【正文】 夠把生意做大，能夠成為一個(gè)成功的偉大的推銷員。 　　在商業(yè)圈，有時(shí)候是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在商場(chǎng)上殺得頭破血流，但在商戰(zhàn)之外仍可以做朋友，在現(xiàn)代社會(huì)，朋友是一筆無形資產(chǎn)，是最有效用的第一生產(chǎn)力。今天雖然進(jìn)入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，也不能以為，好的傳統(tǒng)就必須扔掉。 　　西方人做人做生意，講究進(jìn)攻性，競(jìng)爭(zhēng)如狼似虎。 　　十一、以好朋友的心態(tài)約見客戶　 　　“人格的魅力是打動(dòng)人心最重要的指數(shù)。市場(chǎng)細(xì)分的概念已為現(xiàn)代企業(yè)所接受，現(xiàn)代企業(yè)分析客戶、以辨別不同客戶群體為出發(fā)點(diǎn)不斷開發(fā)潛在的新的市場(chǎng)，并制定出多樣化的營(yíng)銷方案，形成不同的營(yíng)銷策略。 　 十、如何鎖定目標(biāo)客戶 　　產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)商品化，首要任務(wù)是在確定目標(biāo)市場(chǎng)，這是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的前提。但是，一筆完全可能成功的生意失去了，與士兵的死有什么不同呢？ 　　準(zhǔn)備工作的確很枯燥無味，不過，它也不是大不了的什么難事，養(yǎng)成習(xí)慣，毫不費(fèi)事。由此看來，這問題的確很嚴(yán)重。 　　筆者就遇到過這樣一件事，那是參加一個(gè)針對(duì)高級(jí)管理人才的ISO90002培訓(xùn)班，授課老師來自臺(tái)灣，當(dāng)時(shí)筆者的圓珠筆發(fā)澀，不大好寫，做記錄費(fèi)勁得要命，這情況被老師發(fā)現(xiàn)，他當(dāng)即拿來做例子。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，完全可以把自己想象成一位堅(jiān)韌不拔的勇士，一次次的闖關(guān)，都存在勝利的可能。 　　有些客戶，訪問的次數(shù)多了，彼此都熟悉了，還可能交上朋友。只要在這些理由中發(fā)現(xiàn)一線希望 ，也要鍥而不舍。因此，這個(gè)客戶不能輕易放過，再回去問，客戶就可能說，已經(jīng)訂貨了，你來晚了。 　　既然拒絕是常事，但是，拒絕并非不可以從中學(xué)到東西，比如，我們?cè)谠獾骄芙^時(shí)，不妨作出提問，并且從拒絕的理由中去判斷對(duì)方為何拒絕，客戶說：“倉庫大院里還堆著一大堆呢，我們不要。 　　營(yíng)銷員必須具備一種頑強(qiáng)的敬業(yè)精神，百折不撓，要認(rèn)定拒絕是不可避免的，不能遇到拒絕一多，就灰心喪氣，一蹶不振。但是，我已經(jīng)把信息傳遞給了他，以后可以尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和方式，讓客戶接納我，從我的手中購買。然而，需要的客戶，也會(huì)因?yàn)槎喾N因素拒絕你的推銷。做好內(nèi)部營(yíng)銷，因?yàn)閮?nèi)部營(yíng)銷是外部營(yíng)銷的前提和基礎(chǔ)。因?yàn)樗沂玖送其N的本質(zhì)，即滿足用戶的需求。廠商們應(yīng)當(dāng)根據(jù)用戶的需求來決定自己該生產(chǎn)什么，這種新的觀點(diǎn)逐漸被廣大企業(yè)所接受，并稱之市場(chǎng)導(dǎo)向的商議推銷。 　　在第二階段，人們對(duì)推銷業(yè)務(wù)有了新的認(rèn)識(shí)，推銷業(yè)務(wù)員們更多地側(cè)重于采用另一種方法，即強(qiáng)調(diào)向潛在用戶解釋產(chǎn)品的功能和外觀。為了更有效進(jìn)行商品推銷，推銷業(yè)務(wù)員開始積極探索各種推銷策略。根據(jù)這條原則來看，什么是最佳訪問時(shí)機(jī)？那就是潛在的客戶能夠接見你的時(shí)機(jī)，而且是他自愿，是他將一筆生意交給你來做。事實(shí)上，成功的生意多與選擇時(shí)機(jī)有著密切關(guān)系。這個(gè)時(shí)間一般在十點(diǎn)左右，下午三點(diǎn)半左右，這個(gè)時(shí)間段一般老總們有點(diǎn)空閑時(shí)間。好的訪問時(shí)機(jī)，有行業(yè)的區(qū)分，也有潛在客戶個(gè)人的具體習(xí)慣的區(qū)分，這兩個(gè)因素都必須考慮到。 　　正因?yàn)槿绱?