【正文】 五、 轉(zhuǎn)介紹篇制勝方略第五招（一） 冷漠轉(zhuǎn)介 （二） 溫馨轉(zhuǎn)介（三） 熱情轉(zhuǎn)介經(jīng)營名言:有困難就是能力不足 有麻煩就是能力不夠成功的秘訣就是每天比別人多努力一點要為理想錄方法 勿為錯誤找藉口不景氣淘汰了不爭氣的人處順境易過 卻險 處逆境難過 卻穩(wěn)所謂沒辦法 就是還沒有想到新辦法失敗就是邁向成功應付的代價吃苦的人永不吃虧不要強拉馬喝水 要讓馬口渴有困難就是表示 您還活著世界尚未開發(fā)地 就是您的腦袋沒有競爭的地方 表示不有市場面臨決擇時 要鍥而不舍 或壯士斷腕財從勤中得 富由儉中來穩(wěn)健跨出下一步0經(jīng)典展業(yè)故事 : 客戶對原一平說：“我再考慮考慮再說”原一平：“可是您先前也說過孩子的教育費用……”客戶：“所以我才說要再考慮一下！”原一平：“但是……”客戶：“你實在很煩！讓我多考慮一下不行嗎？”原一平：“您慢慢考慮當然無妨，反正我會待在您家大門口一年、兩年，幫您看門！”客戶：“哈哈！別開玩笑了！”原一平：“哈哈！剛剛那只是開玩笑的了！這么做的話，我的家人豈不是都餓死了！為什么不趁現(xiàn)在我們一起來考慮考慮！……明天開始我又要去跑其他的客戶，也許再來您這里要到明年以后了，我是可以等，但您的小孩能等嗎？”客戶：“這是什么意思？”原一平：“人生的風險是無形的，一般人總是在發(fā)生后才后悔當初為什么不先做好風險管理，如果您不在乎孩子是否能擁有一個快樂成長的環(huán)境那當然無所謂羅！”客戶：“可是保費那么貴……”原一平：“太太，一天只要100元。 以上是遭遇困難時的應變方法，這時最應該做的就是維持保險的正常運作，以避免拮據(jù)時再有突發(fā)事故造成雪上加霜的窘迫。 18，投保后如果無法繼續(xù)繳費怎么辦 一、可以利用寬限期延遲繳費：即繳費日到期付不出保費，可以有三十天的寬限期去想辦法，但經(jīng)催繳后三十天仍未繳納，保險契約會自動失效。 17．公司已替我保了險，我自己不用再買（1） 我很羨慕你有一個“金飯碗”的工作。保險也有缺點，因為不能短期回收和產(chǎn)生厚利，但優(yōu)點卻是沒有利益風險，在事故或風險來臨或人身損失時，給予幾十倍或幾百倍的理賠給付，這是其他四項無法比擬的好處。投資不動產(chǎn)，十分穩(wěn)當，長期投資一定沒錯，但缺點在于有時脫手不易。但是，客戶的利益不會受到任何影響。3）．“客戶先生，我從事保險工作，這么幾年來，從不賣20年期以下的保障，本來人壽保險的目的，是要以低微的保險費，來獲得最大的保障，期間愈長，那就代表保險費愈便宜，但其所得到的保障卻是一樣的。假如您希望以較低費用得到更大保障，總要投保長期的才合算。如果如此，我覺得您更需要參加保險了，就如您所說，如果一個人沒有多余的錢來付保費，萬一發(fā)生了意外事件，他又哪里有錢來付更大更多的醫(yī)療費用呢？再說這平均一天只要元的保費一定不會影響您的家庭生活吧?。?）“或詐您會以為保險費用都很高，事實上不是這樣的，您想擁有什么樣的保險，能負擔多少保費，我們會根據(jù)您的財力及狀況提供適當?shù)谋ｎ~及內(nèi)容，您全家獲得保障，付費也不承諾吃力，這才是一個合理的保險。越是還沒有大收益時，越經(jīng)不起出險的負擔，投保的費用之低，不會影響企業(yè)發(fā)展，只會為企業(yè)帶上安全帶，這是非常值得的。