【正文】 老人。 所以，買保險(xiǎn)是讓我們投資一點(diǎn)點(diǎn)錢，卻有很高的人身保障和經(jīng)濟(jì)效益。OR看得出您是個(gè)謹(jǐn)慎的人。（3） 當(dāng)然啦，這是一份長(zhǎng)期契約，您考慮也是應(yīng)該的，但是我知道您很忙，不如我?guī)湍黄鸾鉀Q您考慮的問題好嗎？5，六個(gè)月后就是我孩子的生日，我到時(shí)一定給他投保。如果如此，我覺得您更需要參加保險(xiǎn)了，就如您所說，如果一個(gè)人沒有多余的錢來付保費(fèi)，萬一發(fā)生了意外事件，他又哪里有錢來付更大更多的醫(yī)療費(fèi)用呢？再說這平均一天只要元的保費(fèi)一定不會(huì)影響您的家庭生活吧?。?）“或詐您會(huì)以為保險(xiǎn)費(fèi)用都很高，事實(shí)上不是這樣的，您想擁有什么樣的保險(xiǎn)，能負(fù)擔(dān)多少保費(fèi)，我們會(huì)根據(jù)您的財(cái)力及狀況提供適當(dāng)?shù)谋ｎ~及內(nèi)容，您全家獲得保障，付費(fèi)也不承諾吃力，這才是一個(gè)合理的保險(xiǎn)。投資不動(dòng)產(chǎn)，十分穩(wěn)當(dāng)，長(zhǎng)期投資一定沒錯(cuò)，但缺點(diǎn)在于有時(shí)脫手不易。 以上是遭遇困難時(shí)的應(yīng)變方法，這時(shí)最應(yīng)該做的就是維持保險(xiǎn)的正常運(yùn)作，以避免拮據(jù)時(shí)再有突發(fā)事故造成雪上加霜的窘迫。 18，投保后如果無法繼續(xù)繳費(fèi)怎么辦 一、可以利用寬限期延遲繳費(fèi)：即繳費(fèi)日到期付不出保費(fèi)，可以有三十天的寬限期去想辦法，但經(jīng)催繳后三十天仍未繳納，保險(xiǎn)契約會(huì)自動(dòng)失效。但是，客戶的利益不會(huì)受到任何影響。越是還沒有大收益時(shí)，越經(jīng)不起出險(xiǎn)的負(fù)擔(dān)，投保的費(fèi)用之低，不會(huì)影響企業(yè)發(fā)展，只會(huì)為企業(yè)帶上安全帶，這是非常值得的。當(dāng)然如果您只投保障型的那保費(fèi)就較少了。您看，還有什么猶豫的？2，國(guó)外保險(xiǎn)公司分紅產(chǎn)品更好，等等再說目前外資保險(xiǎn)公司尚未進(jìn)入南京，何時(shí)進(jìn)入，您我都不知道。繳保險(xiǎn)費(fèi)雖須掏腰包，卻能獲得較大的保障。但是如果這10%交給我們保險(xiǎn)公司，我們將照顧您及您的家庭使他們生活無憂。其次，保險(xiǎn)公司是機(jī)構(gòu)投資，無論是投資規(guī)模還是投資渠道都是個(gè)人無法比擬的，另外，保險(xiǎn)公司注重穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，長(zhǎng)期信譽(yù)。如果說嚴(yán)冬將近，是先準(zhǔn)備一件棉襖還是非等有更好的皮襖不可。分紅型保險(xiǎn)之所以叫保險(xiǎn)，就是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)首先是一種責(zé)任，一種義務(wù)，一種愛心，這就是我們泰康所說的要為家人盡自己的義務(wù)。2．很恭喜您娶到一個(gè)能干的老婆，可是您忍心在遭遇不幸時(shí)，讓您太太承受整個(gè)家庭生活重?fù)?dān)嗎？其實(shí)買保險(xiǎn)，是自己對(duì)家庭的一種責(zé)任一種愛心，等您了解了整個(gè)保障的內(nèi)容，再做決定好嗎？（二十八）外地人，沒必要買我許多客戶也都是這么想，但是經(jīng)過我解說后才了解，除非您馬上決定離開廣州，否則廣州和您的家鄉(xiāng)有什么不同？您要考慮的是收入中斷和年老生活費(fèi)的問題，而不是會(huì)不會(huì)永遠(yuǎn)待在廣州。人死了最單純不過一了百了。 1，過去我也是這么認(rèn)為，但我深入了解保險(xiǎn)后才知道，身體健康的人才更要買保險(xiǎn)，若身體不健康，再想投保就來不及了，您會(huì)提這個(gè)問題一定是身體非常健康，正是我們公司歡迎的良質(zhì)準(zhǔn)客戶，您認(rèn)為每天存5元好還是10元好？