【正文】 這么說： “ 價格貴不影響我們做生意 ，只要您可以獲得一定的價差 ， 還是可以買出去的 。 直接價差就是產(chǎn)品買進(jìn)賣出的差額；間接價差是本產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品銷售時 ， 其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價差 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計劃 產(chǎn)品介紹技巧 根據(jù)推銷對象 ， 確定介紹的側(cè)重點(diǎn) ， 也就是按照客戶 、 用戶的利益關(guān)注點(diǎn)來介紹產(chǎn)品 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計劃 我們要學(xué)會營造氣氛 ， 有三種方法： （ 1） 美國式：時時贊美 （ 2） 英國式：聊聊家常 （ 3） 中國式：吃頓便飯 成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好 ， 以便營造一種良好的交談氣氛 。 ” 避免向客戶說： “ 可以給我一張您的名片嗎 ？ ”的尷尬 ！ 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計劃 在融洽的氣氛中交談技巧 缺乏想象力的推銷員在和顧客見面后 ， 往往急于進(jìn)入推銷狀態(tài) 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計劃 見面時不要過早拿出自己的名片 ， 在說明來意 ， 自我介紹完成后 ， 觀察客戶反映作出交換名片的決策 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計劃 交換名片的技巧 有些推銷員拜訪 ， 卻怎么也弄不到客戶的名片 ，或者干巴巴地找客戶要一張名片 。 ” 客戶看你了 ， 再說： “ 我是 **， 是 **分公司推銷員（ 業(yè)務(wù)員 ） 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計劃 （ 4） 自我介紹的第一句話不能太長 。 （ 1） 見面前 ， 知己知彼 。 優(yōu)秀的推銷員會將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商的利益 、 用戶的利益 、 普通消費(fèi)者的利益都羅列出來 ， 面對什么類型的人說出相應(yīng)的利益點(diǎn) ， 這樣才能有的放矢 。 消費(fèi)者會在心中盤問： “ 這個人是不是江湖騙子 ？ ” 許多消費(fèi)者抱怨推銷員缺乏產(chǎn)品知識 ， 尤其是一些促銷員 ， 這也是一些公司推銷員數(shù)量上升 、 質(zhì)量不升的一個重要方面 。 產(chǎn)品有問題 ， 他們?yōu)槭裁纯梢再u出去 ， 并且讓消費(fèi)者感到滿意 。 在整個推銷過程中 ， 不要對你推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生什么懷疑 ， 相信你推銷的產(chǎn)品是優(yōu)秀產(chǎn)品之一 。 它與自傲那種腹中空空 、 頭重腳輕的感覺截然不同 。 學(xué)會在工作點(diǎn)滴中體味成就感 ！ 利用目標(biāo)分解與時間管理將自己每天的工作進(jìn)行分解 ， 分解到每個事項(xiàng) ， 每個時段 。 我們既然從事推銷 ， 就要正確認(rèn)識推銷這個職業(yè) ， 對這一職業(yè)充滿信心 。 此時 ， 你推銷成功的先兆出現(xiàn)了 。 營銷成功的步驟 （ B） 培訓(xùn)計劃 推銷員要建立自信心 擺正了心態(tài) ， 就有利于樹立自信心 。 你去走訪一個顧客不是求他購買產(chǎn)品 ， 而是向他介紹或推薦一種對他有用 （ 有利 ） 的賺錢的產(chǎn)品 ， 像醫(yī)生上門看病一樣 ， 是給患者帶來便利 、 實(shí)惠 ！ 