【正文】 且大部分都保持聯(lián)系，這又為他的推銷起到很大的促進(jìn)作用。從顧客進(jìn)門的那一刻，我就把自己百分百推銷給他們，讓他們都想和我做生意。 ”人有兩只耳朵，卻只有一張嘴，所以聽別人說話的時(shí)間應(yīng)該是自己說話時(shí)間的兩倍。推銷員要注視對(duì)方，眼光和臉部面向顧客，表現(xiàn)出全神貫注的神情。一個(gè)說：“我給一個(gè)男人安上了胳膊，他現(xiàn)在是世界聞名的拳擊冠軍?！?莫洛亞說：“美好的語(yǔ)言勝過禮物。假如把自己當(dāng)成產(chǎn)品的話，儀表就等于是包裝。當(dāng)他身穿西服以紳士模樣出現(xiàn)時(shí)，向他打招呼的都是彬彬有禮看起來是紳士階層的人；當(dāng)他衣冠不整時(shí)，接近他的多半是流浪漢。不要匆忙打斷對(duì)方的談話。笑話歸笑話，但不會(huì)笑的推銷員業(yè)績(jī)不好卻是不爭(zhēng)的事實(shí)。他們都擁有一張令顧客無法抗拒的笑臉，年收入均高達(dá)百萬美元。打個(gè)比方，你知道是什么東西造就一家生意興隆的餐館嗎？是一傳十、十傳百的聲譽(yù)，是那些偉大的餐館廚師呈上的愛心和熱情。 擺正了心態(tài)，就有利于樹立自信心。有一個(gè)推銷員一見到大人物就嚇得要死，他去咨詢一位著名的心理學(xué)家。 當(dāng)我們以公司的名義與地位懸殊的人接觸的時(shí)候，我們應(yīng)該清楚自身的價(jià)值是傳遞一種平等的交流，大可不必去做個(gè)人地位的比較而妄自菲薄。他尋找時(shí)機(jī)，計(jì)劃進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，但是他遇到了一個(gè)大難題——如何籌集資金?！闭?dāng)金克拉不知所措之際，他又補(bǔ)充道，“我投資的不是你的企業(yè)，而是你的人，你是一個(gè)對(duì)自己的產(chǎn)品和自身都很自信的人。頂尖推銷員之所以會(huì)成為頂尖，就在于他們對(duì)自己的公司與產(chǎn)品及個(gè)人都抱有高度的自信。這樣一來，他們的內(nèi)心就會(huì)感到壓抑苦悶，行動(dòng)就會(huì)失去動(dòng)力，業(yè)績(jī)就不理想?！睙釔圩约旱墓ぷ鳎拍茉诠ぷ髦懈械娇鞓?，感到工作是如此的有意義有價(jià)值，而快樂的情緒就會(huì)感染顧客，感染你周圍的人，這樣，工作成績(jī)自然會(huì)很好。你選擇這家公司，應(yīng)該不是被人所迫的吧，如果是你自己慎重的選擇，就不能心猿意馬。吉拉德都不想從他手里買保險(xiǎn)。老師說：雪是純白的東西。 ” 俗話說得好：“先嘗后買，方知好歹”，“一次示范勝過一千句話”，不論你推銷的是什么產(chǎn)品，只要你善于動(dòng)手示范，通過某種方式，把產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀的了解，就易于說服顧客，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。為了向顧客說明“味道鮮美”，你可以讓顧客親口“嘗一嘗”；為了向顧客說明“音質(zhì)優(yōu)美”，你可以讓顧客親耳聽一聽；為了向顧客說明“式樣美觀”，你可以讓顧客親眼看 推銷的關(guān)鍵是說服多一則故事就等于在山窮水盡時(shí)多了一條路，就等于替顧客開了一扇窗，讓他們汲取別人的經(jīng)驗(yàn)，它既能娛樂聽眾、鼓舞顧客、吸引顧客的注意力，又能再一次為你提供成交的機(jī)會(huì)。