【正文】 杰克說，當(dāng)他贏得菲蒂尼這個(gè)大客戶之后，他的信心就上升了。我也相信我能夠選好股票。朗奇的成功合作之后，杰克就不斷向其他一些高收益的慈善機(jī)構(gòu)的基金和大戶投資者提供建議，這使得他一度成為全美最成功的股票經(jīng)紀(jì)人。只要你鼓足勇氣，你就能和任何人打交道，包括那些看上去根本不可接近的名人。 有了一次與名人打交道的成功經(jīng)驗(yàn)，你就會更有自信。九、與客戶同步根據(jù)心理學(xué)的研究，人與人之間親和力的建立是有一定道理的，有些技巧可以幫助你建立與他人之間的親和力。如果方法正確，你可以在5分鐘、10分鐘之內(nèi)，就與他人建立起很強(qiáng)的親和力。做到情緒同步最重要的是“設(shè)身處地”這4個(gè)字?？蔀槭裁从袝r(shí)不奏效呢？因?yàn)槟闼龅降膶ο螅幢匾彩浅３Ｐθ轁M面，很興奮、很有行動力的人。假如碰到另一個(gè)人，他比較隨和，愛開玩笑，你在情緒上也要和他同步，同他一樣比較活潑、比較自然。在擴(kuò)大市場的過程中，有一個(gè)開了10家連鎖飯店的潛在大客戶，張總想把新的啤酒銷售給這個(gè)客戶，他去拜訪這個(gè)老板許多次，每次都不得進(jìn)其門。有一次，他再度嘗試去拜訪這位客戶，當(dāng)他走進(jìn)對方的辦公室，還未來得及問候，這個(gè)客戶一見到他就很生氣地一拍桌子說：“你怎么又來了，我不是告訴過你我最近很忙，沒有空嗎？你怎么那么煩人，你趕快走吧，我沒有時(shí)間理你?！闭f完之后，那個(gè)客戶馬上閉嘴，變得非常聽話?！边@時(shí)候，那個(gè)老板也用類似的語氣說：“張先生，我最近實(shí)在是煩死了?，F(xiàn)在一切準(zhǔn)備就緒了，但上個(gè)月我新培養(yǎng)的3個(gè)分店經(jīng)理卻都讓我的競爭者以高薪給搶走了。你看看，我們最近不是有新的產(chǎn)品要上市嗎，前幾個(gè)月我好不容易用各種方法招來十幾個(gè)新的推銷員。結(jié)果才一個(gè)月多的時(shí)間，十幾個(gè)新的推銷員走得只剩下了五六個(gè)。正好我車上帶了一箱新的啤酒，搬下來你先免費(fèi)嘗一嘗，不管好喝不喝，過兩個(gè)星期，等我們倆人都解決了人事問題后，我再來拜訪你。”搬下來后，倆個(gè)人就握手互道再見了。在談話的過程中，他有沒有從頭到尾地推銷他的產(chǎn)品？沒有。語調(diào)和語速同步要做到語調(diào)和語速與對方同步，你首先要學(xué)習(xí)和使用對方的表象系統(tǒng)來溝通。而在溝通上，最主要的是通過視、聽、觸（感覺）3種渠道。對不同表象系統(tǒng)的人，你需要使用不同的速度、語調(diào)來說話。以聽覺型的人為例，如果你想和他溝通或說服他專做某件事，但是卻用的是視覺型極快的速度向他描述，這樣效果恐怕很差。用和他一樣的說話速度和語調(diào)，他才能聽得真切，否則你說得再好，他也會聽而不懂。所以對不同的人要用不同的方式來說話，對方說話的速度快，你得和他一樣快；對方說話的聲調(diào)高，你得和他一樣高；對方講話時(shí)常停頓，你得和他一樣也時(shí)常停頓。那么，怎樣才能分辨出這幾種不同類型的人呢，你需要掌握他們的特征。所以，視覺型的人特別容易回憶起圖像或在頭腦里看到的畫面。正因?yàn)橐曈X圖像的變化速度一般較說話速度快，所以視覺型的人說話為了能跟上頭腦的圖像變化，速度就會比較快。第二個(gè)特征是音調(diào)比較高。