王牌營銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程(編輯修改稿)
2025-01-30 00:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 觀、開闊的胸懷。 ? 掌握客戶真正的想法。 連環(huán)發(fā)問： ? 醫(yī)生是怎么工作的： 詢問 檢查 診斷 處方 ? 醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴 銷售醫(yī)師學(xué)說： 銷售員其實(shí)是上門門診的醫(yī)師， 通過寒暄、詢問了解對(duì)方背景資料， 通過 認(rèn)同贊美 建立對(duì)方的信賴度， 通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測病因， 然后，診斷病情，找出危機(jī)問題的需求點(diǎn)，開出處方 —— 問題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。 接觸兩階段： 篩選：他會(huì)買嗎？有需要的購買力嗎？ 寒暄贊美，收集資料，建立信任 探測：他會(huì)因?yàn)槭裁炊I？他會(huì)買什么？ 連環(huán)發(fā)問，檢查探測，尋找需求 連環(huán)發(fā)問： ? 象記者一樣準(zhǔn)備問題 ? 象律師一樣引導(dǎo)問題 ? 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題 蘇格拉底談話法： 先談相同一致的，慢慢過渡到 不致的問題。 連環(huán)發(fā)問的技巧： 預(yù)設(shè) 23個(gè)目標(biāo)靶（需求點(diǎn)） 用開放式問句讓其滔滔不絕。 用封閉式問句讓其回答“是” 用誘導(dǎo)式詢問巧妙切入產(chǎn)品行銷的相關(guān)話題 連環(huán)發(fā)問練習(xí)： 以某個(gè)準(zhǔn)客戶為例，假設(shè)他的需求點(diǎn)，設(shè)計(jì)一套連環(huán)發(fā)問的問題，要求環(huán)環(huán)相扣，有邏輯性，最后擊中需求點(diǎn)。 第六步：產(chǎn)品展示說明 FABE法則 產(chǎn)品說明： ? 針對(duì)客戶需求和問題，提出正確解決方案 . ? 適時(shí)展示老客戶證言和證據(jù)資料 ? 熟練按說明公式說明并掌握重點(diǎn)說明公式 : ? 特色 + 功效 + 利益 + 證明 . ? 因?yàn)?、它可以、?duì)您而言、正如 ? 不爭辯 ,解說感性化 ,位置和體態(tài)要適當(dāng) ,讓客戶一起參與 . ? 嘗試導(dǎo)入交易促成 . ? 把握說明時(shí)機(jī) ? 產(chǎn)品說明導(dǎo)入 ? 了解客戶的購買模式 ? 導(dǎo)入促成話術(shù) ? 把產(chǎn)品了解得無微不至， 說明你是 專家 ? 把產(chǎn)品介紹得無微不至 說明你是 傻瓜 說明公式： 特性 +功效 +利益 +證明 介紹特色 強(qiáng)調(diào)功效 帶來利益 聯(lián)系客戶 輔以證明 鐵證如山 展示說明的方法 ? 口談、筆算 ? 看圖說話 ? 項(xiàng)目計(jì)劃書 ? 現(xiàn)場演示 ? 實(shí)物展示 ? 多媒體展示 ? 老客戶證言 ? 相冊、圖片 ? 報(bào)刊、影視 ? 試驗(yàn)試用 練習(xí)： ? 請(qǐng)分析我們產(chǎn)品的核心價(jià)值是什么？能給客戶帶來哪些利益和好處？ ? 請(qǐng)以說明公式為模式，編寫某一主導(dǎo)產(chǎn)品的說明臺(tái)詞，并與伙伴一起演反饋評(píng)估。 第七步：挑剔的是買主 拒絕處理的技巧 ? 拒絕： 與生俱來的對(duì)推銷的抗拒， 正常而自然的自我保護(hù)心理防衛(wèi) 對(duì)陌生人和不了解事物的習(xí)慣反應(yīng) 行銷是從拒絕開始的， 拒絕就象太陽東升西落一樣自然。 拒絕不可怕，可怕是你對(duì)拒絕的態(tài)度。 什麼是 反對(duì)意見 ? 一種 對(duì)立 、 不同意 或 不喜歡 的感覺或表達(dá)。 在銷售過程中這是一個(gè)正常的步驟。 若沒有反對(duì)意見 ,就沒有 接納 或 承諾 。 所以應(yīng)把反對(duì)意見當(dāng)是一種正面的訊息。 喝彩的是看客，挑剔的是買主！ D1 反 對(duì) 意 見 1. 可解決的 : 習(xí)慣性的反對(duì) 逃避決策而反對(duì) 需求未認(rèn)清 ,摸不著邊 期望更多資料 抗拒變化 利益不顯著
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