梅耶說：“用這種方法，你就能迎合客戶、吸引客戶的注意，使客戶產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而輕易地達(dá)到推銷的目的?；氐綇S里大家紛紛表示，今后絕不讓一件不合格的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，并決定把接到客戶投訴的那一天，作為‘廠恥日’。試比較以下兩種說法，看哪種效果好。推銷員引用例證，要注意例證的份量，越是切題的例子，就越具有說服力。”“去年，高速公路上發(fā)生的多起汽車事故，有35%的肇事原因是爆胎。要是讓金錢成了你的驅(qū)動(dòng)力，那你就很難成功?！币坏┧枷爰杏诜?wù)別人，就會(huì)變得更有沖勁，更有力量，更加令人無法拒絕。曾任通用面粉公司董事長(zhǎng)的哈里世界上真正優(yōu)秀的推銷員都在盡力向他們的客戶提供好處，而不是急于拿到大筆傭金?！薄白獭钡捻懧暿谷藗儺a(chǎn)生了聯(lián)想，刺激了需求欲望。 該方法的核心內(nèi)容是，推銷員把顧客購(gòu)買產(chǎn)品所能得到的好處和不購(gòu)買產(chǎn)品的不利之處一條一條地列出，用事實(shí)增強(qiáng)說服力。 它受到用戶的廣泛好評(píng)，訂貨量與日俱增。 廠長(zhǎng)下令全廠員工一起去千里之外的客戶單位。以故事作為銷售的突破口，往往會(huì)無往不利。要想讓顧客產(chǎn)生立刻購(gòu)買的欲望，推銷員就要講究說話的藝術(shù)性。老師始終無法解釋清楚什么是“雪”。 想像一下，當(dāng)你走進(jìn)一家高級(jí)男士服裝店的時(shí)候，接待你的營(yíng)業(yè)員卻穿著劣質(zhì)的便宜貨，或者發(fā)現(xiàn)化妝品柜臺(tái)后面的女人根本就未施粉黛，或者遇上一家健美中心的推銷員要你購(gòu)買終身會(huì)員證，而他自己卻體態(tài)臃腫，面對(duì)這些情況，你還會(huì)相信他所推銷的東西嗎？四、先示范，再說服 ”他壓低了嗓子回答。” 如何推銷（4） 在別人看來，推銷工作是單調(diào)乏味的苦差事。既然從事推銷，就要正確認(rèn)識(shí)推銷這個(gè)職業(yè)，對(duì)這一職業(yè)充滿信心，把它看作一項(xiàng)偉大光榮的事業(yè)去做，這樣工作起來才有干勁。推銷員的自信心主要來源于以下四個(gè)方面： 一個(gè)投資商同意與他見上一面，聽一下他的籌款計(jì)劃?！?“當(dāng)然不愿意！” “那你為什么在心理上卑躬屈膝呢？” 自信，對(duì)于一個(gè)推銷員至關(guān)重要。吉拉德說：“你知道，真誠(chéng)是你從書本上讀不到的東西，只可意會(huì)，不可言傳，你得學(xué)會(huì)自然。美國(guó)和日本的保險(xiǎn)推銷界各有一位“價(jià)值百萬美元的笑容”的金牌推銷員，美國(guó)是威廉推銷員要讓顧客把話說完。儀表包括儀容與服飾，儀容應(yīng)該整潔端莊，服飾應(yīng)該穩(wěn)重大方。”林肯很嚴(yán)肅地說。打個(gè)比方，你知道是什么東西造就一家生意興隆的餐館嗎？是一傳十、十傳百的聲譽(yù)，是那些偉大的餐館廚師呈上的愛心和熱情。他們都擁有一張令顧客無法抗拒的笑臉，年收入均高達(dá)百萬美元。笑話歸笑話，但不會(huì)笑的推銷員業(yè)績(jī)不好卻是不爭(zhēng)的事實(shí)。不要匆忙打斷對(duì)方的談話。當(dāng)他身穿西服以紳士模樣出現(xiàn)時(shí)，向他打招呼的都是彬彬有禮看起來是紳士階層的人；當(dāng)他衣冠不整時(shí)，接近他的多半是流浪漢。