【正文】 我這個(gè)忠實(shí)的“騙子”。首先有高于銀行兩年期存款的同期利率，確保您的資產(chǎn)保值、增值；其次有專家為您理財(cái)，紅利滾存，泰康理財(cái)專家可以為您節(jié)省時(shí)間和精力，他們的專業(yè)水平很高，90%的人都是投資理財(cái)專業(yè)的碩士、博士，并且在投資領(lǐng)域都有成功的表現(xiàn)，他們不會(huì)讓廣大客戶失望的。而分紅型保險(xiǎn)既有生命保障，又有紅利可分，更重要的是泰康專家為您理財(cái)，保證您保障與投資兩不誤。我相信當(dāng)您為家人（父母、愛人、子女）購買新衣、添置家電，甚至貸款買房的時(shí)候，心里一定覺得很開心，很自豪。所以從現(xiàn)在開始請(qǐng)您每天節(jié)省一塊錢……（2） 想想當(dāng)時(shí)發(fā)生股票認(rèn)購證時(shí)大部分人都說沒錢買，現(xiàn)在看買的人全發(fā)了。我很理解您的擔(dān)心。 8， 您說這個(gè)產(chǎn)品的比以前的產(chǎn)品多了投資的功能，但是究竟有多少回報(bào)呢？其實(shí)，很多客戶跟您有同樣的想法。10．保費(fèi)太貴了，你能不能換個(gè)便宜的。法律會(huì)保證善意的第三者，因?yàn)橘I保險(xiǎn)的人不可能就條款逐條研究后才買保險(xiǎn)，而保險(xiǎn)公司也無法隨買保險(xiǎn)人的意思擬訂條款，所以當(dāng)雙方有爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，法院經(jīng)常比較保護(hù)買保險(xiǎn)的人。況且，我們公司在計(jì)算保費(fèi)時(shí)已讓出了5%的費(fèi)用率，本身價(jià)格已是整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)中最低的，所以，您更不用擔(dān)心了。其實(shí)無論保費(fèi)多少，只要有了壽險(xiǎn)，就等于有了一份保障，遇到意外，也不用擔(dān)心經(jīng)濟(jì)問題。因此，您的分紅是有保證的。我們這個(gè)險(xiǎn)種除了給您收益及保障外，還給了您關(guān)心我們公司經(jīng)營的權(quán)力。您覺得用1千元換10萬元保障，終身領(lǐng)取，算不盡的紅利，難道您不覺得值嗎！——不知您的身體是否健康？（開始勾健康告知） 5，保費(fèi)這么貴，我目前沒有能力購買 （1）．先生，既然您說無法負(fù)擔(dān)這項(xiàng)保費(fèi)，我就更可以確定壽險(xiǎn)對(duì)您是迫切需要的。8. 這計(jì)劃很好，過一陣子再說 客戶先生，沒有新衣服，也可以出門；沒有新房子，老房子一樣??；沒有新車，照樣上街；一天不吃飯，不會(huì)餓死。若今天您說減10%都不可以接受，若有一天要減50%甚至100%，您將如何面對(duì)呢？若發(fā)生事故，也許會(huì)讓我們喪失工作能力，加上醫(yī)療費(fèi)用，不都可能讓我們的收入減少嗎？所以現(xiàn)在您說負(fù)擔(dān)不起，表示您更應(yīng)及早做好風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃?！钡诙ｋU(xiǎn)公司也不是傻瓜，您準(zhǔn)備老的時(shí)候再投保，當(dāng)然是想少繳些保費(fèi)，但事實(shí)上是那時(shí)候的保費(fèi)貴得把您嚇倒。第三，您想保的時(shí)候，保險(xiǎn)公司卻不一定投資。2．其實(shí)這筆錢就好象給太太準(zhǔn)備的退休金一樣，她陪我們辛苦了一輩子，晚年能有一筆退休金來慰勞她，表示我們對(duì)她的感謝與感情，不是很溫馨、很感人的事嗎？！