世界上最偉大的推銷員-文庫吧資料
2025-03-12 03:38本頁面
【正文】 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 如果 認(rèn)為已將產(chǎn)品的缺點對客戶的重要性減到最少 就 : ? . 停頓一下 等候反應(yīng) ? . 作達(dá)成協(xié)議的陳述 ? . 進(jìn)一步詢問 ? . 以決定 …… ? 若進(jìn)一步詢問 可使用下列句子： ? 當(dāng)你考慮所有的需要時 已接受的利益 不是比 缺點 來得更重要嗎 ? ? 當(dāng)你考慮到所有的因素時 你不覺得 產(chǎn)品 值得這個價錢嗎 ? 如何處理拒絕 在某 Ⅲ 甲中醫(yī)醫(yī)院開發(fā)注射液 院 長 中藥制劑療效不明確 醫(yī)教科長 醫(yī)藥代表 藥劑科主任 參麥針價格太高 ( 醫(yī)?？刂?) （科研合作） 心血管主任 腫瘤科主任 （效價比較） 案例分析及 PSS小品演練 如何處理懷疑 在某 Ⅲ 甲綜合性醫(yī)院開發(fā)丹參滴丸 外院藥劑科主任 → 藥劑科主任 → 丹參針沒有區(qū)別 (2ml。 ? 2. 詢問其他需要 `` ? 詢問 確認(rèn)需要 做說服陳述 ? 1. 沒有足夠的資料 對產(chǎn)品產(chǎn)生誤解 ? 2. 產(chǎn)品有缺點 無法滿足顧客需要 ? 處理因缺點的產(chǎn)生的拒絕 : ? 策略 : 盡量將缺點的重要性減至最低 (多談產(chǎn)品優(yōu)點 減少顧客的顧慮 )`` ? 要減少顧客對缺點的顧慮 應(yīng)該： ① 提醒顧客 他已接受的產(chǎn)品利益 `` ? ② 在必要時詢問其他需要 ? 欲減少產(chǎn)品缺點對顧客的重要性 最好先講一段開場白 然后才開始詢問： ? 讓我們看看你的整體要求 。 50ml 丹參針 處理不良反應(yīng) ) 處理不關(guān)心： (內(nèi)部 對手 認(rèn)為無需要 認(rèn)識 ) ? ① 客戶無法預(yù)見對你的產(chǎn)品或服務(wù)有任何需要 技巧 :了解客戶業(yè)務(wù)的內(nèi)容 及其所遭受或可能遭受的問題 `` ? ②很滿意目前內(nèi)部系統(tǒng) 所以不關(guān)心 技巧 : 了解其內(nèi)部系統(tǒng)可能產(chǎn)生的問題 并且告訴對方使用你的產(chǎn)品有些什么好處 ? ③很滿意競爭對手的某種產(chǎn)品或服務(wù) 所以不關(guān)心 技巧 : 了解該產(chǎn)品可能產(chǎn)生的問題 并且告訴對方使用你 的產(chǎn)品有些什么好處 詢問以確定機(jī)會為需要 常用的有效方式如下： ? 如果你有 …… 會不會有幫助 ? ? 你覺得 …… 是不是很重要 ？ ? 詢問有關(guān)背景資料： ? 只有得到充分的背景資料 才能成功地發(fā)掘機(jī)會 (最好經(jīng)第一次詢問 就能得到回答 因為面對一個不關(guān)心的人 你可能沒有第二次機(jī)會 ) 所以 你必須回答下列問題 才能成功地發(fā)掘機(jī)會： ? 1. 你清楚為什么客戶不關(guān)心嗎 ? ? 2. 你清楚了解客戶現(xiàn)在使用的產(chǎn)品 (對手產(chǎn)品 )有什么問題嗎 ? ? 3. 你清楚知道顧客可能有些什么問題 是你可以改善的嗎 ? 處理不關(guān)心的原則 : ? 用詢問找出隱藏的需要 過程如下 : ? 背景資料 詢問機(jī)會 (有無 ?了解這些機(jī)會 )將機(jī)會確認(rèn)為需要 確定需要 說服 。 ? 你要小心 不要對懷疑表示同意 若你同意了 這個懷疑更難處理 ? 如果顧客拒絕接受你的證明資料 而你又清楚明白他會拒絕你 你就應(yīng)該提出第二個或更多可接受的證據(jù) 懷疑： 對產(chǎn)品能否提供所述利益表示懷疑 `` 不要對懷疑表示同意 如拒絕第一份資料 你必須出示第二、第三 …… 注意點 如何處理懷疑 在某 Ⅲ 甲綜合性醫(yī)院開發(fā)丹參注射液 外院藥劑科主任 → 藥劑科主任 → 丹參針沒有區(qū)別 (2ml。 如果我遲疑
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1