【正文】 要想戰(zhàn)勝這種看不見的敵人，除了你自己給自己鼓氣外，別無良?？植莱闪宋倚闹械臄橙恕蹦阋灿袃纱髷橙耍嚎吹靡姷臄橙恕偁帉κ郑豢床灰姷臄橙恕阕约?。有人把推銷喻為戰(zhàn)爭，并引用一位在戰(zhàn)爭中失去一條腿的軍官的話來描述“看不見的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見的敵人。果真如此，就用不著推銷員了。從事推銷活動的人，可以說是面對拒絕打交道的人。沒有人規(guī)定你上下班的時間，沒有人規(guī)定你今天必須去推銷。推銷是商業(yè)活動中不可或缺的重要環(huán)節(jié)。如果有誰說瞧不起推銷這門職業(yè)或者瞧不起推銷員，你就可以理直氣壯地盯著那個人的眼睛認(rèn)真地說：“正是由于我和像我一樣的人在從事銷售工作，你才能拿你掙的全部收入買東西，這些東西是從誰那里買的？”這種事情對于任何人來說都是確鑿的事實(shí)，對方是郵遞員、是政府官員也好，或者是商人也好，進(jìn)而是教師也好，是校長也好，都無法否認(rèn)這個事實(shí)。大凡效益好的企業(yè)，都把產(chǎn)品銷售擺在顯著的位置上。AKM》一書出版，書中有這樣一段話：“僅有獨(dú)特的技術(shù)，生產(chǎn)出獨(dú)特的產(chǎn)品，事業(yè)是不能成功的，更重要的是商品的銷售。1986年，盛田昭夫著的《日本上至國家元首，下至貧民百姓，無一不需要推銷。嬰兒又哭又鬧，于是媽媽把他抱在懷里，將奶瓶塞到他嘴里。我們無時無刻不在推銷自己的思想、觀點(diǎn)、產(chǎn)品、成就、服務(wù)、主張、感情等等。實(shí)際上，每個人都是“推銷員”。二、人人都是推銷員 我們每個人實(shí)際上都在進(jìn)行自我推銷，不管你是什么人，從事何種工作，無論你的愿望是什么，若要達(dá)到你的目的，就必須具備向別人進(jìn)行自我推銷的能力。經(jīng)驗(yàn)之談成功者總是熱愛自己工作的。推銷這一行，可以說是成為萬能選手之道。不僅如此，在接觸各式各樣客戶的過程中，你還可以一面工作，一面學(xué)習(xí)各種知識。反之，你若覺得工作沒意思、沒價值，那么工作時一定很不愉快，這種低沉情緒同樣也會傳染給客戶，當(dāng)然推銷成績不可能理想。當(dāng)你感到工作有意義、有價值，工作起來便會很愉快。工作不能和休息分離，它是決定人生喜憂的基本因素，可以說，工作是人生。而上班時感到工作沒有樂趣，下班后回到家并不一定能得到解脫。在我看來，它卻是一場比賽。我認(rèn)為，同我在一起的其他推銷員比我更有才能，但是我的推銷額卻比他們的多，這是因?yàn)槲野菰L的客戶比他們多。干了一輩子推銷工作的喬有人對各行各業(yè)被公認(rèn)為“成功者”的人進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)他們有一個很大的共同點(diǎn)，這就是他們熱愛自己的工作。一般來說，人們越是熱愛自己的工作，干勁就會越大。一、熱愛推銷工作一個身強(qiáng)力壯的小伙子，卻沒有一整天工作的干勁，另一個是老當(dāng)益壯的六旬老叟，卻能把工作干得比所有人都好。以樹為例，從種下去、精心呵護(hù)，到它慢慢長大，就會給你回報。但是，如果頻頻跳槽，情況會變得更糟?！彼J(rèn)為，最好在一個職業(yè)上待下去。吉拉德把訂金退還給對方。對方告訴他：其實(shí)我就在這里工作，來買車只是為了學(xué)習(xí)你銷售的秘密。吉拉德每天就可以賣出6輛。吉拉德認(rèn)為，它可以使你一步步向上走。工作是通向健康和財富之路。喬無論做什么職業(yè)，世界上一定有人討厭你和你的職業(yè)，那是別人的問題。[二]深深熱愛自己的職業(yè)喬經(jīng)驗(yàn)之談小禮物是人際關(guān)系中最好的媒介。如：幫助對方的子女做點(diǎn)事；親近對方敬仰或熟識的人；恰當(dāng)?shù)胤Q贊對方，特別是當(dāng)著別人的面稱贊他等等。