【正文】 歡這類產(chǎn)品或服務(wù)。具備豐富的專業(yè)知識如果你想獲得極大的成功，你就必須在自己的推銷范圍成為一名專家。想想看，你連自己所賣的產(chǎn)品都不了解，如何將你的產(chǎn)品賣給客戶呢？如果你對于所銷售的產(chǎn)品不具充分完整的知識，自然就無法回答客戶提出的問題，不能給客戶滿意的答復(fù)，那么你的業(yè)績是不可能非常好的。你必須在有限的領(lǐng)域內(nèi)成為真正的權(quán)威，應(yīng)當(dāng)對你推銷產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)無所不知。搞清楚各種競爭產(chǎn)品的價(jià)格準(zhǔn)確掌握對你不利的價(jià)差。如果你沒有掌握這種信息，就太容易在談判中被人唬住。如果你不了解競爭產(chǎn)品的情況，不了解競爭廠家的銷售政策和價(jià)格政策，當(dāng)買主夸大另一種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或受到競爭對手的引誘時(shí)，你就會陷入完全被動和無可奈何的境地。如果你能判明買主的話是謊言或出了什么差錯，你就能掌握談判的主動權(quán)，感到力量倍增，并敢于固守自己提出的條件，寸步不讓。掌握產(chǎn)品的詳細(xì)技術(shù)性能如材料、性能數(shù)據(jù)、規(guī)格、操作方式等。一個(gè)鋁材推銷員向一家制造金屬圍欄的工廠推銷自己的材料，他證明某些特制的鋁材不但重量輕，不生銹，而且具有足夠的強(qiáng)度，結(jié)果他做成了生意。因?yàn)檫@個(gè)工廠以前生產(chǎn)的圍欄有好幾部分用的是鋼材，廠主原以為鋁材缺乏強(qiáng)度，不能使用。而另一個(gè)家具推銷員，由于客戶發(fā)現(xiàn)他不知道自己推銷家具的質(zhì)料而丟掉了一大筆買賣。他一個(gè)勁兒地介紹那些家具是櫻桃木做的，而客戶后來從貨簽上看到的卻是胡桃木。如果你是客戶，你會買那些“櫻桃木”的家具嗎？熟知產(chǎn)品的與眾不同之處在一般情況下，市面上同一類商品往往不止一種品牌，常常是一類商品幾十種品牌，甚至上百種、上千種品牌?？蛻魹槭裁捶琴I你的商品呢？你怎么說服他們買你的而不買別人的商品呢？你必須讓他們知道你的商品有哪些與眾不同之處。有家螺絲廠，生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備都屬一流，產(chǎn)品的質(zhì)量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了市場上的其他同類產(chǎn)品。但由于生產(chǎn)成本高，產(chǎn)品售價(jià)要高出同類產(chǎn)品三成左右，這就給產(chǎn)品推銷帶來了一定的難度。這個(gè)廠的推銷員走了不少彎路，吃了不少苦頭。后來，終于有個(gè)推銷員想出一個(gè)辦法，他每到用戶那里，就客戶而又堅(jiān)決地要求對方將該廠的產(chǎn)品和用戶常用的其他廠家生產(chǎn)的螺絲放在一盆鹽水中，浸泡一會兒，然后再一同取出晾在一旁，并向客戶說明下周再來看結(jié)果。過了一周，這位推銷員再度登門，經(jīng)過鹽水浸泡的螺絲只有他推銷的那種沒有生銹，其余的都已銹跡斑斑。這時(shí)，他不失時(shí)機(jī)地將本廠的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備的先進(jìn)之處、產(chǎn)品的優(yōu)越性以及產(chǎn)品價(jià)格為何高于其他同類產(chǎn)品的原因，向客戶作了詳細(xì)的介紹。他又與客戶算了一筆帳：該廠螺絲價(jià)格雖然略高于同類，但由于質(zhì)量過硬，折舊率低，還是合算的。