【正文】 禮物。禮物不需要過(guò)于昂貴，以免造成對(duì)方的心理負(fù)擔(dān)，使其敬而遠(yuǎn)之。整盒裝的高級(jí)水果，倒不如小西點(diǎn)來(lái)得實(shí)惠。隨時(shí)送出你的人情禮物有時(shí)候，你會(huì)鄭重其事地送給客戶一枚帶有棒球圖案的小徽章，上面刻著：“我愛(ài)你！”你也會(huì)贈(zèng)送一些心形的玩具氣球給你的客戶，并且說(shuō)：“您會(huì)喜歡和我合作，對(duì)吧？”人們大多喜歡別人對(duì)他們的孩子表示友好，所以你會(huì)趴在地板上對(duì)小家伙說(shuō)：“小朋友，你叫什么名字？你好啊，約翰尼。你肯定是個(gè)乖孩子，對(duì)吧？?。∧闶掷锏男∠铲o可真漂亮！”然后，你會(huì)讓約翰尼和你一起爬回你的座位，而他的父母親正在一邊看著這一切！“約翰尼，我有些小禮物要送給你，猜猜看，會(huì)是什么？”說(shuō)著，你就從座位上的包里掏出一大把棒棒糖來(lái)。這就是送的人情禮物，也是你促銷(xiāo)手段中的一種。顯然，客戶怎么可能對(duì)一個(gè)愿意和他的小孩一起跪在地上游戲玩耍的人說(shuō)“不”呢？客戶或許想抽支煙，摸摸口袋卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)抽完了?！罢?qǐng)稍等一下”，你會(huì)這樣說(shuō)，并且很快從自己的箱子里拿出10種不同牌子的香煙，“您愿意抽哪一種？”“就要萬(wàn)寶路吧?！薄澳呛?，給您。”你打開(kāi)一拿萬(wàn)寶路，遞一支給他，再給他點(diǎn)燃，然后把剩下的全塞進(jìn)他的衣袋里。記住，同時(shí)也把你的名字刻在了他的腦子里。“真是謝謝你！我欠你的太多了?！薄皠e，千萬(wàn)別這么說(shuō)。”你要這樣回答。但你就是要讓他感到欠了你的人情！實(shí)際上，你的那些人情小禮物和那種巨富比起來(lái)，只能算是小巫見(jiàn)大巫。譬如，一些有錢(qián)人一擲千金，就為了一張超級(jí)杯賽或拳擊錦標(biāo)賽的門(mén)票！也許最闊綽大方的例子應(yīng)該是賭場(chǎng)老板們。他們的附贈(zèng)小禮品是什么？是一張張頭等艙的往返機(jī)票；一套套高級(jí)豪華的服裝；一頓頓讓人大開(kāi)眼界的美味佳肴。一句話，客人們想要什么就有什么。他們把送禮當(dāng)成一門(mén)“科學(xué)”，簡(jiǎn)直得天獨(dú)厚得上是心理大師。而客人們?cè)诟械襟w面光榮的同時(shí)，自然會(huì)掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)大堆大堆的籌碼，興致勃勃地?cái)S下骰子。另一方面，賭場(chǎng)從客人們身上賺回的錢(qián)卻是付出的許多倍。一般來(lái)說(shuō)，人情禮物應(yīng)當(dāng)相對(duì)便宜一些，否則的話，你的客戶會(huì)覺(jué)得像是收了什么賄賂。禮物太昂貴，客戶有可能認(rèn)為你想收買(mǎi)他。所以，一些對(duì)此敏感的公司會(huì)禁止他們的推銷(xiāo)員花錢(qián)請(qǐng)客戶吃飯。建議你在推銷(xiāo)之前最好多做準(zhǔn)備，要確認(rèn)禮物能夠被客戶接受。禮物太昂貴的另一個(gè)危險(xiǎn)是，客戶有可能寧可不收你的禮物，而要求你降價(jià)賣(mài)給他產(chǎn)品。意外禮物的魅力在諸如廣告和公關(guān)這樣具有創(chuàng)造力的領(lǐng)域里，有一個(gè)輔助物就等于是有了一件有力的武器。如果你在推銷(xiāo)像保險(xiǎn)這樣的無(wú)形產(chǎn)品，這也同樣會(huì)幫大忙的。