【正文】 哲倫基金的基金管理者彼得杰克開始考慮有誰會欣賞并看中這家公司。經(jīng)過分析，杰克認(rèn)為這是一個肯定能快速增長的好公司，但投資者腦子里總轉(zhuǎn)不過彎來，他們或是討厭它或者完全忽視它。這是一家來自克利夫蘭的小公司，公司的經(jīng)營范圍是出租車，而不是硅片。會談后，杰克把那些給他留下最深刻印象的公司的報告匯總起來，然后，把資料分發(fā)給感覺有前途的慈善機(jī)構(gòu)的投資者利用。但不管怎樣，購買所有公司的股票是絕不可能的。幸運(yùn)的是，當(dāng)他重入江湖的時候，正是股市興旺期的前期，當(dāng)時的一級公開發(fā)行市場簡直是炙手可熱。他們也愿意聽取新的主意，也喜歡和推銷員保持密切的聯(lián)系。要知道，那些聞名遐邇的人物也是可以接近的，實(shí)際上這也正是他們可以成功的原因之一。所以，你不要僅僅因?yàn)榭謶诌@個愚蠢的理由而不敢冒險去爭取與名人結(jié)識的機(jī)會。”伊文斯公開承認(rèn)他的恐懼，男女老幼都被他感動。他不知道怎么回事，緊張得說不下去。但在1937年春天于紐約帝國劇院舉行的美國戲劇藝術(shù)學(xué)院的畢業(yè)典禮上，他卻因?yàn)榫o張而語無倫次。莫里斯以后練得多了，你心中的勇氣大增，恐懼就自然消失了。那天，他并沒有向休斯先生賣出保險，但獲得了比賣出一份保險更有價值的東西，他明白了這樣一條原則：如果你害怕，你就承認(rèn)。然而，休斯先生很友善地說：“不要緊張，來，放松一點(diǎn)，我年輕也像你這樣。他結(jié)結(jié)巴巴地說：“休斯先生……啊……我早想來見您了……啊……現(xiàn)在終于來了……啊，可是我很緊張，說不出話來。過了一會兒他不再發(fā)抖，但仍然緊張得不能把一句話說完整。他所面對的第一個名人是休斯先生，海崖汽車公司的領(lǐng)導(dǎo)。很多年前，在初干推銷保險這一行時，一想到會見那些名人，就感到手足無措。有人曾問過美國推銷大師弗蘭克 讓客戶知道你不會占用他太多時間。所以你應(yīng)該婉言拒絕，并設(shè)法在當(dāng)天就與客戶約好時間。在這個過程中，你也許會碰到客戶說：“你明天再打電話與我約時間。提出兩個見面的時間來讓客戶選擇，不問客戶有沒有空，而應(yīng)該問他們哪個時間有空。大部分人都愿意花10分鐘的時間來了解某些對他們有好處的信息。如果你能夠這樣做，那么你的開場白和銷售方式應(yīng)該是正確的。在這個過程中非常重要的一件事情，是你必須重復(fù)23次、不斷地告訴客戶他可以自己做決定，可以自己判斷產(chǎn)品是不是適合自己。所以當(dāng)你問完類似的問題后，接下來必須馬上說：“我只占用你大概10分鐘的時間來向你介紹這種方法，當(dāng)你聽完后，你完全可以自行判斷這種方法是不是適合你?，F(xiàn)在的客戶也都不喜歡強(qiáng)迫式的推銷，這里有一個非常有效的方法能讓你的客戶解除這種抗拒，你可以問客戶一些問題而能夠得到正面的回答，同時也會吸引他們的注意力?，F(xiàn)在的人都很忙，都很怕浪費(fèi)時間，最怕一個推銷員來告訴他一些不需要或不感興趣的事而占去他寶貴的時間。如果你花了30秒鐘的時間說完開場白，并沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，而他們?nèi)匀桓嬖V你沒有時間，或是沒有興趣，那就表明你這30秒的開場白是無效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個更好的開場白來替代。