營(yíng)銷員實(shí)戰(zhàn)-全文預(yù)覽
【正文】 。 讓客戶嘗甜頭：試用后自行決定 謝 謝 :13:4100:1300::13 00:1300:13::13:41 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 13分 41秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。不抓緊就會(huì)失去良機(jī) 注意簽好書面協(xié)議：合同、訂金等 簽約之后的注意事項(xiàng)：不要馬上離去。 如果只為推銷而推銷，不是真誠(chéng)代客，只是臉上擠出虛偽的笑容，心卻是冷冰冰的，就不會(huì)得到顧客的信賴。 銷售辦公設(shè)備，免費(fèi)試用一周。 使用：在購(gòu)買者需要最后一把力量推動(dòng)他作出購(gòu)買決定時(shí)?！边@樣，客戶受到挑戰(zhàn)，急于證明自己有能力和資格合作。 銷售代表的策略： “迫使”顧客證明自己有資格和能力成為買主，激發(fā)出顧客的占有欲，從而滿足他們希望被別人承認(rèn)、贊賞的心理。 “清楚了嗎？您看什么時(shí)候給您送貨？” 易對(duì)顧客產(chǎn)生壓力，破壞成交氣氛；失去控制權(quán)，造成被動(dòng)局面；濫用此法，可能引起顧客反感。 局限性：失去信心，產(chǎn)生新的異議； 濫用選擇權(quán)，浪費(fèi)時(shí)間。 百科全書 ：“如果我們放一套 百科全書在您家里，而且是免費(fèi)的，只是用來做展示，請(qǐng)問能接受嗎？” 心理學(xué)的統(tǒng)計(jì) ：如果你能持續(xù)問對(duì)方 6個(gè)問題而讓對(duì)方連續(xù)回答 6個(gè)“是”，那么當(dāng)?shù)?7個(gè)問題或要求提出后，對(duì)方也很自然的會(huì)回答“是”。 顧客的兩種選擇：一是可以得到潛在的利益，另一種則暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)。 （規(guī)格大小、色澤、數(shù)量、送貨日期、付款方式） 運(yùn)用時(shí)機(jī) ：觀察到客戶有購(gòu)買意向的時(shí)候。交換座位往往就是 對(duì)商品很感興趣的表現(xiàn)。 疑慮 好奇心 利益 中斷談話 五、異議處理 推銷由遭到拒絕而開始 萊達(dá)曼 多介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 強(qiáng)調(diào)受益 縮小單價(jià) 將報(bào)價(jià)的基本單位縮至最小，以隱藏價(jià)格的昂貴性 比較優(yōu)勢(shì) 用“但是 ”進(jìn)行處理 直接反駁法 “不 ” 利用之處理法 順?biāo)浦蹚姆朗剞D(zhuǎn)入進(jìn)攻 補(bǔ)償處理法 承認(rèn)異議 ,進(jìn)一步分析優(yōu)點(diǎn) 質(zhì)問法 不睬法 比較法 顧客確實(shí)不需要 ,馬上停止推銷活動(dòng) 多用商量的口氣 不要說“不” ,可以改為“是的 ,但事實(shí)上” 按實(shí)際情況而定 ,或“堅(jiān)持到底” ,或“適時(shí)辭退” .最“保險(xiǎn)”的辦法莫過于先把產(chǎn)品的說明書交給客戶 ,經(jīng)過兩天后 ,再去訪問 . 當(dāng)您提供肯定的答案時(shí)觀察對(duì)方的反應(yīng) ,若還是無動(dòng)于衷 ,則表明沒有告訴真正的異議 當(dāng)提出一些毫不相干的異議時(shí) ,很可能是在掩飾那些真正困擾他們的異議 人們提出真正異議時(shí) ,態(tài)度會(huì)很認(rèn)真 ,投入 ,因此注意觀察眼神和態(tài)度 坦率發(fā)問 不要嘗試瞎猜 ,做一些督促及引導(dǎo) 從事推銷的人 ,是與拒絕打交道的人 。 