【正文】 說到底，誰能抗拒一個竭盡所能幫助自己解決問題的人呢？布利斯說：“我告訴我們的推銷員，如果他們每天早晨開始推銷時多想想我今天要幫助盡可能多的人，而不是我今天要推銷盡量多的貨，他們就能找到一個跟買家打交道的更容易、更開放的方法，推銷的成績就會更好?？蛻裟軌驈耐其N員的眼睛里讀懂金錢和欲望，你只有先考慮客戶的利益，才能得到自己的利益。百事可樂總裁安瑞克說：“只要你一心一意想著顧客，掌握來自他們的各種信息，了解他們的需求，向他們提供所需要的產品和服務，那么，其他的一切便會自然而來。說到底，誰能抗拒一個竭盡所能幫助自己解決問題的人呢？ 就像一句推銷名言所說：“如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無法抗拒的是煎牛排的‘滋’聲，他會想到牛排正躺在鐵板上，滋滋作響，香味四溢，不由得咽下口水。推銷員既要用事實、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動、形象的語言來打動顧客的感情?！币晃惠喬ド绦械耐其N員這樣對顧客說。在引用例證時，推銷員應注意：第一，講真話，不可編造例子，要從事實中去搜集；第二，要具體，不用籠統(tǒng)的概括，多用具體的實例，力求明確；第三，求生動，講述情節(jié)，引人入勝；第四，切主題，所引例證是為商品服務的，切忌風馬牛不相及。 推銷員要努力創(chuàng)造推銷氣氛，刺激顧客的需求欲望，從而激發(fā)顧客的購買欲望。” 甲：“使用這種機器，可以大大地提高生產效率、減輕勞動強度。 ”推銷員沒有直接去說明產品質量如何，但這個故事讓顧客相信了他們產品的質量。一位推銷員在聽到顧客詢問“你們產品質量怎樣”時，他沒有直接回答顧客，而是給顧客講了一個故事：“前年，我廠接到客戶一封投訴信，反映產品有質量問題?！?任何商品都有它獨特而有趣的話題，例如，它是怎樣發(fā)明的、發(fā)明的過程、怎樣生產出來的、產品帶給顧客的好處等。 一些推銷員常犯的毛病是，他們的產品介紹單調、生硬、抽象，難以激起顧客的購買欲。說服顧客時，數字是非常重要的。同樣，在推銷過程中，產品的許多功能和優(yōu)點，也是難以用語言來詮釋的，如“乘座舒適”——“舒適”的感覺該如何向顧客描述？“質地優(yōu)良”——“優(yōu)良”一詞該如何讓顧客心領神會？并且，顧客還有“耳聽為虛、眼見為實”的觀念。 “一次示范勝過一千句話”學生們回答：老師，我們知道了，雪像砂子。 學生們回答：老師，我們明白了，雪像鹽。 這就是兩種截然不同的方式，一種人向客戶傳達了正面積極的信息，而另一種人卻相反，他們入席就餐的時候，卻不愿使用自己極力推銷的刀叉！最終他們得到的結果也有天壤之別。 幾個星期之后，喬“恩，我投了25萬美元的保。要是我推銷雪弗蘭卻開其他牌子的車，我的客戶見了就會想，吉拉德是不是不屑于坐他自己推銷的車，在我看來，向客戶傳達這樣的信息真是愚蠢之極。喬 有人稱推銷員是“孤獨的戰(zhàn)士”，往往是單槍匹馬，背負公司的戰(zhàn)旗，代表公司南征北戰(zhàn)。學會在工作點滴中體味成就感！利用目標分解與時間管理將自己每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段，及時辦理，及時檢查，及時總結。 這就像高爾基所說的：“工作快樂，人生便是天堂；工作痛苦，人生便是地獄。凱說：“有人說我是天生的推銷員，因為我十分熱愛銷售工作。