換句話說(shuō)，人人都希望有一個(gè)驚喜，尤其是收到意外的禮物。開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)，比爾才20多歲，那時(shí)他擁有一家小型廣告和公共關(guān)系代理公司。為了增加收入，他幫助商會(huì)招攬會(huì)員。招攬會(huì)員這項(xiàng)工作使他的代理公司深受其益，因?yàn)樗梢越璐私Y(jié)識(shí)許多商界的名人，從而為今后的事業(yè)打開(kāi)一條路。有一天，他接到一個(gè)語(yǔ)氣十分冷淡的電話，便決定親自去看看。那是一家小型纖維制品商店，店主是來(lái)自火雞城的勤勞生意人。他的店址恰好位于哈特佛地區(qū)與西哈特佛地區(qū)交界處的一條街道上。很明顯，這個(gè)地理位置便是店主與比爾急診的焦點(diǎn)。還沒(méi)有向他解釋完成為商會(huì)會(huì)員的好處，比爾就發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題的癥結(jié)所在?！奥?tīng)著，年輕人，”他帶著很濃的口音對(duì)比爾說(shuō)，“西哈特佛商會(huì)可能甚至聽(tīng)都沒(méi)有聽(tīng)我說(shuō)過(guò)我呢！我在商業(yè)區(qū)的邊緣地帶，根本不會(huì)有人注意我的存在?！薄安?，先生，恰恰不是這樣的，”比爾十分肯定地說(shuō)，“您是一位舉足輕重的工商界人士，這一點(diǎn)大家都知道?！薄安灰眠@些話來(lái)騙我，”他固執(zhí)地說(shuō)，“你要是能拿出點(diǎn)真憑實(shí)據(jù)，證明我確實(shí)在西哈特佛商界占有一席之地，我就聽(tīng)你的，加入你們的商會(huì)。”這可是到了關(guān)鍵時(shí)刻，比爾立即答到，“好的，先生。我很愿意為您效勞?！比缓蟊葼栴D了頓，問(wèn)到，“我能先告退一會(huì)兒，然后再回來(lái)同您談嗎？”“好吧，隨你的便?！币苍S他覺(jué)得這是一個(gè)把比爾打發(fā)走的好辦法，便爽快地答應(yīng)了。“那么45分鐘之內(nèi)您將做些什么呢？”比爾又問(wèn)了一句。他一下子呆住了，他絕沒(méi)有想到比爾會(huì)在45分鐘之內(nèi)就趕回來(lái)。他一時(shí)不知說(shuō)什么好，只答了句“我就在這里等你吧?！薄昂芎茫敲?，”比爾說(shuō)，“45分鐘之內(nèi)我就會(huì)趕回來(lái)?！北葼栒f(shuō)完就迅速離開(kāi)商店，直奔商會(huì)辦公室而去。取了一點(diǎn)東西后，他又去附近的一家文具商店買(mǎi)了一個(gè)那里最大的信封。最后，他拿著這個(gè)又大又長(zhǎng)的紙袋，回到了商店。比爾將這個(gè)大紙袋放在他的桌上，然后又開(kāi)始向他講剛才所講述的那些話。就在比爾講話時(shí)，店主眼睛眨也不眨地盯著桌上的那個(gè)大紙信封，顯然他在考慮那里面到底裝了什么。最后，他實(shí)在無(wú)法忍受這種好奇了，就問(wèn)到：“年輕人，我可沒(méi)有那么多時(shí)間陪你閑聊。說(shuō)說(shuō)看，你在那袋子里裝了什么？”比爾拿起信封，把手伸進(jìn)去掏出一個(gè)金屬標(biāo)志牌，那是商會(huì)特制的、用來(lái)放置在西哈特佛地區(qū)內(nèi)每個(gè)交叉路口的。比爾把這個(gè)標(biāo)志牌拿到窗邊，說(shuō)：“這種標(biāo)志通常標(biāo)在每個(gè)交叉路口，向來(lái)往的顧客表明他們是在西哈特佛而不是什么別的地區(qū)購(gòu)物。