y-04jdb推銷技巧與實(shí)戰(zhàn)演練(編輯修改稿)
2025-03-13 23:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 覺，起初總會(huì)不習(xí)慣的，但是穿過二、三天后 …” （ 處理反對(duì)意見 FAB） ● 案例演示 JDB推銷技巧 客戶： “我從來不賣加多寶涼茶?！保?無需求 ） 業(yè)務(wù)： “加多寶涼茶好賣，您為什么不賣呢？”（ 探詢 ） 客戶： “我們只售賣王老吉涼茶，不賣其他品牌的涼茶。”（ 無需求 ） 業(yè)務(wù)：“您為什么只售賣王老吉涼茶呢？”（ 繼續(xù)探尋 ） 客戶：“王老吉大品牌，質(zhì)量有保證，利潤也好?！保?潛在需求 ） 業(yè)務(wù)： “如果加多寶涼茶，品牌更響，質(zhì)量更優(yōu)，利潤更豐厚，您會(huì)售賣嗎？”（ 確認(rèn)需求 ） 客戶： “如有加多寶涼茶是這樣，我肯定售賣了。”（ 需求認(rèn)同 ） 業(yè)務(wù)： “加多寶涼茶就是過去的紅罐王老吉涼茶，我們已經(jīng)售賣了 17年歷史。公司現(xiàn)在 … ” （ FAB法則 ） 客戶： “但是你們畢竟改了名字叫加多寶涼茶了?！保?反對(duì)意見 ） 業(yè)務(wù)： “我知道您的想法，剛轉(zhuǎn)換完品牌名字很多人跟您一樣的想法，但是通過 …” （ 處理反對(duì)意見 FAB） 課程大綱 一． 什么是推銷 二． JDB推銷技巧 三． JDB推銷話術(shù) 四． 實(shí)戰(zhàn)演練 ? 典型異議話術(shù)處理 問題 我們不賣加多寶涼茶！ 分析 不賣！為什么不賣？這個(gè)拒絕是表面的拒絕，不是真實(shí)的意圖。需要追問為什么不賣？探尋客戶的真實(shí)意圖。 招數(shù) 追問“請(qǐng)問您為什么不賣加多寶涼茶？” 探尋出客戶的真實(shí)意圖后，然后運(yùn)用 FAB法則闡述加多寶涼茶的特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)，以及可以給客戶帶來的而利益。 話術(shù) 產(chǎn)品質(zhì)量好； 大品牌； 推廣力度大； 促銷政策好； 利潤高； 周轉(zhuǎn)率快等等 典型異議話術(shù)處理 問題 貨架太小，沒地方擺放，賣賣再說！ 分析 推辭型拒絕，借口貨架面積太小，而拒絕接受！ 招數(shù) 站在客戶的立場，避開推銷的話題； 擦拭產(chǎn)品和貨架并整理雜亂物品，視整理出得空間看下一步行動(dòng)。 話術(shù) 產(chǎn)品回轉(zhuǎn)快； 貨架小更應(yīng)該放知名品牌，來提高本店的美譽(yù)度； 貨架太小，重新整理，幫助陳列； 產(chǎn)品好，可以帶來客流量； 貨架小可以不放貨架，整箱割箱陳列；貨架小可以投放我們公司的陳列架或掛架； 典型異議話術(shù)處理 問題 你們產(chǎn)品價(jià)格高，其他公司價(jià)格低！ 分析 價(jià)格型拒絕。 招數(shù) 對(duì)競品價(jià)格了解，并熟知競品促銷活動(dòng)，對(duì)比本品與競品的差異性； 跳出價(jià)格比較的泥塘，從銷量、產(chǎn)品的回轉(zhuǎn)、售后服務(wù)、總的利潤率等方面來闡述； 話術(shù) 大品牌產(chǎn)品質(zhì)量有保證，售后服務(wù)好； 回轉(zhuǎn)快，是競品的幾倍； 品牌拉力大，可以吸引客源； 競品品質(zhì)差，損失客源； 高買高賣，保證利潤，價(jià)格統(tǒng)一； 消費(fèi)者認(rèn)品牌； 一分錢，一分貨，消費(fèi)者看重的是品牌。 典型異議話術(shù)處理 問題 包裝差，口感不好，不好賣！ 分析 品質(zhì)型拒絕。老板從自己感官判斷，或是聽了部分消費(fèi)者反映，有了品質(zhì)不好的印象。 招數(shù) 延續(xù)老板話題，尋找信息來源，判斷是消費(fèi)者的反饋還是老板的托詞；從其他店的售賣情況和口味測試情況分析； 話術(shù) 賣開的產(chǎn)品，有人吃，肯定有利潤； 眾口難調(diào)啊，蘿卜青菜個(gè)人所愛，很多消費(fèi)者都喜歡?。?不要聽人瞎說，很多店賣得很好??！ 典型異議話術(shù)處理 問題 我只從某某批發(fā)處進(jìn)貨！ 分析 通路型拒絕。老板習(xí)慣于或方便于從二批處拿貨。 其接貨價(jià)格不大或相同的情況下，拒絕服務(wù)。 招數(shù) 從售后服務(wù)、促銷政策、信息共享 新品推薦等方面，解釋雙方供貨的優(yōu)劣！ 話術(shù) 總經(jīng)銷比二批便宜； 服務(wù)好，送貨上門； 可以直接享受廠家促銷政策； 我是廠家業(yè)務(wù)，可以直接為你服務(wù)； 售后服務(wù)比二批好； 信息及時(shí)，品項(xiàng)齊全； 產(chǎn)品新鮮度高。 典型異議話術(shù)處理 問題 長期銷售你們的產(chǎn)品，也沒得到什么獎(jiǎng)勵(lì)！ 分析 促銷型拒絕?？蛻艉凸居虚L期的供貨關(guān)系，為公司銷售很多產(chǎn)品，以功臣自居，卻沒有額外獎(jiǎng)勵(lì)，心理失衡。 招數(shù) 分析我們產(chǎn)品快速流轉(zhuǎn)為其帶來的直接利潤和間接利益；推銷有促銷政策的新品； 話術(shù) 銷售我們的產(chǎn)品利潤就是最好的獎(jiǎng)勵(lì)； 服務(wù)好比賺錢重要； 現(xiàn)場定促銷，加大銷量； 關(guān)系好，談錢傷感情；賣競品掙的少，賣我們掙的多； 我們給你的返利有保證，準(zhǔn)時(shí)兌現(xiàn)，不會(huì)拖欠。 典型異議話術(shù)處理 問題 現(xiàn)在太忙，等兩天再說！ 分析 情緒型拒絕。 借口手頭比較忙，或老板真的很忙，而拒絕接受！ 招數(shù) 從他忙碌的工作中，找機(jī)會(huì)幫他做事，
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