2:面對(duì)大門的是上座 。 表演示范法： 新鮮、優(yōu)美、有計(jì)劃。 客戶會(huì)見的理由與你構(gòu)想的不同，應(yīng)更改議程。 針對(duì)性 A:針對(duì)顧客的需求推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值 B:針對(duì)顧客的個(gè)性心理 ,推銷產(chǎn)品給顧客帶來的利益 . C:針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn) ,推銷產(chǎn)品的差異優(yōu)勢(shì) . 誠(chéng)實(shí)性 A:講真話 B:賣真貨 C:出實(shí)證 鼓動(dòng)性 . A:以自己的信心和熱情去鼓舞和感染顧客 B:以自己豐富的知識(shí)去說服顧客 . C:以鼓動(dòng)性語言去打動(dòng)顧客 . 參與性 A:鼓勵(lì)顧客參與 B:認(rèn)真聽取顧客的意見 C:掌握面談的主動(dòng)性 使用開場(chǎng)白技巧的好處： 為你和客戶的對(duì)話建立方向和焦點(diǎn) 使客戶知道你曾考慮他的興趣和需要 讓雙方準(zhǔn)備好做開防的信息交流 保證能有效的運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間 使你和客戶在拜訪中能同步前進(jìn) 使用開場(chǎng)白技巧時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)： 先想一想，為什么客戶愿意和你會(huì)面，再準(zhǔn)備開場(chǎng)白的描述。 5：肢體動(dòng)作影響客戶的印象。臉上永遠(yuǎn)掛著笑容。 17：克服拜訪恐懼 推銷是從拒絕開始的 18：準(zhǔn)時(shí)赴約 客戶的時(shí)間也很寶貴 提前預(yù)約 ，運(yùn)用視覺冥想法在你的頭腦中先預(yù)演一次這次銷售的成功過程，想象特輕松、自信。 2:笑 ,具有傳染性 .你的笑會(huì)引發(fā)對(duì)方的笑或是快感 . 3:笑 ,可以輕易出去倆人之間厚重的墻壁 ,對(duì)方門扉大開 。 何時(shí)提出問題 (1) 提出的問題應(yīng)具體 ,有的放矢 ,以顧客需求為重點(diǎn) 。 暴風(fēng)雨嚴(yán)寒酷暑大雪冰封時(shí) 。 (4)既有主見 ,又不剛愎自用 . 應(yīng)變能力 :推銷鋼化玻璃酒杯 (業(yè)務(wù)知識(shí) ) 企業(yè)知識(shí) :公司的信譽(yù) 產(chǎn)品知識(shí) :雅芳小姐必是雅芳 100%的用戶 顧客知識(shí) :賣甲乙兩座房子 市場(chǎng)知識(shí) :及時(shí)向企業(yè)反饋信息 法律知識(shí) :合同 傾聽時(shí)間 70%說話時(shí)間 30%. 傾聽的原則 : 用心聽 ,不可分神 :據(jù)統(tǒng)計(jì)一般人只能記住 1/2,8小時(shí)內(nèi)又會(huì)忘掉 1/2至 1/ . 適時(shí)發(fā)問 ,幫說者理出頭緒 . 從談話中 ,了解顧客的意見和要求 . 專心傾聽的聽眾 熱忱就是燃燒自己 ,發(fā)出足夠的熱量 ,讓顧客隨時(shí)吸收 。 “一言而勝” “一言而敗” 3。 穿得保守一點(diǎn)一般較安全。 舉止談吐： 舉止：坐要端正，避免歪斜在座位上或疊起“二郎腿”；站要穩(wěn)定， 避免背手，腿不停的顫動(dòng)；聽要認(rèn)真，避免東張西望、抓耳撓腮或不停的看表等。 褲子：燙直、洗凈，口袋內(nèi)最好不要放雜物。 拉鏈：是否拉好了。 領(lǐng)帶：調(diào)配得當(dāng)，干凈、不松、不歪曲。 頭發(fā)：不要太長(zhǎng)，梳理整潔。 營(yíng) 銷 員
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