世界上最偉大的推銷員培訓講義-wenkub
2023-03-27 03:58:33 本頁面
【正文】 專業(yè)銷售技巧 顧客的需要或渴望 可用你的產(chǎn)品或服務(wù)滿足 顧客的問題或不滿 可用你的產(chǎn)品 或服務(wù)解決 ? 開放式詢問 ? 目的陳述 ? 一般利益陳述 如何開始面談 專業(yè)銷售技巧 開放式：鼓勵顧客暢所欲言 其常用字眼如下： 誰 . 什么時候 . 什么 . 哪里 . 為什么 . 怎么樣 . 告訴我 例 : 誰替你處理這個系統(tǒng) ？ 這個辦公室是用什么操作方式 ? 限制式詢問 即限制顧客的回答范圍為 是 和 不是 或是在你提供的答案中任選其一 ∴ 此二點與開放式相區(qū)別 其常用字眼如下 : . 是不是 . 哪一個 . 或是 . 有沒有 . 曾否 . 是否 例 : “ 你目前的用藥是不是重視安全性 ? “ 是不是喜歡優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的產(chǎn)品 ? 用開放式詢問去發(fā)現(xiàn)需要： 用有限制式詢問去確認需要： 技 巧 ? 詢 問 ? 說 服 ? 達成協(xié)議 專業(yè)銷售技巧 詢 問 當你發(fā)現(xiàn)顧客的需要 你已清楚了解顧客的需要 確認顧客的需要 介紹利益 滿足需要 專業(yè)銷售技巧 開放式 限制式 說 服 發(fā)現(xiàn)需要 清楚了解 確認需要 介紹利益 專業(yè)銷售技巧 如何說服 何時說服 達成協(xié)議 當購買訊號出現(xiàn)時 總結(jié)顧客在面談中已接受的利益 擬定行動計劃 要求顧客作出承諾 專業(yè)銷售技巧 何時 如何 辨認客戶的態(tài)度 ? 接受 懷疑 不關(guān)心 拒絕 ? 如果你覺得顧客正企圖避免正面回答 以掩飾他的否定態(tài)度 你應(yīng)該繼續(xù)詢問 要找出他的態(tài)度 ``當你不能肯定顧客的態(tài)度 你應(yīng)繼續(xù)詢問 要了解他的態(tài)度 充分了解背景資料 創(chuàng)造抱怨 創(chuàng)造機會 確認需要 加以說明 專業(yè)銷售技巧 如何對待四種不同態(tài)度的顧客 (3) 原 則 如何對待四種不同態(tài)度的顧客 接 受 接受：顧客答應(yīng)或同意一個利益 注意點：避免被假象所迷惑 專業(yè)銷售技巧 在某 Ⅱ 乙醫(yī)院開發(fā)生脈飲口服液 ? 內(nèi)科主任 ←→ 藥劑科主任 ? 醫(yī)藥代表 處理懷疑 ? 提出證據(jù) …… 祛除懷疑 (避免認同 ) ? 你應(yīng)引述資料來支持證據(jù)的陳述： ? . 小冊子 . 照片 . 清單 . 示范 . 文章 、 雜志 .專業(yè)期刊 .推薦信 . 調(diào)研數(shù)據(jù) . 第三者證明 .公司合約或協(xié)議書 ? 陳述可用下列句子引出 : ? 我明白為什么你對 …… 有興趣 。 50 丹參針 處理不良反應(yīng) ) 處理不關(guān)心： (內(nèi)部 對手 認為無需要 認識 ) ? ① 客戶無法預(yù)見對你的產(chǎn)品或服務(wù)有任何需要技巧 :了解客戶業(yè)務(wù)的內(nèi)容 及其所遭受或可能遭受的問題 `` ? ② 很滿意目前內(nèi)部系統(tǒng) 所以不關(guān)心技巧 : 了解其內(nèi)部系統(tǒng)可能產(chǎn)生的問題 并且告訴對方使用你的產(chǎn)品有些什么好處 ? ③很滿意競爭對手的某種產(chǎn)品或服務(wù) 所以不關(guān)心技巧 : 了解該產(chǎn)品可能產(chǎn)生的問題 并且告訴對方使用你 的產(chǎn)品有些什么好處 詢問以確定機會為需要 常用的有效方式如下： ? 如果你有 …… 會不會有幫助 ? ? 你覺得 …… 是不是很重要 ？ ? 詢問有關(guān)背景資料： ? 只有得到充分的背景資料 才能成功地發(fā)掘機會 (最好經(jīng)第一次詢問 就能得到回答 因為面對一個不關(guān)心的人 你可能沒有第二次機會 ) 所以 你必須回答下列問題 才能成功地發(fā)掘機會： ? 1. 你清楚為什么客戶不關(guān)心嗎 ? ? 2. 你清楚了解客戶現(xiàn)在使用的產(chǎn)品 (對手產(chǎn)品 )有什么問題嗎 ? ? 3. 你清楚知道顧客可能有些什么問題 是你可以改善的嗎 ? 處理不關(guān)心的原則 : ? 用詢問找出隱藏的需要 過程如下 : ? 背景資料詢問機會 (有無 ?了解這些機會 )將機會確認為需要確定需要說服 。 ? 如果 認為已將產(chǎn)品的缺點對客戶的重要性減到最少 就 : ? . 停頓一下 等候反應(yīng) ? . 作達成協(xié)議的陳述 ? . 進一步詢問 ? . 以決定 …… ? 若進一步詢問 可使用下列句子： ? 當你考慮所有的需要時 已接受的利益 不是比 缺點 來得更重要嗎 ? ? 當你考慮到所有
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