工業(yè)時代的巨人福特堅信：“沒有推銷，就沒有美國的企業(yè)”；信息時代的比爾他們如此地自信，使得他們周圍的每個人也都不由自主地相信他們所推薦的產品，他們所散發(fā)的熱情與自信有一種難以抗拒的感染力，就像金克拉所呈現的一樣。你對產品的信心可以感染別人。幾個月前，我去你們公司時發(fā)現大廳里非常擁擠，原來是你親自向客戶推銷 如何推銷（3）他所有積蓄不及所需資金的1/3，剩下的金額至少要7位數字，沒有其他的路可以選擇，他只好到處籌錢。在真正高尚者的眼中，對人的尊重與否，是與人的地位、財富和境況無關的事情。當他走進辦公室，看到豪華的裝潢，威嚴的副總裁時，心里不由產生了妄自菲薄的感覺，然而，對方的一句話很快使他恢復了自信：“原一平先生，你是生意人，我也是生意人，請給我一個好價錢?！爱斎徊辉敢?！”推銷員氣憤地說。心理學家問他：“你見到一個大人物，是不是愿意用手著地爬進他的辦公室，拜倒在他腳下？” 當你意識到自己的職責就是誠懇地為客戶服務時，你就會擁有自信心。頂尖推銷員之所以會成為頂尖，就在于他們對自己的公司與產品及個人都抱有高度的自信，他們如此地自信，使得他們周圍的每個人也都不由自主地相信他們所推薦的產品，他們所散發(fā)的熱情與自信有一種難以抗拒的感染力。三、擺正心態(tài)，再推銷 ” 如何推銷（2）對于熱情真誠地對待顧客這一點，喬 法國作家安德列 一家大百貨公司的人力資源經理說過：“我寧愿雇用一個小學未畢業(yè)的女職員——即使她只有一副可愛的笑臉，也不愿意雇用一位冷冰冰的博士。三個外科醫(yī)生各自夸耀自己高明的醫(yī)術。 推銷員身體要向顧客方向微微前傾，適當地運用一些表示懇切的微小動作，如點頭、微笑、輕聲附和，避免呆若木雞的神情。認真傾聽需要技巧。 英國前首相邱吉爾說：“說話是銀，沉默是金。 包裝的好壞足以影響產品的銷售，而儀表的好壞，則是推銷自己成敗的關鍵?！迸笥押懿焕斫猓骸澳阋蔡量塘?，他不能為自己天生的外貌負責呀？”“不，一個人過了40歲就應該對自己的外貌負責。人們喜歡誠實的人，一個推銷員必須誠實并且處處為顧客著想?！碑斈憧吹揭粋€人擁有一輛豪華汽車，你會怎么贊美汽車呢？會不會輕輕地摸著汽車連聲說：“好車，真棒！”如果這樣，你還徘徊在“贊美”大門之外。懷拉，日本是原一平?！绷硪粋€說：“我給一個人接好了腿，他現在是全球著名的長跑運動員。能聽到最后才是會聽的。推銷員不可左顧右盼，或死死盯住對方。每個人都喜歡自己的話有人聽，特別是認真耐心仔細地聽。美國一位營銷專家做過一個試驗，他本人以不同的打扮出現在同一街道。尚未開口說話之前，顧客對你的第一印象就是你的儀表。 林肯做總統(tǒng)時，一位好友向他推薦某人為內閣成員，林肯沒有用他。 既然推銷自己如此重要，那么如何把自己推銷給顧客呢？應從以下幾個方面去努力： 如何推銷（1）吉拉德的門檻，他都會熱情地接待你，讓你覺得他非常掛念你，從來沒有忘記你。你要懂得推銷你自己，這是一條最基本的推銷原則。 就這么簡單。喬微笑著說：“跟其他人一樣，我并沒有什么獨門秘訣。其實做生意就是做朋友，當你不斷地與客戶建立牢固的友誼時，你便有了廣泛的人際關系，那時離成功也就不遠了。 當布萊恩最后離開他的辦公室時，他對布萊恩異?？蜌獾卣f：“布萊恩先生，希望還能看到你。這不僅僅是我個人的看法，出席大會的其他會員也這樣評價你。有一次，布萊恩去拜訪一位年輕的律師，他對布來恩的介紹和說明絲毫不感興趣，對布萊恩本人也很冷淡，但布萊恩在離開前不經意的一句話，卻意外地使他的態(tài)度來了個180度大轉彎。 