第三個(gè)特征是胸腔起伏比較明顯。聽覺型的人聽覺型的人頭腦在處理信息的時(shí)候，大部分是通過聲音來處理。他們說話速度比較適中，音調(diào)有高有低，比較生動。另外聽覺型的人在聽別人說話時(shí)，眼睛并不是專注地看對方，而是耳朵偏向?qū)Ψ降恼f話方向。感覺型的人的第一個(gè)特征是講話速度比較慢。第三個(gè)特征是講話有停頓，若有所思。了解和掌握了不同類型的人具有的特征后，你在同客戶見面時(shí)就比較能夠應(yīng)付自如了，不致于出現(xiàn)各說各的尷尬情景。 與客戶在情緒、語速上同步，會讓對方產(chǎn)生好感。已過世的維也納著名心理學(xué)家亞佛在那本書中，他說：“對別人不感興趣的人，他一生中的困難最多，對別人的傷害也最大?！焙廊A前后40年，他到世界各地，一再地創(chuàng)造幻象，迷惑觀眾，使大家吃驚得喘起氣來。他成功的秘訣在哪里呢？學(xué)校教育當(dāng)然跟這一點(diǎn)關(guān)系也沒有，因?yàn)樗苄〉臅r(shí)候就離家出走，變成了一名流浪者。他的魔術(shù)知識是否特別優(yōu)越？不，他自己就這樣說。但他有兩樣?xùn)|西，其他人則沒有。他是一個(gè)表演大師，他了解人類天性。此外，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，哲斯頓對別人真誠地感興趣?！钡芩诡D的方式不同，他每次走上臺，就對自己說：“我很感激，因?yàn)檫@些人來看我的表演?！睂γ總€(gè)人感興趣正是因?yàn)檎芩诡D對別人感興趣，才獲得了空前的成功。不相信嗎？那么看一看新澤西強(qiáng)森公司推銷員愛德華“許多年前”，他回憶說，“在馬薩諸塞地區(qū)，我為強(qiáng)森公司拜訪了一位客戶。每次我到店里去，總是要先和賣冷飲的及店員談幾分鐘，然后再和店主談訂單的事。因?yàn)樗X得強(qiáng)森公司都把活動集中在食品和折扣商店上，而對他們這種小雜貨店造成了傷害。后來，我決定再回去，至少要跟他解釋一下我們的立場。當(dāng)我走向店主時(shí)，他向我笑了笑并歡迎我回去。他指著在冷飲機(jī)旁邊的那個(gè)年輕人說，我走了之后，這個(gè)年輕人說，很少有推銷員像這樣，到店里來還會費(fèi)事地跟他和其他人打招呼。店主覺得也對，于是就繼續(xù)做我的主顧?！?來源于.... 中國最大的資料庫下載表現(xiàn)出你對客戶的興趣好多年來，費(fèi)拉達(dá)爾菲亞的克納弗，一直試著要把煤推銷給一家大的連鎖公司。為此，克納弗一直罵著這家連鎖公司，說他們是美國的一毒瘤。于是他就跑到那家他痛恨的連鎖公司，去會見一位高級職員。我是來請你幫我一個(gè)大忙。我非常想贏得這場辯論，你的任何幫助，我都會非常感激。就是因?yàn)檫@個(gè)條件，他才答應(yīng)接見我的。他請一位曾寫過一本有關(guān)連鎖商店的書的高級職員進(jìn)來。他覺得連鎖商店對人類是一種真正的服務(wù)。當(dāng)他說話的時(shí)候，眼睛都閃出光芒。“當(dāng)我要走的時(shí)候，他送我到門邊，用他的手臂環(huán)繞著我的肩膀，祝我辯論得勝，請我再去看看他，把辯論的結(jié)果告訴他。我想簽下一份訂單，買你的煤。我一句話也沒提出來，他居然主動要買我的煤。”所以，不要希望客戶會主動地對你感興趣，你應(yīng)該對客戶充滿興趣。經(jīng)驗(yàn)之談永遠(yuǎn)要對客戶充滿興趣。