【正文】 你從來不需要——而且也沒有時間——在任何一次談話中提出這所有的10個問題。如果你過于關(guān)注你想說的話，那么，這個人就會感覺到你并沒有全神貫注地聽他的話。就讓他們與你一起分享他們的故事吧？你可要主動地傾聽。這無疑會大大好過下面這個負面性的問題：“那么告訴我，你最討厭你事業(yè)中的哪一點……既然我們談到了這一點，你值得把你一生的時間花在這個可惡的事情上嗎？”是什么把你和你的公司與競爭對手區(qū)分開來？你可以把這個問題叫做“自我標榜”的問題。對一個在你的行業(yè)中剛剛起步的人，你會給予什么樣的建議？這是個被稱為“老師”的問題。提出這個問題，就給了這個人一個機會：感覺做老師的滋味。舒勒博士，他問：“如果你知道自己決不會失敗，你會怎樣過你的一生？”每個人都有一個夢想，無論這個人的夢想是什么，他都會欣賞你向他問這個問題，因為這顯示出你對他的足夠關(guān)心。這些年來，你都看到你的行業(yè)中發(fā)生了哪些重大的變革？向一些擁有眾多經(jīng)歷的較成熟的人問這個問題會很合適，因為他們喜歡回答它。你認為你的行業(yè)中，變化趨勢是怎樣的？這是個可以叫做“深思者”的問題。深思者愿意和你一起分享他們的知識，因為你會讓他們對自己感覺良好。讓人們有機會說出他們的奮斗故事。難道你不希望把一些在你生意開始階段發(fā)生的事說給別人聽嗎？發(fā)生的一些很糟糕的事，當(dāng)時絕對沒有趣味，但現(xiàn)在你可能會覺得它很有趣。然而，你主動要求做這個人的聽眾。你希望別人用一句什么樣的話來描述你做生意的方式？在回答這個問題前，人們幾乎總是會停下來，真正努力思考這個問題。你剛才提出的這個問題可能連他們自己的愛人都從來沒想到問過。答案是：不會。更重要的是，這是些人們喜歡回答的問題。這些問題旨在讓人感覺良好，進而建立一種最初的融洽感。這個問題將會把你和其他人區(qū)分開來。你必須問得平靜而且真誠，而且只有在最初的融洽感已經(jīng)創(chuàng)造出來之后才可以問這個問題。你是第一個向那個人表明袋子我是一個與眾不同的人；你恐怕是他遇到過的、在第一次談話中就提出這種問題的人；或者在任何一次他們曾經(jīng)遇到過的談話中就提出這種問題的人。你剛向那個人表示你關(guān)心他的福祉。許多人已經(jīng)在那時開始試著推銷他們自己的產(chǎn)品或服務(wù)了，但你沒有。讓他們彼此認識你在這種聚會中應(yīng)該能認識幾個有價值的人，所以不妨讓他們彼此認識。人們會對這個有所觸動，你也因而會很快成就你的理想。建議并介紹他們彼此為對方尋找線索的方法。他是如此地被震動！這個中心人物會覺得你對他確實很關(guān)心，你確實在傾聽他的談話，而且記住了他們。這個時候，關(guān)于你是某個行業(yè)里的能手——可以與你做生意或向你引薦生意——的事實，你才可以開始向他們暗示一點點。猜猜他們一開始會談什么和哪一個人？一定是你，因為他們對你是如此地印象深刻。比如，你正準備在不動產(chǎn)市場里進行推銷，顯然你希望結(jié)識不動產(chǎn)經(jīng)紀人，特別是有強大影響力范圍的經(jīng)紀人。如果可能的話，你可以查一下來客名單，查出誰做什么。另一個辦法是看姓名標簽?；蛘吣憧赡軣o意中聽到他和別人的談話，從而知道這個人是名不動產(chǎn)經(jīng)紀人?，F(xiàn)在，一次商業(yè)活動下來，你已經(jīng)認識了5個或6個知名人物，即使是一個或兩個也不壞。得到一個或兩個好的關(guān)系要比遞出一大把名片給那些從頭到尾也不會與做生意的人要好得多。 給有影響力的中心人物留下好印象。不管一個人住哪兒，不管他是什么膚色，年老還是年少，以何為生，宗教信仰和性別如何；不管他的穿著打扮怎樣，不管他提出什么樣的借口和異議，沒有一個人能事先判斷出哪個客戶是買主，哪個不是買主。一天下來，只要錢沒放到桌上，你就不能百分之百地肯定是否做成了買賣。如果你的產(chǎn)品不要錢，那么每個人都會想要的。