【文章內(nèi)容簡介】 尊重的權(quán)威人士，他說：“顯然，獲得成就的要素，不限于才能和資質(zhì)，我不得不相信另一個要素——心態(tài)，心態(tài)積極，能力便能發(fā)揮到極致，好的結(jié)果也隨之前來?！?積極的心態(tài)是成功 與失敗的分水嶺。 []我們的心靈就像一座花園，你種菜豆，收到的就不會是馬鈴薯；你種一顆菜豆就肯定不會只收獲一顆菜豆。在播種與收獲之間，菜豆的數(shù)目會增加許多，這就是心靈的工作方式，無論什么事出現(xiàn)在你的心靈都會出現(xiàn)數(shù)倍的結(jié)果。具有積極心態(tài)的推銷員，能打破配額限制；具有積極心態(tài)的學生，能得到“A”的成績；積極的心態(tài)，也為幸福的婚姻鋪路。千萬不要小看了那些消極情緒，它會對你的人生產(chǎn)生很大的影響，因為你的情緒決定了你的心態(tài)，你的心態(tài)決定了你的思維，而你的心態(tài)和思維方式，決定著你是否成功。一位偉人說過：要么你去駕馭生命，要么生命駕馭你，你的心態(tài)決定誰是座騎，誰是騎師。 快樂是一種生活方式，關(guān)掉電視機，走到小區(qū)的花園和鄰居聊天，邀他來家里坐坐，煮杯咖啡下盤棋，如果再來一盤爆米花，烤幾條熱狗，更能增加情趣。這些片段，都將成為日后的美好回憶，有一天，你將贊嘆：“是的，我的生活的確快樂美好。” 猶太人是世界上最會賺錢的民族，這或許和他們一向積極樂觀的態(tài)度有關(guān)。有段猶太諺語是這樣說的：“如果斷了一條腿，你就應該感謝上帝不曾折斷你兩條腿；如果斷了兩條腿，你就應該感謝上帝不曾折斷你的脖子；如果斷了脖子，那就沒有什么好擔憂的了?！?悲觀者只看到機會后面的問題，樂觀者卻看到問題后面的機會。新入道的推銷員，面對一次又一次的拒絕，難免在感情上有所波動，跌入情緒的低谷而萎靡不振，但暫時的失敗或99次失敗并不能決定一個人的一生。雖然你沒有把產(chǎn)品賣出去，但產(chǎn)品仍在你手中，產(chǎn)品并沒有因為暫時賣不出去而貶值，所以你并沒有損失什么。是“不可能”，還是“不！可能”（1）在信心和勇氣之下，只要我們認為可以做到，就可以用科學的方法推翻“不可能”的神話，我們就可能做成任何我們想做的事情。 早在19世紀80年代，密歇根州有遠見的商人就建議在麥基奈克湖峽上建一座橋。鐵路已經(jīng)有一條支線向東穿過密歇根州半島到湖峽北岸的圣伊格雷斯，也有一條支線從底特律向北到湖峽南岸的麥基勞市，而以渡船運送旅客和貨物來往于分隔這兩條鐵路終端的25公里寬的水面。到了冬天的時候，湖灣結(jié)了冰，渡船不能動了，大大影響了半島上經(jīng)濟的發(fā)展。 各個團體極力倡議建一座橋，但是他們一再遭到“不可能”這句話的阻攔。自作聰明的人說建橋是不可能的，因為永遠沒有辦法建出一座能抵擋橫掃湖峽強風的橋；又有人說建橋是不可能的，因為冬天里的厚冰的壓力會壓碎、損壞橋柱和橋基；更有人認為建橋是不可能的，因為湖峽的底床是泥板巖，不能承受橋基的重量。 在信心和勇氣之下，只要我們認為可以做到，就可以用科學的方法推翻“不可能”的神話，我們就可能做成任何我們想做的事情。幾十年來這些反對的理由阻延了建橋的進展，在第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后不久，普倫第士布朗參議員出面安排，對這些所謂的障礙做了一番科學的調(diào)查研究。 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，湖峽所曾記錄的最大風速，是在1940年10月一次暴風雨中的每小時125公里，而土木工程師證實可以設計出能承受25倍于這個風速的橋。工程師也定出了橋和橋基的規(guī)格，足以承受地球上最大的冰面的5倍壓力。