【正文】 拒絕與你交換名片 。 我們說(shuō)名片是交換 ， 是換來(lái)的 。 如：你可以說(shuō)： “ 是 **經(jīng)理派我過(guò)來(lái)的 ， ?? ” 你可以說(shuō)： “ 經(jīng)過(guò) **客戶(hù)介紹的 ，我專(zhuān)程過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)您 。 這句話(huà)太長(zhǎng) ， 客戶(hù)一聽(tīng)就感覺(jué)不爽 ， 怎么聽(tīng)了一大串 ， 還是不知道你的情況 。 （ 2） 將見(jiàn)面的目的寫(xiě)出來(lái) ， 將即將談到的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái) ， 并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織 。 為什么有的推銷(xiāo)員成功率高 ， 有的成功率低 ？ 是他們的能力不夠 ， 還是客戶(hù)不容易對(duì)付 ？ 不是 ！ 是方法問(wèn)題 ， 是技巧的應(yīng)用問(wèn)題 。 推銷(xiāo)員在銷(xiāo)售一線(xiàn) ， 代表公司現(xiàn)象展現(xiàn)在消費(fèi)者面前 ， 對(duì)產(chǎn)品知識(shí)缺乏了解 ， 將直接影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象 。 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟 （ H） 培訓(xùn)計(jì)劃 推銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的充分了解與掌握 產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷(xiāo)的第一步 ， 你有再好的心態(tài)與自信心 ， 可對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知 ， 用戶(hù)向你咨詢(xún)產(chǎn)品特點(diǎn) 、 性能 、 使用方法 ， 你一問(wèn)三不知 。 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟 （ G） 培訓(xùn)計(jì)劃 自信心的來(lái)源： 現(xiàn)實(shí)中一些業(yè)績(jī)不好的推銷(xiāo)員將原因歸功在產(chǎn)品方面 。 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟 （ F） 培訓(xùn)計(jì)劃 自信心的來(lái)源： （ 4） 對(duì)產(chǎn)品的自信 很多推銷(xiāo)人員在聽(tīng)到公司產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)不足時(shí) ，或者用戶(hù)反映產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)小毛病時(shí) ， 馬上開(kāi)始抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量的低下 ， 這是不利于推銷(xiāo)的 。 你只有積累這種小成就 ， 才會(huì)累成最終的成就；你只有每天去體味成就 ， 才有信心與勇氣繼續(xù)走下去 ！ 自信不等于自傲 。 自信是成功的先決條件 。 推銷(xiāo)是一種光榮的職業(yè) ， 是一種為消費(fèi)者造福利 、 提供方便的職業(yè) ， 推銷(xiāo)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要部門(mén) 、 環(huán)節(jié)或職業(yè) 。 你是來(lái)幫忙他滿(mǎn)足 、 解決各種要求的 ，你為什么沒(méi)有信心 ？ 當(dāng)你意識(shí)到自己的職責(zé)就是誠(chéng)懇地為用戶(hù) （ 客戶(hù) ） 服務(wù)時(shí) ， 你就會(huì)擁有自信心 。你是光明的使者 ， 你給消費(fèi)者帶來(lái)生活上的便利 ！ 推銷(xiāo)員在以上這兩種心理模式下 ， 精神狀態(tài)不一樣 ， 展現(xiàn)在客戶(hù)面前的氣質(zhì)信心也不一樣 ， 銷(xiāo)售的成績(jī)也不一樣 。 因?yàn)樵谄蚯笮睦砬闆r下 ， 害怕購(gòu)買(mǎi)者有絲毫的反對(duì)意見(jiàn)或看法 ， 一旦聽(tīng)到反對(duì)意見(jiàn) ，馬上禁不住意識(shí)到成交將失敗 。 