你今天邁進(jìn)某個店面 ， 是這個店面的福氣 ， 因?yàn)槟銓⒔o他帶來一些意外的驚喜 ， 你將給他帶來便利或賺錢的機(jī)會 。 素質(zhì)需求 （ F） 培訓(xùn)計劃 推銷員心理角色的轉(zhuǎn)換與定位 推銷員心理角色一般有兩種：乞丐心理與使者心理 。 我推銷的理念是貫穿一條主線 關(guān)心客戶 （ 用戶 ）利益 ， 真心實(shí)意幫助客戶 ， 讓客戶賺錢或獲得更大利益 。 主要是發(fā)展 ， 發(fā)展靠什么 ？ 靠自己能力的不斷提升 。 企業(yè)將推銷員看成是自己的一項(xiàng)資源 ， 甚至是一項(xiàng)資產(chǎn) ， 目的的是怎么樣促使資產(chǎn)良性運(yùn)營 ？怎么樣實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值 ？ 必須對推銷員進(jìn)行質(zhì)量提升 ， 手段是不斷培訓(xùn)與激勵 。 起早貪黑 ， 早出晚歸 ， 每天能掃街多少家 ， 每天能打多少通電話 。 陳安之老師講過： “ 業(yè)績好不好 ， 就看你認(rèn)真不認(rèn)真 。 在人才市場上 、 報紙招聘廣告上 ， 你可以看見幾乎每則信息的要求都有一條：有 2—3年工作經(jīng)驗(yàn) 。沒有工作經(jīng)驗(yàn) ， 可以給你時間摸索；沒有技能 ， 可以給你找?guī)煾祹?；不知道要求與流程 ， 可以多培訓(xùn)；你要求上進(jìn) ， 可以給你一片天空 。 在這一階段 ，企業(yè)對推銷員有 “ 德在首 ， 經(jīng)驗(yàn)尾隨其后 ， 肯吃苦 、 經(jīng)磨練 ，多培訓(xùn) 、 共進(jìn)步 ” 的要求 。 在人才市場上將應(yīng)聘者簡歷一看 ， 順便問幾個問題 ， 就招了 。 企業(yè)往往又將問題歸結(jié)在人的質(zhì)量上面； （ 6） 上面的數(shù)據(jù)已見 ， 從事營銷的人員數(shù)量相對較少 。 廣大的營銷員主要從事的是推銷工作 ， 那么怎樣做好推銷員是一個共性的話題 。你可以隨時 、 隨地在生活的每個角落遇到這種特征的人 ， 80%是營銷員 。 他們每天都在向人們提供便利 、信息 、 服務(wù) ， 正是他們的努力 ， 今天你才可在方便的地點(diǎn)挑選各種各樣的商品 ， 并得到滿意的服務(wù) 。 也就是說營銷是核心 ， 挑選是主體 。 銷售人員的增加 ， 銷售費(fèi)用的上漲 ， 產(chǎn)品價格的下降 ，利潤的減少 ， 市場投入的壓縮 ， 品牌建設(shè)的停滯 ，產(chǎn)品競爭力減弱 ， 出現(xiàn)銷售受阻 。 在湊數(shù)量階段 ， 見人就招 ， 沒有規(guī)范嚴(yán)格的招聘考評 。 素質(zhì)需求 （ A） 培訓(xùn)計劃 造質(zhì)量階段是大部分企業(yè)正處于的階段 。 在推銷員市場供過于求的狀況下 ， 對其個人品質(zhì)的要求排在第一位 。 所以招聘時 ， 會查看簡歷 ， 工作經(jīng)歷 ， 任職 ， 離職原因 ， 有沒有不良記錄 …… 素質(zhì)需求 （ B） 培訓(xùn)計劃 經(jīng)驗(yàn)尾隨其后 。 素質(zhì)需求 （ C） 培訓(xùn)計劃 肯吃苦 ， 經(jīng)磨練 。 認(rèn)不認(rèn)真 ， 首先就是你能不能吃苦 。 素質(zhì)需求 （ D） 培訓(xùn)計劃 多培訓(xùn) ， 共進(jìn)步 。 生存就不用說了 ， 每個人都想獲得高的收入 。 素質(zhì)需求 （ E） 培訓(xùn)計劃 推銷是推銷企業(yè) 、 產(chǎn)品 、 個人 、 觀念或理念 ？不同的人有不同的理解 ， 我個人贊成推銷觀念 。 實(shí)際推銷過程中 ， 大家都經(jīng)常去研究分析客戶 、 消費(fèi)者的心理 ， 卻很少去研究分析推銷員本身的心理 。 營銷成功的步驟 （ A） 培訓(xùn)計劃 使者心理是當(dāng)今流行的推銷員心理 ， 是一種麻痹自己 、提高自己自信心的措施 。我們說推銷員銷售產(chǎn)品 ， 首先推銷的是推銷員自身 ， 在使者心理模式下 ， 更容易將自己推銷出去 ， 取得客戶和用戶的信任 。 推銷對你來說 ，不是一種負(fù)擔(dān) ， 而是一種奉獻(xiàn) ， 是一