【正文】 老人。 所以，買保險是讓我們投資一點點錢，卻有很高的人身保障和經(jīng)濟效益。OR看得出您是個謹(jǐn)慎的人。（3） 當(dāng)然啦，這是一份長期契約，您考慮也是應(yīng)該的，但是我知道您很忙，不如我?guī)湍黄鸾鉀Q您考慮的問題好嗎？5，六個月后就是我孩子的生日，我到時一定給他投保。如果如此，我覺得您更需要參加保險了，就如您所說，如果一個人沒有多余的錢來付保費，萬一發(fā)生了意外事件，他又哪里有錢來付更大更多的醫(yī)療費用呢？再說這平均一天只要元的保費一定不會影響您的家庭生活吧?。?）“或詐您會以為保險費用都很高，事實上不是這樣的，您想擁有什么樣的保險，能負(fù)擔(dān)多少保費，我們會根據(jù)您的財力及狀況提供適當(dāng)?shù)谋ｎ~及內(nèi)容，您全家獲得保障，付費也不承諾吃力，這才是一個合理的保險。投資不動產(chǎn)，十分穩(wěn)當(dāng)，長期投資一定沒錯，但缺點在于有時脫手不易。 以上是遭遇困難時的應(yīng)變方法，這時最應(yīng)該做的就是維持保險的正常運作，以避免拮據(jù)時再有突發(fā)事故造成雪上加霜的窘迫。 18，投保后如果無法繼續(xù)繳費怎么辦 一、可以利用寬限期延遲繳費：即繳費日到期付不出保費，可以有三十天的寬限期去想辦法，但經(jīng)催繳后三十天仍未繳納，保險契約會自動失效。但是，客戶的利益不會受到任何影響。越是還沒有大收益時，越經(jīng)不起出險的負(fù)擔(dān)，投保的費用之低，不會影響企業(yè)發(fā)展，只會為企業(yè)帶上安全帶，這是非常值得的。當(dāng)然如果您只投保障型的那保費就較少了。您看，還有什么猶豫的？2，國外保險公司分紅產(chǎn)品更好，等等再說目前外資保險公司尚未進入南京，何時進入，您我都不知道。繳保險費雖須掏腰包，卻能獲得較大的保障。但是如果這10%交給我們保險公司，我們將照顧您及您的家庭使他們生活無憂。其次，保險公司是機構(gòu)投資，無論是投資規(guī)模還是投資渠道都是個人無法比擬的，另外，保險公司注重穩(wěn)定經(jīng)營，長期信譽。如果說嚴(yán)冬將近，是先準(zhǔn)備一件棉襖還是非等有更好的皮襖不可。分紅型保險之所以叫保險，就是因為保險首先是一種責(zé)任，一種義務(wù)，一種愛心，這就是我們泰康所說的要為家人盡自己的義務(wù)。2．很恭喜您娶到一個能干的老婆，可是您忍心在遭遇不幸時，讓您太太承受整個家庭生活重?fù)?dān)嗎？其實買保險，是自己對家庭的一種責(zé)任一種愛心，等您了解了整個保障的內(nèi)容，再做決定好嗎？（二十八）外地人，沒必要買我許多客戶也都是這么想，但是經(jīng)過我解說后才了解，除非您馬上決定離開廣州，否則廣州和您的家鄉(xiāng)有什么不同？您要考慮的是收入中斷和年老生活費的問題，而不是會不會永遠待在廣州。人死了最單純不過一了百了。 1，過去我也是這么認(rèn)為，但我深入了解保險后才知道，身體健康的人才更要買保險，若身體不健康，再想投保就來不及了，您會提這個問題一定是身體非常健康，正是我們公司歡迎的良質(zhì)準(zhǔn)客戶，您認(rèn)為每天存5元好還是10元好？2．現(xiàn)在我們很健康，所以您認(rèn)為不需要，但是醫(yī)院的急診室每天都有那么多人排長龍，相信在他們還沒進醫(yī)院之前想法也跟您一樣。（十五）在你們公司投保這么長時間，也沒有什么益處，我不想保了。您投保是您得到保障，與他干不干并無沖突，我會象他一樣為您提供最完善的服務(wù)。2．先生，如果我們對某一樣?xùn)|西迫切需要，我們就負(fù)擔(dān)得起它。我祈愿我們不再虛度年華，不再甘于平庸。