除了應付日常開支，您還有存款，說明您有一定的經(jīng)濟能力，保險同吃飯穿衣一樣是現(xiàn)代生活中必不可少的。1）您這么重視太太的意見，真是一位好先生，您的家庭生活一定非常幸福。（3） 當然啦，這是一份長期契約，您考慮也是應該的，但是我知道您很忙，不如我?guī)湍黄鸾鉀Q您考慮的問題好嗎？5，六個月后就是我孩子的生日，我到時一定給他投保。當然如果您只投保障型的那保費就較少了。 2，體檢真麻煩 （1）體檢不會很麻煩的，這是我們公司給準客戶的福利。把麻煩交給我們公司，而您的保障與投資兩不誤。OR看得出您是個謹慎的人。您看，還有什么猶豫的？2，國外保險公司分紅產(chǎn)品更好，等等再說目前外資保險公司尚未進入南京，何時進入，您我都不知道。7． 多一個孝子有這么一個孩子，您每月只要花300500元養(yǎng)他，往后當我們生病住院時、意外受傷時、不幸罹患癌癥時，他幫我們負擔醫(yī)藥費外，又給我們零用錢花用。今天陳先生的事業(yè)上，能夠那么成功，處處順利，我相信主要是有一個幸福的家庭、有一位賢慧的太太，但另一方面，陳太太及兩位可愛的孩子能夠每天快樂的過日子，也是因為有能干的陳先生在保護著你們。 所以，買保險是讓我們投資一點點錢，卻有很高的人身保障和經(jīng)濟效益。繳保險費雖須掏腰包，卻能獲得較大的保障。 促成篇制勝方略第四招一、保費方面1．其實這筆錢并不是把它花掉，象我們一般買魚、買肉、喝酒那樣花完就沒有了，而是這筆錢，到時候仍然能夠連本帶利地拿回來，就好象存私房錢一樣。老年時繳保費像隨時背個鐵球，既沉重又不自在。第一個總是是事故不一定等我們老一點的時候才會發(fā)生，假如有一個人還沒老就碰到事故，他的家人豈不是慘了，有句話您聽了不要生氣，俗話說：“墳墓里裝的是死人而不是老人。但是如果這10%交給我們保險公司，我們將照顧您及您的家庭使他們生活無憂。（2）感謝您對我的信任，但是我們投保的條件就是此時您健康情況下才可投保，到您想投保的時候可不一定來得及了。再說了，我們每花一分錢都會看它值不值，就好比有人會花3千元買一件皮衣，他只要認為值就不會認為貴。同時我們將定期公布我們的財務報表，經(jīng)營狀況一目了然，而且這些報表要經(jīng)國家會計、審計事務所審核，保監(jiān)會批準后發(fā)出的，請放心。其次，保險公司是機構投資，無論是投資規(guī)模還是投資渠道都是個人無法比擬的，另外，保險公司注重穩(wěn)定經(jīng)營，長期信譽。年紀大的人保費雖高，但繳費的年限短，兩者平均算起來差不多。所以，選擇一家穩(wěn)健的保險公司才是我們主要考慮的因素。11．條款對你們有利，打起官司我們贏不了的確，條款已經(jīng)訂好，而保險公司也有專門人員處理糾紛事宜，但若真的上了法庭，保險公司不見得能占便宜。如果說嚴冬將近，是先準備一件棉襖還是非等有更好的皮襖不可。5%的回報率，而將來銀行利率提高了，那么你不是就虧了嗎？所以說，還是不固定的好。您看是買3份還是5份比較合適呢？ 7． 紅利又沒有固定，我擔心沒有保證。您說是不是？6．沒錢（1） 您現(xiàn)在沒錢沒關系，我想您也不希望自己將來沒錢。分紅型保險之所以叫保險，就是因為保險首先是一種責任，一種義務，一種愛心，這就是我們泰康所說的要為家人盡自己的義務。當然這也是一種好想法，可是大多數(shù)的人會不會有空每天每刻都關注投資市場每分每秒的變化。