【正文】 采取的任何行動(dòng)都將是最大的、最好的和最有影響力的。在彼得麥哲倫基金的基金管理者彼得杰克開始考慮有誰會(huì)欣賞并看中這家公司。經(jīng)過分析，杰克認(rèn)為這是一個(gè)肯定能快速增長的好公司，但投資者腦子里總轉(zhuǎn)不過彎來，他們或是討厭它或者完全忽視它。這是一家來自克利夫蘭的小公司，公司的經(jīng)營范圍是出租車，而不是硅片。會(huì)談后，杰克把那些給他留下最深刻印象的公司的報(bào)告匯總起來，然后，把資料分發(fā)給感覺有前途的慈善機(jī)構(gòu)的投資者利用。但不管怎樣，購買所有公司的股票是絕不可能的。幸運(yùn)的是，當(dāng)他重入江湖的時(shí)候，正是股市興旺期的前期，當(dāng)時(shí)的一級(jí)公開發(fā)行市場簡直是炙手可熱。他們也愿意聽取新的主意，也喜歡和推銷員保持密切的聯(lián)系。要知道，那些聞名遐邇的人物也是可以接近的，實(shí)際上這也正是他們可以成功的原因之一。所以，你不要僅僅因?yàn)榭謶诌@個(gè)愚蠢的理由而不敢冒險(xiǎn)去爭取與名人結(jié)識(shí)的機(jī)會(huì)?！币廖乃构_承認(rèn)他的恐懼，男女老幼都被他感動(dòng)。他不知道怎么回事，緊張得說不下去。但在1937年春天于紐約帝國劇院舉行的美國戲劇藝術(shù)學(xué)院的畢業(yè)典禮上，他卻因?yàn)榫o張而語無倫次。莫里斯以后練得多了，你心中的勇氣大增，恐懼就自然消失了。那天，他并沒有向休斯先生賣出保險(xiǎn)，但獲得了比賣出一份保險(xiǎn)更有價(jià)值的東西，他明白了這樣一條原則：如果你害怕，你就承認(rèn)。然而，休斯先生很友善地說：“不要緊張，來，放松一點(diǎn)，我年輕也像你這樣。他結(jié)結(jié)巴巴地說：“休斯先生……啊……我早想來見您了……啊……現(xiàn)在終于來了……啊，可是我很緊張，說不出話來。過了一會(huì)兒他不再發(fā)抖，但仍然緊張得不能把一句話說完整。他所面對(duì)的第一個(gè)名人是休斯先生，海崖汽車公司的領(lǐng)導(dǎo)。很多年前，在初干推銷保險(xiǎn)這一行時(shí)，一想到會(huì)見那些名人，就感到手足無措。有人曾問過美國推銷大師弗蘭克 讓客戶知道你不會(huì)占用他太多時(shí)間。所以你應(yīng)該婉言拒絕，并設(shè)法在當(dāng)天就與客戶約好時(shí)間。在這個(gè)過程中，你也許會(huì)碰到客戶說：“你明天再打電話與我約時(shí)間。提出兩個(gè)見面的時(shí)間來讓客戶選擇，不問客戶有沒有空，而應(yīng)該問他們哪個(gè)時(shí)間有空。大部分人都愿意花10分鐘的時(shí)間來了解某些對(duì)他們有好處的信息。如果你能夠這樣做，那么你的開場白和銷售方式應(yīng)該是正確的。在這個(gè)過程中非常重要的一件事情，是你必須重復(fù)23次、不斷地告訴客戶他可以自己做決定，可以自己判斷產(chǎn)品是不是適合自己。所以當(dāng)你問完類似的問題后，接下來必須馬上說：“我只占用你大概10分鐘的時(shí)間來向你介紹這種方法，當(dāng)你聽完后，你完全可以自行判斷這種方法是不是適合你?，F(xiàn)在的客戶也都不喜歡強(qiáng)迫式的推銷，這里有一個(gè)非常有效的方法能讓你的客戶解除這種抗拒，你可以問客戶一些問題而能夠得到正面的回答，同時(shí)也會(huì)吸引他們的注意力?，F(xiàn)在的人都很忙，都很怕浪費(fèi)時(shí)間，最怕一個(gè)推銷員來告訴他一些不需要或不感興趣的事而占去他寶貴的時(shí)間。如果你花了30秒鐘的時(shí)間說完開場白，并沒有讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，而他們?nèi)匀桓嬖V你沒有時(shí)間，或是沒有興趣，那就表明你這30秒的開場白是無效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開場白來替代。