測試顯示，湖峽下面的巖石可以承受超過每平方米55噸的壓力，橋基也可以保持在每平方米只產(chǎn)生13噸以下的壓力。 一旦推翻了以往悲觀主義的說法之后，這座長久以來被認為“不可能”的橋就有了建筑計劃。但是就在開工的時候，華盛頓州塔柯瑪?shù)囊蛔鶚?，因為峽谷下面的風力上頂橋身，突然垮了下來。如果麥基奈克湖峽也出現(xiàn)了向上吹的強風，那會發(fā)生什么樣的慘劇呢？但是這個阻礙建橋的問題很快就有了解答，工程師以塔柯瑪災難為借鑒，認識到在橋面設置空格的重要，因為這樣上揚的風就有了出路。 這樣，這座長期以來夢想的橫跨麥基奈克湖峽的大橋——被認為不可能的橋，終于建成了，一共25公里長，高出水面184米。筑橋工程的主任宣稱：“只要有足夠的意志力，足夠的頭腦和足夠的信心，幾乎任何事情都可以做到。”他說的太正確了。不是不可能，只是暫時沒有找到方法。不要給自己太多的框框，不要總是“自我設限”，應該將注意的焦點集中在找方法上，而不是在借口上。正如哈瑞法斯狄克所說：“這世界現(xiàn)在進步得太快了，如果有人說某件事不可能做到，他的話通常很快就會被推翻，因為很可能另一個人已經(jīng)做到了。在信心和勇氣之下，只要我們認為可以做到，就可以以科學的方法推翻‘不可能’的神話，我們就可能做成任何我們想做的事情?！?軍事上“不可能”成為“可能”的戰(zhàn)役比比皆是： 1939年9月1日拂曉，德國軍隊經(jīng)過精心準備，突襲波蘭。波蘭軍隊倉惶應戰(zhàn)，雖奮力抵抗，但因準備不足，兵敗如山倒。9月3日，英法兩國對德國宣戰(zhàn)，第二次世界大戰(zhàn)從此爆發(fā)。法國并非波蘭，法國兵力強大，擁有二、三百萬大軍和先進的武器裝備，國內(nèi)的經(jīng)濟實力也不比德國差，特別是法國還擁有一條堅不可摧的馬其諾防線。為了防備德國進攻，法國早在10年前就精心構(gòu)筑了防線，作為從瑞士到比利時之間的東部國境的防御體系，一直修筑了6年?？梢哉f法國當時是歐洲最大的陸軍強國。 然而在1940年，德國繞過這條固若金湯的防線攻入法國，德國裝甲師選擇的一條道路，正是法國將領(lǐng)們認為不可能被坦克所穿過的地帶。防線失去作用，結(jié)果，一個月里，法軍潰不成軍。 是“不可能”，還是“不！可能”（2）如果你有99%想要成功的欲望，卻有1%想要放棄的念頭，如果你在推銷時僅僅跑了兩三趟，就因顧客的拒絕而悲觀、失望，消極地認為“算了，別去了”的話，那你根本就沒有機會獲得成功。 1970年，美國一家兵工廠曾進行了一次很有意思的實驗：在兵工廠的大梁上綁了一條粗大的鋼索垂直固定在地面上，在離鋼索一米處用一根很細的尼龍繩垂直地綁了一個軟木塞，他們用軟木塞很有規(guī)律地、像音樂節(jié)奏“蹦恰蹦恰”地反復撞擊這根粗大的鋼索。 永不放棄，堅持到底，終會成功?！坝袥]有什么變化？”一群科學家，包括武器專家、行為科學家很好奇地觀察著。鋼索任憑軟木塞的撞擊，時間一分一分過去了，大家耐心地等著，第29分鐘、30分鐘，鋼索耐不住性子，顫抖了兩下，然后又靜止了，接著又是不規(guī)則地顫動。40分鐘后，鋼索開始隨著軟木塞有韻律地擺動，這時候，科學家們露出了滿意的笑容。他們?nèi)∠萝浤救钊梭@訝的是，鋼索依然不停地反復擺動，歷久不絕。 由此可以得出一個結(jié)論：成功是屬于按自己的意志和步調(diào)，堅持走下去的人。就像那個軟木塞一樣，如果它一開始就認為鋼索那么粗，撞擊它根本沒用，那么它就被自己打垮了。軟木塞的成功歸功于“按自己的意志和步調(diào)，堅持下去”的耐心，它每一次撞擊都在改變對方，一次又一次地積累，一次又一次地儲蓄力量，終于改變了對方。 在推銷的戰(zhàn)場上，推銷員要面對兩個強有力的對手，一個是客戶，一個是自己。在推銷員與顧客面談的過程中，最大的阻力莫過于兩個：一個是客戶的執(zhí)著，一個是推銷員的不執(zhí)著。