現(xiàn)在泰康針對廣大客戶急需理財?shù)男枨?，適時地推出了分紅保險。 商品篇——制勝方略第二招1．又來騙我錢了（比較熟的客戶）當初您也說我騙您錢，現(xiàn)在您知道當初的選擇是多么的明智，其收益及保障大大超過您的預計，叫您退保您肯定不干。2．很恭喜您娶到一個能干的老婆，可是您忍心在遭遇不幸時，讓您太太承受整個家庭生活重擔嗎？其實買保險，是自己對家庭的一種責任一種愛心，等您了解了整個保障的內(nèi)容，再做決定好嗎？（二十八）外地人，沒必要買我許多客戶也都是這么想，但是經(jīng)過我解說后才了解，除非您馬上決定離開廣州，否則廣州和您的家鄉(xiāng)有什么不同？您要考慮的是收入中斷和年老生活費的問題，而不是會不會永遠待在廣州。中國有句古語：“醫(yī)藥不死病，佛渡有緣人。這是‘保險公司’能夠照顧這個社會的地方，也是安定社會的一個力量。壽險只是在一個人死亡后，取代他的收入，保障他的家庭而已。人死了最單純不過一了百了。參加壽險是預防萬一時，免使遺妻陷于再嫁，遺子受苦之慘境。假設該病人的哥哥或同學也是心臟外科的醫(yī)生，你認為該病人應該是找他的哥哥或同學動手術，還是去找這個領域的權威醫(yī)生動刀？” 2，“您的親戚對你們公司內(nèi)部運作知道多少？你希望他了解多少？（事關公司內(nèi)部隱私，公司領導出于回避，一般不會讓自己的親戚對公司了解太多）如果你肯給我機會，我回讓你和你的會計師看，您向我買保險，在財務上是絕對可行的，你也可以拿錢出來補償你親戚損失的傭金呢。但是如果發(fā)生重大事故，社保所賠償?shù)腻X將根本無法負擔巨額的費用，今天我來的目的，就是要告訴您可以用什么方法來彌補社保的不足。 1，過去我也是這么認為，但我深入了解保險后才知道，身體健康的人才更要買保險，若身體不健康，再想投保就來不及了，您會提這個問題一定是身體非常健康，正是我們公司歡迎的良質(zhì)準客戶，您認為每天存5元好還是10元好？2．現(xiàn)在我們很健康，所以您認為不需要，但是醫(yī)院的急診室每天都有那么多人排長龍，相信在他們還沒進醫(yī)院之前想法也跟您一樣。1．您能告訴保險都騙過您什么？您怎么會有這樣的感覺呢？如果我給您展示我公司曾經(jīng)理賠過的案例，您一定會徹底改變這一不正確的看法.（二十一）保險不吉利，不買沒事，買了就出事。2．你說話真有哲理，并且也很有保險意識，我精心算了一下，這份設計對您最合適。正因為誰都不知道以后會怎么樣，才需要投保險，將未來的不可預知抽象險轉(zhuǎn)移給保險公司，使未來的生活更加幸福安寧。（十五）在你們公司投保這么長時間，也沒有什么益處，我不想保了。他永遠不和您羅嗦，甚至有一天，您想跟他離婚，他不但不要求您什么，而且還給您一筆贍養(yǎng)費，您在順境時，他不打擾您，您在逆境時，他就會拿出一筆錢來幫助您，象這樣的太太，打著燈籠哪里找，主顧先生，請問您是幾年出生的？哪一個月？（十三）我希望自己的孩子長大后能自食其力，所以我不準備給孩子投保。2，客戶先生，我想人的一生當中會盡很多的責任，不一定是結婚生了才對太太小孩有責任，父母親撫養(yǎng)我們長這么大，萬一我們發(fā)生什么不幸，難道對父母親就沒有一點責任嗎？雖然我們一絲不掛的來，但卻不能一絲不掛的走，買保險不是更無后顧之憂嗎？在日本，女孩子結婚的條件之一就是，先生有沒有買保險，因為買了保險的人表示他：（1）有健康的身體。2． 