2．現(xiàn)在我們很健康，所以您認(rèn)為不需要，但是醫(yī)院的急診室每天都有那么多人排長(zhǎng)龍，相信在他們還沒進(jìn)醫(yī)院之前想法也跟您一樣。（十五）在你們公司投保這么長(zhǎng)時(shí)間，也沒有什么益處，我不想保了。您投保是您得到保障，與他干不干并無沖突，我會(huì)象他一樣為您提供最完善的服務(wù)。2．先生，如果我們對(duì)某一樣?xùn)|西迫切需要，我們就負(fù)擔(dān)得起它。我祈愿我們不再虛度年華，不再甘于平庸?！顭o論一個(gè)人有否投保，一定會(huì)有人為此付出代價(jià)，不是這個(gè)人，就是他的家庭。 窮人靠銀行，富人靠保險(xiǎn)。這樣的事情，每個(gè)人都非?？赡苡龅?。那表示你對(duì)保險(xiǎn)這樣的家庭保障與投資工具有著獨(dú)特的理解。哪么，您是想在重大疾病還是養(yǎng)老金這一塊在加保呢？（2） “是啊，就象我們?cè)趯W(xué)校念書的時(shí)候一樣，從來不認(rèn)為自己需要讀那么多的書。如果參加保險(xiǎn)，醫(yī)療時(shí)可選擇自己滿意的服務(wù)，過兩年后若有急需，尚可以比銀行更低的利率向保險(xiǎn)公司貸款，這是一項(xiàng)既方便且維持人性尊嚴(yán)的投資。可是有一天，小孩有一餐不吃飯，不是不想吃，而是沒錢買飯吃，而且以后不知道哪一餐有飯吃，做父母的不痛心嗎？出差五天，回到家，發(fā)現(xiàn)小孩五天沒去上學(xué)，我們會(huì)痛心，千方百計(jì)要小孩接受正常的教育。請(qǐng)問您，在扣扳機(jī)前，您是否為您的家庭準(zhǔn)備好了足夠的生活費(fèi)用？5．保險(xiǎn)是患難之交的朋友客戶先生，您住在公寓這么多年，但是您對(duì)于同一幢公寓之鄰居，認(rèn)識(shí)的有幾位呢？可能是寥寥無幾吧。所以透過我——保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，幫助您去認(rèn)識(shí)結(jié)交十萬個(gè)親戚朋友，達(dá)十萬個(gè)親戚朋友當(dāng)中的任何一個(gè)人發(fā)生最不如意的事故時(shí)，我們都拿出十塊錢來幫忙他，湊成一百萬解決他的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，有一天，最不如意的事情發(fā)生在我們身上，別人也都拿出十塊錢，湊成一百萬來幫忙我們。讓客戶能感動(dòng)的事不要少說，沒有把握的事情不要多說，或者不說，要說就要說得全面徹底?！⒁庹f話時(shí)，所用的聲調(diào)和字眼?？諝夂退?，在平時(shí)誰會(huì)珍惜它們，對(duì)它們產(chǎn)生需要？不會(huì)有的，要有，那也只是存在缺氧、缺水時(shí)才會(huì)感到需要和無比的珍貴！客戶先生，我今天所介紹給您的計(jì)劃，也正如這些東西一樣，在平常是看不出它的效用的，可是，一旦有了需要時(shí)，它會(huì)幫助我們度過難關(guān)，不必受人救濟(jì)，看人臉色，而滿足了我們的需要。難怪社會(huì)愈繁榮，文明愈進(jìn)步，保險(xiǎn)也愈發(fā)達(dá)。是忠心耿耿的患難之交：因家庭結(jié)構(gòu)的變化，小家庭已占所有家庭數(shù)的三分之二，在大家自顧不暇情況下，對(duì)于至親好友所發(fā)生的災(zāi)害，我們能提供的幫助實(shí)在有限，相同的，本身也應(yīng)有此顧慮。我想請(qǐng)您對(duì)拍賣行拍賣個(gè)人按揭貸款房產(chǎn)談?wù)勀愕目捶ǎ?（2） “您說誰對(duì)醫(yī)院感興趣？但是，一旦生病以后，想到的就是去醫(yī)院治療。只有從我這里，她會(huì)得到同情，外加一張支票，支付其他人的帳單。？” （2） 遞一張卡片給他，上面寫著： “我保證會(huì)活到下個(gè)星期四晚上七點(diǎn)整，讓您填這些投保單” 保險(xiǎn)，進(jìn)入上層的第一步 保險(xiǎn)，標(biāo)志著一種安全，還包括全家、子女的未來保障。