所以設(shè)身處地地站在客戶的立場來問問你自己，為什么他們應(yīng)該聽你的，為什么他們應(yīng)該將注意力放在你的身上，記住開場白只有30秒。來源于.... 中國最大的資料庫下載開場白還可以通過自問自答的方式來設(shè)計(jì)。當(dāng)你接觸客戶的時候，客戶總會有很多的借口，他們會說沒有預(yù)算、沒有時間、你的銷售額不好、最近很忙……在那個時候，你的銷售過程總是比較艱辛的，所以你必須了解潛在客戶或者是那些在企業(yè)內(nèi)能夠有權(quán)決定是否購買你產(chǎn)品的人，他們背后真正的需求是什么。開始就抓住客戶注意力的一個簡單辦法是去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄。在不少情況下，推銷員對自己的第一句話處理得往往不夠理想，有時候廢話甚多，根本沒有什么作用。因此，吸引客戶注意力的最好時間就是在你開始接觸他的頭30秒。因此，你應(yīng)該設(shè)計(jì)一個獨(dú)特且吸引人的開場白，借此在短短的幾秒鐘之內(nèi)吸引客戶的注意力，讓他這下手邊的事，專心地開始聽你介紹產(chǎn)品。換言之，好的開場白就是推銷成功的一半。”30秒開場白為了讓客戶注意你，在面對面的推銷訪問中，說好第一句話是非常重要的。但經(jīng)過一段時間后，他們發(fā)現(xiàn)這個推銷員的業(yè)績?nèi)匀痪S持第一名，他們覺得很奇怪。這時候我就問他們：‘你想買多少？’直接進(jìn)行締結(jié)成交的步驟，而整個過程花費(fèi)的時間還不到一分鐘。而每當(dāng)這時候，許多客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來。有一個銷售安全玻璃的推銷員，他的業(yè)績一直都維持在北美整個區(qū)域的第一名，在一次頂尖推銷員的頒獎大會上，主持人說：“你有什么獨(dú)特的方法來讓你的業(yè)績維持頂尖呢？”他說，“每當(dāng)我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱里面總是放了許多截成15厘米見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子。而在這個時候，如果你不能在最短的時間內(nèi)，用最有效的方法來突破客戶的這些抗拒，讓他們將所有的注意力轉(zhuǎn)移到你的身上，那么你所做的任何事情都是無效的。因?yàn)?，如果無法有效地突破這些借口，你永遠(yuǎn)也沒有辦法開始你對產(chǎn)品的銷售。他們可能會說：“我現(xiàn)在沒有時間，我不需要……”等等的借口，客戶會想盡辦法來告訴你他們不愿認(rèn)識你。當(dāng)你接觸客戶時，你所講的每一句話，都必須經(jīng)過事先充分的準(zhǔn)備。七、讓客戶注意你不知道你在接觸潛在客戶時有沒有感到恐懼？因?yàn)橥ǔＧ闆r下，不論我們所接觸客戶的方式是電話或面對面的接觸，每當(dāng)我們剛開始接觸潛在客戶的時候，大部分的結(jié)果都是以客戶的拒絕而收場。經(jīng)驗(yàn)之談要學(xué)會與所有客戶打交道。當(dāng)發(fā)生這些情況時，應(yīng)停止展示，說些比較隨便的話題，直到事件結(jié)束。這就像帶他一起乘車兜風(fēng)一樣，讓他體驗(yàn)一下在車上是什么感覺。