所以，這筆錢是花在我們太太與小孩子的幸福上，我們又何必斤斤計(jì)較呢？3．這筆錢，平均每天只有100元而已，只要我們把日常生活上一些不必要的開銷節(jié)省一點(diǎn)就有了，就好象擰濕毛巾一樣，用力擰一把，就會(huì)有一些水滴流出來。5．買保險(xiǎn)就是買平安平常我們買水果、買雞鴨魚肉來拜佛，主要是祈求平安，而我們每天繳付100元的保險(xiǎn)費(fèi)，就好象在燒香拜佛一樣，祈求一個(gè)心里的平安。7，買保險(xiǎn)并不花費(fèi)您太多錢?？梢娮鰹橐粋€(gè)家庭的主人，在妻兒的心目中是非常重要的。而當(dāng)您養(yǎng)了二十年，他為了報(bào)答您，在他滿二十歲成年后，您就不用再養(yǎng)他，在您6080歲晚年期間的每一天，他都會(huì)盡一個(gè)孝子之責(zé)，累計(jì)給您2035萬養(yǎng)老金，您看好嗎？三、關(guān)于紅利1，你們的分紅能不能確保？%的保底利息是確定的，基本保障是由保額確定的，這是不變部分。再說，條款是有保監(jiān)會(huì)統(tǒng)一制訂的，價(jià)格上不會(huì)有區(qū)別，只是服務(wù)不一樣，與其等待購買，不如立即行動(dòng)，早買早得益，請(qǐng)問收益人該填誰？3， 明年看看泰康公司的投資收益如何再說看來您很認(rèn)同這份計(jì)劃。但您想過沒有，等到第二年保險(xiǎn)公司分紅的時(shí)候?qū)嶋H上您已經(jīng)比別人少得益了許多——同樣花錢，少受益您愿意嗎？5，即然這樣，還不如我只買個(gè)保障，投資我自己來。國外許多人都這么做，我們又何樂而不為呢？6， 和別家公司產(chǎn)品比較后再?zèng)Q定（1） 客戶先生， 各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品商品都是經(jīng)過中國保監(jiān)會(huì)核定的，差異很多是不可能的。何況，只要占用您半個(gè)小時(shí)就可以了，明天早上八點(diǎn)在中央商場(chǎng)門口見。4，讓我再考慮（1）考慮是應(yīng)該的，但是您這么忙，不要讓“保險(xiǎn)”浪費(fèi)您太多寶貴時(shí)間，讓我來幫您一起研究、考慮。既然您一定要給孩子投保，保不趁現(xiàn)在呢？早一天開始多一份保障， 早一天安心?。∧铱隙ㄒ院蟮谋ＹM(fèi)不會(huì)增加嗎？1）如果您現(xiàn)在投保，我敢肯定以后的保費(fèi)不會(huì)增加的，因?yàn)槲覀儾捎玫氖蔷赓M(fèi)率制。投保險(xiǎn)正是為您的家庭提供終身的幸福保障，我想您一定是沒把這層意思講透澈，否則太太一定會(huì)非常支持的。一旦風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能會(huì)用掉您所有的積蓄，您現(xiàn)在取出部分存款做保險(xiǎn)，只是損失一點(diǎn)點(diǎn)利息，如果不投保，一旦意外發(fā)生，別說利息連銀行的本金都沒有了。11．我買意外險(xiǎn)就夠了，人壽險(xiǎn)就不必了?！? 13，保費(fèi)要繳20年，萬一以后繳不了怎么辦？（1）．“您擔(dān)心這一點(diǎn)很有道理。短期的保險(xiǎn)，保費(fèi)要高得多，我不敢向您推薦，而且不合乎人壽保險(xiǎn)的本質(zhì)宗旨，因此以最少費(fèi)用得到最大保障，非選長(zhǎng)期的保險(xiǎn)不可?！昂螞r，如果您參加10年期的保險(xiǎn)，屆時(shí)您的子女才15歲，尚未獨(dú)立自主，我們的責(zé)任未了。首先，您買保險(xiǎn)是和保險(xiǎn)公司簽長(zhǎng)期契約，而不是只與業(yè)務(wù)員來往而已，業(yè)務(wù)員只是做投保手續(xù)上的代理，就象您把錢存到銀行，你會(huì)關(guān)心柜員是誰嗎？ 