【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 什么是最佳時(shí)機(jī)？我要說的是根本就沒什么最佳時(shí)機(jī)，這一切都必須由營銷員自我判斷和自我選擇。好的訪問時(shí)機(jī)，有行業(yè)的區(qū)分，也有潛在客戶個(gè)人的具體習(xí)慣的區(qū)分，這兩個(gè)因素都必須考慮到。在發(fā)達(dá)國家，甚至有專門研究這個(gè)課題的，由于發(fā)達(dá)國家的推銷業(yè)仍以保險(xiǎn)推銷為主。因此，職業(yè)研究者們把更多的目光投注在社會(huì)職業(yè)群上面，與營銷訪問有很大的差別，他們的這個(gè)思路可以借鑒，但具體到社會(huì)群體和個(gè)人方面則無參考價(jià)值。 　　從我個(gè)人的營銷經(jīng)驗(yàn)來看，總體上只能把握一點(diǎn)，那就是選擇老總們的空余時(shí)間。這個(gè)時(shí)間一般在十點(diǎn)左右，下午三點(diǎn)半左右，這個(gè)時(shí)間段一般老總們有點(diǎn)空閑時(shí)間。但是，實(shí)際操作中，也并不完全這樣。我個(gè)人的建議是這樣：電話預(yù)約以后，早早的到潛在客戶的經(jīng)理辦公室，讓辦公室主任或秘書來掌握時(shí)間，多數(shù)情況下，辦公室的大門不對(duì)客人關(guān)閉，守在辦公室里當(dāng)然不如直接就與老總們談判好，然而這卻是一個(gè)臺(tái)階。能進(jìn)能退，臨走時(shí)還可說聲再見。事實(shí)上，成功的生意多與選擇時(shí)機(jī)有著密切關(guān)系。時(shí)機(jī)是一種等待，也是一種把握。世界上與我們擦肩而過的絕好機(jī)會(huì)真是太多了，沒有留心把握和執(zhí)著追求，我們也只有眼巴巴地看著把它浪費(fèi)掉了。因此，營銷員應(yīng)該永遠(yuǎn)把握一條：不要考慮自己方面，一定要考慮對(duì)方，令對(duì)方滿意才是我們的根本。根據(jù)這條原則來看，什么是最佳訪問時(shí)機(jī)？那就是潛在的客戶能夠接見你的時(shí)機(jī)，而且是他自愿，是他將一筆生意交給你來做。也就是接近，待機(jī)而動(dòng)。 　　七、營銷演進(jìn)的三個(gè)階段 　　推銷在最初是比較原始的，當(dāng)商品并不十分充裕時(shí)，推銷似乎沒有什么必要。進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以后商品無論從種類還是數(shù)量上都比以前豐富多了，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)就開始重視推銷工作。為了更有效進(jìn)行商品推銷，推銷業(yè)務(wù)員開始積極探索各種推銷策略。最初階段的方法稱之為“社會(huì)行銷”。這個(gè)階段人們認(rèn)為個(gè)人素質(zhì)和社交技巧對(duì)于成功的推銷是非常重要的，人們認(rèn)為最好的推銷員應(yīng)是面帶微笑、待人客氣禮貌、能言善辯、具有說服力和個(gè)人魅力。這是推銷的最原始的方法。 　　在第二階段，人們對(duì)推銷業(yè)務(wù)有了新的認(rèn)識(shí)，推銷業(yè)務(wù)員們更多地側(cè)重于采用另一種方法，即強(qiáng)調(diào)向潛在用戶解釋產(chǎn)品的功能和外觀。他們認(rèn)為只要用戶能夠很好地私獠返男閱埽沒寺闋約旱男枰突峁郝頡１繞鸕諞喚錐文侵秩銜沒Щ峁郝蛉魏沃圃斐隼吹牟紡侵旨虻サ墓鄣?，震}且桓霾恍〉慕健?　　到了第三階段，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，商品生產(chǎn)極大豐富，供給超過需求。廠商們不得不為爭(zhēng)奪用戶而展開激烈競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)使得企業(yè)管理人員和營銷人員認(rèn)識(shí)到要想成功就必須滿足日趨多樣化的用戶需求，而不再是像以前那樣試圖用自己產(chǎn)品去說服用戶。廠商們應(yīng)當(dāng)根據(jù)用戶的需求來決定自己該生產(chǎn)什么，這種新的觀點(diǎn)逐漸被廣大企業(yè)所接受，并稱之市場(chǎng)導(dǎo)向的商議推銷。采用這種方法，推銷業(yè)務(wù)員往往是努力去理解用戶的實(shí)際需求，并幫助他們加以解決?，F(xiàn)在，許多公司都采用了這種方法，它們認(rèn)為解決用戶的實(shí)際需求是壓倒一切的中心問題，只有這樣才能舍小存大，建立起良好的長久的合作關(guān)系。 