【正文】 那些有影響力的中心類型的人。為了做到這一點，你必須做一名“真誠的政客。不同之處在于你把每一個人看作250個新準客戶。不過發(fā)生這種情況的機會實在太少，而且做成的概率也遠非理想。有時，出于純粹的運氣，會有一些生意發(fā)生。大多數(shù)參加者都坐在吧臺旁或在冷盤桌前逡巡，他們喝一點酒，吃上點東西，彼此說著話。 人們不會向自己所討厭的人買東西。吉拉德明白一個很重要的事實，那就是：我們都喜歡被他人歡迎和被別人接受的?！拔蚁矚g你”這四個字每個月都印在卡片上，關給了13000個客戶。吉拉德就非常善于與別人建立起良好的關系，從而為自己贏得了大量的財富和榮譽。所以，學習如何以有效的方式和他人建立良好的親和力，是一個優(yōu)秀的銷售人員不可或缺的能力。一個被我們所接受、喜歡或依賴的人，通常對我們的影響力和說服力也較大。這些人缺乏親和力，因為他們常?？此麄兊目蛻舨豁樠?，他們常?？催@個世界，看許多人都不順眼。因此從他們的眼中看別人的時候，就很容易看到別人的缺點，也很容易挑剔別人的毛病。世界上最成功的頂尖推銷員都具有親和力，也都是容易與客戶建立良好關系的人。實際上引起他們購買動機的不是你的產(chǎn)品，而是你這個人。人是自己的一面鏡子，你越喜歡自己，也就越喜歡別人。你的親和力同你的自信心和自我形象有著絕對的關系。許多的銷售行為都建立在友誼的基礎上，我們喜歡向我們所喜歡、所接受、所信賴的人購買東西，我們喜歡向我們具有友誼基礎的人購買東西，因為那會讓我們覺得放心。成功的推銷員都具有非凡的親和力，他們非常容易博取客戶對他們的信賴，他們非常容易讓客戶喜歡他們、接受他們。三、讓人喜歡你一般來講，我們對自己所喜歡的人所提出的建議，會比較容易接受，也比較容易相信。賺錢靠人緣，他人的名字就是無形的財富。這些人樂意幫助你，會常常給你帶來很多方便。作為推銷員，你不僅要記下客戶的姓名和電話號碼，還得記住那些秘書和接待員的姓名以及相關人員的姓名。只要不斷地練習，你的記憶力總能變好的。大家都愿意別人叫自己的名字。同樣，如果你想讓別人記住你的名字，你就得多多利用機會在他面前重復你的名字。也許你有過這樣的經(jīng)歷：新介紹給我的人不過10分鐘就忘了他的名字。如果你能讓某人覺得自己了不起，他就會滿足你的所有需求。吉拉德的門坎，他就會讓你覺得你們是昨天才分手，并且他還非常掛念你。吉拉德就能夠準確無誤地叫出每一位顧客的名字。尤其是對于你來說，記住別人是至關重要的，因為能夠熱情地叫出對方的名字，從某種程度上表現(xiàn)了對他的重視和尊重，而好感就由此產(chǎn)生。人們常常忘記別人的名字，可是如果有誰因為不把自己放在眼里而記不住自己的名字，我們就感到不痛快。二、記住別人的名字和面孔當你向別人遞出名片時，出于禮貌，對方也會給你名片，當你接到別人的名片時，千萬不要草草一看了事，而應該對著對方的臉孔，記下他的名字。經(jīng)驗之談表現(xiàn)你自己，讓每個人都認識你。因此在表現(xiàn)你自己時，不要忘了修練你的自我控制能力。然而需要注意的是，在表現(xiàn)你自己的同時，注意不要太夸張。有了信心，會幫助你散發(fā)魅力，勇敢地說出自己的想法。如果你的專長可以應付所面對的各種困難，自然會在外表上充滿了自信的神采。有些個性內向的人很難突破自我設定的障礙，總是不敢面對現(xiàn)實而顯現(xiàn)消極懦弱的態(tài)度，實在很難想像作為推銷員他會有多大的成就。