許多推銷活動的失敗，推銷員往往不是被客戶打垮，而是被自己打垮。 有人曾作過這樣一個調(diào)查： 46%的推銷員找過1個人以后就放棄了； 25%的推銷員找過2個人以后就放棄了； 15%的推銷員找過3個人以后就放棄了； 12%的推銷員找過3個人以后繼續(xù)努力下去，結(jié)果80%的生意是這些12%的推銷員做成的。他們的成功不是基于機遇、方式和技巧，而是靠不懈地努力。如果你有99%想要成功的欲望，卻有1%想要放棄的念頭，如果你在推銷時僅僅跑了兩三趟，就因顧客的拒絕而悲觀、失望，消極地認為“算了，別去了”的話，那你根本沒有機會獲得成功。 齊藤竹之助曾經(jīng)在前后大約3年的時間內(nèi)，往一位顧客那兒跑了300余回，終于成功地簽訂了合同，也曾經(jīng)有過8年間來回奔波500多次，終于使合同得以簽訂的事例。每逢去訪問這樣的顧客時，他總是抱著“不定什么時候，一定會成功地完成銷售”的堅定信念而去，即使碰到顧客冷言相待，仍然信心十足，堅持拜訪。 凡是我決定要做，就一定能贏，而且一定會贏。 []你能面對300次的拒絕仍不放棄嗎？你能為一個顧客來回奔波8年嗎？齊藤竹之助能！他堅持常人不能堅持做的事，所以他獲得了常人不能獲得的成功。永不放棄，堅持到底——在這個世界上，沒有什么東西能夠取代毅力。能力無法取代毅力，這個世界上最常見的莫過于有能力的失敗者；天才也無法取代毅力，失敗的天才更是司空見慣；教育也無法取代毅力，這個世界到處都是具備高深學問的被淘汰者。這世界只為兩種人開辟大路：一種是有堅定意志的人，另一種是不畏懼任何障礙的人。成功者與失敗者最大的差別在于：成功人士始終用最積極的思考、最樂觀的精神和最輝煌的經(jīng)驗支配和控制自己的人生。 是放棄，還是再堅持一分鐘（1）如果你有99%想要成功的欲望，卻有1%想要放棄的念頭，如果你在推銷時僅僅跑了兩三趟，就因顧客的拒絕而悲觀、失望，消極地認為“算了，別去了”的話，那你根本就沒有機會獲得成功。 1970年，美國一家兵工廠曾進行了一次很有意思的實驗：在兵工廠的大梁上綁了一條粗大的鋼索垂直固定在地面上，在離鋼索一米處用一根很細的尼龍繩垂直地綁了一個軟木塞，他們用軟木塞很有規(guī)律地、像音樂節(jié)奏“蹦恰蹦恰”地反復撞擊這根粗大的鋼索。 永不放棄，堅持到底，終會成功?！坝袥]有什么變化？”一群科學家，包括武器專家、行為科學家很好奇地觀察著。鋼索任憑軟木塞的撞擊，時間一分一分過去了，大家耐心地等著，第29分鐘、30分鐘，鋼索耐不住性子，顫抖了兩下，然后又靜止了，接著又是不規(guī)則地顫動。40分鐘后，鋼索開始隨著軟木塞有韻律地擺動，這時候，科學家們露出了滿意的笑容。他們?nèi)∠萝浤救?，令人驚訝的是，鋼索依然不停地反復擺動，歷久不絕。 由此可以得出一個結(jié)論：成功是屬于按自己的意志和步調(diào)，堅持走下去的人。就像那個軟木塞一樣，如果它一開始就認為鋼索那么粗，撞擊它根本沒用，那么它就被自己打垮了。軟木塞的成功歸功于“按自己的意志和步調(diào)，堅持下去”的耐心，它每一次撞擊都在改變對方，一次又一次地積累，一次又一次地儲蓄力量，終于改變了對方。 在推銷的戰(zhàn)場上，推銷員要面對兩個強有力的對手，一個是客戶，一個是自己。在推銷員與顧客面談的過程中，最大的阻力莫過于兩個：一個是客戶的執(zhí)著，一個是推銷員的不執(zhí)著。許多推銷活動的失敗，推銷員往往不是被客戶打垮，而是被自己打垮。 有人曾作過這樣一個調(diào)查： 46%的推銷員找過1個人以后就放棄了； 25%的推銷員找過2個人以后就放棄了； 15%的推銷員找過3個人以后就放棄了； 12%的推銷員找過3個人以后繼續(xù)努力下去，結(jié)果80%的生意是這些12%的推銷員做成的。