世界上最偉大的推銷員培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-03-26 03:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的態(tài)度 ? 接受 懷疑 不關(guān)心 拒絕 ? 如果你覺得顧客正企圖避免正面回答 以掩飾他的否定態(tài)度 你應(yīng)該繼續(xù)詢問 要找出他的態(tài)度 ``當(dāng)你不能肯定顧客的態(tài)度 你應(yīng)繼續(xù)詢問 要了解他的態(tài)度 充分了解背景資料 創(chuàng)造抱怨 創(chuàng)造機(jī)會 確認(rèn)需要 加以說明 專業(yè)銷售技巧 如何對待四種不同態(tài)度的顧客 (3) 原 則 如何對待四種不同態(tài)度的顧客 接 受 接受：顧客答應(yīng)或同意一個(gè)利益 注意點(diǎn)：避免被假象所迷惑 專業(yè)銷售技巧 在某 Ⅱ 乙醫(yī)院開發(fā)生脈飲口服液 ? 內(nèi)科主任 ←→ 藥劑科主任 ? 醫(yī)藥代表 處理懷疑 ? 提出證據(jù) …… 祛除懷疑 (避免認(rèn)同 ) ? 你應(yīng)引述資料來支持證據(jù)的陳述： ? . 小冊子 . 照片 . 清單 . 示范 . 文章 、 雜志 .專業(yè)期刊 .推薦信 . 調(diào)研數(shù)據(jù) . 第三者證明 .公司合約或協(xié)議書 ? 陳述可用下列句子引出 : ? 我明白為什么你對 …… 有興趣 。 ? 讓我再解釋一下我們是怎樣 …… 。 ? 你要小心 不要對懷疑表示同意 若你同意了 這個(gè)懷疑更難處理 ? 如果顧客拒絕接受你的證明資料 而你又清楚明白他會拒絕你 你就應(yīng)該提出第二個(gè)或更多可接受的證據(jù) 懷疑：對產(chǎn)品能否提供所述利益表示懷疑 `` 不要對懷疑表示同意 如拒絕第一份資料 你必須出示第二、第三 …… 注意點(diǎn) 如何處理懷疑 在某 Ⅲ 甲綜合性醫(yī)院開發(fā)丹參注射液 外院藥劑科主任 → 藥劑科主任 → 丹參針沒有區(qū)別 (2。 50 安全性 、 療效 ) 主管副院長 ← 醫(yī)藥代表 → 心內(nèi)科主任 (配伍禁忌 醫(yī)務(wù)科長 大內(nèi)科主任 試驗(yàn)報(bào)告 ） (2 。 50 丹參針 處理不良反應(yīng) ) 處理不關(guān)心： (內(nèi)部 對手 認(rèn)為無需要 認(rèn)識 ) ? ① 客戶無法預(yù)見對你的產(chǎn)品或服務(wù)有任何需要技巧 :了解客戶業(yè)務(wù)的內(nèi)容 及其所遭受或可能遭受的問題 `` ? ② 很滿意目前內(nèi)部系統(tǒng) 所以不關(guān)心技巧 : 了解其內(nèi)部系統(tǒng)可能產(chǎn)生的問題 并且告訴對方使用你的產(chǎn)品有些什么好處 ? ③很滿意競爭對手的某種產(chǎn)品或服務(wù) 所以不關(guān)心技巧 : 了解該產(chǎn)品可能產(chǎn)生的問題 并且告訴對方使用你 的產(chǎn)品有些什么好處 詢問以確定機(jī)會為需要 常用的有效方式如下： ? 如果你有 …… 會不會有幫助 ? ? 你覺得 …… 是不是很重要 ？ ? 詢問有關(guān)背景資料： ? 只有得到充分的背景資料 才能成功地發(fā)掘機(jī)會 (最好經(jīng)第一次詢問 就能得到回答 因?yàn)槊鎸σ粋€(gè)不關(guān)心的人 你可能沒有第二次機(jī)會 ) 所以 你必須回答下列問題 才能成功地發(fā)掘機(jī)會： ? 1. 你清楚為什么客戶不關(guān)心嗎 ? ? 2. 你清楚了解客戶現(xiàn)在使用的產(chǎn)品 (對手產(chǎn)品 )有什么問題嗎 ? ? 3. 你清楚知道顧客可能有些什么問題 是你可以改善的嗎 ? 處理不關(guān)心的原則 : ? 用詢問找出隱藏的需要 過程如下 : ? 背景資料詢問機(jī)會 (有無 ?了解這些機(jī)會 )將機(jī)會確認(rèn)為需要確定需要說服 。 如何處理不關(guān)心 在某 Ⅲ 甲綜合性醫(yī)院開發(fā)尼莫地平 中藥廠生產(chǎn)的尼莫地平 外院出國情況 藥劑科主任 尼達(dá)爾、尼莫通（片劑、針劑） 天津中央廠 6年客情 醫(yī)務(wù)科長 醫(yī)藥代表 神內(nèi)科主任（客情好） (醫(yī)保罰款 ) 主管副院長 大內(nèi)科主任
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1