☆無論一個人有否投保，一定會有人為此付出代價，不是這個人，就是他的家庭。 窮人靠銀行，富人靠保險。這樣的事情，每個人都非常可能遇到。那表示你對保險這樣的家庭保障與投資工具有著獨特的理解。哪么，您是想在重大疾病還是養(yǎng)老金這一塊在加保呢？（2） “是啊，就象我們在學(xué)校念書的時候一樣，從來不認(rèn)為自己需要讀那么多的書。如果參加保險，醫(yī)療時可選擇自己滿意的服務(wù)，過兩年后若有急需，尚可以比銀行更低的利率向保險公司貸款，這是一項既方便且維持人性尊嚴(yán)的投資?？墒怯幸惶?，小孩有一餐不吃飯，不是不想吃，而是沒錢買飯吃，而且以后不知道哪一餐有飯吃，做父母的不痛心嗎？出差五天，回到家，發(fā)現(xiàn)小孩五天沒去上學(xué)，我們會痛心，千方百計要小孩接受正常的教育。請問您，在扣扳機前，您是否為您的家庭準(zhǔn)備好了足夠的生活費用？5．保險是患難之交的朋友客戶先生，您住在公寓這么多年，但是您對于同一幢公寓之鄰居，認(rèn)識的有幾位呢？可能是寥寥無幾吧。所以透過我——保險公司的業(yè)務(wù)員，幫助您去認(rèn)識結(jié)交十萬個親戚朋友，達十萬個親戚朋友當(dāng)中的任何一個人發(fā)生最不如意的事故時，我們都拿出十塊錢來幫忙他，湊成一百萬解決他的經(jīng)濟危機，有一天，最不如意的事情發(fā)生在我們身上，別人也都拿出十塊錢，湊成一百萬來幫忙我們。讓客戶能感動的事不要少說，沒有把握的事情不要多說，或者不說，要說就要說得全面徹底?！⒁庹f話時，所用的聲調(diào)和字眼。空氣和水，在平時誰會珍惜它們，對它們產(chǎn)生需要？不會有的，要有，那也只是存在缺氧、缺水時才會感到需要和無比的珍貴！客戶先生，我今天所介紹給您的計劃，也正如這些東西一樣，在平常是看不出它的效用的，可是，一旦有了需要時，它會幫助我們度過難關(guān)，不必受人救濟，看人臉色，而滿足了我們的需要。難怪社會愈繁榮，文明愈進步，保險也愈發(fā)達。是忠心耿耿的患難之交：因家庭結(jié)構(gòu)的變化，小家庭已占所有家庭數(shù)的三分之二，在大家自顧不暇情況下，對于至親好友所發(fā)生的災(zāi)害，我們能提供的幫助實在有限，相同的，本身也應(yīng)有此顧慮。我想請您對拍賣行拍賣個人按揭貸款房產(chǎn)談?wù)勀愕目捶ǎ?（2） “您說誰對醫(yī)院感興趣？但是，一旦生病以后，想到的就是去醫(yī)院治療。只有從我這里，她會得到同情，外加一張支票，支付其他人的帳單。？” （2） 遞一張卡片給他，上面寫著： “我保證會活到下個星期四晚上七點整，讓您填這些投保單” 保險，進入上層的第一步 保險，標(biāo)志著一種安全，還包括全家、子女的未來保障。國外永遠沒有這樣的事，因為他們年輕時就做好了準(zhǔn)備，購買了保險。所以，一定要從自己就開始辦保險，讓你的子女一開始就買保險，從此改變靠父母、靠子女的狀態(tài)，為子女打一個進入上層社會的保證?。≈袊蠖鄶?shù)人就是在貧窮中，一代代重復(fù)著同樣的生活?！罨畹锰匣蜻^貧窮的生活都令人難以忍受，但兩者同時發(fā)生就更糟糕了。擁有你的權(quán)利和榮耀！ 第三部分：專業(yè)化推銷流程話術(shù)一、接近篇——制勝方略第一招（一）我沒有閑錢買保險。2， 沒有錢買衣服，湊合一下還可以穿；沒有豪華的花園別墅，普通房子也可以住；沒有錢去大飯店，小餐館一樣可一酒足飯飽，然而保險不趕快買，出了事情，沒有替代品。3，真幸運，您的公司待您們真好，但也由此可知保險真的很重要，否則公司為什么要多花錢幫你們投保呢？但您可曾想過，您是否會一直在這家公司工作直到終老？若答案是否定的話，待到辭職時您是否也要為自己投保呢？