假如把自己當(dāng)成產(chǎn)品的話，儀表就等于是包裝。 這就是個(gè)性的魅力。你要懂得推銷你自己，這是一條最基本的推銷原則。我只是在推銷世界上最好的產(chǎn)品，我打的是喬紐約一家大百貨商店的人力資源經(jīng)理說過：“我寧愿雇用一個(gè)小學(xué)未畢業(yè)的女職員——即使她只有一副可愛的笑臉，也不愿意雇用一位冷冰冰的博士?！?” 每封信都寫著感謝埃爾默對(duì)他們個(gè)人或生意上給予的幫助。萊特曼。萊特曼所著的一本有關(guān)推銷技巧的書時(shí)，便迫不及待地翻閱起來，以便了解每年銷售25億美元的秘訣。萊特曼是美國(guó)推銷界的傳奇人物之一。每逢去訪問這樣的顧客時(shí)，他總是抱著“不定什么時(shí)候，一定會(huì)成功地完成銷售”的堅(jiān)定信念而去，即使碰到顧客冷言相待，仍然信心十足，堅(jiān)持拜訪。12%的推銷員找過3個(gè)人以后繼續(xù)努力下去，結(jié)果80%的生意是這些12%的推銷員做成的。25%的推銷員找過2個(gè)人以后就放棄了； 有人曾作過這樣一個(gè)調(diào)查： 能力無法取代毅力，這個(gè)世界上最常見的莫過于有能力的失敗者；天才也無法取代毅力，失敗的天才更是司空見慣；教育也無法取代毅力，這個(gè)世界到處都是具備高深學(xué)問的被淘汰者。15%的推銷員找過3個(gè)人以后就放棄了； 46%的推銷員找過1個(gè)人以后就放棄了； 軟木塞的成功歸功于“按自己的意志和步調(diào)，堅(jiān)持下去”的耐心，它每一次撞擊都在改變對(duì)方，一次又一次地積累，一次又一次地儲(chǔ)蓄力量，終于改變了對(duì)方。40分鐘后，鋼索開始隨著軟木塞有韻律地?cái)[動(dòng)，這時(shí)候，科學(xué)家們露出了滿意的笑容。1970年，美國(guó)一家兵工廠曾進(jìn)行了一次很有意思的實(shí)驗(yàn)：在兵工廠的大梁上綁了一條粗大的鋼索垂直固定在地面上，在離鋼索一米處用一根很細(xì)的尼龍繩垂直地綁了一個(gè)軟木塞，他們用軟木塞很有規(guī)律地、像音樂節(jié)奏“蹦恰蹦恰”地反復(fù)撞擊這根粗大的鋼索?？梢哉f法國(guó)當(dāng)時(shí)是歐洲最大的陸軍強(qiáng)國(guó)。正如哈瑞 布朗參議員出面安排，對(duì)這些所謂的障礙做了一番科學(xué)的調(diào)查研究。各個(gè)團(tuán)體極力倡議建一座橋，但是他們一再遭到“不可能”這句話的阻攔。是“不可能”，還是“不！可能”（1）有段猶太諺語(yǔ)是這樣說的：“如果斷了一條腿，你就應(yīng)該感謝上帝不曾折斷你兩條腿；如果斷了兩條腿，你就應(yīng)該感謝上帝不曾折斷你的脖子；如果斷了脖子，那就沒有什么好擔(dān)憂的了。[]我們的心靈就像一座花園，你種菜豆，收到的就不會(huì)是馬鈴薯；你種一顆菜豆就肯定不會(huì)只收獲一顆菜豆?！蓖瑯邮前氡?，你愿意將眼光定位于擁有還是失去的那一半呢？ 樂觀積極的人早上從床上跳起來說：“早上好！”悲觀消極的人會(huì)把被子拉到頭上呻吟道：“天哪！又到早上了。另一個(gè)推銷員看到非洲人都打赤腳，驚喜萬分：“這些人都沒有皮鞋穿，這市場(chǎng)太大了。他們很可能是發(fā)自內(nèi)心的善意，但是他們的話常常會(huì)引發(fā)我們內(nèi)心的恐懼與不安，使我們害怕去冒險(xiǎn)，自我設(shè)限，止步不前。在我們的一生中，經(jīng)常會(huì)聽到有人告訴我們“你是做不到的”，而我們往往信以為真。” 