其次，贈送的時間、地點(diǎn)和場合要精心選擇，至少讓受贈的人不覺得難堪。只要贈送的方式得體，再加上你良好的口才，再清高的人也會欣然接受。贈禮還具有“殘留”作用，賭物思人，自然會增加你在對方心目中的位置。”我們受了別人的恩惠，就會試圖去報答。物的接觸一旦開始，必然會產(chǎn)生一定的心理效應(yīng)。通過這件事情，你應(yīng)該認(rèn)識到，要善于借助其他物品的支持，以獲得人們的注意力和興趣，這樣業(yè)務(wù)才能有所突破。比爾接著說：“那我們現(xiàn)在就把這件事定下來吧，您只須開出一張支票就可以了。而這張牌子，便是商會特意為您而做的，以使人們知道您的公司是屬于西哈特佛地區(qū)的。說說看，你在那袋子里裝了什么？”比爾拿起信封，把手伸進(jìn)去掏出一個金屬標(biāo)志牌，那是商會特制的、用來放置在西哈特佛地區(qū)內(nèi)每個交叉路口的。就在比爾講話時，店主眼睛眨也不眨地盯著桌上的那個大紙信封，顯然他在考慮那里面到底裝了什么。最后，他拿著這個又大又長的紙袋，回到了商店?！北葼栒f完就迅速離開商店，直奔商會辦公室而去。他一時不知說什么好，只答了句“我就在這里等你吧?！澳敲?5分鐘之內(nèi)您將做些什么呢？”比爾又問了一句?！比缓蟊葼栴D了頓，問到，“我能先告退一會兒，然后再回來同您談嗎？”“好吧，隨你的便?！边@可是到了關(guān)鍵時刻，比爾立即答到，“好的，先生。”“不，先生，恰恰不是這樣的，”比爾十分肯定地說，“您是一位舉足輕重的工商界人士，這一點(diǎn)大家都知道。還沒有向他解釋完成為商會會員的好處，比爾就發(fā)現(xiàn)了問題的癥結(jié)所在。他的店址恰好位于哈特佛地區(qū)與西哈特佛地區(qū)交界處的一條街道上。有一天，他接到一個語氣十分冷淡的電話，便決定親自去看看。為了增加收入，他幫助商會招攬會員。換句話說，人人都希望有一個驚喜，尤其是收到意外的禮物。意外禮物的魅力在諸如廣告和公關(guān)這樣具有創(chuàng)造力的領(lǐng)域里，有一個輔助物就等于是有了一件有力的武器。建議你在推銷之前最好多做準(zhǔn)備，要確認(rèn)禮物能夠被客戶接受。禮物太昂貴，客戶有可能認(rèn)為你想收買他。另一方面，賭場從客人們身上賺回的錢卻是付出的許多倍。他們把送禮當(dāng)成一門“科學(xué)”，簡直得天獨(dú)厚得上是心理大師。他們的附贈小禮品是什么？是一張張頭等艙的往返機(jī)票；一套套高級豪華的服裝；一頓頓讓人大開眼界的美味佳肴。但你就是要讓他感到欠了你的人情！實(shí)際上，你的那些人情小禮物和那種巨富比起來，只能算是小巫見大巫?！薄皠e，千萬別這么說。記住，同時也把你的名字刻在了他的腦子里。”“那好，給您。顯然，客戶怎么可能對一個愿意和他的小孩一起跪在地上游戲玩耍的人說“不”呢？客戶或許想抽支煙，摸摸口袋卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)抽完了。你肯定是個乖孩子，對吧？??！你手里的小喜鵲可真漂亮！”然后，你會讓約翰尼和你一起爬回你的座位，而他的父母親正在一邊看著這一切！“約翰尼，我有些小禮物要送給你，猜猜看，會是什么？”說著，你就從座位上的包里掏出一大把棒棒糖來。整盒裝的高級水果，倒不如小西點(diǎn)來得實(shí)惠。花點(diǎn)心思，挑選能打動對方心弦的禮物。小小的一份禮物能產(chǎn)生莫大的效果。吃完飯后，來片口香糖或是一顆酸梅，清神格外清爽。它可以調(diào)節(jié)客戶的思想情緒并為之創(chuàng)造出一個主動進(jìn)行合作的氣氛。你可以經(jīng)常發(fā)送一些特制的廣告品，如鉛筆、打火機(jī)、記事簿、煙灰缸等。電子元件推銷員有時使用一塊小型的電路印刷板，該印刷板上鑲有一個刻著推銷員姓名的小銅片。如果溫度達(dá)不到要求，很自然地就能引出是否需要購買新冰箱的話題。一個電冰箱推銷員買了幾千只小型溫度計(jì)，在頭次拜訪客戶時送給他們，讓他們把溫度計(jì)放入正在使用的冰箱里。 