特別是該廠的螺絲質(zhì)量無可挑剔，使用安全可靠，這一優(yōu)點(diǎn)是其他同類產(chǎn)品無法比擬的。經(jīng)過實(shí)際試驗(yàn)和推銷員的詳細(xì)說明，幾乎所有的用戶都心服口服，自愿改用了該廠的螺絲。培養(yǎng)高超的推銷技能除了對產(chǎn)品的知識外，你的推銷能力和技巧也是很重要的。銷售是一門專業(yè)領(lǐng)域，是通過不斷學(xué)習(xí)與磨煉而來的，人的一生是通過不斷學(xué)習(xí)而進(jìn)步成長的。想要業(yè)績好，就得學(xué)習(xí)如何銷售與推銷。這個(gè)道理再簡單不過了，就如同你想把網(wǎng)球打好，就得找個(gè)好老師教你如何打。許多推銷員口口聲聲說想要把業(yè)績做好，卻非常吝嗇投資時(shí)間和金錢在學(xué)習(xí)和成長上，這種錯誤觀念所造成的損失是非常大的。缺乏產(chǎn)品知識或銷售能力的不足常會造成大量的時(shí)間浪費(fèi)，這是推銷員時(shí)間管理不善的一個(gè)重要原因。如果你對產(chǎn)品的知識了解得不夠豐富，當(dāng)客戶問起你關(guān)于產(chǎn)品的某些問題時(shí)，你就無法立刻答復(fù)；或者因?yàn)樗邆涞匿N售技巧不熟練，當(dāng)客戶提出某些購買抗拒時(shí)，無法當(dāng)場解除客戶的抗拒，那你就必須和客戶再約定下一次的見面時(shí)間，或爾后再打電話給這位客戶。每當(dāng)這種情形發(fā)生時(shí)，就表示你已經(jīng)喪失了最佳的與客戶締結(jié)合約的時(shí)機(jī)，因?yàn)楫?dāng)你回去準(zhǔn)備資料時(shí)，你的客戶可能已經(jīng)改變了心態(tài)。而當(dāng)你下一次見到這位客戶時(shí)，你得從頭說服他一次，甚至他已經(jīng)對你的產(chǎn)品完全不感興趣了。這樣一來，你不但浪費(fèi)了大量的時(shí)間，也損失了一個(gè)可能的潛在客戶。所以要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，你一定要對自己的產(chǎn)品擁有豐富的專業(yè)知識，還要具有一定的銷售能力和技巧。成功的推銷員永遠(yuǎn)不欺騙客戶，世界上最大的傻瓜就是把別人都當(dāng)成傻瓜的人?，F(xiàn)在客戶都非常精明和聰敏，任何一個(gè)客戶都可以很容易或直觀地看出你對他們是否真誠。當(dāng)你想要欺騙客戶的時(shí)候，客戶會很容易地識破你，而在這時(shí)候你損失的不會只是一個(gè)客戶，而是這個(gè)客戶以及他身邊所有的關(guān)系和朋友。經(jīng)驗(yàn)之談推銷員應(yīng)是博學(xué)之人。 成為你所在行業(yè)的專家。推銷技巧是可以培養(yǎng)的。五、尋找一切機(jī)會學(xué)習(xí)經(jīng)常學(xué)習(xí)新的知識，每天學(xué)習(xí)改善推銷的方法，是你提高推銷技巧的根本保證。不管推銷對象是誰，在什么場所推銷，你都必須滿懷信心地面對每一個(gè)客戶，發(fā)揮你的潛力。你所遇到的客戶的種種不滿情況，都是你學(xué)習(xí)的材料。他們將使你成為更精明、更杰出的推銷員，因此，你必須虛心而努力地學(xué)習(xí)?！伴]關(guān)自守”的推銷員是不會成功的。你首先應(yīng)該向客戶學(xué)習(xí)，從他們的不滿和疑問中、從他們的交易習(xí)慣和方式中、從他們的言談舉止中，學(xué)習(xí)你認(rèn)為有用的東西。除了向客戶學(xué)習(xí)，你還必須特別留心觀察別的推銷員的推銷方法和各種推銷技巧的運(yùn)用。