佰睿-推銷流程(韓旭寬)(編輯修改稿)
2025-03-18 21:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 衡量表達的方式是否合情合理㈢ 對客戶的偏見，首先認同，然后引導正題㈣ 探索他的弦外之音 （銷售按鈕，購買動機）取得客戶個人資料方面的二種層面問題㈠ 可以選擇四個封閉問題 目的：發(fā)覺目前客戶的處境的客觀資料㈡ 沒有辦法肯定的開放問題， 發(fā)掘客戶的深層需求和感觸 （進一步了解客戶的想法、需求）客戶購買的七個階段？如何利用？㈠ 注意好奇（興趣）㈡ 了解你的來意 （對方動機不明確，產(chǎn)生聯(lián)想）㈢ 了解來意后，會提出初步問題㈣ 產(chǎn)生欲望㈤ 比較（進一步關(guān)心）㈥ 下決定購買（業(yè)務(wù)員為他下決定）㈦ 設(shè)法讓他安心 （提供服務(wù)，保持聯(lián)系，關(guān)心）業(yè)務(wù)員如何幫助客戶購車㈠ 人有排斥的天性和本能㈡ 人有接受熱誠的善意，真實意見的提供㈢ 站在我們客戶的立場 注意所說的話 → 關(guān)心 聽取后覺得有道理 → 心理上的變化 情緒有不安 → 幫他下決定如何處理個別問題推銷員對異議應(yīng)有的先前態(tài)度㈠ 推銷員是幫客戶買他該買的東西而不是干預(yù)㈡ 每一個都會碰到異議，你把它當作什么麻煩、痛苦、成功之藥㈢ 推銷從什么時候開始？難不難？㈣ 半價購車的特色 是一種無形商品 是第三種消費方式 不受供求影響 市場無止盡 很少因市場而變動價格 不受中間人經(jīng)手使其價值增加或減少 不受工資、原料、運費等影響 永遠經(jīng)濟實惠（五） 所以你要有基本認識： 異議一定會發(fā)生 它能讓你判斷客戶是否需要它 它能讓你知道客戶對你的建議的接受程度 它能讓你獲知更多的訊息 它能讓你修正推銷戰(zhàn)（話）術(shù) 它能宣泄客戶心中的想法 它能表示你提供的利益能否滿足他 沒有異議的客戶才是最難處理的客戶提出異議的原因（一）習慣（二）排斥推銷員（三）沒有察覺需要（四）缺錢（五）需要更多的咨詢（六）抗拒改變現(xiàn)狀（七）不了解或誤解產(chǎn)品的功能、意義、利益（八）無權(quán)決定（九）不需要你的服務(wù)（十）情緒低潮（十一）你無法讓他有好感（十二）你做了夸大不實的陳述（十三）不當?shù)臏贤ǎㄊ模┳藨B(tài)過高、讓客戶處處詞窮（十五）考驗?zāi)悖蛻糍徺I最后的動機總是自私的 愛心與責任 增加難度 — 因此初次見面不會有同意的訊息 安全與社會認同，從眾心理㈡ 面對異議有哪些技巧？ 要評估異議 — 是拒絕還是異議 永遠強調(diào)客戶利益 運用動人的故事 說服力 多問方法 ⑴ 是的，是的，但是 ……… ⑵ 順水推舟 ⑶ 提出問題（間接否定法提出問題） ⑷ 舉例說明法 ⑸ 質(zhì)問法 ⑹ 建立新論點 ⑺ 結(jié)束法 ⑻ 展示推銷資料，事實論證法 ⑼ 暫緩答復(fù)，以退為進的忽視法推銷員對異議常犯的三種錯誤㈠ 三種錯誤 : 誤以為異議處理是必須克服的 誤以為每一個反對問題必須處理 不一定很多異議先解決㈡ 三種信念： 絕對相信這些是對我們的幫助 可以知道 80%不需要正面回答 確信信任度的方法可以改變銷售你對異議所持的態(tài)度㈠ 絕對相信，肯定異議才是促成銷售的成功重點㈡ 回答要真誠、沉著、注意和關(guān)懷㈢ 保持微笑，身體向前傾，而后謝謝他的問題㈣ 絕對讓他把話說完，并不與他爭吵㈤ 相信客戶爭議是銷售問題的另一種形式，客戶在收集咨詢之一㈥ 聯(lián)合同事多多練習，事前多做準備㈦ 鼓勵客戶有異議，有 5個異議的處理㈧ 冷靜、沉穩(wěn)的態(tài)度才能分別異議的真象，才能轉(zhuǎn)為商品㈨ 20/80定律指有 80%的異議不重要，是受情緒的影響促 成使用銷售締結(jié)行銷員具備的基本觀念㈠ 推銷員是幫助客戶買他應(yīng)買的東西， 而不是去干預(yù)客戶的一切㈡ 客戶為了買你的產(chǎn)品可能會犧牲一些東西，因此你必須讓他相信買了你的產(chǎn)品后會給他帶來什么好處， 值得他放棄其他一些東西㈢ 促成銷售語一般有效的是方法和技術(shù)，而方法和技術(shù)是通過影響演練而得到的㈣ 天下無一種推銷法寶能無往不利讓所有客戶都感到滿意成功銷售的十五個關(guān)鍵A、 你一定要許下追求卓越的承諾；B、 你一定要決定生命中追求些什么；C、 培養(yǎng)不
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