，必須十分重視改變營(yíng)銷隊(duì)伍水平低下的狀況，最根本的一著，則是廣大企業(yè)要全面理解營(yíng)銷的廣泛含義，學(xué)會(huì)運(yùn)用全方位地運(yùn)籌營(yíng)銷工作，堅(jiān)持把廣義營(yíng)銷包含的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)任務(wù)，從頭到尾，環(huán)環(huán)緊扣地抓全、抓細(xì)、抓實(shí)。在廣告策劃與設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查方法、營(yíng)銷推廣手段、合同制定諸多方面，操作起來往往雜亂無章，甚至根本就不做這些事。 　　習(xí)慣于將營(yíng)銷等同于推銷，正是致使我們一些企業(yè)營(yíng)銷水平低下的一個(gè)重要原因。 營(yíng)銷其實(shí)是一門綜合性、操作性很強(qiáng)的科學(xué)。不知道“一次做對(duì)，是降低成本最有效的手段”這一道理。以行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)為例，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)由專業(yè)人士建立，它為客戶提供完備的生產(chǎn)企業(yè)的資料，在調(diào)查客戶的同時(shí)，將自己的情報(bào)提供給客戶也是同樣重要，如有可能，雙方之間互通信息是最好形式，實(shí)現(xiàn)雙方信息共享，由此建立起來的長(zhǎng)期的共同信任關(guān)系，自然是營(yíng)銷員獲得營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的一個(gè)途徑。現(xiàn)在是一個(gè)多變、快變、巨變的時(shí)代，無論是市場(chǎng)，還是政府、企業(yè)之間的變化都加快了速度，決策人的更替也更加頻繁，如果不經(jīng)常進(jìn)行詳盡的客戶調(diào)查，就會(huì)連自己的老客戶也會(huì)失去。通過調(diào)查客戶，做到知已知彼，心中有數(shù)，是營(yíng)銷活動(dòng)的重要工作。 　　由于集團(tuán)購買的特性，標(biāo)的高，做成一筆是一筆，所以，在約見客戶之前，有必要進(jìn)行一次乃至數(shù)次的調(diào)查，對(duì)客戶的基本情況有所了解。如果萬一時(shí)機(jī)不宜，也不妨就此放棄訪問，隔一些時(shí)間等待下一次。 拜訪客戶一定要有預(yù)備，要等待好的時(shí)機(jī)。因?yàn)橛欣蓤D，是一個(gè)基本商業(yè)法則，除此之外，人家想不出理由一定要見你。 　　還有一種，那就是讓對(duì)方感覺到接見你而有可能獲利，對(duì)方感覺到有利可圖，就會(huì)接見你。如果你忽然占用人家一個(gè)小時(shí)，那就是增加他一個(gè)小時(shí)的時(shí)間成本。雖然如此，這項(xiàng)工作還是必須做的，冒然闖入，不僅達(dá)不到你的預(yù)期目的，甚至可能把下一次拜訪的路堵死。用他們的話說：“啊，又來了一個(gè)推銷的！”　　　因此，約見客戶的技巧就十分顯得重要。 　　三、約見客戶的技巧 　　“成功有方法； 失敗有原因。是的，總經(jīng)理很忙，副總經(jīng)理也是很忙。這是一個(gè)營(yíng)銷員的基本修養(yǎng)，事實(shí)上也存在著下一次商機(jī)。過去大家喜歡以老資格自居，但現(xiàn)在不是?！?　　古代的中國(guó)，孩童在啟蒙就讀之初，老師是要專門給學(xué)生講授禮節(jié)、禮儀、賀詞等等,是些很繁瑣而且比較難弄通的一大堆東西，平常人粗通一二，或者什么也不清楚，倒也無大礙，但是從事與客戶打交道的營(yíng)銷員就不同了，起碼應(yīng)該把禮節(jié)、禮儀、賀詞搞清楚，因?yàn)樗鼤r(shí)刻用得上?！丙溈苏f：“我并沒浪費(fèi)時(shí)間，我等于在上學(xué)，而你就是我的老師，我一直在訓(xùn)練自己的自信。 　　在去拜訪這些客戶之前，麥克走到公園，把名單上的客戶念了100遍，然后對(duì)自己說：“在本月之前，你們將向我購買廣告版面。成功營(yíng)銷員必備的11項(xiàng)素質(zhì)一、自信 —— 營(yíng)銷員必備的心理素質(zhì) 　　“不是由于有些事情難以做到，我們才失去了自信；而是因?yàn)槲覀兪チ俗孕?，所以有些事情才顯得難以做到。他列出一份名單，準(zhǔn)備去拜訪一些很特別的客戶。對(duì)麥克已經(jīng)連著說了30天“不”的商人說：“你已經(jīng)浪費(fèi)了一個(gè)月的時(shí)間來請(qǐng)求我買你的廣告，我現(xiàn)在想知道的是，你為何要這樣做?！?　　二、注重禮節(jié) 留神忌諱 是營(yíng)銷員必修課　　　“信譽(yù)不只是一種美德，也是一種能力。 　　在中國(guó)的傳統(tǒng)文化中，尊老是一大美德，過去叫老廠長(zhǎng)、老經(jīng)理、老書記、老主任都能獲得對(duì)方的稱心，但隨著干部年輕化的政策實(shí)施，“老”就意味著離下臺(tái)不遠(yuǎn)了，所以，“老”字在經(jīng)理層中是忌諱的，冒