讓客戶看、摸、聞、嘗、聽。不僅包括口頭參與，還要有身體參與。如果出現(xiàn)這種情況，他們的注意力會不集中，所以一定要事先打好招呼。同樣，未經(jīng)請求也不要在客戶的家具和地板（地毯）上放置東西，特別是涉及玻璃、杯子或盤子時。讓他們坐在你身邊，他們會成為你的最好同盟（在辦公室，你可能不便招呼旁觀者，但對他們不要忽視）。他們平時很少有機(jī)會這樣做，這種感激會變?yōu)樾袆?，他們會說：“好了，就介紹到這兒吧，現(xiàn)在來看看你的東西，我很想要一件。認(rèn)真詢問，客戶會歡迎的。環(huán)顧客戶房間，你會發(fā)現(xiàn)一些照片、字畫、證書、獎杯、書籍、植物、唱片、小貓、小狗、飛機(jī)模型、樂器等等。如果你同客戶不屬于同一個種族或文化背景，對客戶提供的食品和飲料也要接受。不要單刀直入，不要一進(jìn)屋就開始推銷。如果你發(fā)現(xiàn)客戶的房間優(yōu)雅、整潔，要說出來，真心贊揚(yáng)，這樣客戶就會喜歡你，因?yàn)檫@種努力是為你而做的。如果我們邀請別人到家里來，我們多數(shù)會讓自己和自己的家顯得整潔一些。記住，一個人的家或辦公室就是他的城堡?？蛻魰⒁獾竭@種尊重的舉動，對你更加熱情。與客戶會面時，先同他們握手，你應(yīng)當(dāng)一開始就讓他們習(xí)慣這種方式。如果你身攜宣傳材料、樣品和設(shè)備，不但騰不出手與對方寒暄，而且顯得不親切，有急于將貨賣出之感。這不僅是為了表示禮貌，而且還可以防備你在推銷（或成交）的過程中，受到干擾。如果你被攔住了，或者不得不耽誤一下，事先給客戶打個電話，表示歉意，另約時間。在與客戶見面的時候，千萬不要遲到，哪怕是一分鐘。如果可能的話，你應(yīng)當(dāng)像膠水一樣黏住你的客戶，從一見面起一直到說再見。在會見客戶前，如果想上洗手間，你就應(yīng)當(dāng)馬上去。你是否想過，為什么有些推銷員只能向某一類客戶推銷？原因在于，他們沒有學(xué)會或掌握同所有客戶打交道的技巧，他們只能向適合自己特點(diǎn)的客戶推銷。僅僅在街頭期望遇到客戶是不太現(xiàn)實(shí)的，重要的是你有時也必須去上門推銷，向不同的人推銷你自己。 多去與客戶接觸。每一份合同的推銷成本、服務(wù)成本都不高，那么，讓每一份合同都實(shí)實(shí)在在地屬于你。要做到這一點(diǎn)，你必須不斷地與客戶接觸，提供服務(wù)。如果你不敢向這些人推銷，只能說明你手中的東西不夠好，或者你認(rèn)為不夠好。你聽說過“見面三分情”嗎？多見幾次面，與對方建立起人與人之間的關(guān)系，而不單單冷冰冰的工作關(guān)系，你才能為自己的發(fā)展打下牢固的基礎(chǔ)。你不與客戶商談，不要指望能做出什么業(yè)績。不會賣東西的人和會賣東西的人，其區(qū)別就在這里?！薄澳愕贸鋈?，”經(jīng)理說，“你不出去跟人談，永遠(yuǎn)無法讓人了解你的產(chǎn)品。遺憾的是他們的業(yè)績往往和他們的知識成反比。因?yàn)檫@對推銷員來說，并沒有在積累資源，只是浪費(fèi)時間而已。怎么充分利用寶貴的時間？美國保險推銷大師約翰多與客戶接觸一天24小時，1440分鐘，時間對每一個人都是公平的。如果每個婦女都是護(hù)膚品的潛在客戶，那么她就有可能成為一個美容顧問——尤其是對護(hù)膚產(chǎn)品深感興趣的婦女。大家告訴她不用擔(dān)心，因?yàn)樗杏屑∧w的婦女都是潛在的客戶。