所以設(shè)身處地地站在客戶的立場來問問你自己，為什么他們應(yīng)該聽你的，為什么他們應(yīng)該將注意力放在你的身上，記住開場白只有30秒。開場白還可以通過自問自答的方式來設(shè)計(jì)。當(dāng)你接觸客戶的時(shí)候，客戶總會(huì)有很多的借口，他們會(huì)說沒有預(yù)算、沒有時(shí)間、你的銷售額不好、最近很忙……在那個(gè)時(shí)候，你的銷售過程總是比較艱辛的，所以你必須了解潛在客戶或者是那些在企業(yè)內(nèi)能夠有權(quán)決定是否購買你產(chǎn)品的人，他們背后真正的需求是什么。開始就抓住客戶注意力的一個(gè)簡單辦法是去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄。在不少情況下，推銷員對(duì)自己的第一句話處理得往往不夠理想，有時(shí)候廢話甚多，根本沒有什么作用。因此，吸引客戶注意力的最好時(shí)間就是在你開始接觸他的頭30秒。因此，你應(yīng)該設(shè)計(jì)一個(gè)獨(dú)特且吸引人的開場白，借此在短短的幾秒鐘之內(nèi)吸引客戶的注意力，讓他這下手邊的事，專心地開始聽你介紹產(chǎn)品。換言之，好的開場白就是推銷成功的一半。”30秒開場白為了讓客戶注意你，在面對(duì)面的推銷訪問中，說好第一句話是非常重要的。但經(jīng)過一段時(shí)間后，他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)推銷員的業(yè)績?nèi)匀痪S持第一名，他們覺得很奇怪。這時(shí)候我就問他們：‘你想買多少？’直接進(jìn)行締結(jié)成交的步驟，而整個(gè)過程花費(fèi)的時(shí)間還不到一分鐘。而每當(dāng)這時(shí)候，許多客戶都會(huì)因此而嚇一跳，同時(shí)他們會(huì)發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來。有一個(gè)銷售安全玻璃的推銷員，他的業(yè)績一直都維持在北美整個(gè)區(qū)域的第一名，在一次頂尖推銷員的頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人說：“你有什么獨(dú)特的方法來讓你的業(yè)績維持頂尖呢？”他說，“每當(dāng)我去拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候，我的皮箱里面總是放了許多截成15厘米見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個(gè)鐵錘子。而在這個(gè)時(shí)候，如果你不能在最短的時(shí)間內(nèi)，用最有效的方法來突破客戶的這些抗拒，讓他們將所有的注意力轉(zhuǎn)移到你的身上，那么你所做的任何事情都是無效的。因?yàn)?，如果無法有效地突破這些借口，你永遠(yuǎn)也沒有辦法開始你對(duì)產(chǎn)品的銷售。他們可能會(huì)說：“我現(xiàn)在沒有時(shí)間，我不需要……”等等的借口，客戶會(huì)想盡辦法來告訴你他們不愿認(rèn)識(shí)你。當(dāng)你接觸客戶時(shí)，你所講的每一句話，都必須經(jīng)過事先充分的準(zhǔn)備。七、讓客戶注意你不知道你在接觸潛在客戶時(shí)有沒有感到恐懼？因?yàn)橥ǔＧ闆r下，不論我們所接觸客戶的方式是電話或面對(duì)面的接觸，每當(dāng)我們剛開始接觸潛在客戶的時(shí)候，大部分的結(jié)果都是以客戶的拒絕而收?qǐng)?。?jīng)驗(yàn)之談要學(xué)會(huì)與所有客戶打交道。當(dāng)發(fā)生這些情況時(shí)，應(yīng)停止展示，說些比較隨便的話題，直到事件結(jié)束。這就像帶他一起乘車兜風(fēng)一樣，讓他體驗(yàn)一下在車上是什么感覺。讓客戶看、摸、聞、嘗、聽。