推銷員的素質(zhì)和現(xiàn)代推銷流程(編輯修改稿)
2025-03-17 20:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 足組織或個(gè)人的需求目標(biāo)。 推銷 只是市場營銷的一部分，是企業(yè)圍繞銷售商品展開的各項(xiàng)活動(dòng)，多指人員推銷。如菲利普 科特勒指出的，推銷不是市場營銷最重要的部分，而只是 “ 市場營銷冰山 ” 的尖端。是企業(yè)市場營銷人員的職能之一，但不是其最重要的職能。 促銷 是市場營銷的一部分，包含 人員推銷 、廣告宣傳、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等活動(dòng)，但還沒有到達(dá)市場營銷中戰(zhàn)略與決策的高度。 推銷的要素 推銷的要素是指構(gòu)成推銷活動(dòng)的基本要素，具體包括 推銷人員、推銷對象和推銷產(chǎn)品三要素。 推銷人員 —— 推銷員 廣義的推銷人員 一切與推銷有關(guān)的業(yè)務(wù)人員，都是廣義上的推銷人員 狹義的推銷人員 狹義上說，推銷人員是指直接從事產(chǎn)品推銷和商品推銷的人員 推銷員 是指在無門市、無店鋪的條件下，直接 向消費(fèi)者推銷商品的人員。 引例 ： 業(yè)務(wù)員小王的 “ 跳單 ” 選擇 小王是一家軟件公司的推銷員。最近他拿到了一份50萬元的大單。恰好他的一個(gè)同學(xué)剛新開了一家軟件公司，得知道他簽了一份大單，就對他說： “ 你把這單給我，利潤有 20%，我倆各一半。 ” 小王不免有些動(dòng)心。一來可給同學(xué)一個(gè)支持，二來公司的報(bào)酬每月工資幾百元，加上提成也不過幾千元，相比之下確實(shí)差得很遠(yuǎn)。但現(xiàn)在公司領(lǐng)導(dǎo)對他又很不錯(cuò)，正準(zhǔn)備提拔他做業(yè)務(wù)經(jīng)理。這單 “ 跳 ” 還是不 “ 跳 ” ？小王在猶豫。 思考： 小王該不該“跳單”？。你認(rèn)為推銷人員最重要的素質(zhì)是什么？ 推銷人員必具備素質(zhì) 道德和品格素質(zhì) 161。正確的推銷道德和推銷思想 161。強(qiáng)烈的事業(yè)心和開拓精神 161。堅(jiān)定的自信心 161。頑強(qiáng)的自制力 161。豐富的想象力 1 能力素質(zhì) 161。語言表達(dá)能力 161。敏銳的觀察力和正確的判斷力 161。創(chuàng)新應(yīng)變能力 161。自我調(diào)節(jié)能力 161。影響力 2 推銷人員必具備素質(zhì) 業(yè)務(wù)素質(zhì) 161。企業(yè)知識 161。產(chǎn)品知識 161。顧客知識 161。市場知識 161。推銷實(shí)務(wù)知識 161。競爭方面的知識 3 身體素質(zhì) 161。生理健康 161。心理健康 4 傳遞和搜集市場信息 做好善后工作 提供周到的推銷服務(wù) 實(shí)施產(chǎn)品推銷，開拓新的目標(biāo)市場 推銷員的職責(zé) ? ? （ 1）推銷自己 ? （ 2）推銷觀念 ? （ 3）推銷知識 ? （ 4）推銷所代表的企業(yè) ? （ 5）推銷商品 ? （ 6）推銷服務(wù) 推銷的一般過程 從推銷人員與顧客接觸的時(shí)間順序來考察，推銷過程可分為前期、中期、后期三個(gè)階段。 前期 包括推銷準(zhǔn)備、尋找顧客等環(huán)節(jié)； 中期 包括約見顧客、接近顧客、推銷洽談等環(huán)節(jié)； 后期 包括處理顧客異議、促成交易、售后服務(wù)、信息反饋等環(huán)節(jié)。 任務(wù)二 現(xiàn)代推銷的基本流程 推 銷 流程 說服溝通 推銷洽談 顧客異議處理 成交與售后服務(wù) 推銷準(zhǔn)備 信息反饋 尋找客戶 ? 尋找客戶是指尋找本企業(yè)所提供的產(chǎn)品有可能滿足其需求的潛在購買者。（成本高，需精選） 程 序 標(biāo) 準(zhǔn) 問 題 初選：全部顧客 顧客的 購買力 哪些顧客 值得 進(jìn)一步分析 二選：一般顧客 市場 需求 哪些顧客對推銷品有特定需求 三選：種子顧客 購買 決定 哪些顧客有購買的決定權(quán) 四選：重點(diǎn)顧客 適合 購買 哪些顧客適合購買特定產(chǎn)品 接近顧客和洽談 ? 接近顧客： ? 精心準(zhǔn)備，熟悉資料，通過信函、電話、求見、推薦等方式得到第一次接洽。（如何讓人家不討厭你 … ） ? 洽談溝通： ? 本著利益和友誼并存的心態(tài)去洽談； ? 誠信與溝通技巧的平衡。 成交、售后服務(wù)和反饋 ? 達(dá)成交易： ? 把握信號，及時(shí)成交，而非急于成交！ ? 售后服務(wù)： ? 做好調(diào)試、退換、培訓(xùn)、回訪等工作關(guān)系到企業(yè)和個(gè)人的信譽(yù)問題。 ? 信息反饋： ? 了解顧客對產(chǎn)品的使用情況和評價(jià)意見，為下次業(yè)務(wù)做好準(zhǔn)備。（不斷提升滿意度） ? 一、推銷準(zhǔn)備 ? 在推銷工作展開之前，進(jìn)行嚴(yán)密、認(rèn)真的推銷準(zhǔn)備工作，是保證推銷活動(dòng)成功的基礎(chǔ)，也是減少推銷風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 ? 第一，推銷人員務(wù)必做好自我準(zhǔn)備，包括心理準(zhǔn)備、形象準(zhǔn)備即必需的物質(zhì)準(zhǔn)備等。 ? 第二，必須充分了解和熟悉自己的公司和產(chǎn)品，以及競爭對手和市場上同類商品的優(yōu)、缺點(diǎn)，明確本公司及產(chǎn)品擁有的優(yōu)勢和不足。 ? 第三，要了解消費(fèi)者的消費(fèi)現(xiàn)狀和趨勢，特別是對本公司產(chǎn)品的評價(jià)等。 二、尋找顧客 尋找有可能成為潛在購買者的目標(biāo)顧客是推銷前期階段中另一個(gè)重要環(huán)節(jié)。有些產(chǎn)品，尤其是屬
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