你看不到銷售數(shù)字，看不到錢，你就不能斷定推銷結(jié)果。把每個人看作你的準客戶要知道，你見到的每個客戶都被其他人推銷過。你應(yīng)該堅信，你見到的每個合格的客戶都會買你的產(chǎn)品。你只有相信自己，才能讓別人相信你。再說一遍，如果你有一個客戶，永遠也不要假定他不會買你的東西。你對他們進行了預(yù)先判斷后說：“我不能賣給他們東西。他們沒結(jié)婚，他們沒房住，只在租來的公寓里住了4個月。他們頂多是過來看看，根本就不想買東西，因為他們買不起?！比绻阏媸沁@樣做的話，恐怕你不是一個出色的推銷員。你聽到的不是消極方面，而是積極方面。其次，你應(yīng)知道，如果你的客戶看過競賣活動但沒有買，可能是因為這次活動輕視了客戶，沒給他們買的機會。最后，有志者事竟成。誰能知道這個客戶的金元寶藏在什么地方呢？錢不放在桌上，你永遠也不會知道他有錢。頂級推銷員們能迅速地與大家建立關(guān)系，這使得他們能同潛在客戶形成一種直接的聯(lián)系。朱迪剛剛擔(dān)任玫琳凱的美容顧問時，還是一個毫無銷售經(jīng)驗的家庭主婦。18年來，朱迪體會到了這句話的真實含義。朱迪的成功就在于她認識到那些代表玫琳凱化妝品公司的潛在客戶——許多婦女——都是很好的人選?！皶r間就是金錢”這句話用在推銷員身上，真是再恰當(dāng)不過了。沙維祺認為：任何降低或延緩與客戶建立直接的、帶個人色彩的關(guān)系的活動，都應(yīng)該避免。有些推銷員非常聰明，也酷愛鉆研，簡直把手中的產(chǎn)品琢磨透了，成為產(chǎn)品知識大專家。有一個剛剛進入保險公司的推銷員開完早會后在職場看資料，他的經(jīng)理問他在干什么？他說：“我在研究條款?！蓖其N員看到提條款，經(jīng)理看到的是產(chǎn)品；推銷員考慮的是如何研究條款，經(jīng)理設(shè)想怎么銷售產(chǎn)品。一定的案頭工作能讓你事半功倍，但不能本末倒置。而商談的最佳方式，就是面對面地商談。不管你推銷什么，都要從最近的地方開始尋找客戶，如親朋好友、鄰居及工作單位附近的人。開拓并占領(lǐng)近處市場后，好好地經(jīng)營，讓客戶變成替你宣傳的影響力中心。你要反反復(fù)復(fù)地進行地毯式轟炸。經(jīng)驗之談每個人都是你的準客戶。六、上門進行推銷如果你僅僅是在街上或商會活動中散發(fā)你的名片，同時希望這些拿到名片的人能主動和你聯(lián)絡(luò)，買你的產(chǎn)品，那么你把推銷想得也太容易了。客戶的身態(tài)體貌不同、年齡沒、宗教信仰不同、著裝打扮不同、社會地位不同、教育程度不同、性別不同。上門前的準備在進行上門推銷之前，你得先進行“熱身”活動，也就是激勵自己鼓足勇氣、保持友善，準備創(chuàng)造和諧的氣氛。請不要對此忠告大驚小怪，看一看下面的解釋。你應(yīng)當(dāng)纏住他們，和他們呆在一起，不要讓他們在你離開時，籌劃拒絕的方案。第一印象非常重要，按時赴約，以便開個好頭。不要把車停在“專用”車位上，不要把車停在客戶的車道上，不要擋住去路，不要停在客戶的車庫前。將你的推銷設(shè)備都放在車里，空手與客戶會面。想一想，如果你推開一家裁縫店的門，伙計說聲“你好”，然后就開始量尺寸，你會感覺如何？同客戶打過招呼后，說聲“對不起”，然后再回頭取東西。進屋后的注意事項進入客戶房間時，注意將鞋擦干凈。不要主動落座。如果你應(yīng)邀進入他的城堡，你就是客人，所以要像個客人樣，不要像個人侵者。我們會清掃庭院，噴一點空氣清新劑，買來鮮花，拿出最精美的茶具。同樣，如果你發(fā)現(xiàn)客戶的辦公室干凈整潔，也不忘要稱贊一番。相反，你應(yīng)當(dāng)把包放下，創(chuàng)造一種和諧的氣氛。這樣會使客戶感到自如，表明你沒有歧視行為。這些對客戶來說都是有紀念意義的東西，或客戶喜歡的東西，所以，要提一提。讓客戶一件件地介紹這些寶貝，他們會非常感激你，因為他們能從中得到樂趣?！辈灰雎钥蛻舻募胰?