?wù)f明，當(dāng)然是您想要得到的東西。惟有如此，你才會想盡一切辦法去與客戶接觸，說服客戶購買自己的商品。作為一名優(yōu)秀的推銷人員，要妥善處理好與各類客戶之間的交往關(guān)系，必須盡可能地學(xué)習(xí)與掌握廣博的知識。基本的理財(cái)投資常識、經(jīng)濟(jì)景氣的循環(huán)變動、稅法、醫(yī)療保險(xiǎn)等，都必須時(shí)時(shí)加以關(guān)心注意，以擴(kuò)展自己的知識層面，積極扮演好你在社會中所處的角色。說服本身就是一種信心的轉(zhuǎn)移，成功的推銷員對他們的產(chǎn)品和服務(wù)具有絕對信心，這種一致性說服的影響力，才是最大的影響力。舉例來說，有些人適合銷售實(shí)質(zhì)的、有形的產(chǎn)品，而另一些人則比較適合銷售那些無形的產(chǎn)品。想想看，你連自己所賣的產(chǎn)品都不了解，如何將你的產(chǎn)品賣給客戶呢？如果你對于所銷售的產(chǎn)品不具充分完整的知識，自然就無法回答客戶提出的問題，不能給客戶滿意的答復(fù)，那么你的業(yè)績是不可能非常好的。因?yàn)檫@個(gè)工廠以前生產(chǎn)的圍欄有好幾部分用的是鋼材，廠主原以為鋁材缺乏強(qiáng)度，不能使用。后來，終于有個(gè)推銷員想出一個(gè)辦法，他每到用戶那里，就客戶而又堅(jiān)決地要求對方將該廠的產(chǎn)品和用戶常用的其他廠家生產(chǎn)的螺絲放在一盆鹽水中，浸泡一會兒，然后再一同取出晾在一旁，并向客戶說明下周再來看結(jié)果。想要業(yè)績好，就得學(xué)習(xí)如何銷售與推銷。所以要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，你一定要對自己的產(chǎn)品擁有豐富的專業(yè)知識，還要具有一定的銷售能力和技巧。不管推銷對象是誰，在什么場所推銷，你都必須滿懷信心地面對每一個(gè)客戶，發(fā)揮你的潛力。因此你必須加以注意，要細(xì)心觀察，從他們那里學(xué)到你所沒有的技巧、方法、方式，從他們那里得到重要的啟發(fā)，改進(jìn)自己的工作。因此，你應(yīng)該努力學(xué)習(xí)各種知識。經(jīng)驗(yàn)之談不努力學(xué)習(xí)的推銷員是不會成功的?？蛻羰鞘裁茨?？他的整體外表、衣著打扮如何？開什么車？對待同事的方式如何？你也要注意極細(xì)微的小地方，如手指甲、頭發(fā)、鞋子、手上戴的戒指和手表等等。結(jié)束后，也許認(rèn)為自己學(xué)到了一些經(jīng)營法寶，也許會懊惱自己浪費(fèi)了時(shí)間和金錢。或者，如果在客戶的辦公室或家里看到擺放著許多小玩意兒的話，你就知道他會樂意買一輛掛有藝術(shù)品的車。很多人看起來很窮，但他們卻能用現(xiàn)金買下最昂貴的車。不管你推銷什么，你都可以做同樣的觀察。當(dāng)你與客戶接洽生意，如果客戶顯出無法決定時(shí)，一定會從他的行為中表現(xiàn)出來，這一表現(xiàn)就是其心動的意念。反之，若見到客戶對你說的話頻頻點(diǎn)頭應(yīng)和，表情非常專注而認(rèn)真，身體越來越向前傾，則表示客戶的認(rèn)同度高。動作是思想的延伸你將宣傳資料交給客戶看時(shí)，若他只是隨便翻看后就把資料擱在一旁，這說明他對于你的資料缺乏認(rèn)同或是根本沒有興趣。這時(shí)，千萬不要打斷客戶的情緒，更不可以瞪著大眼看著客戶。你關(guān)心的不是他們車的新舊或型號，而是要觀察車的保養(yǎng)狀況。在實(shí)際推銷中，你要保持靈活，只有在更多更深地了解了客戶之后，才會嘗試使生意成交。只要擁有想觀察、發(fā)問，外加學(xué)習(xí)的那股動力，只要你對事事好奇，就等于對這世界，對周圍的人、事、物睜開了另一雙眼睛。對人、對事、對一切能讓這個(gè)世界團(tuán)結(jié)運(yùn)轉(zhuǎn)的東西好奇。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問題時(shí)，也會得出不同的結(jié)論，正所謂“橫看成嶺側(cè)成峰，遠(yuǎn)近高低各不同。這就如同參加考試一樣，你首先應(yīng)該復(fù)習(xí)，在復(fù)習(xí)中把各種可能的情況都盡量考慮到。