而這張牌子，便是商會(huì)特意為您而做的，以使人們知道您的公司是屬于西哈特佛地區(qū)的?！边@時(shí)，店主的臉上出現(xiàn)了一些微笑。比爾接著說(shuō)：“那我們現(xiàn)在就把這件事定下來(lái)吧，您只須開(kāi)出一張支票就可以了?！钡曛骱芸斓睾灠l(fā)了一張支票，算作入會(huì)費(fèi)用。通過(guò)這件事情，你應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，要善于借助其他物品的支持，以獲得人們的注意力和興趣，這樣業(yè)務(wù)才能有所突破。設(shè)想一下吧，當(dāng)有人拿著一個(gè)包裝精美的紙袋走進(jìn)你的辦公室向你致意時(shí)，你將是多么興奮?。〉嗡鳟?dāng)涌泉相報(bào)推銷(xiāo)活動(dòng)中小禮品或樣品是不可缺少的。物的接觸一旦開(kāi)始，必然會(huì)產(chǎn)生一定的心理效應(yīng)。俗話說(shuō)：“滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)?！蔽覀兪芰藙e人的恩惠，就會(huì)試圖去報(bào)答。不這樣做，心理就會(huì)感到內(nèi)疚和不安，所以贈(zèng)品有助于建立緊密的人際關(guān)系。贈(zèng)禮還具有“殘留”作用，賭物思人，自然會(huì)增加你在對(duì)方心目中的位置。有些拒絕你的客戶也深深明白這個(gè)道理，所以他們害怕接收禮品，甚至拒絕接受樣品，所以贈(zèng)禮還要講究方式方法，否則只能事與愿違。只要贈(zèng)送的方式得體，再加上你良好的口才，再清高的人也會(huì)欣然接受。一般說(shuō)來(lái)，贈(zèng)禮時(shí)的態(tài)度要極其自然，說(shuō)話非常得體，絕不能讓對(duì)方感覺(jué)到你贈(zèng)禮是想達(dá)到某一目的手段。其次，贈(zèng)送的時(shí)間、地點(diǎn)和場(chǎng)合要精心選擇，至少讓受贈(zèng)的人不覺(jué)得難堪。選擇一些巧妙的時(shí)機(jī)，進(jìn)行適當(dāng)?shù)幕顒?dòng)，也有助于建立緊密的人際關(guān)系。如：幫助對(duì)方的子女做點(diǎn)事；親近對(duì)方敬仰或熟識(shí)的人；恰當(dāng)?shù)胤Q贊對(duì)方，特別是當(dāng)著別人的面稱贊他等等。你還可以在推銷(xiāo)活動(dòng)中創(chuàng)造出其他一些更好的方法。經(jīng)驗(yàn)之談小禮物是人際關(guān)系中最好的媒介。 隨時(shí)送給別人人情禮物。[二]深深熱愛(ài)自己的職業(yè)喬吉拉德相信，成功的起點(diǎn)是熱愛(ài)自己的職業(yè)。無(wú)論做什么職業(yè)，世界上一定有人討厭你和你的職業(yè)，那是別人的問(wèn)題?！熬退隳闶峭诘販系模绻阆矚g，關(guān)別人什么事？”他曾問(wèn)一個(gè)神情沮喪的人是做什么的，那人說(shuō)是推銷(xiāo)員。喬吉拉德告訴對(duì)方：推銷(xiāo)員怎么能是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生，你的病人會(huì)殺了你，因?yàn)槟愕臓顟B(tài)很可怕。工作是通向健康和財(cái)富之路。喬吉拉德認(rèn)為，它可以使你一步步向上走。全世界的普通記錄是每周賣(mài)7輛車(chē)，而喬吉拉德每天就可以賣(mài)出6輛。有一次他不到20分鐘已經(jīng)賣(mài)了一輛車(chē)給一個(gè)人。對(duì)方告訴他：其實(shí)我就在這里工作，來(lái)買(mǎi)車(chē)只是為了學(xué)習(xí)你銷(xiāo)售的秘密。