他們的成功不是基于機遇、方式和技巧，而是靠不懈地努力。如果你有99%想要成功的欲望，卻有1%想要放棄的念頭，如果你在推銷時僅僅跑了兩三趟，就因顧客的拒絕而悲觀、失望，消極地認為“算了，別去了”的話，那你根本沒有機會獲得成功。 齊藤竹之助曾經(jīng)在前后大約3年的時間內(nèi)，往一位顧客那兒跑了300余回，終于成功地簽訂了合同，也曾經(jīng)有過8年間來回奔波500多次，終于使合同得以簽訂的事例。每逢去訪問這樣的顧客時，他總是抱著“不定什么時候，一定會成功地完成銷售”的堅定信念而去，即使碰到顧客冷言相待，仍然信心十足，堅持拜訪。 凡是我決定要做，就一定能贏，而且一定會贏。 []你能面對300次的拒絕仍不放棄嗎？你能為一個顧客來回奔波8年嗎？齊藤竹之助能！他堅持常人不能堅持做的事，所以他獲得了常人不能獲得的成功。永不放棄，堅持到底——在這個世界上，沒有什么東西能夠取代毅力。能力無法取代毅力，這個世界上最常見的莫過于有能力的失敗者；天才也無法取代毅力，失敗的天才更是司空見慣；教育也無法取代毅力，這個世界到處都是具備高深學問的被淘汰者。這世界只為兩種人開辟大路：一種是有堅定意志的人，另一種是不畏懼任何障礙的人。成功者與失敗者最大的差別在于：成功人士始終用最積極的思考、最樂觀的精神和最輝煌的經(jīng)驗支配和控制自己的人生。 是放棄，還是再堅持一分鐘（2）積沙成塔，集腋成裘。生命不是短程賽跑，沒有人能一夕成功，就像野地里的百合花不會提前綻放。哪一座金字塔能用一塊石頭在一朝一夕砌成？哪種傷口不是漸漸復合痊愈呢？如果你能深謀遠慮，從容不迫，氣定神閑，沒有任何一條路會顯得太遙遠。正如胚芽通過力量的積蓄最終鉆出地面一樣，竹子需要在地下長4年才能鉆出地面，然后一年快于一年，你也將通過持之以恒的努力逐漸地遠離平庸，擁有輝煌而壯麗的人生。 現(xiàn)在開始，請你比別人晚睡一小時來閱讀，早起一小時來行動，打電話拜訪客戶，做計劃。當別人拜訪10個客戶結(jié)束，請你拜訪11個、12個……；當別人下班，請你繼續(xù)加班，留下來多做一些事情；當別人出去玩的時候，請你找一個安靜的地方來閱讀，甚至上課；當別人想放棄的時候，你多堅持一會；當別人走累了，你多走幾步路。遇到困難，克服；遇到挫折，克服；遇到拒絕，克服。這一次的拒絕就是下一次的贊同；這一次皺起的眉頭，就是下一次舒展的笑容，“失敗——總結(jié)——前進，再失敗——再總結(jié)——再前進”。 如果通往成功的電梯出了故障，只要還有樓梯，或是任何梯子，電梯有沒有故障都是無關(guān)緊要的，重要的是你不斷地一步一步往上爬。飛機和風箏都因逆風才能凌空飛揚，人類也是一樣，惟有困難挫折才能使人的心靈肉體日益強大。 每當旭日東升的時候請你試著對自己說：鋼鐵就是這樣煉成的！ 第二部分　思路決定出路 　　推銷東西給朋友是不需要技巧的，你想請朋友出去，或者請朋友幫忙，只要開口就行了，因此，你不需要更多的推銷技巧，你只需要更多的朋友，盡可能多地認識朋友。第二部分　思路決定出路思路決定出路一位花甲老人，大兒子、二兒子都在城里工作，只有小兒子和他相依為命。 一天，一個外鄉(xiāng)人對他說：“老人家，我想給你的小兒子在城里找一份工作？” 老人氣憤地說：“不行，你快滾！”外鄉(xiāng)人說：“如果我給你的兒子找個對象呢？”老人惡狠狠地說：“少廢話，快滾！”他邊說邊拿起一根棍子。外鄉(xiāng)人后退一步說：“如果我給你兒子找的對象是洛克菲勒的女兒呢？”老人笑著答應了。 幾天后，外鄉(xiāng)人找到了洛克菲勒：“先生，我想給您女兒找個對象?！甭蹇朔评绽淅涞卣f：“不需要！”外鄉(xiāng)人又說：“如果我給你女兒找的對象是世界銀行的副總裁呢？”洛克菲勒沉思著答應了。外鄉(xiāng)人找到了世界銀行總裁：“先生，你應該馬上任命一位副總裁！”世界銀行總裁：“你沒