為了提高成交率，你的反應(yīng)必須非常敏捷，對于任何問題都必須了解其要領(lǐng)及重要性，必須從多方研究和學(xué)習(xí)。你首先應(yīng)該向客戶學(xué)習(xí)，從他們的不滿和疑問中、從他們的交易習(xí)慣和方式中、從他們的言談舉止中，學(xué)習(xí)你認(rèn)為有用的東西。經(jīng)驗(yàn)之談推銷員應(yīng)是博學(xué)之人。如果你對產(chǎn)品的知識了解得不夠豐富，當(dāng)客戶問起你關(guān)于產(chǎn)品的某些問題時(shí)，你就無法立刻答復(fù)；或者因?yàn)樗邆涞匿N售技巧不熟練，當(dāng)客戶提出某些購買抗拒時(shí)，無法當(dāng)場解除客戶的抗拒，那你就必須和客戶再約定下一次的見面時(shí)間，或爾后再打電話給這位客戶。特別是該廠的螺絲質(zhì)量無可挑剔，使用安全可靠，這一優(yōu)點(diǎn)是其他同類產(chǎn)品無法比擬的。客戶為什么非買你的商品呢？你怎么說服他們買你的而不買別人的商品呢？你必須讓他們知道你的商品有哪些與眾不同之處。如果你不了解競爭產(chǎn)品的情況，不了解競爭廠家的銷售政策和價(jià)格政策，當(dāng)買主夸大另一種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或受到競爭對手的引誘時(shí)，你就會陷入完全被動和無可奈何的境地。一般來說，主要原因之一就是他們選錯了他們所銷售的產(chǎn)品。即使不付給他薪水，他也愿意把自己的產(chǎn)品和服務(wù)及點(diǎn)子告訴別人。相信你的產(chǎn)品有位推銷語言教材的推銷員，在電話中向客戶推銷“在短期內(nèi)必能說流利英語”的語言磁帶。許多人往往以太忙、太累為由，說沒有時(shí)間看書，其實(shí)，時(shí)間是可以擠出來的，只是有沒有“心”罷了。四、推銷員的知識儲備如果你的知識貧乏，你就不可能是一名優(yōu)秀的推銷員?？傊?，他從來沒從我們這兒買過一件東西。在頭5分鐘里，他沒有機(jī)會講上一句話。你如果去見他，他肯定會對你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。新雇用的推銷員必須先在辦公室學(xué)習(xí)商品知識和談判方法，然后跟著推銷教練到現(xiàn)場學(xué)習(xí)，最后才能得到該公司經(jīng)理接見的機(jī)會。說老實(shí)話，我想如果推銷工作是一帆風(fēng)順的，也就無所謂自己管理自己了。我把一個(gè)星期的工作計(jì)劃分為上午和下午兩部分，把要走訪的地方6等分。有人把推銷喻為戰(zhàn)爭，并引用一位在戰(zhàn)爭中失去一條腿的軍官的話來描述“看不見的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見的敵人。推銷是商業(yè)活動中不可或缺的重要環(huán)節(jié)。1986年，盛田昭夫著的《日本實(shí)際上，每個(gè)人都是“推銷員”。不僅如此，在接觸各式各樣客戶的過程中，你還可以一面工作，一面學(xué)習(xí)各種知識。而上班時(shí)感到工作沒有樂趣，下班后回到家并不一定能得到解脫。有人對各行各業(yè)被公認(rèn)為“成功者”的人進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)很大的共同點(diǎn)，這就是他們熱愛自己的工作。但是，如果頻頻跳槽，情況會變得更糟。吉拉德每天就可以賣出6輛。無論做什么職業(yè)，世界上一定有人討厭你和你的職業(yè)，那是別人的問題。其次，贈送的時(shí)間、地點(diǎn)和場合要精心選擇，至少讓受贈的人不覺得難堪。物的接觸一旦開始，必然會產(chǎn)生一定的心理效應(yīng)。說說看，你在那袋子里裝了什么？”比爾拿起信封，把手伸進(jìn)去掏出一個(gè)金屬標(biāo)志牌，那是商會特制的、用來放置在西哈特佛地區(qū)內(nèi)每個(gè)交叉路口的。他一時(shí)不知說什么好，只答了句“我就在這里等你吧。”“不，先生，恰恰不是這樣的，”比爾十分肯定地說，“您是一位舉足輕重的工商界人士，這一點(diǎn)大家都知道。為了增加收入，他幫助商會招攬會員。禮物太昂貴，客戶有可能認(rèn)為你想收買他。