其次，公司有專門的客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)各項(xiàng)售后服務(wù)，你在任何時(shí)候有任何問題，都可以撥打我們的全國服務(wù)熱線：xxxxx 15，我寧可把錢拿去投資，利潤比保險(xiǎn)高 確實(shí)是這樣。有價(jià)證券則短期進(jìn)出投機(jī)性大于投資性，需要長(zhǎng)期持有才不致失利。16，我買消費(fèi)性的定期保險(xiǎn)或意外險(xiǎn)就好了買定期險(xiǎn)或意外險(xiǎn)是內(nèi)行人的選擇，但這里面有一些問題必須注意，定期險(xiǎn)在約定的時(shí)間到了之后，沒有出事的話，保險(xiǎn)自然失效，交出去的錢也拿不回來。但是翻開報(bào)紙、打開電視，社會(huì)失業(yè)率也很高啊！前段時(shí)間，我的一個(gè)在銀行工作的朋友也在家待崗了，所以，我想你現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好，何不給自己第二個(gè)“金飯碗”？（2） 不過，據(jù)我看來，您還是自己再買一張保單比較好，公司雖然給你買了保險(xiǎn)，但這和公司為員工提供宿舍、制服是相同的，除非您一輩子待在這家公司，否則萬一那天您想自己創(chuàng)業(yè)或有其他因素離開這家公司，這些福利就沒了。二、保費(fèi)自動(dòng)墊繳：繳費(fèi)日到期后，投保人沒作任何通知，如果保險(xiǎn)已有解約金，保險(xiǎn)公司會(huì)自動(dòng)墊繳至該解約金用完為止。 19．工作不穩(wěn)定就是因?yàn)楣ぷ鞑环€(wěn)定的原因?！?56 / 57。如果一個(gè)做父親的人在他生前做好妥善安排，那么在這漫長(zhǎng)的人生旅途中，萬一發(fā)生巨變，太太和子女日后怎么辦呢？所以為了妻子兒女們的幸福，投保壽險(xiǎn)是非常重要的。四、貸款：保險(xiǎn)已有現(xiàn)今價(jià)值時(shí)，可將此金額借出來使用或繳納保費(fèi)，通?？少J到九成左右。而且公司給您的保險(xiǎn)，基本上是提供全體員工福利及責(zé)任表示，所以只要盡到法律需要即可，通常保額不會(huì)很高，3至5萬左右，這個(gè)金額您能接受嗎？即使您能接受，但這保險(xiǎn)都是定期險(xiǎn)、意外險(xiǎn)居多，也就沒有現(xiàn)金價(jià)值，無法為半來退休時(shí)多一份助力。所以買定期保險(xiǎn)應(yīng)該在經(jīng)濟(jì)不是很充裕時(shí)，或是有特別需要時(shí)，如貸款、遺產(chǎn)稅、員工福利等。黃金珠寶永恒有價(jià)，也可保值，但無法像存款或證券可在短期內(nèi)孳生利潤，也不像不動(dòng)產(chǎn)可自己利用或收取租金。但是，一些理財(cái)專家建議大家投資理財(cái)時(shí)，資金要有五分法，也就是：一、不動(dòng)產(chǎn)；二、有價(jià)證券；三、銀行存款；四、黃金、珠寶；五、保險(xiǎn)。再者，先生，過了10年、15年時(shí)，我們年紀(jì)大時(shí)，體力也差了，血壓也高了，糖尿產(chǎn)不定也有了，為我們最需要保險(xiǎn)時(shí)，卻沒有保障了，所以多不劃算，您說是嗎？14．業(yè)務(wù)員很快就離職時(shí)怎么辦 在保險(xiǎn)公司里，業(yè)務(wù)人員的流動(dòng)是一個(gè)正常的現(xiàn)象?！埃?）．哈，這句話倒是出乎我的意料之外，本來投保壽險(xiǎn)費(fèi)甚少，但是受到保障的期限這樣長(zhǎng)，顧客的心中應(yīng)該非常高興才對(duì)啦！