不僅包括口頭參與，還要有身體參與。如果出現(xiàn)這種情況，他們的注意力會(huì)不集中，所以一定要事先打好招呼。同樣，未經(jīng)請(qǐng)求也不要在客戶的家具和地板（地毯）上放置東西，特別是涉及玻璃、杯子或盤子時(shí)。讓他們坐在你身邊，他們會(huì)成為你的最好同盟（在辦公室，你可能不便招呼旁觀者，但對(duì)他們不要忽視）。他們平時(shí)很少有機(jī)會(huì)這樣做，這種感激會(huì)變?yōu)樾袆?dòng)，他們會(huì)說：“好了，就介紹到這兒吧，現(xiàn)在來看看你的東西，我很想要一件。認(rèn)真詢問，客戶會(huì)歡迎的。環(huán)顧客戶房間，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些照片、字畫、證書、獎(jiǎng)杯、書籍、植物、唱片、小貓、小狗、飛機(jī)模型、樂器等等。如果你同客戶不屬于同一個(gè)種族或文化背景，對(duì)客戶提供的食品和飲料也要接受。不要單刀直入，不要一進(jìn)屋就開始推銷。如果你發(fā)現(xiàn)客戶的房間優(yōu)雅、整潔，要說出來，真心贊揚(yáng)，這樣客戶就會(huì)喜歡你，因?yàn)檫@種努力是為你而做的。如果我們邀請(qǐng)別人到家里來，我們多數(shù)會(huì)讓自己和自己的家顯得整潔一些。記住，一個(gè)人的家或辦公室就是他的城堡?？蛻魰?huì)注意到這種尊重的舉動(dòng)，對(duì)你更加熱情。與客戶會(huì)面時(shí)，先同他們握手，你應(yīng)當(dāng)一開始就讓他們習(xí)慣這種方式。如果你身攜宣傳材料、樣品和設(shè)備，不但騰不出手與對(duì)方寒暄，而且顯得不親切，有急于將貨賣出之感。這不僅是為了表示禮貌，而且還可以防備你在推銷（或成交）的過程中，受到干擾。如果你被攔住了，或者不得不耽誤一下，事先給客戶打個(gè)電話，表示歉意，另約時(shí)間。在與客戶見面的時(shí)候，千萬不要遲到，哪怕是一分鐘。如果可能的話，你應(yīng)當(dāng)像膠水一樣黏住你的客戶，從一見面起一直到說再見。在會(huì)見客戶前，如果想上洗手間，你就應(yīng)當(dāng)馬上去。你是否想過，為什么有些推銷員只能向某一類客戶推銷？原因在于，他們沒有學(xué)會(huì)或掌握同所有客戶打交道的技巧，他們只能向適合自己特點(diǎn)的客戶推銷。僅僅在街頭期望遇到客戶是不太現(xiàn)實(shí)的，重要的是你有時(shí)也必須去上門推銷，向不同的人推銷你自己。 多去與客戶接觸。每一份合同的推銷成本、服務(wù)成本都不高，那么，讓每一份合同都實(shí)實(shí)在在地屬于你。要做到這一點(diǎn)，你必須不斷地與客戶接觸，提供服務(wù)。如果你不敢向這些人推銷，只能說明你手中的東西不夠好，或者你認(rèn)為不夠好。你聽說過“見面三分情”嗎？多見幾次面，與對(duì)方建立起人與人之間的關(guān)系，而不單單冷冰冰的工作關(guān)系，你才能為自己的發(fā)展打下牢固的基礎(chǔ)。你不與客戶商談，不要指望能做出什么業(yè)績。不會(huì)賣東西的人和會(huì)賣東西的人，其區(qū)別就在這里?！薄澳愕贸鋈?，”經(jīng)理說，“你不出去跟人談，永遠(yuǎn)無法讓人了解你的產(chǎn)品。遺憾的是他們的業(yè)績往往和他們的知識(shí)成反比。因?yàn)檫@對(duì)推銷員來說，并沒有在積累資源，只是浪費(fèi)時(shí)間而已。怎么充分利用寶貴的時(shí)間？美國保險(xiǎn)推銷大師約翰多與客戶接觸一天24小時(shí)，1440分鐘，時(shí)間對(duì)每一個(gè)人都是公平的。如果每個(gè)婦女都是護(hù)膚品的潛在客戶，那么她就有可能成為一個(gè)美容顧問——尤其是對(duì)護(hù)膚產(chǎn)品深感興趣的婦女。大家告訴她不用擔(dān)心，因?yàn)樗杏屑∧w的婦女都是潛在的客戶。這些東西并非天生如此，而是靠多與潛在的客戶接觸鍛煉出來的。