【正文】 拒絕與你交換名片 。 我們說名片是交換 ， 是換來的 。 如：你可以說： “ 是 **經(jīng)理派我過來的 ， ?? ” 你可以說： “ 經(jīng)過 **客戶介紹的 ，我專程過來拜訪拜訪您 。 這句話太長 ， 客戶一聽就感覺不爽 ， 怎么聽了一大串 ， 還是不知道你的情況 。 （ 2） 將見面的目的寫出來 ， 將即將談到的內(nèi)容寫出來 ， 并進行思考與語言組織 。 為什么有的推銷員成功率高 ， 有的成功率低 ？ 是他們的能力不夠 ， 還是客戶不容易對付 ？ 不是 ！ 是方法問題 ， 是技巧的應(yīng)用問題 。 推銷員在銷售一線 ， 代表公司現(xiàn)象展現(xiàn)在消費者面前 ， 對產(chǎn)品知識缺乏了解 ， 將直接影響產(chǎn)品在消費者心目中的形象 。 營銷成功的步驟 （ H） 培訓(xùn)計劃 推銷員對產(chǎn)品知識的充分了解與掌握 產(chǎn)品知識的掌握是正式進入推銷的第一步 ， 你有再好的心態(tài)與自信心 ， 可對產(chǎn)品知識一無所知 ， 用戶向你咨詢產(chǎn)品特點 、 性能 、 使用方法 ， 你一問三不知 。 營銷成功的步驟 （ G） 培訓(xùn)計劃 自信心的來源： 現(xiàn)實中一些業(yè)績不好的推銷員將原因歸功在產(chǎn)品方面 。 營銷成功的步驟 （ F） 培訓(xùn)計劃 自信心的來源： （ 4） 對產(chǎn)品的自信 很多推銷人員在聽到公司產(chǎn)品有一點點不足時 ，或者用戶反映產(chǎn)品有一點點小毛病時 ， 馬上開始抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量的低下 ， 這是不利于推銷的 。 你只有積累這種小成就 ， 才會累成最終的成就；你只有每天去體味成就 ， 才有信心與勇氣繼續(xù)走下去 ！ 自信不等于自傲 。 自信是成功的先決條件 。 推銷是一種光榮的職業(yè) ， 是一種為消費者造福利 、 提供方便的職業(yè) ， 推銷是國民經(jīng)濟發(fā)展的一個重要部門 、 環(huán)節(jié)或職業(yè) 。 你是來幫忙他滿足 、 解決各種要求的 ，你為什么沒有信心 ？ 當(dāng)你意識到自己的職責(zé)就是誠懇地為用戶 （ 客戶 ） 服務(wù)時 ， 你就會擁有自信心 。你是光明的使者 ， 你給消費者帶來生活上的便利 ！ 推銷員在以上這兩種心理模式下 ， 精神狀態(tài)不一樣 ， 展現(xiàn)在客戶面前的氣質(zhì)信心也不一樣 ， 銷售的成績也不一樣 。 因為在乞求心理情況下 ， 害怕購買者有絲毫的反對意見或看法 ， 一旦聽到反對意見 ，馬上禁不住意識到成交將失敗 。 尤其是心理學(xué)在推銷中的運用較多 。 不管是企業(yè) ， 還是推銷員個人都需要培訓(xùn) ， 來共同進步 ，實現(xiàn)共同的目標(biāo) 。 我們再來分析推銷員工作的目的：一是生存 ， 二是發(fā)展 。 今天你已經(jīng)被客戶拒絕了 25次 ， 你還敢不敢走進第 26個客戶的店面 。 ” 今天的推銷或銷售工作已不同與以前 ，以前銷售人員一年只出 3— 5次差 ， 每次最多一個月 ，現(xiàn)在你一年要工作 365天 ， 每天早 8： 00— 晚 10： 00，還不一定能干出好業(yè)績 。 按經(jīng)驗曲線的理論可知 ， 有工作經(jīng)驗的人工作效率相對高一些 ， 同時培訓(xùn)投入也相對小一些 。 德性是一個人在幾十年的生活中養(yǎng)成的 ， 是不容易改掉的 ， 企業(yè)要貪個人能力而忽視個人品德 ， 將為此付出數(shù)倍的費用 。 德是道德素質(zhì) ， 是一個人的品性 、 良心 。 良莠不分 ， 魚目混珠 ， 有的投機倒把 ， 有的裝蒙拐騙 ， 有的挾款潛逃 ， 有的暗度陳倉 ?? “ 一顆老鼠屎 ， 壞一鍋湯 ” ， 所以前幾年乃至現(xiàn)在提到“ 推銷員 ” ， 消費者心有余悸 ， 不敢輕易接受你 。 現(xiàn)狀 （ C） 培訓(xùn)計劃 先湊數(shù)量 ， 再造質(zhì)量 。 找不到優(yōu)秀的推銷員 ， 暫時就只能以量取勝 ， 再進行訓(xùn)練 、 培訓(xùn) 、 優(yōu)化 、 淘汰 。 同時另一項統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明：營銷員中 10%的人從事營銷工作 ， 80%的人從事推銷工作 ， 還有 10%的人從事一種模糊狀態(tài)的工作 。