這些東西并非天生如此，而是靠多與潛在的客戶接觸鍛煉出來的。你可以向最不可能的客戶推銷你的產(chǎn)品，特別是你覺得某人有特殊之處時，接近他，幫助他。用你特有的待人接物方法，你就能夠達(dá)到目的。你不能把他們當(dāng)作是浪費(fèi)時間的人，或者是流浪者，而是把他們視為國王和王后。要知道，客戶對你的產(chǎn)品有興趣，因?yàn)樗麄兓貞?yīng)了你的廣告或市場宣傳。在這種情況下，你應(yīng)該如何處理呢？首先，你應(yīng)認(rèn)真地捕捉客戶發(fā)出的信息。我沒時間搭理這些人。他是一個商人，但卻沒有財務(wù)人員，她是個失業(yè)者，負(fù)債累累。因?yàn)槟械?5歲，女的20歲，而且膚色不同。假設(shè)有一對夫婦，看到一家公司的促銷廣告，過來看看?？赡苣憬?jīng)歷過這種情況，即認(rèn)為沒有希望推銷成功了，但不知怎么回事，這個客戶就成了你的買主。這樣說的根據(jù)在于，你對自己有著十足的信心。因此，你要做的就是竭盡全力，或者說做得要比其他人更好。有鑒于此，你應(yīng)盡最大的努力與每一個客戶周旋，只有銷售數(shù)字才是實(shí)實(shí)在在的東西。因此，妨礙人們購買的惟一因素就是錢。在推銷工作尚未完全展開之前，就斷定客戶不會買，這無疑是自殺行為。如果能夠知道哪個客戶是買主，就不會有專業(yè)推銷員這個職業(yè)了，因?yàn)闆]有人再需要他們?nèi)ネ其N了。五、向每一個人推銷有一種說法，叫“不能根據(jù)封面來判斷一本書”，這句話用在推銷業(yè)上是再合適不過了。經(jīng)驗(yàn)之談把自己介紹給有影響力的中心人物。這是你所需要的全部。你會找出一個辦法去獲得這方面信息的。當(dāng)你經(jīng)過某人時，你可能會在他們姓名標(biāo)簽上瞥見一個不動產(chǎn)公司的名字?；蚴窍蚱渌赡苤勒l是不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域有影響力的中心人物的人詢問。你如何在你自我介紹之前知道這個人是一名不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人呢？拿出你的創(chuàng)意。當(dāng)然，另一個保證你結(jié)識的人確實(shí)和你能互惠互利的辦法就是把自己介紹給那些與你目標(biāo)市場有關(guān)的人。一個好的小手段就是找出一個理由，禮貌地半途從交談中離開，留下他們倆個人交談。這會顯示出你的真誠關(guān)心，因而他們也更愿意幫助你。告訴有影響力中心人物對于另一個人什么會是好的線索，再反向做一遍。給予每個人一個很好的介紹并且解釋他們的生意。把你自己定位成一個有影響力的中心人物，一個認(rèn)識各行業(yè)中領(lǐng)導(dǎo)人物的人。你把自己的想法說出了聲：“我該如何幫你呢？”不用說，這個人一定會對你印象深刻并喜歡你的。而且希望為他的成功出一點(diǎn)力。曾經(jīng)有人向你提出過這個問題或者類似的問題嗎？也許沒有，只有很少的人會說自己碰到過。這個問題是：我怎么判斷正與你談話的人是否會是你的一個好的準(zhǔn)客戶？為什么這個問題如此厲害？首先，只須通過問這個問題，你就已經(jīng)把自己和參加聚會的其他人區(qū)分開來。在讓人覺得他們是在認(rèn)識你在喜歡你和相信你的過程中，這是轉(zhuǎn)折性的一步。不過，下一個問題才是最重要的。