十一、像發(fā)名片一樣發(fā)禮品 在某些情況下，你可以用一些小玩意來收買客戶，以換取他們短時(shí)間的注意力。下次拜訪時(shí)他便請冰箱的主人看一下冷藏溫度是否符合標(biāo)準(zhǔn)。如果主人覺得沒有必要更換，他就馬上離開去拜訪另一家。客戶拿到這種禮物之后往往都會認(rèn)真聽取推銷員的介紹。這種方法之所以能多少取得點(diǎn)成功，是因?yàn)樗プ×巳藗冃闹谢蚨嗷蛏俚恼急阋诵睦?。有位女推銷員，每天中午休息時(shí)間便進(jìn)入各公司拜訪，有時(shí)是口香糖，有時(shí)是一顆酸梅，一一分送給在場的每個(gè)人。這種小禮物，的確是人際關(guān)系中最好的媒介，將你與準(zhǔn)客戶之間的圍墻逐日清除殆盡。你在贈送的時(shí)候要記住態(tài)度要爽朗，態(tài)度爽朗才能使接受的人感到愉快。禮物不需要過于昂貴，以免造成對方的心理負(fù)擔(dān)，使其敬而遠(yuǎn)之。隨時(shí)送出你的人情禮物有時(shí)候，你會鄭重其事地送給客戶一枚帶有棒球圖案的小徽章，上面刻著：“我愛你！”你也會贈送一些心形的玩具氣球給你的客戶，并且說：“您會喜歡和我合作，對吧？”人們大多喜歡別人對他們的孩子表示友好，所以你會趴在地板上對小家伙說：“小朋友，你叫什么名字？你好啊，約翰尼。這就是送的人情禮物，也是你促銷手段中的一種?！罢埳缘纫幌隆?，你會這樣說，并且很快從自己的箱子里拿出10種不同牌子的香煙，“您愿意抽哪一種？”“就要萬寶路吧?！蹦愦蜷_一拿萬寶路，遞一支給他，再給他點(diǎn)燃，然后把剩下的全塞進(jìn)他的衣袋里?！罢媸侵x謝你！我欠你的太多了?！蹦阋@樣回答。譬如，一些有錢人一擲千金，就為了一張超級杯賽或拳擊錦標(biāo)賽的門票！也許最闊綽大方的例子應(yīng)該是賭場老板們。一句話，客人們想要什么就有什么。而客人們在感到體面光榮的同時(shí)，自然會掏錢購買大堆大堆的籌碼，興致勃勃地?cái)S下骰子。一般來說，人情禮物應(yīng)當(dāng)相對便宜一些，否則的話，你的客戶會覺得像是收了什么賄賂。所以，一些對此敏感的公司會禁止他們的推銷員花錢請客戶吃飯。禮物太昂貴的另一個(gè)危險(xiǎn)是，客戶有可能寧可不收你的禮物，而要求你降價(jià)賣給他產(chǎn)品。如果你在推銷像保險(xiǎn)這樣的無形產(chǎn)品，這也同樣會幫大忙的。開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，比爾才20多歲，那時(shí)他擁有一家小型廣告和公共關(guān)系代理公司。招攬會員這項(xiàng)工作使他的代理公司深受其益，因?yàn)樗梢越璐私Y(jié)識許多商界的名人，從而為今后的事業(yè)打開一條路。那是一家小型纖維制品商店，店主是來自火雞城的勤勞生意人。很明顯，這個(gè)地理位置便是店主與比爾急診的焦點(diǎn)?！奥犞贻p人，”他帶著很濃的口音對比爾說，“西哈特佛商會可能甚至聽都沒有聽我說過我呢！我在商業(yè)區(qū)的邊緣地帶，根本不會有人注意我的存在?！薄安灰眠@些話來騙我，”他固執(zhí)地說，“你要是能拿出點(diǎn)真憑實(shí)據(jù)，證明我確實(shí)在西哈特佛商界占有一席之地，我就聽你的，加入你們的商會。我很愿意為您效勞?！币苍S他覺得這是一個(gè)把比爾打發(fā)走的好辦法，便爽快地答應(yīng)了。他一下子呆住了，他絕沒有想到比爾會在45分鐘之內(nèi)就趕回來?！薄昂芎?