須知有許多顧客很想?yún)⒓娱L(zhǎng)期保險(xiǎn)，由于身體欠佳，不得已而改成短期性的，這種情形倒很多啦。您只要健康，保費(fèi)不怕繳不出來。12．我付不起保費(fèi)（1）.主顧先生，通常我們所說：“無法負(fù)擔(dān)”是針對(duì)“奢侈品”而言，人壽保險(xiǎn)并不是奢侈品，它代表著食物、衣服、房子、教育和您妻子與子女的基本收入。10．我們公司剛開張，過兩年效益好點(diǎn)再說。3） 當(dāng)然，如果您身故受益人寫的不是您太太，不但她不同意，我也會(huì)不同意，但我想念您是位好丈夫，我們共同努力送給她一個(gè)意外的驚喜吧！4） 那您老婆一定是為您專門設(shè)立了一個(gè)戶頭，應(yīng)付出險(xiǎn)用，您能否告訴我里面有了多少錢嗎？8．現(xiàn)在存款期未到，以后有錢再說。7，我的財(cái)政大權(quán)歸我老婆管，我老婆不讓保。如果是保障問題，我想念應(yīng)該是愈多愈好，對(duì)不對(duì)？所以應(yīng)該不是問題，所以我們現(xiàn)在只討論錢的問題，這樣的費(fèi)用可以嗎？如果沒有問題，是不是麻煩您在這兒簽字。但是，有什么比健康更重要的呢？您可以免費(fèi)得到一份完整的健康檢查報(bào)告，不好嗎？3，保費(fèi)太貴了 （1） 您太客氣了，象您這樣在事業(yè)上很成功有很有家庭責(zé)任感的人，這份計(jì)劃書是完全符合您的社會(huì)地位的（2） 如果您現(xiàn)在不投保，將來保費(fèi)會(huì)更貴（年紀(jì)增加），所以還是現(xiàn)在簽字生效吧?。?）先生，我們新華公司條款很多，您所看的這份計(jì)劃是偏重于儲(chǔ)蓄型兼保障的，所以保費(fèi)較貴些。如果你比較幾個(gè)險(xiǎn)種，還有幾十上百個(gè)險(xiǎn)種沒有比較，你甘心嗎？！ 促成篇——制勝方略第四招1，我要回去跟太太商量一下 一個(gè)人如果要買禮物給太太，他不一定要先跟太太商量再去買，假如自己先買了，回家再送給她，這不是一份意外的驚喜嗎？買保險(xiǎn)也是為了太太和子女，正如買禮物送給她一樣，保必一定要太太同意呢？何況先生是一家之主呢？OR參加保險(xiǎn)是一件好事，相信太太知道了，不但不會(huì)生氣還會(huì)感激您?？墒谴蠖鄶?shù)的人會(huì)不會(huì)有空每天都來關(guān)注投資市場(chǎng)每分每秒的變化？這個(gè)產(chǎn)品就好您是泰康的股東，只需要在公司盈利時(shí)享受您那一份紅利就可以了，而免去您個(gè)人手忙腳亂、頻繁查詢信息而又難于取舍的麻煩。分紅是一種穩(wěn)健的投資初期不是太高，但隨著復(fù)利的累計(jì)，收益空間很大。幾年來公司的經(jīng)營一直是良好的，在同業(yè)屬于領(lǐng)先地位。5．你是否覺得買保險(xiǎn)不吉利——其實(shí)這是最實(shí)質(zhì)的生活保障，也是你們愛情的真憑實(shí)據(jù)，以前沒有結(jié)婚的時(shí)候，只要一句“我愛你”就夠了，可是成家以后，愛情要有經(jīng)濟(jì)后盾才能安穩(wěn)可靠，你說是嗎？6．你是否覺得買保險(xiǎn)劃不來——其實(shí)，它就好象存私房錢一樣，又兼有生活保障的功能。二、說服客戶的太太1．幸福家庭的保姆陳太太，俗語說：“樹頭若穩(wěn)，不怕樹尾做風(fēng)臺(tái)”，這句話我認(rèn)為說得很適當(dāng)。如果買保險(xiǎn)，那我們就得到了2030萬的生活保障，得到了重大疾病、意外醫(yī)療費(fèi)用的解決、得到了子女教育費(fèi)用的準(zhǔn)備、得到了年老退休金，安享晚年。4．買保險(xiǎn)就好象打預(yù)防針一樣打預(yù)防針雖然有肌膚之痛，欲能使您免受疾病的傳染。