喬吉拉德把訂金退還給對(duì)方。他說(shuō)他沒(méi)有秘密，若非要說(shuō)秘密的話，那就是“如果我這樣的狀態(tài)能夠深入到你的生活，你會(huì)受益無(wú)窮?！彼J(rèn)為，最好在一個(gè)職業(yè)上待下去。因?yàn)樗械墓ぷ鞫紩?huì)有問(wèn)題，明天不會(huì)比今天好多少。但是，如果頻頻跳槽，情況會(huì)變得更糟。他特別強(qiáng)調(diào)，一次只做一件事。以樹(shù)為例，從種下去、精心呵護(hù)，到它慢慢長(zhǎng)大，就會(huì)給你回報(bào)。你在那里呆得越久，樹(shù)就會(huì)越大，回報(bào)也就越多。一、熱愛(ài)推銷(xiāo)工作一個(gè)身強(qiáng)力壯的小伙子，卻沒(méi)有一整天工作的干勁，另一個(gè)是老當(dāng)益壯的六旬老叟，卻能把工作干得比所有人都好。把這兩個(gè)人加以比較，似乎有些荒謬，然而卻發(fā)人深?。★@而易見(jiàn)，其差別在于態(tài)度——前者不熱愛(ài)自己從事的工作，而后者酷愛(ài)自己的工作。一般來(lái)說(shuō)，人們?cè)绞菬釔?ài)自己的工作，干勁就會(huì)越大。不僅如此，要是我們熱愛(ài)某項(xiàng)工作，終究會(huì)把那項(xiàng)工作干好的。有人對(duì)各行各業(yè)被公認(rèn)為“成功者”的人進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)很大的共同點(diǎn)，這就是他們熱愛(ài)自己的工作。對(duì)你來(lái)說(shuō)，也應(yīng)是如此。干了一輩子推銷(xiāo)工作的喬吉拉德就說(shuō)：“有人說(shuō)我是天生的推銷(xiāo)員，因?yàn)槲沂譄釔?ài)銷(xiāo)售工作，我確實(shí)認(rèn)為，我早年成功的主要原因是我熱愛(ài)推銷(xiāo)工作。我認(rèn)為，同我在一起的其他推銷(xiāo)員比我更有才能，但是我的推銷(xiāo)額卻比他們的多，這是因?yàn)槲野菰L的客戶比他們多。在他們看來(lái)，推銷(xiāo)工作是單調(diào)乏味的苦差事。在我看來(lái)，它卻是一場(chǎng)比賽?！蹦阋欢ㄓ羞^(guò)這樣的體驗(yàn)：當(dāng)上班時(shí)與別人發(fā)生別扭，或是工作上遭受意外的挫折，或是受到領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)備批評(píng)，便會(huì)覺(jué)得工作沒(méi)有樂(lè)趣。而上班時(shí)感到工作沒(méi)有樂(lè)趣，下班后回到家并不一定能得到解脫。因?yàn)樾菹⑹枪ぷ鞯难由?，工作開(kāi)心，下班后心里便會(huì)想著工作的歡樂(lè)，而且回味無(wú)窮。工作不能和休息分離，它是決定人生喜憂的基本因素，可以說(shuō)，工作是人生。怎樣使自己工作時(shí)快樂(lè)呢？快樂(lè)是一種感覺(jué)。當(dāng)你感到工作有意義、有價(jià)值，工作起來(lái)便會(huì)很愉快。而工作時(shí)心情舒暢，這快樂(lè)的情緒就會(huì)感染客戶，這樣，推銷(xiāo)成績(jī)自然就會(huì)好起來(lái)。反之，你若覺(jué)得工作沒(méi)意思、沒(méi)價(jià)值，那么工作時(shí)一定很不愉快，這種低沉情緒同樣也會(huì)傳染給客戶，當(dāng)然推銷(xiāo)成績(jī)不可能理想。其實(shí)推銷(xiāo)工作是很有意思的，因?yàn)槟愕呐?huì)日復(fù)一日、月復(fù)一月明確地呈現(xiàn)出成果，所以它是展現(xiàn)你能力的最佳舞臺(tái)。