，那么，”比爾說，“45分鐘之內(nèi)我就會趕回來。取了一點(diǎn)東西后，他又去附近的一家文具商店買了一個(gè)那里最大的信封。比爾將這個(gè)大紙袋放在他的桌上，然后又開始向他講剛才所講述的那些話。最后，他實(shí)在無法忍受這種好奇了，就問到：“年輕人，我可沒有那么多時(shí)間陪你閑聊。比爾把這個(gè)標(biāo)志牌拿到窗邊，說：“這種標(biāo)志通常標(biāo)在每個(gè)交叉路口，向來往的顧客表明他們是在西哈特佛而不是什么別的地區(qū)購物?！边@時(shí)，店主的臉上出現(xiàn)了一些微笑?！钡曛骱芸斓睾灠l(fā)了一張支票，算作入會費(fèi)用。設(shè)想一下吧，當(dāng)有人拿著一個(gè)包裝精美的紙袋走進(jìn)你的辦公室向你致意時(shí)，你將是多么興奮?。〉嗡鳟?dāng)涌泉相報(bào)推銷活動中小禮品或樣品是不可缺少的。俗話說：“滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)。不這樣做，心理就會感到內(nèi)疚和不安，所以贈品有助于建立緊密的人際關(guān)系。有些拒絕你的客戶也深深明白這個(gè)道理，所以他們害怕接收禮品，甚至拒絕接受樣品，所以贈禮還要講究方式方法，否則只能事與愿違。一般說來，贈禮時(shí)的態(tài)度要極其自然，說話非常得體，絕不能讓對方感覺到你贈禮是想達(dá)到某一目的手段。選擇一些巧妙的時(shí)機(jī)，進(jìn)行適當(dāng)?shù)幕顒?，也有助于建立緊密的人際關(guān)系。你還可以在推銷活動中創(chuàng)造出其他一些更好的方法。 隨時(shí)送給別人人情禮物。吉拉德相信，成功的起點(diǎn)是熱愛自己的職業(yè)?！熬退隳闶峭诘販系?，如果你喜歡，關(guān)別人什么事？”他曾問一個(gè)神情沮喪的人是做什么的，那人說是推銷員。吉拉德告訴對方：推銷員怎么能是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生，你的病人會殺了你，因?yàn)槟愕臓顟B(tài)很可怕。喬全世界的普通記錄是每周賣7輛車，而喬有一次他不到20分鐘已經(jīng)賣了一輛車給一個(gè)人。喬他說他沒有秘密，若非要說秘密的話，那就是“如果我這樣的狀態(tài)能夠深入到你的生活，你會受益無窮。因?yàn)樗械墓ぷ鞫紩袉栴}，明天不會比今天好多少。他特別強(qiáng)調(diào)，一次只做一件事。你在那里呆得越久，樹就會越大，回報(bào)也就越多。把這兩個(gè)人加以比較，似乎有些荒謬，然而卻發(fā)人深??！顯而易見，其差別在于態(tài)度——前者不熱愛自己從事的工作，而后者酷愛自己的工作。不僅如此，要是我們熱愛某項(xiàng)工作，終究會把那項(xiàng)工作干好的。對你來說，也應(yīng)是如此。吉拉德就說：“有人說我是天生的推銷員，因?yàn)槲沂譄釔垆N售工作，我確實(shí)認(rèn)為，我早年成功的主要原因是我熱愛推銷工作。在他們看來，推銷工作是單調(diào)乏味的苦差事?！蹦阋欢ㄓ羞^這樣的體驗(yàn)：當(dāng)上班時(shí)與別人發(fā)生別扭，或是工作上遭受意外的挫折，或是受到領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)備批評，便會覺得工作沒有樂趣。因?yàn)樾菹⑹枪ぷ鞯难由?，工作開心，下班后心里便會想著工作的歡樂，而且回味無窮。