應(yīng)該知道，不管你多么精明能干，在商場上，隨時(shí)都會有人準(zhǔn)備對你取而代之。這些人也許比你更加精明、更加斗志昂揚(yáng)，在推銷上也可能比你更有法子。因此你必須加以注意，要細(xì)心觀察，從他們那里學(xué)到你所沒有的技巧、方法、方式，從他們那里得到重要的啟發(fā)，改進(jìn)自己的工作?！吧酵庥猩?，樓外有樓”，切不可自以為是，認(rèn)為別人都不如自己，那你可就要吃虧了。你要知道，這些人無時(shí)無刻不在處心積慮地突破你過去的銷售成績，超越你的地位。這一事實(shí)，你必須牢記在心，不斷鞭策自己虛心學(xué)習(xí)，加倍努力。為了提高成交率，你的反應(yīng)必須非常敏捷，對于任何問題都必須了解其要領(lǐng)及重要性，必須從多方研究和學(xué)習(xí)。這樣獲得的知識，更有助于你應(yīng)付客戶。擁有多方面的知識，可豐富交談的話題，讓彼此心情愉快。這種共識的基礎(chǔ)，可以成為客戶和你之間成交的跳板。因此，你應(yīng)該努力學(xué)習(xí)各種知識。為了了解各種客戶的心理，你應(yīng)該學(xué)習(xí)心理學(xué)；你還可以從公共關(guān)系的范疇內(nèi)，研究人的行為模式、習(xí)慣以及不同年齡反映在性格上的差異……你應(yīng)該使自己成為一個(gè)知識全面的推銷員，這會使你在推銷時(shí)，在各種場合下，遇到各種人都能自信、從容、胸有成竹。此外，別忘了向自己學(xué)習(xí)，向自己的成功學(xué)習(xí)，積累寶貴的經(jīng)驗(yàn)；向自己的失敗學(xué)習(xí)，吸取不可多得的教訓(xùn)。你可以將自己所經(jīng)歷的最富代表性的推銷事件記錄成一個(gè)推銷案例，對它加以研究，這時(shí)你會發(fā)現(xiàn)很多有用的東西；你還可以經(jīng)常將你已經(jīng)完成的某個(gè)推銷事件拿來，放在腦子里，從前到后過一遍，保留令你滿意的細(xì)節(jié)，將你不滿的地方加以修改，使整個(gè)事件趨向完美；你還可以把一個(gè)案例作為藍(lán)本，變化各種條件，制定不同的推銷策略，這種“紙上談兵”的辦法有時(shí)的確能達(dá)到意想不到的效果。這就如同參加考試一樣，你首先應(yīng)該復(fù)習(xí)，在復(fù)習(xí)中把各種可能的情況都盡量考慮到。這樣到考試時(shí)你才能得心應(yīng)手。而對推銷員來講，面對真正的客戶就是一場考試。學(xué)習(xí)各種知識，就是這場考試的復(fù)習(xí)，復(fù)習(xí)得好，才能考得好。經(jīng)驗(yàn)之談不努力學(xué)習(xí)的推銷員是不會成功的。 利用一切機(jī)會學(xué)習(xí)各種知識。要向自己學(xué)習(xí)。六、培養(yǎng)敏銳的洞察力不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對一件事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁，智者見智。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問題時(shí)，也會得出不同的結(jié)論，正所謂“橫看成嶺側(cè)成峰，遠(yuǎn)近高低各不同?！痹谌粘Ｉ詈凸ぷ髦心憧梢园l(fā)現(xiàn)，有些人擅長于察顏觀色，而有些人對別人的態(tài)度變化則顯得遲鈍木訥，這說明不同的人敏感性和洞察力是有一定判別的。如果你具有敏銳的觀察能力和行為上相應(yīng)的靈活性，從這個(gè)角度看，你是比較適合從事推銷工作的。身為專業(yè)推銷員，不管是你去客戶的辦公室，還是客戶來找你，一開始，你一定要先探求視覺上的信息。客戶是什么模樣？他的整體外表、衣著打扮如何？開什么車？