不僅如此，在接觸各式各樣客戶的過(guò)程中，你還可以一面工作，一面學(xué)習(xí)各種知識(shí)。當(dāng)你精通推銷(xiāo)的奧秘，成為一名成功而老練的推銷(xiāo)員后，不管將來(lái)你轉(zhuǎn)向什么職業(yè)，你都能夠成功。推銷(xiāo)這一行，可以說(shuō)是成為萬(wàn)能選手之道。因此，要想成為一名成功的推銷(xiāo)員，只有能力強(qiáng)的人才能達(dá)到，其他人是望塵莫及的。經(jīng)驗(yàn)之談成功者總是熱愛(ài)自己工作的。找出工作中的樂(lè)趣，將使你更有干勁。二、人人都是推銷(xiāo)員 我們每個(gè)人實(shí)際上都在進(jìn)行自我推銷(xiāo)，不管你是什么人，從事何種工作，無(wú)論你的愿望是什么，若要達(dá)到你的目的，就必須具備向別人進(jìn)行自我推銷(xiāo)的能力。只有通過(guò)自我推銷(xiāo)，你才能取得成功，才能實(shí)現(xiàn)你的美好理想，達(dá)到你的目的。實(shí)際上，每個(gè)人都是“推銷(xiāo)員”?，F(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)推銷(xiāo)社會(huì)，我們每個(gè)人都需要推銷(xiāo)，我們每個(gè)人都在從事推銷(xiāo)。我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在推銷(xiāo)自己的思想、觀點(diǎn)、產(chǎn)品、成就、服務(wù)、主張、感情等等。人人都是推銷(xiāo)員，什么事都與推銷(xiāo)有關(guān)，自從你出生以來(lái)，你就一直在推銷(xiāo)。嬰兒又哭又鬧，于是媽媽把他抱在懷里，將奶瓶塞到他嘴里。小時(shí)候，你用哭鬧向媽媽推銷(xiāo)，接到的訂單就是牛奶和媽媽溫暖的懷抱；當(dāng)你稍大一點(diǎn)的時(shí)候，你就向媽媽推銷(xiāo)你的天真、活潑和可愛(ài)的天性；當(dāng)你知道錢(qián)可以用來(lái)買(mǎi)東西的時(shí)候，你又采取“賴皮式推銷(xiāo)法”，一直哭到父母給零花錢(qián)為止；后來(lái)，你又向你的父母推銷(xiāo)自己的看法，以此來(lái)達(dá)到自己的目的；你向老師推銷(xiāo)，要求他給你記一個(gè)高一點(diǎn)的分?jǐn)?shù)；你向戀人推銷(xiāo)感情，你的第一次約會(huì)是推銷(xiāo)，說(shuō)服對(duì)方相信你能給他速來(lái)“安全、幸福和快樂(lè)的一生”；你向朋友推銷(xiāo)“忠誠(chéng)、關(guān)心、體貼和永不磨滅的友誼”；你向上司推銷(xiāo)你的建議；你向兒女們推銷(xiāo)為人處世的道理；你向部下推銷(xiāo)你的決策；你向社會(huì)推銷(xiāo)你的理論；演員向觀眾推銷(xiāo)表演藝術(shù)；發(fā)明家推銷(xiāo)自己的發(fā)明；律師向法官推銷(xiāo)辯護(hù)詞；老師向?qū)W生推銷(xiāo)科學(xué)文化知識(shí)；男人推銷(xiāo)自己的風(fēng)度和才華；女人推銷(xiāo)自己的溫柔和美麗；服裝模特兒推銷(xiāo)自己的線條和流行色調(diào)；……可見(jiàn)，作為一門(mén)說(shuō)服的科學(xué)和藝術(shù)，推銷(xiāo)現(xiàn)象無(wú)時(shí)不在、無(wú)處不在。上至國(guó)家元首，下至貧民百姓，無(wú)一不需要推銷(xiāo)?！