怎樣使自己工作時(shí)快樂呢？快樂是一種感覺。而工作時(shí)心情舒暢，這快樂的情緒就會感染客戶，這樣，推銷成績自然就會好起來。其實(shí)推銷工作是很有意思的，因?yàn)槟愕呐諒?fù)一日、月復(fù)一月明確地呈現(xiàn)出成果，所以它是展現(xiàn)你能力的最佳舞臺。當(dāng)你精通推銷的奧秘，成為一名成功而老練的推銷員后，不管將來你轉(zhuǎn)向什么職業(yè)，你都能夠成功。因此，要想成為一名成功的推銷員，只有能力強(qiáng)的人才能達(dá)到，其他人是望塵莫及的。找出工作中的樂趣，將使你更有干勁。只有通過自我推銷，你才能取得成功，才能實(shí)現(xiàn)你的美好理想，達(dá)到你的目的?，F(xiàn)代社會是一個(gè)推銷社會，我們每個(gè)人都需要推銷，我們每個(gè)人都在從事推銷。人人都是推銷員，什么事都與推銷有關(guān)，自從你出生以來，你就一直在推銷。小時(shí)候，你用哭鬧向媽媽推銷，接到的訂單就是牛奶和媽媽溫暖的懷抱；當(dāng)你稍大一點(diǎn)的時(shí)候，你就向媽媽推銷你的天真、活潑和可愛的天性；當(dāng)你知道錢可以用來買東西的時(shí)候，你又采取“賴皮式推銷法”，一直哭到父母給零花錢為止；后來，你又向你的父母推銷自己的看法，以此來達(dá)到自己的目的；你向老師推銷，要求他給你記一個(gè)高一點(diǎn)的分?jǐn)?shù)；你向戀人推銷感情，你的第一次約會是推銷，說服對方相信你能給他速來“安全、幸福和快樂的一生”；你向朋友推銷“忠誠、關(guān)心、體貼和永不磨滅的友誼”；你向上司推銷你的建議；你向兒女們推銷為人處世的道理；你向部下推銷你的決策；你向社會推銷你的理論；演員向觀眾推銷表演藝術(shù)；發(fā)明家推銷自己的發(fā)明；律師向法官推銷辯護(hù)詞；老師向?qū)W生推銷科學(xué)文化知識；男人推銷自己的風(fēng)度和才華；女人推銷自己的溫柔和美麗；服裝模特兒推銷自己的線條和流行色調(diào)；……可見，作為一門說服的科學(xué)和藝術(shù)，推銷現(xiàn)象無時(shí)不在、無處不在?！笆⑻镎逊颉边@個(gè)名字對普通人來說也許還很陌生，但提起“索尼”電器恐怕就很少有人不知曉了。索尼”確實(shí)，商品銷售對任何一個(gè)企業(yè)來說，都猶如命脈。只有重視銷售，從而重視推銷員的企業(yè)家，才稱得上是真正的優(yōu)秀企業(yè)家。經(jīng)驗(yàn)之談人人都是推銷員，你也不例外。三、推銷是勇敢者的職業(yè)推銷是最自由的職業(yè)，它的自由主要表現(xiàn)在時(shí)間上。推銷是勇敢者才能從事的職業(yè)。在現(xiàn)實(shí)生活中，不會有客戶見到你上門推銷商品時(shí)，笑容可掬地出門相迎：“歡迎、歡迎，您來得正好！”、“真是雪中送炭！”隨后便掏腰包成交。你從舉手敲門、客戶開門、與客戶的應(yīng)對進(jìn)退，一直到成交、告退，每關(guān)都是荊棘叢生，沒有平坦之路可走。與眼睛看得見的敵人作戰(zhàn)，心中多少有些充實(shí)感；但在密林中作戰(zhàn)，看不見敵人，沖進(jìn)去卻沒有抵抗，時(shí)間5分鐘、10分鐘地過去，靜謐中可怕極了。你在面對日復(fù)一日的拒絕時(shí)，如果沒有頑強(qiáng)的斗志和必勝的信念，免不了會產(chǎn)生“受不了啦！我再也受不了啦！我不想再干啦！”的逃避思想，這就是