佰睿-推銷流程(韓旭寬)(編輯修改稿)
2025-03-18 21:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 衡量表達(dá)的方式是否合情合理㈢ 對(duì)客戶的偏見，首先認(rèn)同，然后引導(dǎo)正題㈣ 探索他的弦外之音 （銷售按鈕，購(gòu)買動(dòng)機(jī)）取得客戶個(gè)人資料方面的二種層面問(wèn)題㈠ 可以選擇四個(gè)封閉問(wèn)題 目的：發(fā)覺目前客戶的處境的客觀資料㈡ 沒(méi)有辦法肯定的開放問(wèn)題， 發(fā)掘客戶的深層需求和感觸 （進(jìn)一步了解客戶的想法、需求）客戶購(gòu)買的七個(gè)階段？如何利用？㈠ 注意好奇（興趣）㈡ 了解你的來(lái)意 （對(duì)方動(dòng)機(jī)不明確，產(chǎn)生聯(lián)想）㈢ 了解來(lái)意后，會(huì)提出初步問(wèn)題㈣ 產(chǎn)生欲望㈤ 比較（進(jìn)一步關(guān)心）㈥ 下決定購(gòu)買（業(yè)務(wù)員為他下決定）㈦ 設(shè)法讓他安心 （提供服務(wù)，保持聯(lián)系，關(guān)心）業(yè)務(wù)員如何幫助客戶購(gòu)車㈠ 人有排斥的天性和本能㈡ 人有接受熱誠(chéng)的善意，真實(shí)意見的提供㈢ 站在我們客戶的立場(chǎng) 注意所說(shuō)的話 → 關(guān)心 聽取后覺得有道理 → 心理上的變化 情緒有不安 → 幫他下決定如何處理個(gè)別問(wèn)題推銷員對(duì)異議應(yīng)有的先前態(tài)度㈠ 推銷員是幫客戶買他該買的東西而不是干預(yù)㈡ 每一個(gè)都會(huì)碰到異議，你把它當(dāng)作什么麻煩、痛苦、成功之藥㈢ 推銷從什么時(shí)候開始？難不難？㈣ 半價(jià)購(gòu)車的特色 是一種無(wú)形商品 是第三種消費(fèi)方式 不受供求影響 市場(chǎng)無(wú)止盡 很少因市場(chǎng)而變動(dòng)價(jià)格 不受中間人經(jīng)手使其價(jià)值增加或減少 不受工資、原料、運(yùn)費(fèi)等影響 永遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠（五） 所以你要有基本認(rèn)識(shí)： 異議一定會(huì)發(fā)生 它能讓你判斷客戶是否需要它 它能讓你知道客戶對(duì)你的建議的接受程度 它能讓你獲知更多的訊息 它能讓你修正推銷戰(zhàn)（話）術(shù) 它能宣泄客戶心中的想法 它能表示你提供的利益能否滿足他 沒(méi)有異議的客戶才是最難處理的客戶提出異議的原因（一）習(xí)慣（二）排斥推銷員（三）沒(méi)有察覺需要（四）缺錢（五）需要更多的咨詢（六）抗拒改變現(xiàn)狀（七）不了解或誤解產(chǎn)品的功能、意義、利益（八）無(wú)權(quán)決定（九）不需要你的服務(wù)（十）情緒低潮（十一）你無(wú)法讓他有好感（十二）你做了夸大不實(shí)的陳述（十三）不當(dāng)?shù)臏贤ǎㄊ模┳藨B(tài)過(guò)高、讓客戶處處詞窮（十五）考驗(yàn)?zāi)?，客戶?gòu)買最后的動(dòng)機(jī)總是自私的 愛心與責(zé)任 增加難度 — 因此初次見面不會(huì)有同意的訊息 安全與社會(huì)認(rèn)同，從眾心理㈡ 面對(duì)異議有哪些技巧？ 要評(píng)估異議 — 是拒絕還是異議 永遠(yuǎn)強(qiáng)調(diào)客戶利益 運(yùn)用動(dòng)人的故事 說(shuō)服力 多問(wèn)方法 ⑴ 是的，是的，但是 ……… ⑵ 順?biāo)浦?⑶ 提出問(wèn)題（間接否定法提出問(wèn)題） ⑷ 舉例說(shuō)明法 ⑸ 質(zhì)問(wèn)法 ⑹ 建立新論點(diǎn) ⑺ 結(jié)束法 ⑻ 展示推銷資料，事實(shí)論證法 ⑼ 暫緩答復(fù)，以退為進(jìn)的忽視法推銷員對(duì)異議常犯的三種錯(cuò)誤㈠ 三種錯(cuò)誤 : 誤以為異議處理是必須克服的 誤以為每一個(gè)反對(duì)問(wèn)題必須處理 不一定很多異議先解決㈡ 三種信念： 絕對(duì)相信這些是對(duì)我們的幫助 可以知道 80%不需要正面回答 確信信任度的方法可以改變銷售你對(duì)異議所持的態(tài)度㈠ 絕對(duì)相信，肯定異議才是促成銷售的成功重點(diǎn)㈡ 回答要真誠(chéng)、沉著、注意和關(guān)懷㈢ 保持微笑，身體向前傾，而后謝謝他的問(wèn)題㈣ 絕對(duì)讓他把話說(shuō)完，并不與他爭(zhēng)吵㈤ 相信客戶爭(zhēng)議是銷售問(wèn)題的另一種形式，客戶在收集咨詢之一㈥ 聯(lián)合同事多多練習(xí)，事前多做準(zhǔn)備㈦ 鼓勵(lì)客戶有異議，有 5個(gè)異議的處理㈧ 冷靜、沉穩(wěn)的態(tài)度才能分別異議的真象，才能轉(zhuǎn)為商品㈨ 20/80定律指有 80%的異議不重要，是受情緒的影響促 成使用銷售締結(jié)行銷員具備的基本觀念㈠ 推銷員是幫助客戶買他應(yīng)買的東西， 而不是去干預(yù)客戶的一切㈡ 客戶為了買你的產(chǎn)品可能會(huì)犧牲一些東西，因此你必須讓他相信買了你的產(chǎn)品后會(huì)給他帶來(lái)什么好處， 值得他放棄其他一些東西㈢ 促成銷售語(yǔ)一般有效的是方法和技術(shù)，而方法和技術(shù)是通過(guò)影響演練而得到的㈣ 天下無(wú)一種推銷法寶能無(wú)往不利讓所有客戶都感到滿意成功銷售的十五個(gè)關(guān)鍵A、 你一定要許下追求卓越的承諾；B、 你一定要決定生命中追求些什么；C、 培養(yǎng)不
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