當(dāng)您想買保險(xiǎn)的時(shí)候，也許就是保險(xiǎn)公司不想保您的時(shí)候。中年時(shí)繳保費(fèi)像口袋裝棒球，有負(fù)擔(dān)但可以忍受。但是有幾個(gè)總是您不能不考慮。9，保費(fèi)太貴，我負(fù)擔(dān)不起 （1）、先生，通常我們說的“無法負(fù)擔(dān)”是針對(duì)奢侈品而言，而保險(xiǎn)并非奢侈品，而是生活的必需品，它代表著未來衣、食、住、行、教育的費(fèi)用，所以，事先做好財(cái)務(wù)規(guī)劃，就可以保證您家人未來的生活安枕無憂，您不愿意嗎？ （2）假如單位目前要減薪10%，以協(xié)助企業(yè)渡過難關(guān)，但是，若您個(gè)人有任何問題單位均會(huì)照顧您及您的家人，這樣您愿意嗎？當(dāng)然，若您的老板跟您這么說，您也許不太相信。6，把計(jì)劃書留下，我研究再說 您是要研究保單中的條款內(nèi)容還是保額呢？OR 您是覺得保障太少還是保費(fèi)太少呢？OR研究是應(yīng)該的，您認(rèn)為您需要多久的時(shí)間？一星期夠嗎？那麻煩您先簽字，讓他馬上生效，一星期后如果您不滿意，我會(huì)退回您繳的保費(fèi)，您一點(diǎn)損失也沒有，還賺了7天的保障！ 7．建議書放在這兒，投保的時(shí)候我們一定會(huì)找你 （1）謝謝您對(duì)我的信任，但在投保這件事上是越早越好，您不馬上投保，一定是對(duì)保險(xiǎn)計(jì)劃有什么不滿意或有疑問的地方，不如花上一點(diǎn)時(shí)間，我們來探討一下。是啊，一分價(jià)錢一分貨嘛！你投入高，回報(bào)也高??！每個(gè)公司都是以贏利為目的，現(xiàn)在又講雙贏，雙方得利。請(qǐng)給我們彼此一個(gè)信心吧！就好象很多股民去炒不知利潤的股，很多市民去買不知道是否高中的彩票，%的確定收益，以及我們雄厚的資金和專業(yè)的投資隊(duì)伍，請(qǐng)相信我們的決定吧！——您是選擇累計(jì)生息呢，還是抵交保費(fèi)呢3．您們操作不透明，無法知道到底有無賺錢我們我們有大量的專家?guī)湍碡?cái)，沒有一家公司是想做虧的。買保險(xiǎn)不是一次要您拿出很多錢，而是要您慢慢地存，又幫您解決收入中斷及老年生活費(fèi)的問題，豈不是一舉數(shù)得，您認(rèn)為每天存5元還是10元好？建設(shè)書說明篇制勝方略第三招1．分紅如何保證首先，為了給客戶一個(gè)比較好的回報(bào)，公司聘請(qǐng)了留美投資博士徐徐等著名投資管理專家組成資金管理中心，確保投資收益。例如，買了錄像機(jī)而沒買電視，當(dāng)然不能看錄像帶，通常理賠不足額是因?yàn)闆]有買夠保險(xiǎn)，不知道您所說的是不是這種原因？14，我年紀(jì)大了，投保會(huì)吃虧客戶先生，有一點(diǎn)您也許沒想到，年輕人保費(fèi)雖低，但繳費(fèi)的期限較長(zhǎng)。而泰康的經(jīng)營策略是把客戶放在第一位，追求長(zhǎng)期、穩(wěn)定而低風(fēng)險(xiǎn)的投資回報(bào)。您要知道我們承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和你獲得理賠都是相當(dāng)可觀的。風(fēng)險(xiǎn)象一把利劍，并不只是在我的頭上，更何況保險(xiǎn)是您生活的必需品。您想想看，如果現(xiàn)定4。您沒有，后悔吧?。?）我們的松鶴延年養(yǎng)老保險(xiǎn)是老少皆宜，豐儉由人，有錢多買，錢少就少買點(diǎn)。分紅終身保險(xiǎn)，其實(shí)就是讓您有保障，讓您家庭有保障，這樣您和您的家庭才可以無后顧之憂地享用分紅收益。我想不僅是您需要保障，您的家庭更需要保障。4．既然