營銷員專業(yè)銷售訓練(編輯修改稿)
2025-02-06 00:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 可能對象 46 Survey 詢問時應注意事項 ? 詢問的重點應明確化 ? 避免單方向的連串詢問 Multiple Question ? 考慮詢問的對象與時機 47 Survey 傾聽 ? 是「傾聽」而不是「聽」 如果你不會 .... 你很可能一無所獲 ! 48 Survey 選擇性傾聽 ? 對象現(xiàn)有的與缺少的 ? 前述兩者的差距與原因 ? 其差距的重要性 Selling Point ...... 期 望 抱 怨 49 ? 注意肢體語言 ? 眼 神 ....... ? 記筆記 ?「拋磚引玉」的回應 Survey 傾聽技巧 50 Survey 即將結(jié)束 由你獨力完成的階段 ....... ? 所得情報、資料 , 請整理 歸納後作出「總結(jié)」並與 他取得「一致同意」 51 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Presentation 52 Presentation 產(chǎn)品介紹 ? 這一階段的「關 鍵」 F F A B 技 巧 53 Presentation F F A B ? F eature : 產(chǎn)品或解決方法的特點。 ? F unction : 因特點而帶來的功能。 ? A dvantage : 這些功能的優(yōu)點。 ? B enefits : 這些優(yōu)點帶來的利益。 54 Presentation 導入 F FA B ? 瞭解客戶需求 ? 確定客戶需求 ? 分析客戶需求比重 ? 排序產(chǎn)品銷售重點 ? 展開 FFAB 55 Presentation F FA B 的展開 Feature Advantage Function Benefit 簡易的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免 使用艱深之術語 引述優(yōu)點及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對客戶本 身有利的優(yōu) 點作總結(jié) 56 Presentation F FA B 的重要 客戶「 購 買 」的是 ........ 他們想像中因你的「產(chǎn) 品」和「服務」 能為他們帶來的「效 益」。 而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn) 品」和「服務」感興趣而購買 .. 57 Presentation F FA B 的重要 ? 滿足客戶的需求。 ? 引發(fā)客戶的需求。 ? 加深客戶某些特定的需求。 58 Presentation 說服技巧 同意客戶需求 您說的對 .. 是 的 ..... 特 點 功 能 也就是說 ... 所以 .... 比方說 .. 只要有那些特點 就能 ......... 瞭解客戶需求 59 Presentation 說服技巧 FFAB 60 FFAB Value Add 商 品 $10 服 務 ...$ 商 譽 ? 特 點 ? 信任 ? 確保成功 ...$ 61 Presentation F FA B 訓練 Feature / Function 特點 / 功 能 也 就是說 Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什麼 ...就能 62 Presentation F FA B 訓練 賣 杯 子 63 Presentation 介紹解決方法 目 的 使你的「準客戶」同意你的整 套「解決方法」能滿足「你」 和「他」所找出之所有需要 64 Presentation 介紹解決方法 程 序 1. 確認每一個需要。 2. 總結(jié)所發(fā)掘的需要之協(xié)議。 3. 介紹每一個解決方法。 4. 就每一個解決方法徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求。 5. 總 結(jié)。 65 善用 加 減 除 乘 ? 當客戶 「提出異議」時。 ? 當在作 「總 結(jié)」時。 ? 當面臨 「價格競爭」時。 ? 當客戶在 「殺 價」時。 ? 當你需作 「成本分析」時。 66 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Demonstration 67 Demonstration 展 示 Demo 就是為你的 準客戶 操作你 的商 品 ,讓他 看、讓他 觸摸、讓 他使用。 68 Demonstration 目 的 ? 為了締結(jié)合約。 ? 為了確認、證實。 ? 為了發(fā)現(xiàn)問題。 ? 為了製造機會 。 ? 為了教育其順利地操作。 ? 百聞不如一見 。 69 Demonstration 種 類 銷售 Demo 證實以往所說的，刺激 客戶的購買意願。 操作 Demo 實際操作商品以說明其 性能。 70 Demonstration 的效果 1. 證實在推銷過程中所說的，並能簡 單明示客戶的利益。 2. 能確實處理客戶的不安。 3. 能讓客戶有「不好意思」的感覺。 4. 訴諸客戶的感官加強「購買慾望」 ，使其產(chǎn)生「據(jù)為己有」的念頭。 71 Demo 前 注意事項 1. 務必邀請到「決策者」。 2. 整理要訴求的 Benefits 並將 重點明確化。 3. Demo 的商品檢查，並預先演練。 4. 整理會議室或洽談區(qū)。 5. 小禮品或紀念品。 72 Demo 的程序 1. 合宜的開場白。 2. 回顧客戶的需求。 3. 產(chǎn)品一般介紹。 4. 操作產(chǎn)品。 5. 總結(jié)並要求承諾。 73
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1