在人生茫茫大海中，不知要遇到哪樣的風浪，如果您已經(jīng)乘上一條小船，為何不把小船上的纜繩掛在我們這條大船上呢？一旦起風，您可以更加安全。您投保是您得到保障，與他干不干并無沖突，我會象他一樣為您提供最完善的服務。我來這兒的目的就是為您及您的員工送保障的，只需要短短的幾分鐘，便能使您的未來不可預知的風險轉(zhuǎn)移出去，我保證您不會拒絕的。（七）我是不會投保的，所以你還是走吧，以免浪費你的時間。所以只要有需要就應該早做決定，并做安排。2．先生，如果我們對某一樣東西迫切需要，我們就負擔得起它。您聽聽看我們公司的產(chǎn)品，如果您覺得不錯，也可以介紹您的朋友來投保。真正聰明的作法是：花小錢，換大錢，生命重于金錢！我們的世紀長樂、松鶴延年、新天壽等險種都能很好解決您的這兩個問題。 做一個女王。我祈愿我們不再虛度年華，不再甘于平庸。做這樣的女性：身臨逆境依然熱愛生活，面對挑戰(zhàn)仍會勇往直前。 心靈雞湯 做一個女王 做一個女王?！钗覀冇肋h不知道何時會用到保險金，但我們可以領到多少保險金卻是肯定的?！顭o論一個人有否投保，一定會有人為此付出代價，不是這個人，就是他的家庭。其實，真正屬于我個人的財富就是我給我自己和家人買了充足的人壽保險！” 另外，保險有穩(wěn)定社會的作用。引進西方的觀念，改變我們的觀念，改變家庭的命運，改變中國的命運，勢在必行！?。? 對個人來說，應該盡快轉(zhuǎn)變觀念，從這一代，從自身做起，為自己、為子女投保。對富人來說，銀行的錢是為了旅游。 窮人靠銀行，富人靠保險。 現(xiàn)在，國家的保障越來越少，這么多人下崗，基本工資都無法保證，更不用談看病、養(yǎng)老的錢了。而國內(nèi)是小時靠父母、老年靠子女。 國內(nèi)，不養(yǎng)父母，讓他們?nèi)テ蛴?，就會被鄰里街坊甚至陌生人痛罵，甚至被送上法庭。這樣的事情，每個人都非?？赡苡龅?。一點點工資，一得大病，豈不是無錢治病？！再可貴的生命也無法保證。 國外，有高品質(zhì)的生活保障，得點小病就去醫(yī)院，且經(jīng)常體檢。您一般就診的醫(yī)院是。那表示你對保險這樣的家庭保障與投資工具有著獨特的理解?！? （3） “如果一個你心愛的人需要你，你是趕過去幫忙，還是想再考慮一下？”我想和我的太太討論一下保單的內(nèi)容 （1） “客戶先生，我想買保險是終身大事，跟太太商量一下當然是好事，但您可不可將我今天說給您聽的每一句話轉(zhuǎn)答清晰給我先聽聽，我怕您說的不完整，讓您太太誤解?！?讓我再想一想 （1） 沒主見先生，我不會催你的回家去好好想想吧。如果一位成功的董事長過世了，他的太太會得到很多人的同情：他的會計師會同情她，外加一張帳單；你的法律顧問會同情她，外加一張帳單；你的銀行會同情她，外加一張帳單。哪么，您是想在重大疾病還是養(yǎng)老金這一塊在加保呢？（2） “是啊，就象我們在學校念書的時候一樣，從來不認為自己需要讀那么多的書?？墒怯腥艘u錢給您，那可就不一定了，如有人在我們不能賺錢，而身邊又沒有錢的時候，要提供我們十年的生活費用，您是否有興趣呢？”我不需要買保險 “是不是真的立即需要保險我不敢說，但在您的辦公室或家中，總有一些東西不常用卻不得不準備。但是，我想您和我一樣，都希望能更好地孝敬父母，希望自己有個幸福的晚年?！薄笆裁礃拥膯栴}？”“很簡單。如果參加保險，醫(yī)療時可選擇自己滿意的服務，過兩年后若有急需，尚可