如果把推銷的能力區(qū)分為兩大部分，第一部分就是屬于內在的推銷專業(yè)技巧；第二部分則是屬于外在的行為表現(xiàn)。不引人注意的推銷員一個失敗的推銷員。因為推銷的要點不是推銷商品，而是推銷你自己。讓吉拉德覺得不可思議的是，有的推銷員回到家里，甚至連他的妻子都不知道他是賣什么的。人們會談論你，想認識你，根據(jù)名片來買你的東西。他們到處用名片，到處留下他們的味道、他們的痕跡。”如果你在給別人名片時想，這是件很愚蠢、很尷尬的事，那么你永遠無法自在地把名片給出去?！敖o你個選擇：你可以留下我的名片，也可以扔掉它。吉拉德有一個習慣：只要是碰到一個人，他馬上會把名片遞過去，不管是在街上還是在商店。吉拉德將幫助你成為強有力的頂尖銷售專家。吉拉德成功的關鍵所在。他一直被歐美商界稱為“能向任何人推銷出任何產(chǎn)品”的傳奇人物。然后他開始步入了推銷生涯。吉拉德1929年出生于美國一個貧民窟，他從懂事時起就開始擦皮鞋、做報童，然后做過洗碗工、送貨員、電爐裝配工和住宅建筑承包商等。吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗，來自世界各地數(shù)以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。他所保持的世界汽車銷售記錄是：連續(xù)12年平均每天銷售6輛汽車，至今無人問津?！眴虇贪堰@一特征稱為“火花”?！? ——福特汽車公司喬吉拉德對汽車商業(yè)的重要性就如同泰” ——約翰” ——雅馬哈摩托車有限公司“熱情樹立風格?！? ——海洋漁業(yè)輪船公司“（喬吉拉德是一個與眾不同的人。吉尼斯正式承認的世界上最偉大的推銷員世界上最偉大的推銷員The World’s Greatest Salesman喬吉拉德J o e G I r a r d實戰(zhàn)手冊 魏星宇 編著中國紡織出版社“喬” ——《新聞周刊》雜志“……（他）總能讓我們認識到什么是趨向成功的態(tài)度。吉拉德）能激發(fā)人們的精神，同時給人們帶來靈感和希望?！? ——電力總公司“（喬）是一個真正杰出的成功者。蒂勒公司“喬庫伯對棒球一樣。吉拉德是極少數(shù)奇特人物之一：一個滿是沖勁并且能夠把他的靈感和態(tài)度與其他人交流的人。用他自己的話來說是“小火花能燃起熊熊大火。吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座。喬喬35歲以前，他只能算個全盤的失敗者，患有嚴重的口吃，換過40個工作仍然一事無成。誰能想像得到，這樣一個不被看好，而且是背了一身債務、幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短的3年內被吉尼斯世界記錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。他是怎樣做到的呢？虛心、努力、執(zhí)著、充滿熱情是喬全世界最偉大的推銷員喬目 錄第一章 名片是成功的開始一、表現(xiàn)你自己二、記住別人的名字和面孔三、讓人喜歡你四、把自己介紹給更多的人五、向每一個人推銷六、上門進行推銷七、讓客戶注意你八、消除對名人的恐懼九、與客戶同步十、對客戶感興趣十一、像發(fā)名片一樣發(fā)禮品第二章 深深熱愛自己的職業(yè)一、熱愛推銷工作二、人人都是推銷員三、推銷是勇敢者的職業(yè)四、推銷員的知識儲備五、尋找一切機會學習六、培養(yǎng)敏銳的洞察力七、良好運用你的肢體語言八、幸運存在于實力之中九、向著目標努力十、進行自我規(guī)則十一、對時間進行有效管理十二、別忘了推銷工具第三章 