，尤其是孩子們。未經(jīng)請求，不要將你的東西放到客戶的桌上。很多客戶可能會出于禮貌不要求你把東西拿開，但這種冒犯會給他們留下不好的印象，讓他們心疼。讓客戶參與推銷過程。例如讓客戶幫你安好展示裝置，讓他比較顏色是否協(xié)調(diào)，或讓他幫你量大小?？蛻魠⑴c程度越深，他就會越有熱情，因為他已經(jīng)開始想像，如果買了你的產(chǎn)品，會是什么樣子。當(dāng)你在客戶家或辦公室里時，你不可能控制一些外來事件，如被家庭其他成員打斷，或有人敲門，或電鈴響了起來。然后，再慢慢地回到主題上來。 上門推銷，你要成為客人，而不是入侵者。接觸潛在客戶是必須要有完整計劃的。因為每當(dāng)你想要初次接觸一位新的潛在客戶時，他們總是會有許多的抗拒或借口。所以接觸潛在客戶的第一步，就是必須突破客戶的這些借口。每當(dāng)你接觸客戶的時候，時常會發(fā)現(xiàn)客戶仍在忙著其他的事情。惟有當(dāng)客戶將所有的注意力都放在你身上時，你才能夠真正有效地開始你的銷售過程。每當(dāng)我到客戶那里后我會問他，‘你相不相信安全玻璃？’當(dāng)客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲。然后客戶就會說：‘天哪，真不敢相信’?！碑?dāng)他講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃的推銷員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。而在另一個頒獎大會上，主持人又問他：“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業(yè)績?nèi)匀荒芫S持第一呢？”他笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當(dāng)我上次說完這個點子之后，你們會很快地模仿，所以自那時以后我到和戶那里，惟一所做的事情是我把玻璃放承他們的桌上，問他們：‘你相信安全玻璃嗎？’當(dāng)他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。大部分客戶在聽你第一句話的時候要比聽后面的話認真得多，聽完第一句問話，很多客戶就自覺或不自覺地決定了盡快打發(fā)你上路還是準備繼續(xù)談下去。專家們在研究推銷心理時發(fā)現(xiàn)，洽談中的客戶在剛開始的30秒鐘所獲得的刺激信號，一般比以后10分鐘里所獲得的要深刻得多。只要你能夠在前30秒內(nèi)完全吸引住他的注意力，那么在后續(xù)的銷售過程中就會變得更加輕松。比如人們習(xí)慣用的一些與推銷無關(guān)的開場白：“很抱歉，打攪你了，我……”、“喲，幾天不見，你又發(fā)福啦！”、“你早呀，大清早到哪兒去呀？”、“你不想買些什么回去嗎？”……在聆聽第一句話時，客戶集中注意力而獲得的卻只是一些雜亂瑣碎的信息刺激，這對于往下展開推銷活動極為不利。用問題吸引對方的注意力，永遠是比較好的做法。這樣一來，你才能問出吸引人的問題。你應(yīng)該想想，客戶如果問你：“為什么我應(yīng)該放下手邊的事情，100%地專心聽你來介紹你的產(chǎn)品呢？”這時候你的答案應(yīng)該在30秒之內(nèi)說完，而且能夠讓客戶滿意并且能吸引他的注意力。好的開場白應(yīng)該能引發(fā)客戶的第二個問題，當(dāng)你花了30秒的時間說完你的開場白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶問你，你的東西是什么？每當(dāng)客戶問你是干什么的時候，就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。告訴客戶你占用他很少的時間在你和客戶談話時，要清楚地告訴客戶，你不會占用他太多的時間。