營銷員課件(四級(jí))-全文預(yù)覽
【正文】 價(jià)格 （十二）最后通牒策略 （十三）聲東擊西策略 （十四）欲擒故縱策略 （十五）反客為主策略 （十六）大智若愚策略 （十七）投石問路策略 （十八）化整為零策略 （十九）折中調(diào)和策略 （二十）旁敲側(cè)擊策略 第三節(jié) 試行訂約 一、識(shí)別客戶異議 需求方面的異議、商品質(zhì)量方面的異議、價(jià)格方面的異議、服務(wù)方面的異議、購買時(shí)間方面的異議、營銷員方面的異議、支付能力方面的異議 二、分析客戶異議的成因 顧客方面的原因： 偏見、支付能力、購買習(xí)慣、消費(fèi)知識(shí)、購買權(quán)力； 產(chǎn)品方面的原因： 功能、利益、質(zhì)量、樣式或包裝 價(jià)格方面的原因： 過高、過低、討價(jià)還價(jià) 三、處理客戶異議 （一）處理顧客異議的態(tài)度 情緒輕松、不可緊張；認(rèn)真傾聽、真誠歡迎；重述問題、證明了解；審 慎回答、保持友善；尊重顧客、靈活應(yīng)對；準(zhǔn)備撤退、保留后路。 缺點(diǎn)：強(qiáng)化對手議價(jià)能力；損害已方利益；風(fēng)險(xiǎn)性。 缺點(diǎn)：變本加歷；導(dǎo)致僵局或敗局。 優(yōu)點(diǎn)：易為人所接受；有利于促成和局；不會(huì)產(chǎn)生失誤；利益均沾。 優(yōu)點(diǎn)：成功率高；對產(chǎn)有優(yōu)勝感；易達(dá)成協(xié)議。 優(yōu)點(diǎn)：傳遞可合作信息；洽談氛圍富有活力；獲取較大利益。 優(yōu)點(diǎn)：不易被買主占便宜；利益均沾；易占上風(fēng)。 三、選擇合適的讓步策略 （一）第一種讓步策略 特點(diǎn)：最后時(shí)刻一步到位 優(yōu)點(diǎn)：傳達(dá)已方堅(jiān)定信念；讓對方有險(xiǎn)勝感；留下出手大方的好印象 缺點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)性較大 適用情況：投資少、依賴性差 （二）第二種讓步策略 特點(diǎn)：一開始拿出全部讓利；態(tài)度誠懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率 優(yōu)點(diǎn)：容易促成和局；給對方以合作感、信任感；有利于獲取長遠(yuǎn)利益；降低洽談成本。 八、信息流管理 （一）需要溝通的信息 （二）內(nèi)部報(bào)千制度 （三）建立客戶數(shù)據(jù)庫 （四）銷售代表例行巡視、拜訪 （五）渠道成員會(huì)議 （六）互聯(lián)網(wǎng)絡(luò) （七）公司簡報(bào) 第四節(jié) 市場推廣策劃 一、協(xié)助制定銷售促進(jìn)策略 （一）協(xié)助確定銷售促進(jìn)策略的內(nèi)容 確定銷售促進(jìn)決策流程；選擇銷售促進(jìn)的主要方式 （二）執(zhí)行銷售促進(jìn)方案 預(yù)算、計(jì)時(shí)、信息傳遞、后勤、法律 二、實(shí)施銷售促進(jìn)策略 （一）退費(fèi)優(yōu)待 ４種主要形式： 單一商品購買優(yōu)待；同一商品重復(fù)購買優(yōu)待；同一廠商多種產(chǎn)品的購買優(yōu)待；相關(guān)性商品的購 買優(yōu)待。 批發(fā)商 批發(fā)商 批發(fā)商 客戶為什么購買？ 顧客在什么時(shí)候需要購買哪些產(chǎn)品？ 哪些顧客在購買？ 顧客購買哪些產(chǎn)品？ 顧客在哪里購買？ 顧客用什么方法購買？ 交易方法區(qū)隔原則 交易地點(diǎn)區(qū)隔原則 交易客體區(qū)隔原則 交易主體區(qū)隔原則 購買時(shí)機(jī)區(qū)隔原則 購買動(dòng)機(jī)區(qū)隔原則 60家零售店各 有 60個(gè)消費(fèi)者 20家零售店各 有 100個(gè)消費(fèi)者 圖 3 100家零售商各有 20個(gè)消費(fèi)者 圖 1 圖 2 四、擬定銷售區(qū)域作戰(zhàn)方略 制定對付競爭對手的戰(zhàn)略 讓銷售人員知道活動(dòng)目標(biāo) （二）銷售區(qū)域戰(zhàn)略開發(fā)的技巧 利用銷售地圖使作戰(zhàn)視覺化：制定銷售地圖 開拓新顧客的方法； 用價(jià)格以餐的要素來競爭； 正確處理目標(biāo)顧客與現(xiàn)有客戶的關(guān)系 五、銷售區(qū)域的時(shí)間管理 （一）分析銷售區(qū)域時(shí)間管理的影響因素 （二）為銷售人員規(guī)劃路線 （三）確定拜訪頻率 （四）銷售時(shí)間管理 一、分析企業(yè)的產(chǎn)品生命周期 （一）劃分產(chǎn)品生命周期 :介紹（引入）期、成長期、成熟期、衰退期 （二）產(chǎn)品種類、形式、品牌的生命周期 二、制定產(chǎn)品生命周期不同階段的營銷對策 （一）介紹期的營銷策略 :快速撇脂策略、緩慢撇脂策略、快速滲透策略、緩慢滲透策略。 客戶型銷售組織結(jié)構(gòu)：適用于同類顧客比較集中的產(chǎn)品銷售。 觀察調(diào)查的應(yīng)用： 商品資源觀察、營業(yè)現(xiàn)場觀察 （ 三）實(shí)驗(yàn)調(diào)查 二、處理調(diào)查資料 （一） 資料的驗(yàn)收： 資料驗(yàn)收過程應(yīng)檢查的問題；對不同資料的處理方法 （二）資料的編輯： 資料編輯應(yīng)解決的主要問題；對不同的資料的處理方法 （三）資料的編碼： 資料編碼可作的處理；資料編碼應(yīng)把握的原則 （四）資料的轉(zhuǎn)換 性別 職業(yè) 年齡 評(píng)價(jià) 其他 1 2 12 34 5678 12 34 三、分析調(diào)查資料 （一）單變量統(tǒng)計(jì)量分析 平均數(shù)的計(jì)算公式： 平均數(shù) =各個(gè)變量之和 /變量值的個(gè)數(shù) 標(biāo)準(zhǔn)差的計(jì)算公式 （各變量 平均數(shù)）的平方之和 /（變量值的個(gè)數(shù) 1）的開平方 例題 P12 （二）單變量頻數(shù)分析 :變量 消費(fèi)者年齡 (NL)頻數(shù)分析 變量值 頻數(shù) 累積頻數(shù) 頻率 累積頻率 18歲以下 400 400 % % 19歲 30歲 400 800 % % 31歲 45歲 40
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