你可以向最不可能的客戶推銷你的產(chǎn)品，特別是你覺得某人有特殊之處時(shí)，接近他，幫助他。用你特有的待人接物方法，你就能夠達(dá)到目的。你不能把他們當(dāng)作是浪費(fèi)時(shí)間的人，或者是流浪者，而是把他們視為國王和王后。要知道，客戶對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，因?yàn)樗麄兓貞?yīng)了你的廣告或市場宣傳。在這種情況下，你應(yīng)該如何處理呢？首先，你應(yīng)認(rèn)真地捕捉客戶發(fā)出的信息。我沒時(shí)間搭理這些人。他是一個(gè)商人，但卻沒有財(cái)務(wù)人員，她是個(gè)失業(yè)者，負(fù)債累累。因?yàn)槟械?5歲，女的20歲，而且膚色不同。假設(shè)有一對(duì)夫婦，看到一家公司的促銷廣告，過來看看?？赡苣憬?jīng)歷過這種情況，即認(rèn)為沒有希望推銷成功了，但不知怎么回事，這個(gè)客戶就成了你的買主。這樣說的根據(jù)在于，你對(duì)自己有著十足的信心。因此，你要做的就是竭盡全力，或者說做得要比其他人更好。有鑒于此，你應(yīng)盡最大的努力與每一個(gè)客戶周旋，只有銷售數(shù)字才是實(shí)實(shí)在在的東西。因此，妨礙人們購買的惟一因素就是錢。在推銷工作尚未完全展開之前，就斷定客戶不會(huì)買，這無疑是自殺行為。如果能夠知道哪個(gè)客戶是買主，就不會(huì)有專業(yè)推銷員這個(gè)職業(yè)了，因?yàn)闆]有人再需要他們?nèi)ネ其N了。五、向每一個(gè)人推銷有一種說法，叫“不能根據(jù)封面來判斷一本書”，這句話用在推銷業(yè)上是再合適不過了。經(jīng)驗(yàn)之談把自己介紹給有影響力的中心人物。這是你所需要的全部。你會(huì)找出一個(gè)辦法去獲得這方面信息的。當(dāng)你經(jīng)過某人時(shí)，你可能會(huì)在他們姓名標(biāo)簽上瞥見一個(gè)不動(dòng)產(chǎn)公司的名字?；蚴窍蚱渌赡苤勒l是不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域有影響力的中心人物的人詢問。你如何在你自我介紹之前知道這個(gè)人是一名不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人呢？拿出你的創(chuàng)意。當(dāng)然，另一個(gè)保證你結(jié)識(shí)的人確實(shí)和你能互惠互利的辦法就是把自己介紹給那些與你目標(biāo)市場有關(guān)的人。一個(gè)好的小手段就是找出一個(gè)理由，禮貌地半途從交談中離開，留下他們倆個(gè)人交談。這會(huì)顯示出你的真誠關(guān)心，因而他們也更愿意幫助你。告訴有影響力中心人物對(duì)于另一個(gè)人什么會(huì)是好的線索，再反向做一遍。給予每個(gè)人一個(gè)很好的介紹并且解釋他們的生意。把你自己定位成一個(gè)有影響力的中心人物，一個(gè)認(rèn)識(shí)各行業(yè)中領(lǐng)導(dǎo)人物的人。你把自己的想法說出了聲：“我該如何幫你呢？”不用說，這個(gè)人一定會(huì)對(duì)你印象深刻并喜歡你的。而且希望為他的成功出一點(diǎn)力。曾經(jīng)有人向你提出過這個(gè)問題或者類似的問題嗎？也許沒有，只有很少的人會(huì)說自己碰到過。這個(gè)問題是：我怎么判斷正與你談話的人是否會(huì)是你的一個(gè)好的準(zhǔn)客戶？為什么這個(gè)問題如此厲害？首先，只須通過問這個(gè)問題，你就已經(jīng)把自己和參加聚會(huì)的其他人區(qū)分開來。在讓人覺得他們是在認(rèn)識(shí)你在喜歡你和相信你的過程中，這是轉(zhuǎn)折性的一步。不過，下一個(gè)問題才是最重要的。記住，你提問的方式很關(guān)鍵，你并不能像一個(gè)評(píng)論家在質(zhì)問被訪者那樣進(jìn)行談話。