標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)流程(編輯修改稿)
2025-03-22 20:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 水產(chǎn)養(yǎng)殖 第一 :當(dāng)個(gè)案開(kāi)始助人晤談、漫談、含糊不清楚或卡 住時(shí)，使用可以澄清或聚焦的開(kāi)放式問(wèn)句是特別 有用的。 第二 :關(guān)於想法的開(kāi)放式問(wèn)句可用於使個(gè)案說(shuō)他們所想 的事情或表達(dá)非理性的想法。 第三 :關(guān)於感覺(jué)的開(kāi)放式問(wèn)句使用於表達(dá)或經(jīng)驗(yàn)特定的 感覺(jué)。 第四 :當(dāng)個(gè)案正在含糊籠統(tǒng)地談?wù)搯?wèn)題時(shí)，關(guān)於例子的 探究是需要的，提供特定的例子可以讓助人者更 了解個(gè)案正在說(shuō)些什麼。 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 如何問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)句與探究 聲音的語(yǔ)調(diào)要低，表達(dá)出關(guān)心和親近，說(shuō)話的 速度應(yīng)該要慢。 開(kāi)放式問(wèn)句應(yīng)該短而簡(jiǎn)單。 必須選擇最重要或最顯著的議題來(lái)聚焦。 助人者應(yīng)將開(kāi)放式問(wèn)句的焦點(diǎn)放在個(gè)案身上。 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 助人者應(yīng)避免封閉式問(wèn)句。 助人者應(yīng)該避免「為什麼」的問(wèn)題 。 助人者應(yīng)該注意個(gè)案對(duì)問(wèn)題反應(yīng)的文化差異 。 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 開(kāi)放式問(wèn)句和探究的效果 使用以下的 3點(diǎn)式量尺，評(píng)估開(kāi)放式問(wèn)句對(duì)個(gè)案 的影響： 如果開(kāi)放式問(wèn)句沒(méi)有幫助，個(gè)案將不會(huì)做反 應(yīng)，或者只做些微或敵意的反應(yīng)。例如，當(dāng) 助人者一直問(wèn)著同樣的問(wèn)題 例如 ： 「你的感覺(jué)怎樣？」），個(gè)案通常覺(jué)得 懊惱挫折。 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 如果開(kāi)放式問(wèn)句至少是中度有幫助的，個(gè)案 繼續(xù)說(shuō)，但一直重複或重述同樣的事，而沒(méi) 有探索新的事情。 如果開(kāi)放式問(wèn)句是非常有幫助的，助人者可 以探索更深入的想法和感覺(jué)，或澄清問(wèn)題的 重要觀點(diǎn)。 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 使用開(kāi)放式問(wèn)句和探究時(shí)， 助人者經(jīng)驗(yàn)到的困難 一個(gè)普遍性困難是，助人者重複問(wèn)某種形式的問(wèn) 題，常常是「你的感覺(jué)怎樣？」的問(wèn)題，許多個(gè) 案繼續(xù)聽(tīng)到相同的問(wèn)題而覺(jué)得生氣，所以就難以 做回應(yīng)。 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 當(dāng)助人者感到焦慮時(shí)，助人者易於過(guò)度使用開(kāi)放 式問(wèn)句，助人者可能不當(dāng)?shù)厥褂瞄_(kāi)放式問(wèn)句來(lái)滿(mǎn) 足其好奇，焦點(diǎn)很容易地就從個(gè)案身上轉(zhuǎn)移到他 處。 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 傾 聽(tīng) ? 站在對(duì)方的立場(chǎng)，積極的傾聽(tīng)。 ? 要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的。 ? 秉持客觀、開(kāi)闊的胸懷。 ? 掌握客戶(hù)真正的想法。 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 連環(huán)發(fā)問(wèn)： 醫(yī)生是怎么工作的： 詢(xún)問(wèn) 檢查 診斷 處方 醫(yī)生與推銷(xiāo)員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴(lài) 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 銷(xiāo)售醫(yī)師學(xué)說(shuō)： 銷(xiāo)售員其實(shí)是上門(mén)門(mén)診的醫(yī)師， 通過(guò)寒暄、詢(xún)問(wèn)了解對(duì)方背景資料， 通過(guò) 認(rèn)同贊美 建立對(duì)方的信賴(lài)度， 通過(guò)連環(huán)發(fā)問(wèn)檢查、探測(cè)病因， 然后，診斷病情，找出危機(jī)問(wèn)題的需求點(diǎn)，開(kāi)出 處方 —— 問(wèn)題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 接觸兩階段： 篩選：他會(huì)買(mǎi)嗎？有需要的購(gòu)買(mǎi)力嗎？ 寒暄贊美，收集資料，建立信任 探測(cè)：他會(huì)因?yàn)槭裁炊I(mǎi)？他會(huì)買(mǎi)什么？ 連環(huán)發(fā)問(wèn)，檢查探測(cè)，尋找需求 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 連環(huán)發(fā)問(wèn)： ? 象記者一樣準(zhǔn)備問(wèn)題 ? 象律師一樣引導(dǎo)問(wèn)題 ? 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 蘇格拉底談話法： 先談相同一致的，慢慢過(guò)渡到 不致的問(wèn)題。 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 連環(huán)發(fā)問(wèn)的技巧： 預(yù)設(shè) 23個(gè)目標(biāo)靶（需求點(diǎn)） 用開(kāi)放式問(wèn)句讓其滔滔不絕。 用封閉式問(wèn)句讓其回答“是” 用誘導(dǎo)式詢(xún)問(wèn)巧妙切入產(chǎn)品行銷(xiāo)的相關(guān)話題 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 連環(huán)發(fā)問(wèn)練習(xí)： 以某個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)為例，假設(shè)他的需求點(diǎn)，設(shè)計(jì)一 套連環(huán)發(fā)問(wèn)的問(wèn)題，要求環(huán)環(huán)相扣，有邏輯 性，最后擊中需求點(diǎn)。 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 第六步：產(chǎn)品展示說(shuō)明 FABE法則 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 產(chǎn)品說(shuō)明： ? 針對(duì)客戶(hù)需求和問(wèn)題，提出正確解決方案 . ? 適時(shí)展示老客戶(hù)證言和證據(jù)資料 ? 熟練按說(shuō)明公式說(shuō)明并掌握重點(diǎn)說(shuō)明公式 : ? 特色 + 功效 + 利益 + 證明 . ? 因?yàn)?、它可以、?duì)您而言、正如 ? 不爭(zhēng)辯 ,解說(shuō)感性化 ,位置和體態(tài)要適當(dāng) ,讓客戶(hù)一起參與 . ? 嘗試導(dǎo)入交易促成 . 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 ? 把握說(shuō)明時(shí)機(jī) ? 產(chǎn)品說(shuō)明導(dǎo)入 ? 了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)模式 ? 導(dǎo)入促成話術(shù) 斯特佳 活的飼料 活的水 活的水產(chǎn)養(yǎng)殖 ? 把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，
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