對待同事的方式如何？你也要注意極細(xì)微的小地方，如手指甲、頭發(fā)、鞋子、手上戴的戒指和手表等等。有一些推銷高手，厲害到能把見過的陌生人從頭到腳如數(shù)家珍地把二三十樣的小事物描繪出來，即使跟他相處時(shí)間極其短暫。這種只看幾眼就能迅速記住細(xì)節(jié)，然后歸納出客戶模樣，形容得頭頭是道的觀察本領(lǐng)，是不是會讓你想到神探福爾摩斯？單單這一項(xiàng)觀人入微，能精確推算出人家生活狀況的本領(lǐng)，就足以讓福爾摩斯加入推銷高手俱樂部！當(dāng)然，這種本事是要經(jīng)過不斷訓(xùn)練，不斷積累經(jīng)驗(yàn)才能擁有的。有好奇心就夠了如何才能提高你的觀察能力呢？答案是：有好奇心就夠了！好奇心是推銷高手特有的一種厲害本質(zhì)。對人、對事、對一切能讓這個(gè)世界團(tuán)結(jié)運(yùn)轉(zhuǎn)的東西好奇。好奇是出自內(nèi)心的一種疑問，要是有足夠的好奇心，一個(gè)月之內(nèi)學(xué)到的知識會比別人一年學(xué)得還多！所謂好奇，包括觀察、發(fā)問、學(xué)習(xí)。所以，你要盡量好奇才行。讓我們來設(shè)想一種情況，一位推銷員去參加在職進(jìn)修研討會，他會秉持什么態(tài)度？也許到那里，參加了每一場演講，覺得有些很不錯，有些卻無聊得讓人想睡覺。結(jié)束后，也許認(rèn)為自己學(xué)到了一些經(jīng)營法寶，也許會懊惱自己浪費(fèi)了時(shí)間和金錢。有好奇心的推銷員會如何呢？他也和其他人一樣，希望聽到些專家之言。可是，他會同時(shí)睜大眼睛觀察周圍的一切狀況和每一個(gè)人、重要的事物和一些看起來毫無關(guān)系的細(xì)枝末節(jié)，正因?yàn)樗麑θ魏涡率挛锒己闷?，他會注意：會場上其他同仁如何穿著打扮，是打領(lǐng)帶，穿運(yùn)動鞋，還是手上帶了戒指，為什么？他們開哪種車子？留小胡子是不是已過時(shí)了？現(xiàn)在流行看哪些書？哪些同事讓人有鶴立雞群的感覺？為什么？他們有什么特質(zhì)和表現(xiàn)？中場休息時(shí)同事們談的是什么？有沒有什么新趨勢或新的市場契機(jī)？有沒有誰做了什么可觀的推銷演說，厲害到連沉睡了的客戶都能被說服？那些講師上臺時(shí)的氣勢如何？看得出他們花了什么工夫在自己的外觀打扮上嗎？他們是不是真的像自己說的那么有權(quán)威、有成就？他們是如何掌握觀眾的？這樣的推銷員的與眾不同之處就在于他抱著不同的心態(tài)，所以在研討會上除了聽講之外，還有獲得滿籮筐的寶貴經(jīng)驗(yàn)和知識。缺乏好奇心的推銷員卻只知道大肆批評講現(xiàn)差勁，抱怨什么都沒有學(xué)到，言下之意當(dāng)然是錯不在已……請你把這種好奇心推而廣之，應(yīng)用到生活的其他方面上去，不論是在事業(yè)上，還是在私人生活上。只要擁有想觀察、發(fā)問，外加學(xué)習(xí)的那股動力，只要你對事事好奇，就等于對這世界，對周圍的人、事、物睜開了另一雙眼睛。有了完全不同的正面觀點(diǎn)，你的經(jīng)驗(yàn)寶庫就會迅速充實(shí)。觀察可見的信號客戶每一種表情和動作都有一種潛在的含義，那些明顯的生理變化，相信你能夠從人們的購買習(xí)慣中發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的信號。譬如，當(dāng)一位服飾鮮艷、珠光寶氣的顧客走進(jìn)汽車展銷大廳時(shí)，你就知道她可能更喜歡買種刺激、新潮的車?；蛘?，如果在客戶的辦公室或家里看到擺放著許多小玩意兒的話，你就知道他會樂意買一輛掛有藝術(shù)品的車?？傊瑹o論是墻上的工藝品，還是桌上的照片，都能告訴你一些有關(guān)客戶的信息。