【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 … 推銷演練 ? 早會(huì)的主持 ? 夕會(huì)的積累 ? 組會(huì)的參與 ? 培訓(xùn)的主講 ? 日常的切磋 ? 專案的研討 ? 火花的記錄 ? 陪展的借鑒 ? 輔導(dǎo)的互動(dòng) 展示資料制作 ? 整理、更新展示夾，注意時(shí)效性 ? 分門別類，配合一段講解話術(shù) ? 活潑生動(dòng)，具有瀏覽性 ? 電腦制作或親筆彩繪，注意含而不露 ? 富有創(chuàng)意的個(gè)人主頁(yè) ? 創(chuàng)作的主動(dòng)性，把案例化為文字，把 信息化為圖片 信函投遞 ? 采用私人的口吻親筆書寫 ? 不同的內(nèi)容采用不同的形態(tài) ? 問(wèn)一些能引起購(gòu)買欲望的問(wèn)題 ? 注意推薦人的合理運(yùn)用 ? 追憶美好的往事，引發(fā)心靈的共鳴 ? 約定見面的時(shí)間和地點(diǎn) ? 內(nèi)容簡(jiǎn)潔扼要，不要提出過(guò)量要求 ? 信封、信紙和郵票可以選擇得特別一些 信函 電話 面談 投 遞 約 見 電話約見 ? 長(zhǎng)話短說(shuō)，一次通話時(shí)間 5分鐘為宜 ? 溫習(xí)客戶資料，準(zhǔn)確、自信地報(bào)出對(duì)方的稱呼 ? 不對(duì)問(wèn)題作擴(kuò)散處理，簡(jiǎn)潔扼要 ? 多用二擇一法，不作開放式提問(wèn) ? 放松心情，始終面露微笑 ? 適當(dāng)?shù)貑?wèn)候、贊美，清晰、明確地回答 ? 千萬(wàn)別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)保險(xiǎn)的話題 ? 一定記得預(yù)約見面的時(shí)間和地點(diǎn) ? 受時(shí)間的限制，對(duì)應(yīng)變技能的要求會(huì)更高一點(diǎn) ? 不必?fù)?dān)心電話夭折，該來(lái)的總會(huì)來(lái)，勇于直面問(wèn)題 自查攜帶工具 營(yíng)銷手冊(cè)、收據(jù)、投保單、計(jì)算器、 白紙、 2支以上的筆、名片、小禮品、 展示資料、地圖、樣板建議書、 基本著裝、展業(yè)證書、宣傳彩頁(yè)、 投保書、大額名人保單復(fù)印件、 身份證、理陪復(fù)印件、講師聘書、其他 … 信心出擊 對(duì)待自己的信心 化解問(wèn)題的耐心 融化客戶的愛心 關(guān)切需求的誠(chéng)心 幫助客戶的熱心 接觸過(guò)程中的主要目標(biāo) 接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié) 接觸面談的原則 接觸面談的訣竅 建立客戶的信任度 收集資料與發(fā)現(xiàn)需求 激發(fā)興趣與購(gòu)買欲望 寒暄 贊美 同步 提問(wèn) 傾聽 觀察 引導(dǎo) 肢體 通過(guò)寒暄來(lái)活絡(luò)氣氛 通過(guò)贊美來(lái)拉近關(guān)系 通過(guò)同步來(lái)消除戒心 通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制面談 通過(guò)傾聽來(lái)了解實(shí)情 通過(guò)觀察來(lái)發(fā)現(xiàn)需求 通過(guò)引導(dǎo)來(lái)激發(fā)興趣 通過(guò)肢體來(lái)表達(dá)意圖 通過(guò)寒暄來(lái)活絡(luò)氣氛 進(jìn)一步了解真實(shí)的對(duì)方 建立良好的第一面影響 通過(guò)話題緩和雙方的拘謹(jǐn) 寒暄的 目的 —— 通過(guò)交流，讓客戶逐漸接納我 的到來(lái) 寒暄的 話題 —— 見 《 訪前準(zhǔn)備 》 之“分析準(zhǔn)主 顧資料并擬定接觸話術(shù) ” 寒暄的 注意點(diǎn) —— 尋找共鳴，建立共同點(diǎn) 寒暄的 作用 通過(guò)贊美來(lái)拉近關(guān)系 ? 好聽的話大家永遠(yuǎn)都愛聽 ? 贊美話術(shù)是比事實(shí)多一點(diǎn) ? 每一次贊美都要出自真誠(chéng) ? 肯定對(duì)方就是最好的贊美 ? 虛心請(qǐng)教也有同樣的效果 ? 善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)并告訴對(duì)方 ? 贊美的同時(shí)也提升了自己 ? 贊美別人容易疏忽的地方 通過(guò)同步來(lái)消除戒心 客戶的警戒心理，銷售的第一道屏障 夢(mèng)幻三步曲 學(xué)步 同步 超步 通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制面談（ 1） 提問(wèn)的方法 ? 