一位小朋友有感而發(fā)，飛快地在他的本子上寫下了他的夢(mèng)想。如果你沒有這種強(qiáng)烈的征服欲，你就可能在爬上一個(gè)高地后，因?yàn)槠?、困頓而失去一覽眾山小的機(jī)會(huì)。[]歌德說過：“就最高目標(biāo)本身來說，即使沒有達(dá)到，也比那完全達(dá)到了的較低目標(biāo)，更有價(jià)值。讓贏得獎(jiǎng)?wù)碌膭?dòng)力驅(qū)動(dòng)你付出更多的努力、投入比想像中更多更深的心力來達(dá)到目標(biāo)。 ” ” ”你必須期望擁有更高的職位，并激勵(lì)自己努力去得到它，否則你將永遠(yuǎn)也得不到它。 2005年世界財(cái)富500強(qiáng)的排名中，沃爾瑪以2879億美元的年銷售額又居首位，這已經(jīng)是沃爾瑪四連霸500強(qiáng)之首。倘若你的財(cái)富目標(biāo)是賺一萬的話，那么你的打算不過是糊口罷了。人不會(huì)受限于他的出身、人種、膚色，但受限于他的信念。中的燈塔，為我們指引 他撐起竿又跳了一次，果然越過。 確定自己是“想要”，還是“一定要”。終于，他用3分56秒6的成績(jī)打破了1公里的長(zhǎng)跑紀(jì)錄。500年前，沒有人認(rèn)為水蒸氣會(huì)推動(dòng)生產(chǎn)力的飛速發(fā)展。你是火柴、火把，還是巖漿？要想成功，你就必須成為巖漿。 要么按兵不動(dòng)，要么行動(dòng)不堅(jiān)決、不徹底、不持久，一遇挫折，立即為自己找個(gè)“本來就是想想而已”的借口下臺(tái)階。我們不妨來看一下喬治成功推銷斧頭的過程。 可是喬治為什么能拿到金靴子獎(jiǎng)？ 喬治大多數(shù)人活了一輩子都不知道，作為人，他有一種強(qiáng)大的工具——思想，這是一種無所不能的工具。 這棵巨樹高達(dá)83米，樹圍達(dá)2米，如果砍下，足夠建造35間5人住的房子。 路德怎樣使用 思想，將決定你一生的成就。一句話，高瞻遠(yuǎn)矚的思想是神奇無比、無堅(jiān)不摧的?！?不因事情難 8年間，無數(shù)學(xué)員為此絞盡腦汁，都無功而返。 并不是大多數(shù)人命里注定不能成為喬“意愿”即你達(dá)成該目標(biāo)的意愿強(qiáng)度，也就是說你到底想要什么？是想要，還是一定要？一個(gè)人“不是一定要”的時(shí)候，連小石頭都可擋住他的去路；但是“一定要”的人，再大的障礙都擋不住他想要的結(jié)果！第一部分　改變思維、改變?nèi)松氪蟛拍茏龃螅?00%的成功等于100%的意愿。郝伯特那樣的金牌推銷員，而是因?yàn)樗麄儚膩頉]有想過成為那樣偉大的人物！ “意愿”即你達(dá)成該目標(biāo)的意愿強(qiáng)度，也就是說你到底想要什么？是想要，還是一定要？一個(gè)人“不是一定要”的時(shí)候，連小石頭都可擋住他的去路；但是“一定要”的人，再大的障礙都擋不住他想要的結(jié)果！ 赫伯特的推銷員，把一把斧頭成功地推銷給了小布什總統(tǒng)，獲得了布魯金斯學(xué)會(huì)的“金靴子”獎(jiǎng)。克林頓當(dāng)政期間，學(xué)會(huì)出了這么一道題：請(qǐng)把一條三角褲推銷給總統(tǒng)。因?yàn)椴际部偨y(tǒng)什么也不缺，再說即使缺少，也用不著他親自購(gòu)買；再退一步說，即使他親自購(gòu)買，也不一定趕上你去推銷的時(shí)候?！?接著又說：“那么，是喬治工作努力的程度比你們多100倍嗎？事實(shí)上，他所花費(fèi)的工夫比你們大多數(shù)人要少得多。