尤其是心理學(xué)在推銷(xiāo)中的運(yùn)用較多 。 不管是企業(yè) ， 還是推銷(xiāo)員個(gè)人都需要培訓(xùn) ， 來(lái)共同進(jìn)步 ，實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo) 。 我們?cè)賮?lái)分析推銷(xiāo)員工作的目的：一是生存 ， 二是發(fā)展 。 今天你已經(jīng)被客戶(hù)拒絕了 25次 ， 你還敢不敢走進(jìn)第 26個(gè)客戶(hù)的店面 。 ” 今天的推銷(xiāo)或銷(xiāo)售工作已不同與以前 ，以前銷(xiāo)售人員一年只出 3— 5次差 ， 每次最多一個(gè)月 ，現(xiàn)在你一年要工作 365天 ， 每天早 8： 00— 晚 10： 00，還不一定能干出好業(yè)績(jī) 。 按經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)的理論可知 ， 有工作經(jīng)驗(yàn)的人工作效率相對(duì)高一些 ， 同時(shí)培訓(xùn)投入也相對(duì)小一些 。 德性是一個(gè)人在幾十年的生活中養(yǎng)成的 ， 是不容易改掉的 ， 企業(yè)要貪個(gè)人能力而忽視個(gè)人品德 ， 將為此付出數(shù)倍的費(fèi)用 。 德是道德素質(zhì) ， 是一個(gè)人的品性 、 良心 。 良莠不分 ， 魚(yú)目混珠 ， 有的投機(jī)倒把 ， 有的裝蒙拐騙 ， 有的挾款潛逃 ， 有的暗度陳倉(cāng) ?? “ 一顆老鼠屎 ， 壞一鍋湯 ” ， 所以前幾年乃至現(xiàn)在提到“ 推銷(xiāo)員 ” ， 消費(fèi)者心有余悸 ， 不敢輕易接受你 。 現(xiàn)狀 （ C） 培訓(xùn)計(jì)劃 先湊數(shù)量 ， 再造質(zhì)量 。 找不到優(yōu)秀的推銷(xiāo)員 ， 暫時(shí)就只能以量取勝 ， 再進(jìn)行訓(xùn)練 、 培訓(xùn) 、 優(yōu)化 、 淘汰 。 同時(shí)另一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明：營(yíng)銷(xiāo)員中 10%的人從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作 ， 80%的人從事推銷(xiāo)工作 ， 還有 10%的人從事一種模糊狀態(tài)的工作 。培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)計(jì)劃 一身西裝 、 夾一個(gè)皮夾 、 步履匆匆 ， 擠公共汽車(chē) ， 吃快餐 ， 住星級(jí)酒店 ?? .這就是營(yíng)銷(xiāo)員群體的一些特征 。 特征 （ A） 培訓(xùn)計(jì)劃 今天正在從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)或者與銷(xiāo)售相關(guān)的人員是一個(gè)龐大的社會(huì)群體 ， 一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明這一群體的人數(shù)已接近 5000萬(wàn) ， 也就是說(shuō)每 20個(gè)人中就有 1名營(yíng)銷(xiāo)員 。 特征 （ B） 培訓(xùn)計(jì)劃 （ 1） 勞動(dòng)力或者人才整個(gè)供給量大 ， 每年畢業(yè)的 大中專(zhuān)院校學(xué)生 ， 每年下崗的年輕人 ， 而沒(méi)有相應(yīng)的工作崗位可以就業(yè)； （ 2） 國(guó)家以前沒(méi)有對(duì)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的人員進(jìn)行資格論證 ， 沒(méi)有進(jìn)入此行業(yè)的社會(huì) 、 企業(yè)認(rèn)可的資格證 ， 也就是行業(yè)的進(jìn)入壁壘比較低； 現(xiàn)狀 （ A） 培訓(xùn)計(jì)劃 （ 3） 每個(gè)推銷(xiāo)員實(shí)現(xiàn)的平均交易額相對(duì)較低 ， 國(guó)內(nèi)有 85%的推銷(xiāo)員年成交額在 50萬(wàn)以下 ， 大部分集中在 20萬(wàn)元左右； （ 4） 每個(gè)推銷(xiāo)員代理 、 交易的業(yè)務(wù)相對(duì)單一 ，一般推銷(xiāo)員只代理或者推銷(xiāo)一種產(chǎn)品 ， 就像國(guó)內(nèi)一些公司每個(gè)產(chǎn)品要成立一個(gè)事業(yè)部 ， 分別配制銷(xiāo)售人員進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售 ， 造成推銷(xiāo)人員的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際銷(xiāo)量的增長(zhǎng)速度 ， 沒(méi)有充分利用與優(yōu)化推銷(xiāo)員資源； 現(xiàn)狀 （ B） 培訓(xùn)計(jì)劃 （ 5） 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇 ， 生產(chǎn)廠家的增加 ，產(chǎn)品同質(zhì)化程度的提高 ， 要把商品賣(mài)出去 ， 優(yōu)秀的推銷(xiāo)員必不可少 。 推銷(xiāo)是一項(xiàng)單一的工作 ， 營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)全面的 、 整合的工作 ， 也反映了人員質(zhì)量上的不足 。 一個(gè)快速發(fā)展的公司 ， 往往在 2— 3年內(nèi)銷(xiāo)售人員急劇增加 。 德在首 。 但惟獨(dú)不能允許品德低 ， 有不良嗜好的推銷(xiāo)員進(jìn)行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 。 尤其在華南 、 華東沿海地區(qū) ，一些外資企業(yè) 、 民營(yíng)企業(yè)更是如此 ， 許多剛畢業(yè)就跳槽的人一下子被拒之門(mén)外 ， 為什么 ？ 按供求理論來(lái)分析 ， 在推銷(xiāo)員供過(guò)于求的情況下 ， 企業(yè)有權(quán) 、也應(yīng)該去挑選一些質(zhì)量相對(duì)高的人從事銷(xiāo)售工作 ，企業(yè)培訓(xùn)后馬上可以上崗 ， 迅速進(jìn)行工作狀態(tài) 。 業(yè)績(jī)不好 ， 就是你不夠認(rèn)真 。 今天的推銷(xiāo)員不僅要吃苦 ， 還要有毅力 ， 經(jīng)的起磨練 。 一些跨國(guó)公司走人才本土化之路 ， 一是他們有自己的制度 、 機(jī)制 、 體制 ， 二就是他們非常重視培訓(xùn) ，肯德雞等一些公司每年用于培訓(xùn)的資金是幾個(gè)億 ， 他們堅(jiān)信人才是培養(yǎng) 、 培訓(xùn)出來(lái)的 。能力提升的主要途徑是多學(xué)習(xí) 、 多總結(jié) 、 多思考 、 多接受培訓(xùn) 。 推銷(xiāo)是一門(mén)綜合學(xué)科 ， 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 、 心理學(xué) 、消費(fèi)者組織行為學(xué) 、 推銷(xiāo)學(xué)等多門(mén)學(xué)科綜合在一起 ，才組合推銷(xiāo)或營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)學(xué)科體系 。 乞丐心理的推銷(xiāo)員認(rèn)為推銷(xiāo)是乞求 ， 請(qǐng)別人 、求別人幫忙自己辦成某項(xiàng)事情 ， 所以在推銷(xiāo)時(shí)非常害怕客戶(hù)提出反對(duì)意見(jiàn) ， 害怕客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品提出哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的意見(jiàn) 。 你手中掌握著公司的產(chǎn)品 ， 對(duì)客戶(hù)而言 ， 每一個(gè)都是一個(gè)獲利的機(jī)會(huì) 。 正因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品對(duì)顧客有用 ， 你才不辭辛苦地趕來(lái)向他介紹 、 推銷(xiāo) 。 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟 （ C） 培訓(xùn)計(jì)劃 自信心的來(lái)源： （ 1） 對(duì)推銷(xiāo)職業(yè)的自信 推銷(xiāo)不是不是一種卑微的職業(yè) ， 是一種高尚 、有意義的職業(yè) 。 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟 （ D） 培訓(xùn)計(jì)劃 自信心的來(lái)源： （ 2） 對(duì)自己的自信 一個(gè)沒(méi)有自信的人 ， 干什么事都不容易成功 。 及時(shí)辦理 ，及時(shí)檢查 ， 及時(shí)總結(jié) ， 每