記住，你提問的方式很關(guān)鍵，你并不能像一個評論家在質(zhì)問被訪者那樣進(jìn)行談話。首先，在你最初的交談中，你只需問上述問題中的有限幾個。你可能會猜測：在第一次見面你就問出這些問題會不會讓人覺得你太愛打聽。你給了他們多么大的一個恭維。夠厲害！你認(rèn)為哪些方法最能有效地推廣你的生意？很明顯，你在強(qiáng)調(diào)這個人腦子里積極的一面。問題是，大部分人不給這個人說出來的機(jī)會。實(shí)際上，這是每一個人都喜歡做的事情。描述一下你在生意中遇到過的最奇怪或最有趣的事。人們不是經(jīng)常在電視上要求被訪者思索一些通常很重要的熱點(diǎn)問題嗎？現(xiàn)在你給了他們一個成為明星的機(jī)會。他們已經(jīng)經(jīng)歷了電腦時代、傳真機(jī)的全面接管、服務(wù)業(yè)的變遷，或更多更多。他在回答之前總是會用一些時間來認(rèn)真地思考。如果你知道自己決不會失敗，你會怎樣開展自己的事業(yè)？這個問題源自于羅伯特我們每個人幾乎都有好為人師的一面，而且很在乎別人對我們回答的態(tài)度。在人們的一生中，都被教導(dǎo)不要吹噓自己和自己的成就，而如今你給了這個人忘掉這一切的自由行動權(quán)。你最喜歡你事業(yè)中的哪一點(diǎn)？顯然，這是個會激發(fā)出良好的、正面感覺的問題，而且它也會讓你得到你正在尋找的正確性回應(yīng)。你是如何創(chuàng)立你的生意的？每個人都喜歡講自己的故事，他們喜歡在某人的心里成為“每周一片”的主角。不過你仍然需要把它們?nèi)孔兂勺约簝?nèi)心的一部分，對這些問題了解得足夠透徹，你就能針對具體的談話和時機(jī)而提出合適的問題，而且不用在準(zhǔn)客戶說話的時候拼命地思考這些問題?？偟膩碚f，你的新準(zhǔn)客戶會因?yàn)橛袡C(jī)會回答這些問題而感覺良好。人們設(shè)計(jì)它們的目的不是用來試探或推銷什么。你可能非常熟悉開放式結(jié)尾的問題：即它不是簡單地回答“是”或“不是”的問題，而是需要較長的答案的問題。有時碰巧會有危險鬼鬼祟祟地躲在這個關(guān)卡，你需要十分當(dāng)心。這種印象可以激發(fā)出他去認(rèn)識你，喜歡你和相信你的感覺，而這種感覺在培育一種互惠、雙贏的關(guān)系中不可或缺。事情就是這樣，如果他對你有興趣，就不需要你去做自我介紹了。不要談你自己的事情。你只不過是非常自然地走上前，然后介紹自己。抓住你的機(jī)會，然后走上前向那個人介紹你自己。如果這個人總是被那些追隨他的人所團(tuán)團(tuán)包圍著，那么，你又怎樣做到這一點(diǎn)呢？基本辦法是當(dāng)你在房間其他地方時，把你的目光始終放在那幾個有影響力的中心人物身上。盡管那個人并不一定在經(jīng)濟(jì)上非常成功，但他可能認(rèn)識很多人。當(dāng)這個組的某個人提出一個觀點(diǎn)時，每個腦袋都轉(zhuǎn)向那個人等待著他的反應(yīng)；當(dāng)這名主導(dǎo)者開始說話時，每個人注意他所說的每一個詞；當(dāng)那個人笑時，這個組中的人也會笑起來。據(jù)專家研究，人們通常分為4個、5個或6個人一組，而每一組一般會有一個主導(dǎo)型的人物，這個人似乎控制著談話。一般情況下，這種具有影響力中心類型的人在這一地區(qū)呆了很長一段時間，人們認(rèn)識他們，熟悉他們，喜歡他們，而且相信他們。非常重要的一點(diǎn)就是把自己介紹給那些有影響力的中心類型