主持人似乎有點(diǎn)得理不饒人，他繼續(xù)對(duì)大家說：“在決定一個(gè)人成功的因素中，體力、智力、精力、人脈、接受教育的程度都在其次，最重要的是一個(gè)人思想能力的大??！有史以來所有成功的案例都反復(fù)證明了一個(gè)道理，一個(gè)人在銀行有多少存款、在社會(huì)上有多少名望，以及對(duì)物質(zhì)和精神滿足程度的深淺，主要依賴于一個(gè)人思想能力的大小?；厮輾v史，我們不難發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)偉大的建樹、每一項(xiàng)杰出的成就，都是由那些志向高遠(yuǎn)的人所創(chuàng)造的，無論是像愛迪生、福特、貝爾、萊特兄弟這樣的發(fā)明家，還是像馬丁他們拒絕接受平庸，他們追求卓越，所以他們功成名就，這就是精華法則：最優(yōu)秀的將會(huì)上升到金字塔的頂部。其中一棵大水杉被命名為將軍莎門樹。結(jié)果它就成了一種精致的盆景；而將軍莎門樹的種子自然地落在加州肥沃的土壤里，受到礦物質(zhì)、雨水與陽(yáng)光的營(yíng)養(yǎng)滋潤(rùn)，結(jié)果成為參天大樹。二、是想要，還是一定要 與其他學(xué)生相比，喬治最大的特點(diǎn)在于他有一股強(qiáng)烈的驅(qū)動(dòng)力。 （1）“想要”成功，其目標(biāo)要么游移不定，要么好高騖遠(yuǎn)，不著邊際，因而很難整合現(xiàn)有資源，很難有計(jì)劃，有方法?！耙欢ㄒ?，才能獲得深刻的驅(qū)動(dòng)力，而不顧任何艱難險(xiǎn)阻，義無返顧，鍥而不舍，持之以恒。而火山爆發(fā)的巖漿呢？它會(huì)以排山倒海之勢(shì)摧毀一切。 你是“想要”，還是“一定要”？三、是不想做到，還是堅(jiān)信做到 幾乎每一個(gè)偉大的構(gòu)想在開始的時(shí)候，都僅僅是一個(gè)虛無縹緲的夢(mèng)想而已，沒有幾個(gè)人能想到它真的可以實(shí)現(xiàn)。他是怎么做到的呢？每天早上起床后，他便大聲對(duì)自己說：“我一定能在4分鐘內(nèi)跑完1公里！我一定能實(shí)現(xiàn)我的夢(mèng)想！我一定要成功！”大喊100遍后，在教練的指導(dǎo)下，進(jìn)行艱苦的體能訓(xùn)練。信念就是你寶庫(kù)里的財(cái)富，你的信念不同，你的人生結(jié)局也就不同。他們盡量避免絕望，一旦受到它的威脅，立即想方設(shè)法向它挑戰(zhàn)。 ” 打垮你的只有你自己，你必須做到不害怕、不恐懼、不退縮，你必須要有哥侖布那樣的信念，穿過未知的水域，在水手早就喪失信心的時(shí)候仍舊迫使他們堅(jiān)持到底——并且給予了世界一片新的陸地；你必須要有華盛頓那樣的信念——失敗、受懷疑、幾乎徹底地被追隨者遺棄的他卻沒有被嚇倒，依然堅(jiān)韌不拔，并且賦予美國(guó)人民以自由?？墒嵌嗄暌院螅褪沁@個(gè)靠賣打折商品起家的零售企業(yè)，創(chuàng)造了看起來不可能實(shí)現(xiàn)的奇跡。因?yàn)樗麡淞⒘四繕?biāo)，并堅(jiān)信自己一定會(huì)成功。傭金，我一定要在3年內(nèi)成為地區(qū)銷售經(jīng)理，我一定要在10年內(nèi)加入美國(guó)百萬圓桌俱樂部。金說過：“世界上所做的每一件事都是抱著希望而做成的?！凹t頂商人”胡雪巖說過一句至理名言：“做生意頂要緊的是眼光，你的眼光看得到一個(gè)省，就能做一個(gè)省的生意；看得到全國(guó)，就能做全國(guó)