笆⑻镎逊颉边@個(gè)名字對(duì)普通人來(lái)說(shuō)也許還很陌生，但提起“索尼”電器恐怕就很少有人不知曉了。1986年，盛田昭夫著的《日本索尼AKM》一書(shū)出版，書(shū)中有這樣一段話：“僅有獨(dú)特的技術(shù)，生產(chǎn)出獨(dú)特的產(chǎn)品，事業(yè)是不能成功的，更重要的是商品的銷(xiāo)售?！贝_實(shí)，商品銷(xiāo)售對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都猶如命脈。大凡效益好的企業(yè)，都把產(chǎn)品銷(xiāo)售擺在顯著的位置上。只有重視銷(xiāo)售，從而重視推銷(xiāo)員的企業(yè)家，才稱得上是真正的優(yōu)秀企業(yè)家。如果有誰(shuí)說(shuō)瞧不起推銷(xiāo)這門(mén)職業(yè)或者瞧不起推銷(xiāo)員，你就可以理直氣壯地盯著那個(gè)人的眼睛認(rèn)真地說(shuō)：“正是由于我和像我一樣的人在從事銷(xiāo)售工作，你才能拿你掙的全部收入買(mǎi)東西，這些東西是從誰(shuí)那里買(mǎi)的？”這種事情對(duì)于任何人來(lái)說(shuō)都是確鑿的事實(shí)，對(duì)方是郵遞員、是政府官員也好，或者是商人也好，進(jìn)而是教師也好，是校長(zhǎng)也好，都無(wú)法否認(rèn)這個(gè)事實(shí)。經(jīng)驗(yàn)之談人人都是推銷(xiāo)員，你也不例外。推銷(xiāo)是商業(yè)活動(dòng)中不可或缺的重要環(huán)節(jié)。三、推銷(xiāo)是勇敢者的職業(yè)推銷(xiāo)是最自由的職業(yè)，它的自由主要表現(xiàn)在時(shí)間上。沒(méi)有人規(guī)定你上下班的時(shí)間，沒(méi)有人規(guī)定你今天必須去推銷(xiāo)。推銷(xiāo)是勇敢者才能從事的職業(yè)。從事推銷(xiāo)活動(dòng)的人，可以說(shuō)是面對(duì)拒絕打交道的人。在現(xiàn)實(shí)生活中，不會(huì)有客戶見(jiàn)到你上門(mén)推銷(xiāo)商品時(shí)，笑容可掬地出門(mén)相迎：“歡迎、歡迎，您來(lái)得正好！”、“真是雪中送炭！”隨后便掏腰包成交。果真如此，就用不著推銷(xiāo)員了。你從舉手敲門(mén)、客戶開(kāi)門(mén)、與客戶的應(yīng)對(duì)進(jìn)退，一直到成交、告退，每關(guān)都是荊棘叢生，沒(méi)有平坦之路可走。有人把推銷(xiāo)喻為戰(zhàn)爭(zhēng)，并引用一位在戰(zhàn)爭(zhēng)中失去一條腿的軍官的話來(lái)描述“看不見(jiàn)的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見(jiàn)的敵人。與眼睛看得見(jiàn)的敵人作戰(zhàn)，心中多少有些充實(shí)感；但在密林中作戰(zhàn)，看不見(jiàn)敵人，沖進(jìn)去卻沒(méi)有抵抗，時(shí)間5分鐘、10分鐘地過(guò)去，靜謐中可怕極了?？植莱闪宋倚闹械臄橙恕蹦阋灿袃纱髷橙耍嚎吹靡?jiàn)的敵人——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；看不見(jiàn)的敵人——你自己。你在面對(duì)日復(fù)一日的拒絕時(shí)，如果沒(méi)有頑強(qiáng)的斗志和必勝的信念，免不了會(huì)產(chǎn)生“受不了啦！我再也受不了啦！我不想再干啦！”的逃避思想，這就是心中看不見(jiàn)的敵人之一。要想戰(zhàn)勝這種看不見(jiàn)的敵人，除了你自己給自己鼓氣外