但你就是要讓他感到欠了你的人情！實(shí)際上，你的那些人情小禮物和那種巨富比起來，只能算是小巫見大巫。顯然，客戶怎么可能對一個(gè)愿意和他的小孩一起跪在地上游戲玩耍的人說“不”呢？客戶或許想抽支煙，摸摸口袋卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)抽完了。小小的一份禮物能產(chǎn)生莫大的效果。電子元件推銷員有時(shí)使用一塊小型的電路印刷板，該印刷板上鑲有一個(gè)刻著推銷員姓名的小銅片。同樣，你對別人感到興趣的時(shí)候，也正是別人對你感興趣的時(shí)候。我必須承認(rèn)，他使我看到了一些我以前連夢都不會夢到的事，他改變了我整個(gè)的想法?！币韵率且钥思{弗先生自己的話說出故事的結(jié)果：“我請他給我一分鐘的時(shí)間。但是該連鎖公司繼續(xù)從另一個(gè)鎮(zhèn)上把煤買來，繼續(xù)經(jīng)過克納弗的辦公室而不進(jìn)去?！霸谖一厝r(shí)，我跟平常一樣和賣冷飲的及店員都打了招呼。西凱的例子。他的所作所為，每一個(gè)手勢，每一個(gè)語氣，每一個(gè)眉毛上揚(yáng)的動作，都在事先很仔細(xì)地預(yù)習(xí)過，而他的動作也配合得分毫不差。共有6000萬人買票去看他的表演，而他賺了幾乎200萬美元的利潤。十、對客戶感興趣你一個(gè)月的客戶源是多少？你是否為找不到客戶而發(fā)愁？不要著急，你只要對別人真心感興趣，在兩個(gè)月之內(nèi)，你所得到的客戶，會比一個(gè)要別人對你感興趣的人，在兩年之內(nèi)所結(jié)識的人還多。感覺型的人與以上兩種人都不同。因?yàn)橥ǔＲ粋€(gè)人說話速度較快，相對的音調(diào)也就比較高一些了。若能做到這一點(diǎn)，對你的溝通能力和親和力的建立將有莫大的幫助。由于受到環(huán)境、背景及先天條件的影響，每個(gè)人都會特別偏重于使用某一種感官要素來作為頭腦接受處理訊息的主要渠道?！蹦莻€(gè)陳董聽了后就順口說：“好吧！那你就先搬下來再說吧。為什么呢？你知道我是從事連鎖餐飲行業(yè)的，我好不容易花了很多時(shí)間培養(yǎng)了3個(gè)分店經(jīng)理，因?yàn)槲医衲晗掳肽暧?jì)劃開3家分店。有一位進(jìn)口啤酒公司營銷部的副總張某，有一次，他們公司進(jìn)口一種新品牌的啤酒。你并不需要與他認(rèn)識一個(gè)月、兩個(gè)月、一年或更長的時(shí)間才能建立親和力?！痹谀谴魏捅说梦倚枰衲氵@樣的人?！爸x謝，再見。杰克不敢奢望很容易就能夠和彼得朗奇是世界著名的基金管理人，他不僅擁有眾多的資金，也擁有數(shù)目眾多的股票，所以他采取的任何行動都將是最大的、最好的和最有影響力的。經(jīng)過分析，杰克認(rèn)為這是一個(gè)肯定能快速增長的好公司，但投資者腦子里總轉(zhuǎn)不過彎來，他們或是討厭它或者完全忽視它。幸運(yùn)的是，當(dāng)他重入江湖的時(shí)候，正是股市興旺期的前期，當(dāng)時(shí)的一級公開發(fā)行市場簡直是炙手可熱?！币廖乃构_承認(rèn)他的恐懼，男女老幼都被他感動。以后練得多了，你心中的勇氣大增，恐懼就自然消失了。過了一會兒他不再發(fā)抖，但仍然緊張得不能把一句話說完整。 讓客戶知道你不會占用他太多時(shí)間。大部分人都愿意花10分鐘的時(shí)間來了解某些對他們有好處的信息。現(xiàn)在的客戶也都不喜歡強(qiáng)迫式的推銷，這里有一個(gè)非常有效的方法能讓你的客戶解除這種抗拒，你可以問客戶一些問題而能夠得到正面的回答，同時(shí)也會吸引他們的注意力。開場白還可以通過自問自答的方式來設(shè)計(jì)。因此，吸引客戶注意力的最好時(shí)間就是在你開始接觸他的頭30秒。但經(jīng)過一段時(shí)間后，他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)推銷員的業(yè)績?nèi)匀痪S持第一名，他們覺得很奇怪。而在這個(gè)時(shí)候，如果你不能在最短的時(shí)間內(nèi)，用最有效的方法來突破客戶的這些抗拒，讓他們將所有的注意力轉(zhuǎn)移到你的身上，那么你所做的任何事情都是無效的。七、讓客戶注意你不知道你在接觸潛在客戶時(shí)有沒有感到恐