世界上最偉大的推銷(xiāo)員(編輯修改稿)
2025-03-26 03:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 如果你覺(jué)得顧客正企圖避免正面回答 以掩飾他的否定態(tài)度 你應(yīng)該繼續(xù)詢(xún)問(wèn) 要找出他的態(tài)度 ``當(dāng)你不能肯定顧客的態(tài)度 你應(yīng)繼續(xù)詢(xún)問(wèn) 要了解他的態(tài)度 充分了解背景資料 創(chuàng)造抱怨 創(chuàng)造機(jī)會(huì) 確認(rèn)需要 加以說(shuō)明 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 如何對(duì)待四種不同態(tài)度的顧客 (3) 原 則 如何對(duì)待四種不同態(tài)度的顧客 接 受 接受： 顧客答應(yīng)或同意一個(gè)利益 注意點(diǎn)： 避免被假象所迷惑 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 在某 Ⅱ 乙醫(yī)院開(kāi)發(fā)生脈飲口服液 ? 內(nèi)科主任 ←→ 藥劑科主任 醫(yī)藥代表 處理懷疑 ? 提出證據(jù) …… 祛除懷疑 (避免認(rèn)同 ) ? 你應(yīng)引述資料來(lái)支持證據(jù)的陳述： ? . 小冊(cè)子 . 照片 . 清單 . 示范 . 文章 、 雜志 .專(zhuān)業(yè)期刊 .推薦信 . 調(diào)研數(shù)據(jù) . 第三者證明 .公司合約或協(xié)議書(shū) ? 陳述可用下列句子引出 : ? 我明白為什么你對(duì) …… 有興趣 。 ? 讓我再解釋一下我們是怎樣 …… 。 ? 你要小心 不要對(duì)懷疑表示同意 若你同意了 這個(gè)懷疑更難處理 ? 如果顧客拒絕接受你的證明資料 而你又清楚明白他會(huì)拒絕你 你就應(yīng)該提出第二個(gè)或更多可接受的證據(jù) 懷疑： 對(duì)產(chǎn)品能否提供所述利益表示懷疑 `` 不要對(duì)懷疑表示同意 如拒絕第一份資料 你必須出示第二、第三 …… 注意點(diǎn) 如何處理懷疑 在某 Ⅲ 甲綜合性醫(yī)院開(kāi)發(fā)丹參注射液 外院藥劑科主任 → 藥劑科主任 → 丹參針沒(méi)有區(qū)別 (2ml。 50ml 安全性 、 療效 ) 主管副院長(zhǎng) ← 醫(yī)藥代表 → 心內(nèi)科主任 (配伍禁忌 醫(yī)務(wù)科長(zhǎng) 大內(nèi)科主任 試驗(yàn)報(bào)告） (2ml 。 50ml 丹參針 處理不良反應(yīng) ) 處理不關(guān)心： (內(nèi)部 對(duì)手 認(rèn)為無(wú)需要 認(rèn)識(shí) ) ? ① 客戶無(wú)法預(yù)見(jiàn)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有任何需要 技巧 :了解客戶業(yè)務(wù)的內(nèi)容 及其所遭受或可能遭受的問(wèn)題 `` ? ②很滿意目前內(nèi)部系統(tǒng) 所以不關(guān)心 技巧 : 了解其內(nèi)部系統(tǒng)可能產(chǎn)生的問(wèn)題 并且告訴對(duì)方使用你的產(chǎn)品有些什么好處 ? ③很滿意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某種產(chǎn)品或服務(wù) 所以不關(guān)心 技巧 : 了解該產(chǎn)品可能產(chǎn)生的問(wèn)題 并且告訴對(duì)方使用你 的產(chǎn)品有些什么好處 詢(xún)問(wèn)以確定機(jī)會(huì)為需要 常用的有效方式如下： ? 如果你有 …… 會(huì)不會(huì)有幫助 ? ? 你覺(jué)得 …… 是不是很重要 ？ ? 詢(xún)問(wèn)有關(guān)背景資料： ? 只有得到充分的背景資料 才能成功地發(fā)掘機(jī)會(huì) (最好經(jīng)第一次詢(xún)問(wèn) 就能得到回答 因?yàn)槊鎸?duì)一個(gè)不關(guān)心的人 你可能沒(méi)有第二次機(jī)會(huì) ) 所以 你必須回答下列問(wèn)題 才能成功地發(fā)掘機(jī)會(huì)： ? 1. 你清楚為什么客戶不關(guān)心嗎 ? ? 2. 你清楚了解客戶現(xiàn)在使用的產(chǎn)品 (對(duì)手產(chǎn)品 )有什么問(wèn)題嗎 ? ? 3. 你清楚知道顧客可能有些什么問(wèn)題 是你可以改善的嗎 ? 處理不關(guān)心的原則 : ? 用詢(xún)問(wèn)找出隱藏的需要 過(guò)程如下 : ? 背景資料 詢(xún)問(wèn)機(jī)會(huì) (有無(wú) ?了解這些機(jī)會(huì) )將機(jī)會(huì)確認(rèn)為需要 確定需要 說(shuō)服 。 如何處理不關(guān)心 在某 Ⅲ 甲綜合性醫(yī)院開(kāi)發(fā)尼莫地平 中藥廠生產(chǎn)的尼莫地平 外院出國(guó)情況 藥劑科主任 尼達(dá)爾 、 尼莫通 （ 片劑 、 針劑 ） 天津中央廠 6年客情 醫(yī)務(wù)科長(zhǎng) 醫(yī)藥代表 神內(nèi)科主任 （ 客情好 ） (醫(yī)保罰款 ) 主管副院長(zhǎng) 大內(nèi)科主任
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