你對別人感興趣時，也正是別人對感興趣時。同樣，你對別人感到興趣的時候，也正是別人對你感興趣的時候。我在2小時中，因?yàn)閷λ退膯栴}深深地感興趣，比10年中我要使他對我和我的煤感興趣所得到的進(jìn)展還要多?！薄皩ξ襾碚f，這簡直是奇跡。他對我所說的最后幾句話是：‘請?jiān)诖耗┑臅r候再來找我。我必須承認(rèn)，他使我看到了一些我以前連夢都不會夢到的事，他改變了我整個的想法。他很以他為數(shù)百個地區(qū)的人民所做的事情而感到驕傲。他寫信給全國連鎖組織公會，為我要了一份有關(guān)這方面的辯論文件。當(dāng)我說明了來意之后，他請我坐下來，跟我談了1小時又47分鐘?！币韵率且钥思{弗先生自己的話說出故事的結(jié)果：“我請他給我一分鐘的時間?！彼又艳q論的事告訴他，說：“我是來找你幫忙的，因?yàn)槲蚁氩怀鲞€有誰比你更能提供我所需要的資料。他說：“我不是來這兒推銷煤的。然而一次辯論中，克納弗答應(yīng)了站在連鎖商店的一方進(jìn)行辯護(hù)。但是該連鎖公司繼續(xù)從另一個鎮(zhèn)上把煤買來，繼續(xù)經(jīng)過克納弗的辦公室而不進(jìn)去。我永遠(yuǎn)都不會忘記，真心地對別人產(chǎn)生點(diǎn)興趣，會是推銷員最重要的品格——對任何人都是一樣，至少以這件事來說是如此。他對店主說，假如有人值得與他做生意的話，那就是我了。之后，他又給了我比平常多兩倍的訂單，我很驚訝地望著他，問他我剛走的幾小時中發(fā)生什么事。“在我回去時，我跟平常一樣和賣冷飲的及店員都打了招呼。我夾著尾巴跑了，然后到城里逛了幾小時。有一天，我正要跟一位店主談，但他要我別煩他，他不想再買強(qiáng)森的產(chǎn)品了。這個經(jīng)銷商是在音姆的雜貨店。西凱的例子。你雖然是推銷員，不是魔術(shù)師，但這一定律同樣適用。他們使我能夠過著很舒適的生活，我要把我最高明的手法表演給他們。他說，許多魔術(shù)師會看著觀眾，而對自己說：“嗯，坐在底下的那些人是一群傻子，一群笨蛋；我可以把他們騙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。他的所作所為，每一個手勢，每一個語氣，每一個眉毛上揚(yáng)的動作，都在事先很仔細(xì)地預(yù)習(xí)過，而他的動作也配合得分毫不差。第一，他能在舞臺上把他的個性顯現(xiàn)出來。關(guān)于魔術(shù)手法的書已經(jīng)有好幾百本，而且有幾十個人跟他懂得一樣多。他搭霸王貨車，睡在谷堆里，沿門求乞，坐在車中向外看著鐵道沿線上的標(biāo)幟，因而學(xué)會了識字。共有6000萬人買票去看他的表演，而他賺了幾乎200萬美元的利潤。哲斯頓被公認(rèn)為是魔術(shù)師中的魔術(shù)師。所有人類的失敗都出諸于這種人。亞德勒寫過一本叫做《人生對你的意識》的書。十、對客戶感興趣你一個月的客戶源是多少？你是否為找不到客戶而發(fā)愁？不要著急，你只要對別人真心感興趣，在兩個月之內(nèi)，你所得到的客戶，會比一個要別人對你感興趣的人，在兩年之內(nèi)所結(jié)識的人還多。經(jīng)驗(yàn)之談要站在客戶的立場上看問題。第四個特征是同人講話時，視線總喜歡往下看。第二個特征是音調(diào)比較低沉，有磁性。感覺型的人與以上兩種人都不同。聽覺型的人對聲音特別敏感。因?yàn)槁曇糇兓瘺]有視覺畫面的變化快，因此相對來說，聽覺型的人比視覺型的人說話速度慢。第四個特征是形體語言比較豐富。因?yàn)橥ǔＲ粋€人說話速度較快，相對的音調(diào)也就比較高一些了。視覺型的人第一個特征是說話速度快。這種人的頭腦在處理信息時，大部分是通過畫面來處理的。視覺型的人什么是視覺型的人？這種人的頭腦在處理信息的時候，大部分通過視覺畫面的儲存來處理。若能做到這一點(diǎn)，對你的溝通能力和親和力的建立將有莫大的幫助。