只見埃爾默伸手從外套口袋里掏出一疊折起來的信箋，上面每一頁上都復印著一些知名人士寫給他的信。 “我并不推銷人壽保險。 “我是埃爾默 當他發(fā)現了他所崇拜的埃爾默埃爾默 外鄉(xiāng)人找到了世界銀行總裁：“先生，你應該馬上任命一位副總裁！”世界銀行總裁：“你沒事吧？”外鄉(xiāng)人胸有成竹地說：“如果你任命的這個人是洛克菲勒的女婿呢？”總裁當然沒有拒絕的理由了。老人氣憤地說：“不行，你快滾！”外鄉(xiāng)人說：“如果我給你的兒子找個對象呢？”老人惡狠狠地說：“少廢話，快滾！”他邊說邊拿起一根棍子。一天，一個外鄉(xiāng)人對他說：“老人家，我想給你的小兒子在城里找一份工作？” 如果通往成功的電梯出了故障，只要還有樓梯，或是任何梯子，電梯有沒有故障都是無關緊要的，重要的是你不斷地一步一步往上爬。 現在開始，請你比別人晚睡一小時來閱讀，早起一小時來行動，打電話拜訪客戶，做計劃。 積沙成塔，集腋成裘。 是放棄，還是再堅持一分鐘（2）永不放棄，堅持到底——在這個世界上，沒有什么東西能夠取代毅力。齊藤竹之助曾經在前后大約3年的時間內，往一位顧客那兒跑了300余回，終于成功地簽訂了合同，也曾經有過8年間來回奔波500多次，終于使合同得以簽訂的事例。 許多推銷活動的失敗，推銷員往往不是被客戶打垮，而是被自己打垮。就像那個軟木塞一樣，如果它一開始就認為鋼索那么粗，撞擊它根本沒用，那么它就被自己打垮了。鋼索任憑軟木塞的撞擊，時間一分一分過去了，大家耐心地等著，第29分鐘、30分鐘，鋼索耐不住性子，顫抖了兩下，然后又靜止了，接著又是不規(guī)則地顫動。如果你有99%想要成功的欲望，卻有1%想要放棄的念頭，如果你在推銷時僅僅跑了兩三趟，就因顧客的拒絕而悲觀、失望，消極地認為“算了，別去了”的話，那你根本就沒有機會獲得成功。 是放棄，還是再堅持一分鐘（1）永不放棄，堅持到底——在這個世界上，沒有什么東西能夠取代毅力。齊藤竹之助曾經在前后大約3年的時間內，往一位顧客那兒跑了300余回，終于成功地簽訂了合同，也曾經有過8年間來回奔波500多次，終于使合同得以簽訂的事例。 許多推銷活動的失敗，推銷員往往不是被客戶打垮，而是被自己打垮。就像那個軟木塞一樣，如果它一開始就認為鋼索那么粗，撞擊它根本沒用，那么它就被自己打垮了。鋼索任憑軟木塞的撞擊，時間一分一分過去了，大家耐心地等著，第29分鐘、30分鐘，鋼索耐不住性子，顫抖了兩下，然后又靜止了，接著又是不規(guī)則地顫動。如果你有99%想要成功的欲望，卻有1%想要放棄的念頭，如果你在推銷時僅僅跑了兩三趟，就因顧客的拒絕而悲觀、失望，消極地認為“算了，別去了”的話，那你根本就沒有機會獲得成功。 是“不可能”，還是“不！可能”（2）為了防備德國進攻，法國早在10年前就精心構筑了防線，作為從瑞士到比利時之間的東部國境的防御體系，一直修筑了6年。1939年9月1日拂曉，德國軍隊經過精心準備，突襲波蘭。軍事上“不可能”成為“可能”的戰(zhàn)役比比皆是： ” 不要給自己太多的框框，不要總是“自我設限”，應該將注意的焦點集中在找方法上，而不是在借口上。這樣，這座長期以來夢想的橫跨麥基奈克湖峽的大橋——被認為不可能的橋，終于建成了，一共25公里長，高出水面184米。 測試顯示，湖峽下面的巖石可以承受超過每平方米55噸的壓力，橋基也可以保持在每平方米只產生13噸以下的壓力。