傾聽和微笑一、傾聽是有力的武器二、不要害怕沉默三、注意你的語氣四、實話實說五、一次示范勝過一千句話六、笑著推銷七、保持幽默感八、贊美你的客戶九、學會一筆置之十、避免與客戶爭吵第四章 讓信念之火熊熊燃燒一、堅定你的信念二、保持良好的心態(tài)三、燃燒你的熱情四、自信是你必不可少的氣質五、永葆進取心六、正視失敗與拒絕七、保持旺盛的斗志八、堅韌使你戰(zhàn)無不勝第五章 愛是惟一的訣竅一、要充滿愛心二、關心永不嫌遲三、用心推銷四、真誠對待客戶五、慎重對待客戶的約見六、打動客戶的心七、了解客戶的需要八、以感情取勝九、滿足客戶最微小的愿望十、歡迎客戶的抱怨十一、實現(xiàn)你的承諾第六章 你就是惟一一、做自己的主人二、你為什么而工作三、你獨一無二的形象四、把握主動權五、發(fā)揮你的應變能力六、搞定所有客戶七、奇跡是由你自己創(chuàng)造的八、讀懂拒絕的肢體語言[一]名片是成功的開始喬他認為他周圍到處都遍布著做生意的機會。如果你留下，你就會知道，我是干什么的、賣什么東西，這樣你就能認識我。然而，恰恰這些看起來舉動顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢的人。如果你去餐廳吃飯，給的小費每次都比別人多一點點，同時主動放上兩張名片的話，那么別人肯定會看看你這個人是做什么的，分享你成功的喜悅。長年累月下來，你的成功也就來源于此了。從今天起，你不要再躲藏了，應該讓別人知道你，知道你所做的事情。一、表現(xiàn)你自己表現(xiàn)你自己也就是要隨時隨地地表現(xiàn)出你自己的能力，讓別人都注意你。作為一個推銷員，你每天都要面對許多不同類型的客戶，因此你必須具備許多不同的能力和技巧，要讓你想認識的人也認識你，這就是你的生存之道。內在的推銷技巧和專業(yè)素養(yǎng)可以通過不斷學習來獲得，但是外在的行為表現(xiàn)，卻要由內心膽量的提升有辦法可以達到，而且和每個人的個性息息相關。自我設限是你成功的絆腳石，一定要徹底地根除，一定要抱有這樣的心態(tài)：我要讓每個人都認識我。這些自信是讓你展示自己、表現(xiàn)自己的基礎。善于表現(xiàn)自己能力的人，一定要先要肯定自我并從肯定的過程中誘發(fā)自信心的能量，使自己不會擔心害怕別人的眼光，一心一意只為了說服他人而展現(xiàn)自己的才能，以此作為與別人溝通的最佳途徑。有時表現(xiàn)過度會引起別人的反感甚至是厭惡。這樣可以避免在別人過度的渲染下或是自己莫名的膨脹心態(tài)中，呈現(xiàn)出不可一世的傲人氣息。 自我設限是你成功的絆腳石，一定要徹底根除。這樣有助于在下一次見面時能夠順利叫出他的名字，從而給對方一份親切感。記住別人的名字是非常重要的事，忘記別人的名字簡直是不能容忍的無禮。喬即使是一位五年沒有見的顧客，但只要踏進喬他這樣做會讓這個人感覺自己很重要，覺得自己很了不起。如果你還沒有學會這一點，那么從現(xiàn)在開始，留心記住別人的名字和面孔，用眼睛認真看，用心去記，不要胡思亂想。這時，重復、反復提及對方的名字，是最好的方法了。熟人見面時最好叫出對方的名字。所以，你不用管他是干什么的，和你的關系是否親密，盡管自自然然地叫出他的名字。而且，為了避免忘記，你在辦正事之前最好先熟悉一下對方的名字。