【正文】 （ 3） 中國式：吃頓便飯 成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好 ， 以便營造一種良好的交談氣氛 。 直接價(jià)差就是產(chǎn)品買進(jìn)賣出的差額；間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售時(shí) ， 其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)差 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 一個(gè)好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言： “ 望 、 聞 、 問 、切 ” 來向用戶和消費(fèi)者推銷產(chǎn)品 。 這是一種與顧客接觸的最佳方法 ， 非常有利于銷售成功 。 等談完后 ， 才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí) ， 其它的事項(xiàng)根本沒有提及 。 重新安排一下談判步驟 ， 按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行 ， 結(jié)果會(huì)大相徑庭 。 陳安之老師在演講是曾舉過一個(gè) “ 背對(duì)客戶 ， 也要 100%尊重客戶 ” 的例子 。 客戶許多時(shí)候是想傾訴 ， 找一位聽眾 。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情 ， 面對(duì)工作中的一些制度化 、 標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定 ， 反而不敢直接向客戶講解 ， 害怕破壞了彼此的交情 ， 在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化 ， 讓客戶產(chǎn)生誤解 。 可以說大部分顧客是隨機(jī)購買的 ， 受推銷員的影響較大 ， 推銷員的介紹說明 、 服務(wù)是其購買決策的一個(gè)重要依據(jù) 。 實(shí)例一：有時(shí)推銷陷入僵局 ， 這時(shí)剛好進(jìn)來一個(gè)顧客說： “ 用過 **產(chǎn)品 ， 效果不錯(cuò) ” 。 （ 1） 你是否曾推薦幾本營銷雜志 、 商業(yè)雜志給客戶 ？ （ 2） 你是否將業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢告訴客戶 ？ （ 3） 你是否記得所有客戶的生日 ， 有沒有打電話祝福 ？ （ 4） 你是否帶客戶上過公司的外部網(wǎng)頁 ， 搜索過行業(yè)的一些信息 ？ （ 5） 你是否告訴客戶怎么樣在糖酒會(huì) 、 博覽會(huì)上挑選新產(chǎn)品 ？ （ 6） 你是否與客戶討論他下一步生意將怎樣做 ？ （ 7） 你是否向客戶建議怎樣管理銷售人員 ？ （ 8） 你是否向客戶建議怎樣做自己的品牌 ？ 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 在心里問一問自己 ， 你為 “ 顧問式 ” 客戶服務(wù)做過什么 ？ 為什么有些推銷員認(rèn)為業(yè)績高 ， 也很輕松 ？ 有的業(yè)績不好 ， 還很累 ？ 這主要是客戶服務(wù)差別帶來的 。 ” 另外 ， 問話要盡量多用肯定的語氣問 。 或者在進(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后 ， 稍微讓出一點(diǎn)利 ， 并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限 ， 不要錯(cuò)過機(jī)會(huì) 。 碰到這種客戶 ， 一味尊重是談不成生意的 。 ”“ 你打電話只有 5分鐘 ， 卻準(zhǔn)備了15分鐘 ， 何況又可以在床上打 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 ◆ 有禮有節(jié) ， 不卑不亢：尊重客戶 ， 有原則地尊重 ， 得體地尊重 。 客戶于是向推銷員提出了一大堆的市場問題 ， 推銷員一聽 ， 完了 ！一個(gè)也解決不了 ， 款看來是辦不到了 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 實(shí)際談判中 ， 經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面 ， 主要原因就是談判沒有策劃 ， 沒有自己的思路 。 推銷員的開場白也是一樣 。 ”“ 我借你渠道 ， 你借我產(chǎn)品 ， 大家共賺錢嘛 ！ ” 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 （ 2） 向用戶介紹產(chǎn)品 關(guān)鍵點(diǎn)：使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處 ？ 哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的 ？ 向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能 ， 再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn) ， 接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來 ， 最后解答一些技術(shù)問題與售后服務(wù)問題 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺錢 ！ 所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開 。 常見現(xiàn)象是 ， 一見面就問 “ 要不要 ” 、“ 買不買 ？ ” 。 我們說名片是交換 ， 是換來的 。 這句話太長 ， 客戶一聽就感覺不爽 ， 怎么聽了一大串 ， 還是不知道你的情況 。 為什么有的推銷員成功率高 ， 有的成功率低 ？ 是他們的能力不夠 ， 還是客戶不容易對(duì)付 ？ 不是 ！ 是方法問題 ， 是技巧的應(yīng)用問題 。 營銷成功的步驟 （ H） 培訓(xùn)計(jì)劃 推銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的充分了解與掌握 產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步 ， 你有再好的心態(tài)與自信心 ， 可對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無所知 ， 用戶向你咨詢產(chǎn)品特點(diǎn) 、 性能 、 使用方法 ， 你一問三不知 。 營銷成功的步驟 （ F） 培訓(xùn)計(jì)劃 自信心的來源： （ 4） 對(duì)產(chǎn)品的自信 很多推銷人員在聽到公司產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)不足時(shí) ，或者用戶反映產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)小毛病時(shí) ， 馬上開始抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量的低下 ， 這是不利于推銷的 。 自信是成功的先決條件 。 你是來幫忙他滿足 、 解決各種要求的 ，你為什么沒有信心 ？ 當(dāng)你意識(shí)到自己的職責(zé)就是誠懇地為用戶 （ 客戶 ） 服務(wù)時(shí) ， 你就會(huì)擁有自信心 。 因?yàn)樵谄蚯笮睦砬闆r下 ， 害怕購買者有絲毫的反對(duì)意見或看法 ， 一旦聽到反對(duì)意見 ，馬上禁不住意識(shí)到成交將失敗 。 不管是企業(yè) ， 還是推銷員個(gè)人都需要培訓(xùn) ， 來共同進(jìn)步 ，實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo) 。 今天你已經(jīng)被客戶拒絕了 25次 ， 你還敢不敢走進(jìn)第 26個(gè)客戶的店面 。 按經(jīng)驗(yàn)曲線的理論可知 ， 有工作經(jīng)驗(yàn)的人工作效率相對(duì)高一些 ， 同時(shí)培訓(xùn)投入也相對(duì)小一些 。 德是道德素質(zhì) ， 是一個(gè)人的品性 、 良心 。 現(xiàn)狀 （ C） 培訓(xùn)計(jì)劃 先湊數(shù)量 ， 再造質(zhì)量 。 同時(shí)另一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明：營銷員中 10%的人從事營銷工作 ， 80%的人從事推銷工作 ， 還有 10%的人從事一種模糊狀態(tài)的工作 。 特征 （ A） 培訓(xùn)計(jì)劃 今天正在從事營銷或者與銷售相關(guān)的人員是一個(gè)龐大的社會(huì)群體 ， 一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明這一群體的人數(shù)已接近 5000萬 ， 也就是說每 20個(gè)人中就有 1名營銷員 。 推銷是一項(xiàng)單一的工作 ， 營銷是一項(xiàng)全面的 、 整合的工作 ， 也反映了人員質(zhì)量上的不足 。 德在首 。 尤其在華南 、 華東沿海地區(qū) ，一些外資企業(yè) 、 民營企業(yè)更是如此 ， 許多剛畢業(yè)就跳槽的人一下子被拒之門外 ， 為什么 ？ 按供求理論來分析 ， 在推銷員供過于求的情況下 ， 企業(yè)有權(quán) 、也應(yīng)該去挑選一些質(zhì)量相對(duì)高的人從事銷售工作 ，企業(yè)培訓(xùn)后馬上可以上崗 ， 迅速進(jìn)行工作狀態(tài) 。 今天的推銷員不僅要吃苦 ， 還要有毅力 ， 經(jīng)的起磨練 。能力提升的主要途徑是多學(xué)習(xí)