首先，在你最初的交談中，你只需問上述問題中的有限幾個(gè)。你可能會(huì)猜測：在第一次見面你就問出這些問題會(huì)不會(huì)讓人覺得你太愛打聽。你給了他們多么大的一個(gè)恭維。夠厲害！你認(rèn)為哪些方法最能有效地推廣你的生意？很明顯，你在強(qiáng)調(diào)這個(gè)人腦子里積極的一面。問題是，大部分人不給這個(gè)人說出來的機(jī)會(huì)。實(shí)際上，這是每一個(gè)人都喜歡做的事情。描述一下你在生意中遇到過的最奇怪或最有趣的事。人們不是經(jīng)常在電視上要求被訪者思索一些通常很重要的熱點(diǎn)問題嗎？現(xiàn)在你給了他們一個(gè)成為明星的機(jī)會(huì)。他們已經(jīng)經(jīng)歷了電腦時(shí)代、傳真機(jī)的全面接管、服務(wù)業(yè)的變遷，或更多更多。他在回答之前總是會(huì)用一些時(shí)間來認(rèn)真地思考。如果你知道自己決不會(huì)失敗，你會(huì)怎樣開展自己的事業(yè)？這個(gè)問題源自于羅伯特我們每個(gè)人幾乎都有好為人師的一面，而且很在乎別人對(duì)我們回答的態(tài)度。在人們的一生中，都被教導(dǎo)不要吹噓自己和自己的成就，而如今你給了這個(gè)人忘掉這一切的自由行動(dòng)權(quán)。你最喜歡你事業(yè)中的哪一點(diǎn)？顯然，這是個(gè)會(huì)激發(fā)出良好的、正面感覺的問題，而且它也會(huì)讓你得到你正在尋找的正確性回應(yīng)。你是如何創(chuàng)立你的生意的？每個(gè)人都喜歡講自己的故事，他們喜歡在某人的心里成為“每周一片”的主角。不過你仍然需要把它們?nèi)孔兂勺约簝?nèi)心的一部分，對(duì)這些問題了解得足夠透徹，你就能針對(duì)具體的談話和時(shí)機(jī)而提出合適的問題，而且不用在準(zhǔn)客戶說話的時(shí)候拼命地思考這些問題。總的來說，你的新準(zhǔn)客戶會(huì)因?yàn)橛袡C(jī)會(huì)回答這些問題而感覺良好。人們?cè)O(shè)計(jì)它們的目的不是用來試探或推銷什么。你可能非常熟悉開放式結(jié)尾的問題：即它不是簡單地回答“是”或“不是”的問題，而是需要較長的答案的問題。有時(shí)碰巧會(huì)有危險(xiǎn)鬼鬼祟祟地躲在這個(gè)關(guān)卡，你需要十分當(dāng)心。這種印象可以激發(fā)出他去認(rèn)識(shí)你，喜歡你和相信你的感覺，而這種感覺在培育一種互惠、雙贏的關(guān)系中不可或缺。事情就是這樣，如果他對(duì)你有興趣，就不需要你去做自我介紹了。不要談你自己的事情。你只不過是非常自然地走上前，然后介紹自己。抓住你的機(jī)會(huì)，然后走上前向那個(gè)人介紹你自己。如果這個(gè)人總是被那些追隨他的人所團(tuán)團(tuán)包圍著，那么，你又怎樣做到這一點(diǎn)呢？基本辦法是當(dāng)你在房間其他地方時(shí)，把你的目光始終放在那幾個(gè)有影響力的中心人物身上。盡管那個(gè)人并不一定在經(jīng)濟(jì)上非常成功，但他可能認(rèn)識(shí)很多人。當(dāng)這個(gè)組的某個(gè)人提出一個(gè)觀點(diǎn)時(shí)，每個(gè)腦袋都轉(zhuǎn)向那個(gè)人等待著他的反應(yīng)；當(dāng)這名主導(dǎo)者開始說話時(shí)，每個(gè)人注意他所說的每一個(gè)詞；當(dāng)那個(gè)人笑時(shí)，這個(gè)組中的人也會(huì)笑起來。據(jù)專家研究，人們通常分為4個(gè)、5個(gè)或6個(gè)人一組，而每一組一般會(huì)有一個(gè)主導(dǎo)型的人物，這個(gè)人似乎控制著談話。一般情況下，這種具有影響力中心類型的人在這一地區(qū)呆了很長一段時(shí)間，人們認(rèn)識(shí)他們，熟悉他們，喜歡他們，而且相信他們。非常重要的一點(diǎn)就是把自己介紹給