世界上最偉大的推銷員培訓(xùn)講義-文庫(kù)吧資料
2025-03-12 03:58本頁面
【正文】 15:2415:24::24:57 2023年 3月 24日星期五 3時(shí) 24分 57秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 如果 認(rèn)為已將產(chǎn)品的缺點(diǎn)對(duì)客戶的重要性減到最少 就 : ? . 停頓一下 等候反應(yīng) ? . 作達(dá)成協(xié)議的陳述 ? . 進(jìn)一步詢問 ? . 以決定 …… ? 若進(jìn)一步詢問 可使用下列句子： ? 當(dāng)你考慮所有的需要時(shí) 已接受的利益 不是比 缺點(diǎn) 來得更重要嗎 ? ? 當(dāng)你考慮到所有的因素時(shí) 你不覺得 產(chǎn)品 值得這個(gè)價(jià)錢嗎 ? 如何處理拒絕 在某 Ⅲ 甲中醫(yī)醫(yī)院開發(fā)注射液 院 長(zhǎng) 中藥制劑療效不明確 醫(yī)教科長(zhǎng) 醫(yī)藥代表 藥劑科主任 參麥針價(jià)格太高 ( 醫(yī)?？刂?) （科研合作） 心血管主任 腫瘤科主任 （效價(jià)比較） 案例分析及小品演練 如何處理懷疑 在某 Ⅲ 甲綜合性醫(yī)院開發(fā)丹參滴丸 外院藥劑科主任 → 藥劑科主任 → 丹參針沒有區(qū)別 (2。 ? 2. 詢問其他需要 `` ? 詢問 確認(rèn)需要 做說服陳述 ? 1. 沒有足夠的資料 對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生誤解 ? 2. 產(chǎn)品有缺點(diǎn) 無法滿足顧客需要 ? 處理因缺點(diǎn)的產(chǎn)生的拒絕 : ? 策略 : 盡量將缺點(diǎn)的重要性減至最低 (多談產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 減少顧客的顧慮 )`` ? 要減少顧客對(duì)缺點(diǎn)的顧慮 應(yīng)該： ① 提醒顧客 他已接受的產(chǎn)品利益 `` ? ② 在必要時(shí)詢問其他需要 ? 欲減少產(chǎn)品缺點(diǎn)對(duì)顧客的重要性 最好先講一段開場(chǎng)白 然后才開始詢問： ? 讓我們看看你的整體要求 。 50 丹參針 處理不良反應(yīng) ) 處理不關(guān)心： (內(nèi)部 對(duì)手 認(rèn)為無需要 認(rèn)識(shí) ) ? ① 客戶無法預(yù)見對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有任何需要技巧 :了解客戶業(yè)務(wù)的內(nèi)容 及其所遭受或可能遭受的問題 `` ? ② 很滿意目前內(nèi)部系統(tǒng) 所以不關(guān)心技巧 : 了解其內(nèi)部系統(tǒng)可能產(chǎn)生的問題 并且告訴對(duì)方使用你的產(chǎn)品有些什么好處 ? ③很滿意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某種產(chǎn)品或服務(wù) 所以不關(guān)心技巧 : 了解該產(chǎn)品可能產(chǎn)生的問題 并且告訴對(duì)方使用你 的產(chǎn)品有些什么好處 詢問以確定機(jī)會(huì)為需要 常用的有效方式如下： ? 如果你有 …… 會(huì)不會(huì)有幫助 ? ? 你覺得 …… 是不是很重要 ？ ? 詢問有關(guān)背景資料： ? 只有得到充分的背景資料 才能成功地發(fā)掘機(jī)會(huì) (最好經(jīng)第一次詢問 就能得到回答 因?yàn)槊鎸?duì)一個(gè)不關(guān)心的人 你可能沒有第二次機(jī)會(huì) ) 所以 你必須回答下列問題 才能成功地發(fā)掘機(jī)會(huì)： ? 1. 你清楚為什么客戶不關(guān)心嗎 ? ? 2. 你清楚了解客戶現(xiàn)在使用的產(chǎn)品 (對(duì)手產(chǎn)品 )有什么問題嗎 ? ? 3. 你清楚知道顧客可能有些什么問題 是你可以改善的嗎 ? 處理不關(guān)心的原則 : ? 用詢問找出隱藏的需要 過程如下 : ? 背景資料詢問機(jī)會(huì) (有無 ?了解這些機(jī)會(huì) )將機(jī)會(huì)確認(rèn)為需要確定需要說服 。 ? 你要小心 不要對(duì)懷疑表示同意 若你同意了 這個(gè)懷疑更難處理 ? 如果顧客拒絕接受你的證明資料 而你又清楚明白他會(huì)拒絕你 你就應(yīng)該提出第二個(gè)或更多可接受的證據(jù) 懷疑：對(duì)產(chǎn)品能否提供所述利益表示懷疑 `` 不要對(duì)懷疑表示同意 如拒絕第一份資料 你必須出示第二、第三 …… 注意點(diǎn) 如何處理懷疑 在某 Ⅲ 甲綜合性醫(yī)院開發(fā)丹參注射液 外院藥劑科主任 → 藥劑科主任 → 丹參針沒有區(qū)別 (2。 如果我遲疑 ， 她
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1