再以視覺型的人為例，若你以感覺型的方式對他說話，慢吞吞、而且不時停頓地說出你的想法，不把他急死才怪。你得和他一樣用聽覺型的說話方式，不急不慢。換句話說，你得用他的頻率來和他溝通。由于受到環(huán)境、背景及先天條件的影響，每個人都會特別偏重于使用某一種感官要素來作為頭腦接受處理訊息的主要渠道。表象系統(tǒng)分為五大類，每個人在接受外界訊息時，都是通過5種感官來傳達(dá)和接收的，它們分別是視覺、聽覺、觸覺（感覺）、嗅覺和味覺。事實(shí)上他花了大部分的時間同這個老板建立起親和力，這就是所謂的情緒同步。你說，這位張總最后談成了這筆生意嗎？當(dāng)然談成了?！蹦莻€陳董聽了后就順口說：“好吧！那你就先搬下來再說吧。”接下來的幾分鐘，他們互相抱怨，現(xiàn)在的員工是多么的難培養(yǎng)，人才是多么的難找……講了十幾分鐘后，張總站起來說：“陳董，既然我們倆對于人事的問題都比較頭痛，咱們也先別談什么啤酒的事了。每天我早上加班，晚上出加班地培養(yǎng)他們，想把我們的市場打開?！睆埧偮犃撕笈呐乃募纾f：“陳董啊，你以為只有你才有這么煩心的人事問題嗎？我也和你一樣煩惱呀。為什么呢？你知道我是從事連鎖餐飲行業(yè)的，我好不容易花了很多時間培養(yǎng)了3個分店經(jīng)理，因?yàn)槲医衲晗掳肽暧?jì)劃開3家分店。這位張總見了之后，馬上改變了說話的口氣，很和氣地說：“陳董，怎么回事呢？我來拜訪了你四五次，每一次都看到你的情緒不是很好，你是不是有什么煩心的事？我們一起聊聊?！比绻阌龅竭@種情況，是不是心里很不舒服呢？但他卻不但沒有心里不舒服，而是馬上就想到了“情緒同步”這4個字，所以他立刻用和客戶幾乎一樣的語氣說：“陳董，你怎么搞的，我每次來，都發(fā)現(xiàn)你的情緒不好，你到底為了什么事情煩心？我們坐下來談?wù)?。對方不是態(tài)度很冷談，就是敷衍了事。有一位進(jìn)口啤酒公司營銷部的副總張某，有一次，他們公司進(jìn)口一種新品牌的啤酒。當(dāng)你同一個客戶談事情，發(fā)現(xiàn)這個客戶比較嚴(yán)肅、循規(guī)蹈矩、不茍言笑，若要和他建立親和力，進(jìn)入頻道，你需要和他在情緒上比較類似。很多人都會覺得聽了許多遍，但是你是不是真能設(shè)身處地地站在對方的立場上來感受事情呢？你知道，作為推銷員，每天都要保持活力，要有自信心，笑容常掛在臉上，碰到客戶一定要興奮，要有活力，一定要保持笑容。情緒上同步情緒同步是指你能快速地進(jìn)入客戶的內(nèi)心世界，能夠從對方的觀點(diǎn)、立場看事情、聽事情、感受事情。你并不需要與他認(rèn)識一個月、兩個月、一年或更長的時間才能建立親和力。接近名人需要勇氣與自信。經(jīng)驗(yàn)之談名人并非是不可接近的。你要記住的是，名人并非是不可接近的。”在那次和彼得“它給了我自信和勇氣，”他說到，“而且從那時起我就堅(jiān)信我能和任何人打交道。杰克堅(jiān)信他能夠走向成功并且在掌握大量資金上取得不欲的成績。朗奇這樣的人對杰克說“我需要像你這樣的人”，這件事足以讓杰克相信，自己一定是一塊投資者的好材料。我需要像你這樣的人。蘇里文吧……”杰克還沒有開口，他又說：“噢，太好了，果真是你，我買了12萬股你上次推薦的股票。朗奇為此而高興得不得了。果真不出杰克所料，A出租汽車公司的股票上市時才4點(diǎn)，過了不久就爬升到了19點(diǎn)?！爸x謝，再見?！薄澳銥槭裁纯春盟?？”朗奇問道。我想你肯定會認(rèn)為這是一次絕好的買進(jìn)機(jī)會。“您也許不想聽下去了，是嗎？”“不，不，說下去，說下去！”“那好，在弗朗西斯科為A出租汽車公司發(fā)行股票后的午后會議上，我發(fā)現(xiàn)這家公司極具吸引力。杰克不敢奢望很容易就能夠和彼得”“我叫杰克可出乎意料，電話那邊傳來一個聲音：“我是彼得朗奇的電話號碼嗎？”很輕松地，對方告訴了他朗奇的電話號碼。朗奇是世界著名的基金管理人，他不僅擁有眾多的資金，也擁有數(shù)目眾多的股票，所以他