【文章內(nèi)容簡介】 水產(chǎn)養(yǎng)殖 第一 :當個案開始助人晤談、漫談、含糊不清楚或卡 住時，使用可以澄清或聚焦的開放式問句是特別 有用的。 第二 :關(guān)於想法的開放式問句可用於使個案說他們所想 的事情或表達非理性的想法。 第三 :關(guān)於感覺的開放式問句使用於表達或經(jīng)驗特定的 感覺。 第四 :當個案正在含糊籠統(tǒng)地談論問題時，關(guān)於例子的 探究是需要的，提供特定的例子可以讓助人者更 了解個案正在說些什麼。 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 如何問開放式問句與探究 聲音的語調(diào)要低，表達出關(guān)心和親近，說話的 速度應該要慢。 開放式問句應該短而簡單。 必須選擇最重要或最顯著的議題來聚焦。 助人者應將開放式問句的焦點放在個案身上。 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 助人者應避免封閉式問句。 助人者應該避免「為什麼」的問題 。 助人者應該注意個案對問題反應的文化差異 。 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 開放式問句和探究的效果 使用以下的 3點式量尺，評估開放式問句對個案 的影響： 如果開放式問句沒有幫助，個案將不會做反 應，或者只做些微或敵意的反應。例如，當 助人者一直問著同樣的問題 例如 ： 「你的感覺怎樣？」），個案通常覺得 懊惱挫折。 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 如果開放式問句至少是中度有幫助的，個案 繼續(xù)說，但一直重複或重述同樣的事，而沒 有探索新的事情。 如果開放式問句是非常有幫助的，助人者可 以探索更深入的想法和感覺，或澄清問題的 重要觀點。 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 使用開放式問句和探究時， 助人者經(jīng)驗到的困難 一個普遍性困難是，助人者重複問某種形式的問 題，常常是「你的感覺怎樣？」的問題，許多個 案繼續(xù)聽到相同的問題而覺得生氣，所以就難以 做回應。 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 當助人者感到焦慮時，助人者易於過度使用開放 式問句，助人者可能不當?shù)厥褂瞄_放式問句來滿 足其好奇，焦點很容易地就從個案身上轉(zhuǎn)移到他 處。 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 傾 聽 ? 站在對方的立場，積極的傾聽。 ? 要能確認自己所理解的是否就是對方所講的。 ? 秉持客觀、開闊的胸懷。 ? 掌握客戶真正的想法。 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 連環(huán)發(fā)問： 醫(yī)生是怎么工作的： 詢問 檢查 診斷 處方 醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談、重點、信賴 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 銷售醫(yī)師學說： 銷售員其實是上門門診的醫(yī)師， 通過寒暄、詢問了解對方背景資料， 通過 認同贊美 建立對方的信賴度， 通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測病因， 然后，診斷病情，找出危機問題的需求點，開出 處方 —— 問題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 接觸兩階段： 篩選：他會買嗎？有需要的購買力嗎？ 寒暄贊美，收集資料，建立信任 探測：他會因為什么而買？他會買什么？ 連環(huán)發(fā)問，檢查探測，尋找需求 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 連環(huán)發(fā)問： ? 象記者一樣準備問題 ? 象律師一樣引導問題 ? 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題 蘇格拉底談話法： 先談相同一致的，慢慢過渡到 不致的問題。 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 連環(huán)發(fā)問的技巧： 預設 23個目標靶（需求點） 用開放式問句讓其滔滔不絕。 用封閉式問句讓其回答“是” 用誘導式詢問巧妙切入產(chǎn)品行銷的相關(guān)話題 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 連環(huán)發(fā)問練習： 以某個準客戶為例，假設他的需求點，設計一 套連環(huán)發(fā)問的問題，要求環(huán)環(huán)相扣，有邏輯 性，最后擊中需求點。 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 第六步：產(chǎn)品展示說明 FABE法則 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 產(chǎn)品說明： ? 針對客戶需求和問題，提出正確解決方案 . ? 適時展示老客戶證言和證據(jù)資料 ? 熟練按說明公式說明并掌握重點說明公式 : ? 特色 + 功效 + 利益 + 證明 . ? 因為、它可以、對您而言、正如 ? 不爭辯 ,解說感性化 ,位置和體態(tài)要適當 ,讓客戶一起參與 . ? 嘗試導入交易促成 . 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 ? 把握說明時機 ? 產(chǎn)品說明導入 ? 了解客戶的購買模式 ? 導入促成話術(shù) 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 ? 把產(chǎn)品了解得無微不至，