簡單樸實(shí)的梳妝臺、不加裝飾的辦公室意味著客戶可能偏愛簡練實(shí)用的車型。當(dāng)然，這一切都僅僅是你心底隱隱約約的預(yù)想。在實(shí)際推銷中，你要保持靈活，只有在更多更深地了解了客戶之后，才會嘗試使生意成交。有些人喜歡追求高檔豪華，而另一些人則選擇經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。雖然有時(shí)候這是由人們錢多錢少決定的，但在另一方面，這只是一種生活方式的不同。你必須正確判斷，以免上當(dāng)受騙。很多人看起來很窮，但他們卻能用現(xiàn)金買下最昂貴的車。所以，提醒你不要抱有成見。如果你做的是汽車生意，你會很自然地留心觀察別人的車。有些人開著破破爛爛的舊車跑來跑去，而家中的車庫里停放著好幾輛昂貴的新車。你關(guān)心的不是他們車的新舊或型號，而是要觀察車的保養(yǎng)狀況。譬如一輛帶著裸線、碎玻璃和其他不安全因素的車會告訴你，車主很可能正在艱難度日。如果他是位有家室的人，這一點(diǎn)就更為真實(shí)可信了，因?yàn)楹苌儆腥饲樵缸屪约旱募胰藭r(shí)時(shí)處于不必要的危險(xiǎn)之中。當(dāng)然，你用不著一定要靠推銷汽車才能得出這樣的結(jié)論。不管你推銷什么，你都可以做同樣的觀察。你不僅要觀察客戶周圍的信號，更為重要的是觀察客戶的表情和動作。就客戶而言，當(dāng)聽了你一番誘導(dǎo)購買的說詞后，會做何感想，可以從客戶臉上的表情看出來：嘴角向后拉起，或是嘴呈半關(guān)狀態(tài)的樣子；隨著講話的內(nèi)容，表現(xiàn)出各種表情的時(shí)候（因?yàn)樗牭萌朊缘年P(guān)系）；眼睛瞇起來，或者眨都不眨的時(shí)候；隨著講話人的動作或指示而轉(zhuǎn)移他的視線。有上述這些表情時(shí)，你就可以確定聽的人是非常有興趣而專注地聽。這時(shí)，千萬不要打斷客戶的情緒，更不可以瞪著大眼看著客戶。因?yàn)檫@一看，很可能使客戶馬上轉(zhuǎn)移視線，而原來在他心里準(zhǔn)備購買的念頭，也會隨著視線的回避而煙消云散。這時(shí)你就得和開始一樣，再用親切的口氣，重新一步一步地誘導(dǎo)對方，使他再度產(chǎn)生購買的興趣。因此，你在同客戶交談時(shí)，對客戶應(yīng)對態(tài)度的忽然改變要提高警覺。當(dāng)你與客戶接洽生意，如果客戶顯出無法決定時(shí)，一定會從他的行為中表現(xiàn)出來，這一表現(xiàn)就是其心動的意念。你要注意觀察這些信號：眼睛專注是渴望最能直接透露購買訊息的就是客戶的眼神。若商品非常具有吸引力，客戶的眼中就會顯現(xiàn)出美麗而渴望的光彩。例如：當(dāng)你說到使用這一商品可以獲得可觀的利益或是節(jié)省大額金錢時(shí)，客戶的眼睛如果隨之一亮，就代表客戶的認(rèn)同點(diǎn)是在獲利上，此時(shí)客戶正顯露出他的購買訊息。動作是思想的延伸你將宣傳資料交給客戶看時(shí)，若他只是隨便翻看后就把資料擱在一旁，這說明他對于你的資料缺乏認(rèn)同或是根本沒有興趣。反之，若見到客戶的動作十分積極，仿佛如獲至寶一般地頻頻發(fā)問與探詢，則是已經(jīng)浮現(xiàn)出購買訊號。姿態(tài)是信心的表現(xiàn)當(dāng)客戶坐得離你很遠(yuǎn)或是蹺著腿和你說話，甚至是雙手抱胸，都代表他的抗拒心態(tài)仍然十分強(qiáng)烈。要不就是斜靠在沙發(fā)上用慵懶的姿態(tài)和你談話，或是根本不請你坐下來談，只愿意站在門邊說話，這些都是無效的推銷反應(yīng)。反之，若見到客戶對你說的話頻頻點(diǎn)頭應(yīng)和，表情非常專注而認(rèn)真，身體越來越向前傾，則表示客戶的認(rèn)同度高。兩人洽談的距離