培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)計劃 一身西裝 、 夾一個皮夾 、 步履匆匆 ， 擠公共汽車 ， 吃快餐 ， 住星級酒店 ?? .這就是營銷員群體的一些特征 。 特征 （ A） 培訓(xùn)計劃 今天正在從事營銷或者與銷售相關(guān)的人員是一個龐大的社會群體 ， 一項統(tǒng)計表明這一群體的人數(shù)已接近 5000萬 ， 也就是說每 20個人中就有 1名營銷員 。 特征 （ B） 培訓(xùn)計劃 （ 1） 勞動力或者人才整個供給量大 ， 每年畢業(yè)的 大中專院校學(xué)生 ， 每年下崗的年輕人 ， 而沒有相應(yīng)的工作崗位可以就業(yè)； （ 2） 國家以前沒有對從事營銷的人員進行資格論證 ， 沒有進入此行業(yè)的社會 、 企業(yè)認(rèn)可的資格證 ， 也就是行業(yè)的進入壁壘比較低； 現(xiàn)狀 （ A） 培訓(xùn)計劃 （ 3） 每個推銷員實現(xiàn)的平均交易額相對較低 ， 國內(nèi)有 85%的推銷員年成交額在 50萬以下 ， 大部分集中在 20萬元左右； （ 4） 每個推銷員代理 、 交易的業(yè)務(wù)相對單一 ，一般推銷員只代理或者推銷一種產(chǎn)品 ， 就像國內(nèi)一些公司每個產(chǎn)品要成立一個事業(yè)部 ， 分別配制銷售人員進行產(chǎn)品銷售 ， 造成推銷人員的增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實際銷量的增長速度 ， 沒有充分利用與優(yōu)化推銷員資源； 現(xiàn)狀 （ B） 培訓(xùn)計劃 （ 5） 市場競爭的加劇 ， 生產(chǎn)廠家的增加 ，產(chǎn)品同質(zhì)化程度的提高 ， 要把商品賣出去 ， 優(yōu)秀的推銷員必不可少 。 推銷是一項單一的工作 ， 營銷是一項全面的 、 整合的工作 ， 也反映了人員質(zhì)量上的不足 。 一個快速發(fā)展的公司 ， 往往在 2— 3年內(nèi)銷售人員急劇增加 。 德在首 。 但惟獨不能允許品德低 ， 有不良嗜好的推銷員進行銷售團隊 。 尤其在華南 、 華東沿海地區(qū) ，一些外資企業(yè) 、 民營企業(yè)更是如此 ， 許多剛畢業(yè)就跳槽的人一下子被拒之門外 ， 為什么 ？ 按供求理論來分析 ， 在推銷員供過于求的情況下 ， 企業(yè)有權(quán) 、也應(yīng)該去挑選一些質(zhì)量相對高的人從事銷售工作 ，企業(yè)培訓(xùn)后馬上可以上崗 ， 迅速進行工作狀態(tài) 。 業(yè)績不好 ， 就是你不夠認(rèn)真 。 今天的推銷員不僅要吃苦 ， 還要有毅力 ， 經(jīng)的起磨練 。 一些跨國公司走人才本土化之路 ， 一是他們有自己的制度 、 機制 、 體制 ， 二就是他們非常重視培訓(xùn) ，肯德雞等一些公司每年用于培訓(xùn)的資金是幾個億 ， 他們堅信人才是培養(yǎng) 、 培訓(xùn)出來的 。能力提升的主要途徑是多學(xué)習(xí) 、 多總結(jié) 、 多思考 、 多接受培訓(xùn) 。 推銷是一門綜合學(xué)科 ， 市場營銷學(xué) 、 心理學(xué) 、消費者組織行為學(xué) 、 推銷學(xué)等多門學(xué)科綜合在一起 ，才組合推銷或營銷的一個學(xué)科體系 。 乞丐心理的推銷員認(rèn)為推銷是乞求 ， 請別人 、求別人幫忙自己辦成某項事情 ， 所以在推銷時非常害怕客戶提出反對意見 ， 害怕客戶對產(chǎn)品提出哪怕是一點點的意見 。 你手中掌握著公司的產(chǎn)品 ， 對客戶而言 ， 每一個都是一個獲利的機會 。 正因為公司的產(chǎn)品對顧客有用 ， 你才不辭辛苦地趕來向他介紹 、 推銷 。 營銷成功的步驟 （ C） 培訓(xùn)計劃 自信心的來源： （ 1） 對推銷職業(yè)的自信 推銷不是不是一種卑微的職業(yè) ， 是一種高尚 、有意義的職業(yè) 。 營銷成功的步驟 （ D） 培訓(xùn)計劃 自信心的來源： （ 2） 對自己的自信 一個沒有自信的人 ， 干什么事都不容易成功 。 及時辦理 ，及時檢查 ， 及時總結(jié) ， 每