提問(wèn)是控制面談的最重要手段 ? 要從簡(jiǎn)單的，大家都有興趣的問(wèn)題問(wèn)起 ? 鼓勵(lì)準(zhǔn)主顧多說(shuō)，意味著對(duì)方進(jìn)入被銷售狀態(tài) ? 言多必失，探明意向，獲取第一手資料 我提問(wèn)，客戶回答 ，是 銷售的開始 客戶提問(wèn)，我回答 ，是 成功的開始 通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制面談（ 2） 提問(wèn)技巧 ? 開放式提問(wèn) ： 王先生，您平時(shí)的興趣愛好是什么呢？ ? 引導(dǎo)式提問(wèn) ： 王先生，作為一名企業(yè)家，您對(duì)“入關(guān)”有什么看法呢？ ? 征詢式提問(wèn) ： 王先生，這本書對(duì)我蠻有啟發(fā)，可以再借看幾天嗎？ ? 暗示式提問(wèn) ： 王先生，天下父母哪有不疼愛自己孩子的，您說(shuō)不是嗎？ ? 鎖定式提問(wèn) ： 王先生，您是不是認(rèn)為受益人就是您太太，不改了是嗎？ ? 否定式提問(wèn) ： 王先生，您不會(huì)不關(guān)心孩子的教育問(wèn)題，是嗎？ ? 不確定提問(wèn) ： 王先生，很多人覺的炒股比保險(xiǎn)好，我很想聽聽您的高見？ ? 選擇式提問(wèn) ： 王先生，您看這份計(jì)劃書是單自己買呢，還是太太一起買？ ? 針對(duì)式提問(wèn) ： 王先生，您這么閃爍其詞，該不是不歡迎我來(lái)吧？ 通過(guò)傾聽來(lái)了解實(shí)情 說(shuō)不如問(wèn)，問(wèn)不如聽 過(guò)量地表達(dá)會(huì)讓客戶厭煩 過(guò)量地表達(dá)讓業(yè)務(wù)員迷糊 業(yè)務(wù)員是導(dǎo)演，準(zhǔn)主顧是演員 微笑 點(diǎn)頭 聽音 思量 筆記 姿態(tài) 通過(guò)觀察來(lái)發(fā)現(xiàn)需求 信息收集，分析買點(diǎn) 家庭責(zé)任心的需求 父母對(duì)兒女的關(guān)愛 夫妻感情的信守 兒女對(duì)父母的孝心 半強(qiáng)制性的儲(chǔ)蓄 物質(zhì)的誘惑金錢的煩惱 體現(xiàn)個(gè)人榮譽(yù)感 老板對(duì)雇員的承諾 投資理財(cái)?shù)耐緩? 對(duì)身體健康的投資 解決養(yǎng)老的問(wèn)題 未雨綢繆教育費(fèi)用 合理避稅的方法 尊重和尊嚴(yán)的體現(xiàn) 合理地分散風(fēng)險(xiǎn) 為事業(yè)成功掃除障礙 個(gè)人身價(jià)的體現(xiàn) 生活安寧的守護(hù)神 關(guān)鍵日期的運(yùn)用 業(yè)務(wù)員的服務(wù)品質(zhì) 通過(guò)引導(dǎo)來(lái)激發(fā)興趣 說(shuō)一些令客戶感到困惑的話 —— 引起客戶思考 說(shuō)一些奇奇怪怪的問(wèn)題 —— 引他想繼續(xù)聽下去 說(shuō)一些中性的話 —— 讓客戶琢磨不透什么意思 說(shuō)一些不明確的話 —— 讓客戶向我提出問(wèn)題 說(shuō)一些保險(xiǎn)負(fù)面的話 —— 讓客戶措手不及 說(shuō)一些他想聽的話 —— 讓客戶對(duì)我產(chǎn)生親近感 說(shuō)一些客戶的成就 —— 讓他產(chǎn)生想說(shuō)話的欲望 通過(guò)肢體來(lái)表達(dá)意圖 肢體動(dòng)作是表達(dá)個(gè)人意圖的第二種語(yǔ)言 肢體動(dòng)作可以加強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)的力度 百聞不如一見，從視覺上給對(duì)方更強(qiáng)撼的沖擊 很多場(chǎng)合做比說(shuō)更合適 肢體動(dòng)作要適度，不必反復(fù)地演示 改正不恰當(dāng)?shù)牧?xí)慣性動(dòng)作 用動(dòng)作配合 提問(wèn) ，用 行動(dòng) 導(dǎo)入說(shuō)明 首先確定面談的資格 需要一個(gè)良好的面談環(huán)境 注意最初 3分鐘的個(gè)人表現(xiàn) 采用正確的連接，避免主觀的描述 說(shuō)對(duì)方想說(shuō)或愛聽的話，避免立場(chǎng)不一致 用頭腦說(shuō)話，延續(xù)準(zhǔn)主顧的話中真意思 讓自己與眾不同，使氣氛輕松幽默 從一般話題導(dǎo)入對(duì)資料的展示 為下次拜訪打下伏筆 全力接觸 ，自然促成 100%銷售 =80%接觸 +20%促成 為什么要展示資料