幾十年來這些反對的理由阻延了建橋的進展，在第二次世界大戰(zhàn)結束后不久，普倫第士到了冬天的時候，湖灣結了冰，渡船不能動了，大大影響了半島上經濟的發(fā)展。雖然你沒有把產品賣出去，但產品仍在你手中，產品并沒有因為暫時賣不出去而貶值，所以你并沒有損失什么。猶太人是世界上最會賺錢的民族，這或許和他們一向積極樂觀的態(tài)度有關?！?千萬不要小看了那些消極情緒，它會對你的人生產生很大的影響，因為你的情緒決定了你的心態(tài)，你的心態(tài)決定了你的思維，而你的心態(tài)和思維方式，決定著你是否成功。與失敗的分水嶺。積極的心態(tài)是成功 ” 這就是成功與失敗的分水嶺。 ”樂觀的人會說：“這是半滿的。這世界有兩種人——積極的人和消極的人。 第一個推銷員看到非洲人都打赤腳，立刻失望起來：“這些人都打赤腳，怎么會要我的鞋呢？”于是放棄努力，空手而回。你覺得烏云密布，他覺得云淡風輕，因為你們有不同的心態(tài)。假如你以同樣鄭重的態(tài)度對公司的總裁重復那句話，他會有什么反應呢？我相信他絕對不會笑話你，他會專注地望著你，心里嘀咕：“真像我年輕的時候，這個小伙子肯定會前途無量！” 是消極悲觀，還是樂觀進?。?）”他的反應如何呢？他也許認為你在開玩笑，也許會打擊你說：“可憐的家伙，你要學的還多著呢！”他們甚至會在你背后議論：“這家伙總是異想天開！” 當他們告訴我們要“實際一點”的時候，其實并沒有惡意。我真為自己羞愧！喬治30年后，這位老師應邀參加布魯金斯的頒獎典禮，他驚訝地發(fā)現，獲得“世界上最偉大的推銷員”稱號的喬治 老師也堅持：“那不可能實現，那只是一堆空想，我要你重寫。小朋友據理力爭：“可是，老師，這真的是我的志愿?。　?老師對他說：“我要你寫下自己的志愿，而不是虛無縹緲的幻想，你知道嗎？” 美國某個小學的作文課上，老師出了一道作文題：“我的志愿”。 母雞孵出來的鷹也是鷹，它總有一天會飛上藍天，因為它志在藍天。人生如同爬山，你首先必須有一種到達山頂的強烈征服欲。 一覽眾山小。岱宗夫如何， 無論你想成為什么或正在做什么，想像你用最高水準的演出實現目標，想像自己的頒獎典禮，想像手捧獎品，想像冠軍的頭銜出現在你名字的旁邊，想像你在任何選擇的領域里都是最優(yōu)秀的。正如弓拉得愈滿，箭就飛得愈遠一樣?！凹t頂商人”胡雪巖說過一句至理名言：“做生意頂要緊的是眼光，你的眼光看得到一個省，就能做一個省的生意；看得到全國，就能做全國的生意；看得到世界，就能做世界的生意。” 金說過：“世界上所做的每一件事都是抱著希望而做成的。傭金，我一定要在3年內成為地區(qū)銷售經理，我一定要在10年內加入美國百萬圓桌俱樂部。 一個學生，如果他僅以60分作為自己的學習目標，他肯定不會出類拔萃；一個員工，如果他只以養(yǎng)家糊口為自己的人生目標，那他一輩子可能都在為微薄的薪水疲于奔命；一個運動員，如果他的人生目標只是在地方隊混碗飯吃，那他永遠不可能打破世界記錄。因為他樹立了目標，并堅信自己一定會成功。可是多年以后，就是這個靠賣打折商品起家的零售企業(yè)，創(chuàng)造了看起來不可能實現的奇跡。久而久之，人們就在他背后嘀咕：真會開玩笑，簡直就是癡人說夢！就憑這些最普通的廉價商品，怎么可能超過有100多年歷史、年銷售額接近2000億美元的通用公司？又怎么可能成為首屈一指的大富豪呢？ 無論前路有多少艱難險阻，只要有信念，就能走出一條康莊大道；只要還有信念，你就能成為你希望成為的那種人。心存疑慮，就會失??；相信勝利，必定成功，相信自己能夠移山的