等到那時年齡大了保費也貴了，更有可能因身體狀況不佳而遭拒保或加費，所以現(xiàn)在有必要投保一份真正屬于自己的保險！ （十一）我們想等外國保險公司在中國開展業(yè)務(wù)，找他們做。（十八）保險最沒勁，買少了沒用，買多了沒錢。比如：一個月用幾百元買幾十萬的保障，如果發(fā)生什么事情，除了社保之外還可以用這筆錢來照顧我們的家庭，讓太太，小孩生活無后顧之憂；而且，太太、小孩也不一定有勞保，我們所提供的這份計劃，其實也包括了太太、小孩的醫(yī)療費用，所以，這份保險是真正適合您的。” （二十六）我是虔誠的教徒，不需要保險。今天您如果真的讓我再“騙”您一次，明天您會謝謝我這個忠實的“騙子”。所以從現(xiàn)在開始請您每天節(jié)省一塊錢……（2） 想想當(dāng)時發(fā)生股票認(rèn)購證時大部分人都說沒錢買，現(xiàn)在看買的人全發(fā)了。法律會保證善意的第三者，因為買保險的人不可能就條款逐條研究后才買保險，而保險公司也無法隨買保險人的意思擬訂條款，所以當(dāng)雙方有爭執(zhí)時，法院經(jīng)常比較保護買保險的人。我們這個險種除了給您收益及保障外，還給了您關(guān)心我們公司經(jīng)營的權(quán)力。”第二，保險公司也不是傻瓜，您準(zhǔn)備老的時候再投保，當(dāng)然是想少繳些保費，但事實上是那時候的保費貴得把您嚇倒。7，買保險并不花費您太多錢。但您想過沒有，等到第二年保險公司分紅的時候?qū)嶋H上您已經(jīng)比別人少得益了許多——同樣花錢，少受益您愿意嗎？5，即然這樣，還不如我只買個保障，投資我自己來。既然您一定要給孩子投保，保不趁現(xiàn)在呢？早一天開始多一份保障， 早一天安心??！您敢肯定以后的保費不會增加嗎？1）如果您現(xiàn)在投保，我敢肯定以后的保費不會增加的，因為我們采用的是均衡費率制?！? 13，保費要繳20年，萬一以后繳不了怎么辦？（1）．“您擔(dān)心這一點很有道理。有價證券則短期進出投機性大于投資性，需要長期持有才不致失利。 19．工作不穩(wěn)定就是因為工作不穩(wěn)定的原因。而且公司給您的保險，基本上是提供全體員工福利及責(zé)任表示，所以只要盡到法律需要即可，通常保額不會很高，3至5萬左右，這個金額您能接受嗎？即使您能接受，但這保險都是定期險、意外險居多，也就沒有現(xiàn)金價值，無法為半來退休時多一份助力。再者，先生，過了10年、15年時，我們年紀(jì)大時，體力也差了，血壓也高了，糖尿產(chǎn)不定也有了，為我們最需要保險時，卻沒有保障了，所以多不劃算，您說是嗎？14．業(yè)務(wù)員很快就離職時怎么辦 在保險公司里，業(yè)務(wù)人員的流動是一個正常的現(xiàn)象。10．我們公司剛開張，過兩年效益好點再說。但是，有什么比健康更重要的呢？您可以免費得到一份完整的健康檢查報告，不好嗎？3，保費太貴了 （1） 您太客氣了，象您這樣在事業(yè)上很成功有很有家庭責(zé)任感的人，這份計劃書是完全符合您的社會地位的（2） 如果您現(xiàn)在不投保，將來保費會更貴（年紀(jì)增加），所以還是現(xiàn)在簽字生效吧！（3）先生，我們新華公司條款很多，您所看的這份計劃是偏重于儲蓄型兼保障的，所以保費較貴些。幾年來公司的經(jīng)營一直是良好的，在同業(yè)屬于領(lǐng)先地位。4．買保險就好象打預(yù)防針一樣打預(yù)防針雖然有肌膚之痛，欲能使您免受疾病的傳染。9，保費太貴，我負(fù)擔(dān)不起 （1）、先生，通常我們說的“無法負(fù)擔(dān)”是針對奢侈品而言，而保險并非奢侈品，而是生活的必需品，它代表著未來衣、食、住、行、教育的費用，所以，事先做好財務(wù)規(guī)劃，就可以保證您家人未來的生活安枕無憂，您不愿意嗎？ （2）假如單位目前要減薪10%，以協(xié)助企業(yè)渡過難關(guān)，但是，若您個人有任何問題單位均會照顧您及您的家人，這樣您愿意嗎？當(dāng)然，若您的老板跟您這么說，您也許不太相信。買保險不是一次要您拿出很多錢，而是要您慢慢地存，又幫您解決收入中斷及老年生活費的問題，豈不是一舉數(shù)得，您認(rèn)為每天存5元還是10元好？建設(shè)書說明篇制勝方略第三招1．分紅如何保證首先，為了給客戶一個比較好的回報，公司聘請了留美投資博士徐徐等著名投資管理專家組成資金管理中心，確保投資收益。風(fēng)險象一把利劍，并不只是在我的頭上，更何況保險是您生活的必需品。我想不僅是您需要保障，您的家庭更需要保障。 （二十七）萬一我出事了，我太太可以養(yǎng)家糊口 1．先生，假設(shè)一個家庭真的發(fā)生重大事故，做母親的必定會背負(fù)著家庭的重?fù)?dān)外出工作，而無法在家好好照顧小孩所以買保險的目的就在于此，有了生活的保障，太太才可以完全盡到母親的責(zé)任，小孩也才能健康快樂地長大?！?． 客戶先生，當(dāng)然，這是事實，這亦說明您對保險有正確的了解，保險的真義無非是一份“責(zé)任”與“愛心”。”（二十二） 我很健康，不需要買保險。投保的受益人是您自己，保的是您個人的險，您總不能說雖然我很餓，可是別人看著都不餓，所以我也不急著吃飯。首先感謝您對我公司業(yè)務(wù)員的信任和偏愛，可您知道，投保是為自己獲得保險，并不僅僅是照顧某個人。所以，事先做好家庭計劃，可以保障您本人及家庭的未來。讓靈思泉涌，為你的女性魅力而欣喜。所以，看一個國家的保險體系，保險發(fā)達程度，就可以確定一個國家的生活質(zhì)量！ 保險箴言☆如果您認(rèn)為您的薪水賺來不易，那么請您想一下，當(dāng)您的家人拿不到這些錢的時候，情形會如何？☆您可以說“我不需要保險“但您能說”我的家人也不需要保障嗎？“☆如果您愿意每年花近萬元的高額利息來暫時居住這個房子，是不是更值得花少得多的費用讓您的家人能永遠擁有它、永遠地安心住下去。保險可以解決生老病死的問題，讓人們一生輕裝上陣，而不是靠銀行存的一點點錢?？梢?，95%以上的人最終都會得大病。我想多比較看看，還有什么其他產(chǎn)品 “我很高興你愿意比較看看。但是，隨著生活水平的提高，您先前擁有的保障肯定已經(jīng)無法滿足您日后生活的安排?？删S持人性尊嚴(yán)：一般人平日所追求的是較高層次的生活，但若因受傷或疾病就醫(yī)時，雖可使用勞?；蚬＃珔s得到比平常生活更差的待遇（如指定醫(yī)院、二等病房等），或者因臨時急需款項得向別人周轉(zhuǎn)，這都是損及人性尊嚴(yán)的事情?？蛻粝壬?，有這樣的戶頭，您愿意參加嗎？4．保險是孩子的將來小孩子一餐不吃飯，父母就千方百計哄，因父母在外忙，小孩子誤了中餐，父母心里就難過，急急忙忙趕回去弄飯，這是父母的愛心。一聲令下，每一個人都要扣扳機，請問您，敢不敢扣？而且今年僥幸拿到?jīng)]有子彈的手槍，可是明年還是要扣一次，年年都要扣一次扳機的。一個人拿出十塊錢是太容易了，但是要讓認(rèn)識到十萬個親戚朋友，卻談何容易？恐怕一輩子也認(rèn)識不到那么多人?！欢嗾f、不少說、不錯說：業(yè)務(wù)員常犯的錯誤就是講得太多，業(yè)務(wù)員的話多是業(yè)務(wù)員展業(yè)時最大的障礙，言多必失?！每蛻魟傊v過的話—由在場有資格者（長者、一家之主或領(lǐng)導(dǎo)）說綜上所述，說是銷售面談中的重要環(huán)節(jié)。3，保險是沙漠之水從前有一位商人，到沙漠里去淘金，有一天他無意間發(fā)現(xiàn)了