這種方法之所以被廣大公司所采用，一方面是來自外部競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，另一方面也是推銷發(fā)展的必然。因?yàn)樗沂玖送其N的本質(zhì)，即滿足用戶的需求。 　　盡管這種方法對(duì)企業(yè)很有用，但它只是營銷概念的眾多方法中的一種。營銷概念是說企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)取決于準(zhǔn)確地理解目標(biāo)市場(chǎng)的欲望和需求，并用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效的辦法來滿足用戶的要求。企業(yè)在滿足用戶需求時(shí)不僅僅單純依靠人員推銷，企業(yè)其他部門也要全力支持。做好內(nèi)部營銷，因?yàn)閮?nèi)部營銷是外部營銷的前提和基礎(chǔ)。 　　在第三階段，企業(yè)建立了新型的營銷概念，營銷概念的廣泛采用已使企業(yè)從把重點(diǎn)放在短期的自身的需要上轉(zhuǎn)移到長期的用戶的需求上?！　?　　營銷演進(jìn)三階段的新舊觀念對(duì)比如下表所示： 　　以前 　　推銷員面向本企業(yè)產(chǎn)品　　　　　試圖去創(chuàng)造用戶需求　　　　　　　 　　進(jìn)行銷售宣傳（讓用戶聽推銷員說） 　　操縱性銷售技巧　　　　　　目標(biāo)：立即銷售　　　　　　　 　　銷售完后即消失　　　　　　　 　　單獨(dú)的工作并很少關(guān)心用戶的實(shí)際問題 　　使用新技術(shù)或了解它對(duì)用戶的幫助　　　現(xiàn)在 　　營銷員面向用戶 　　應(yīng)該去實(shí)現(xiàn)用戶需求 　　聆聽用戶要求并與他們交流（讓營銷員聽用戶說） 　　幫助和服務(wù)性營銷技巧　　　　　　　 　　目標(biāo)：建立長期關(guān)系 　　良好的售后服務(wù)以保證用戶的滿意度 　　經(jīng)常以專家小組的形式工作 　　使用最新的通信技術(shù)和計(jì)算機(jī)來服務(wù)于用戶 　　八、拒絕是接納的開始　　　　“成大事者，必須心靈似上帝，行動(dòng)如乞丐?！薄?　　營銷員推銷，大多數(shù)時(shí)間是遇到客戶的拒絕，這其中有的客戶確實(shí)不需要。然而，需要的客戶，也會(huì)因?yàn)槎喾N因素拒絕你的推銷。國外保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)統(tǒng)計(jì)資料，在保險(xiǎn)推銷中，平均每訪問6個(gè)客戶，才能有一客戶購買保險(xiǎn)，在目前的中國市場(chǎng)，成功率比這低得多，如果能達(dá)到6：1的成功率，市場(chǎng)就火爆不得了。 　　營銷員應(yīng)該記住，客戶的拒絕，是一種常規(guī)的態(tài)度，我們不能因?yàn)橛龅?00個(gè)客戶拒絕而灰心，拒絕是接納的開始。一個(gè)客戶，可以從冷冰冰的拒絕開始認(rèn)識(shí)你，時(shí)間長久之后，就可能成為朋友，所以，沒有必要一開始就試圖在短時(shí)間內(nèi)說服客戶，先要承認(rèn)對(duì)方的拒絕，這時(shí)候你應(yīng)該想到，客戶接納我的時(shí)機(jī)還沒有到，我現(xiàn)在最主要的是接受他的拒絕。但是，我已經(jīng)把信息傳遞給了他，以后可以尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和方式，讓客戶接納我，從我的手中購買。因此，拒絕是對(duì)營銷員的考驗(yàn)，不停的拒絕與不停的訪問，簡(jiǎn)單的事情必須重復(fù)做。有些營銷員當(dāng)上營銷課，以及聽過老營銷員的經(jīng)驗(yàn)講解后，往往會(huì)產(chǎn)生一種豪邁的激情，會(huì)把營銷想像成非常快樂的職業(yè)，每天東奔西走，不用坐班，也沒人盯著自己，想到走進(jìn)客戶的辦公室，客戶非常熱情地端茶遞煙，笑臉相迎，并且大聲說：“啊，你來的正好，我們太需要你們的了，真是雪中送炭??！”這一鏡頭只能發(fā)生在營銷員的睡夢(mèng)之中，現(xiàn)實(shí)生活中是不可能的，如果大家都那么缺少，那要營銷員去推銷干什么？在公司銷售部坐著等客戶上門就是了。故此，在選擇營銷這一職業(yè)的同時(shí)，要對(duì)困難有所準(zhǔn)備。 　　營銷員必須具備一種頑強(qiáng)的敬業(yè)精神，百折不撓，要認(rèn)定拒絕是不可避免的，不能遇到拒絕一多，就灰心喪氣，一蹶不振。失敗乃成功之母。要在失敗中站立起來，一帆風(fēng)順的事在營銷行業(yè)中是微乎其微的。