所以如果客戶覺得你會占用他太多的時間，他從一開始就會產(chǎn)生排斥感。舉例來說，當(dāng)你問一個從事營銷工作的人：“你有興趣知道，能夠有效地讓你提高30%——50%的營業(yè)額的方法嗎？”對于這種問題，大部分人都會回答有興趣?！痹谶@種情況下，你一方面提前告訴客戶自己不會占用他太多的時間，也讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會對他們進行強迫式的銷售。通過這種方法，你會讓客戶的抗拒減少，讓他們的緊張程度下降。你不應(yīng)該要求客戶給你30分鐘的時間，因為30分鐘對某些人來說可能太長。當(dāng)進行完這個過程后，你應(yīng)該和客戶約定見面拜訪的時間。當(dāng)你問完這個問題后，如果客戶說這些時間都沒有空，你必須一直持續(xù)地問下去，直到他們告訴你什么時候可以去拜訪他們?yōu)橹埂！碑?dāng)客戶提出這樣的要求時，你絕對不可以答應(yīng)客戶到第二天再打電話約時間，因為第二天打電話約時間就等于約不到時間了。經(jīng)驗之談在說第一句時就吸引客戶的注意力。八、消除對名人的恐懼你有沒有向名人推銷的經(jīng)歷？你有沒有想過把你和你的產(chǎn)品介紹給那些有名的人物？如果沒有，這說明你還是缺乏勇氣與信心。貝塔哥，在向名人推銷時有沒有害怕過？他說，不只是害怕，簡直是驚恐。但是他知道要想在推銷保險上成功，就得多親近這些名人。經(jīng)過多次預(yù)約才能見到休斯先生，為此，一走進休斯那裝飾豪華的辦公室，就緊張得不得了，連說話的聲音都發(fā)起抖來。休斯先生看著他，感到很驚訝?！边@么一個看似失敗的開場卻使得會談最終得以順利地進行下來?！苯?jīng)過他熱情的鼓勵，弗蘭克的心里平靜了，手腳不抖了，腦子也清楚了?？朔謶挚謶质且驗橛職獠蛔悖姓J自己沒有足夠的勇氣面對名人，并把這點牢記在心中。其實，有些經(jīng)常拋頭露面的人士面對公眾時偶爾也會感到恐懼。伊文斯是公認的世界上最杰出的莎士比亞劇的演員。當(dāng)時，伊文斯先生是那次畢業(yè)典禮上最主要的發(fā)言人。他說：“我準備了很久，但我在這么多重要的來客面前感到恐懼，以至于不知所云。大家依然十分喜愛他。不去試一試，你永遠無法知道自己是否有能力在推銷上更上一層樓。高高在上的人是無法最終成功的。杰克的作法1977年，杰克正好30歲，那時他已經(jīng)在證券界干了8年，長時間的緊張工作使他精疲力竭，于是，他一次性地休了5年的長假。新上市的公司都盡量宣傳自己的業(yè)績，并極力向弗朗西斯科投資共同體游說，而且會晤交談一個接一個。當(dāng)時，杰克還沒有進入實際操作，所以他有機會參加所有的會談。當(dāng)時硅谷的高科技股票正處于頂峰，可是這次發(fā)行的偏偏是一支低科技股——A出租汽車代理公司股票。公司控制著保險替代市場——當(dāng)保險公司的客戶出了車禍或者車被盜之后，A出租汽車公司就把車租給客戶。對他們來說，這家公司顯得沒有一點吸引力。他想了又想，最后終于記起了美國最大的互助基金菲蒂尼朗奇。朗奇任職期間，他的做法是絕對成功的，他給投資者帶來了高達2703%的投資回報率。于是杰克開始和菲蒂尼的人接觸，杰克緊張地問他們：“您能告訴我彼得接著，杰克按得到的號碼撥通電話，他預(yù)想要費一番口舌才能和朗奇接上話。朗奇，請講。蘇里文”，杰克說，“也許您沒有聽說過我，也可能不知道我的公司，但是我最近發(fā)現(xiàn)了一個您也許會感興趣的投資機會……”電話那邊沒有回音，靜悄悄的。朗奇談到一起。但奇怪的是，隊了承包商和這家公司的管理者外，沒有人同意我的觀點。股票將在波士頓上市，時間是星期二。于是杰克簡短地陳述了一下可以買進的原因?！崩势媛犕旰髵焐狭穗娫挕２挥谜f，彼得幾個月后，杰克又看中了一家公司，于是他決定再次告訴朗奇，和上次不一樣的是，朗奇已經(jīng)聽出是杰克了：“是杰克這真是一個了不起的主意?！甭牭奖说盟哺鼜娀私芸艘研?