每次談話時，如果你能叫出他們的名字，他們便會高興異常。記住別人的名字和面孔，你就能贏得別人的好感。經(jīng)驗之談記住對方的名字 名字和面孔要對上號。當然，我們對于自己所懷疑、討厭或不信任的人，自然對他們的產(chǎn)品和服務也相對不信任了。換句話說，他們會很容易跟客戶成為最好的朋友。所以一個推銷員是不是能夠很快地同客戶建立起很好的友情基礎，與他的業(yè)績具有絕對的關系。什么樣的人最具親和力呢？通常，這個人要熱誠、樂于助人、關心別人、具有幽默感、誠懇、讓人值得信賴，而這些人格特質與你對自己的態(tài)度有關。而你越喜歡對方，你也就越容易與對方建立起良好的友誼基礎，他們自然而然地愿意購買你的產(chǎn)品。人們不會向自己所討厭的人買東西。至于那些失敗的推銷員，因為他們的自信心低落，自我價值和自我形象低落，所以他們不喜歡自己，他們討厭自己。他們容易討厭別人、挑剔別人、不接受別人，自然而然地他們沒有辦法與別人建立起良好的友誼。因此他們的業(yè)績低落。親和力的建立是人與人之間影響及說服能力發(fā)揮的最根本條件，親和力對于人際關系的建立和影響力的發(fā)揮，同蓋大樓之前必須先打好地基的重要性是一樣的。喬他和客戶建立親和力的方法，表面上看起來好像很傷而且很費錢，每個月他都至少向13000個老主顧寄去一張問候卡片，而且每個月問候卡片的內容都在變化，但是問候卡片正面失印的信息卻從未變過，那就是“我喜歡你”。或許你會懷疑這種簡單方式的有效性，但是喬經(jīng)驗之談親和力與業(yè)績具有絕對的關系。四、把自己介紹給更多的人當你走進一個典型的商會活動時，你基本上每次都會見到同一個畫面。他們都相信他們正在做生意，因為他們處身于這一商業(yè)活動中，然而他們所做的最有生產(chǎn)力的事，就是每隔一會兒結識一些他們不認識的人并且交換名片。一個人可能碰巧需要另一個人銷售的東西。另外，在那兒尋找生意的人基本上把其他每個人都視為一個新準客戶。所以，你如何在這些普通的社交活動中把自己介紹給更多的人，并且讓他們?yōu)槟惴漳兀堪涯憬榻B給有影響力的人首先，你必須認識到，你在這些特定場合出現(xiàn)的惟一原因是為了推動你的事業(yè)發(fā)展?！币约日嬲\又有信心的風采出現(xiàn)；保持開朗，不過別顯得異常活躍及伶牙俐齒；做個好人，在臉上帶著微笑。這些人有非常龐大而且頗具威望的影響范圍。這些影響力中心人物自己不一定在生意上很成功，不過關鍵在于，他們認識其他許多你想認識的人。下一次注意觀察，你就會發(fā)現(xiàn)在每一組中找出這樣的人有多容易。他們通常會附和這個主導者說的每一句話。因此，你得設法一對一地認識這個人，把你自己介紹給他。最后，他們中的一位會準備離開他現(xiàn)在的小組，也許是去洗手間、去拿一杯雞尾酒、去冷盤桌，或者，甚至去認識一個新人。鑒于下面兩條理由，這種行為是完全可以接受的：這是每一個人去那兒的目的；而且你并不是揮舞著名片直奔那人。給他留下好印象在介紹完畢后，%用在詢問這個有影響力的中心人物的事情上。為什么？因為在這個時候，影響力中心人物毫不關心你或你的生意。你所需要的就是在與有影響力中心人物第一次交談時，給他留下一種印象。你可以通過問問題做到這一點，問正確的問題。你需要問的問題類型應該是開放式結尾，讓答者感覺良好的問題。你可以把下面的10個有開放式結尾、讓人感覺良好的問題儲存在你的大腦中。你會發(fā)現(xiàn)回答起來很好玩，而且會透露出這個人的思維方式?？梢苑判牡氖?