國(guó)外永遠(yuǎn)沒有這樣的事，因?yàn)樗麄兡贻p時(shí)就做好了準(zhǔn)備，購(gòu)買了保險(xiǎn)。所以，一定要從自己就開始辦保險(xiǎn)，讓你的子女一開始就買保險(xiǎn)，從此改變靠父母、靠子女的狀態(tài)，為子女打一個(gè)進(jìn)入上層社會(huì)的保證?。≈袊?guó)大多數(shù)人就是在貧窮中，一代代重復(fù)著同樣的生活?！罨畹锰匣蜻^貧窮的生活都令人難以忍受，但兩者同時(shí)發(fā)生就更糟糕了。擁有你的權(quán)利和榮耀！ 第三部分：專業(yè)化推銷流程話術(shù)一、接近篇——制勝方略第一招（一）我沒有閑錢買保險(xiǎn)。2， 沒有錢買衣服，湊合一下還可以穿；沒有豪華的花園別墅，普通房子也可以住；沒有錢去大飯店，小餐館一樣可一酒足飯飽，然而保險(xiǎn)不趕快買，出了事情，沒有替代品。3，真幸運(yùn)，您的公司待您們真好，但也由此可知保險(xiǎn)真的很重要，否則公司為什么要多花錢幫你們投保呢？但您可曾想過，您是否會(huì)一直在這家公司工作直到終老？若答案是否定的話，待到辭職時(shí)您是否也要為自己投保呢？等到那時(shí)年齡大了保費(fèi)也貴了，更有可能因身體狀況不佳而遭拒?；蚣淤M(fèi)，所以現(xiàn)在有必要投保一份真正屬于自己的保險(xiǎn)！ （十一）我們想等外國(guó)保險(xiǎn)公司在中國(guó)開展業(yè)務(wù)，找他們做。（十八）保險(xiǎn)最沒勁，買少了沒用，買多了沒錢。比如：一個(gè)月用幾百元買幾十萬的保障，如果發(fā)生什么事情，除了社保之外還可以用這筆錢來照顧我們的家庭，讓太太，小孩生活無后顧之憂；而且，太太、小孩也不一定有勞保，我們所提供的這份計(jì)劃，其實(shí)也包括了太太、小孩的醫(yī)療費(fèi)用，所以，這份保險(xiǎn)是真正適合您的?！?（二十六）我是虔誠(chéng)的教徒，不需要保險(xiǎn)。今天您如果真的讓我再“騙”您一次，明天您會(huì)謝謝我這個(gè)忠實(shí)的“騙子”。所以從現(xiàn)在開始請(qǐng)您每天節(jié)省一塊錢……（2） 想想當(dāng)時(shí)發(fā)生股票認(rèn)購(gòu)證時(shí)大部分人都說沒錢買，現(xiàn)在看買的人全發(fā)了。法律會(huì)保證善意的第三者，因?yàn)橘I保險(xiǎn)的人不可能就條款逐條研究后才買保險(xiǎn)，而保險(xiǎn)公司也無法隨買保險(xiǎn)人的意思擬訂條款，所以當(dāng)雙方有爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，法院經(jīng)常比較保護(hù)買保險(xiǎn)的人。我們這個(gè)險(xiǎn)種除了給您收益及保障外，還給了您關(guān)心我們公司經(jīng)營(yíng)的權(quán)力?！钡诙?，保險(xiǎn)公司也不是傻瓜，您準(zhǔn)備老的時(shí)候再投保，當(dāng)然是想少繳些保費(fèi)，但事實(shí)上是那時(shí)候的保費(fèi)貴得把您嚇倒。7，買保險(xiǎn)并不花費(fèi)您太多錢。但您想過沒有，等到第二年保險(xiǎn)公司分紅的時(shí)候?qū)嶋H上您已經(jīng)比別人少得益了許多——同樣花錢，少受益您愿意嗎？5，即然這樣，還不如我只買個(gè)保障，投資我自己來。既然您一定要給孩子投保，保不趁現(xiàn)在呢？早一天開始多一份保障， 早一天安心?。∧铱隙ㄒ院蟮谋ＹM(fèi)不會(huì)增加嗎？1）如果您現(xiàn)在投保，我敢肯定以后的保費(fèi)不會(huì)增加的，因?yàn)槲覀儾捎玫氖蔷赓M(fèi)率制。” 13，保費(fèi)要繳20年，萬一以后繳不了怎么辦？（1）．“您擔(dān)心這一點(diǎn)很有道理。有價(jià)證券則短期進(jìn)出投機(jī)性大于投資性，需要長(zhǎng)期持有才不致失利。 19．工作不穩(wěn)定就是因?yàn)楣ぷ鞑环€(wěn)定的原因。而且公司給您的保險(xiǎn)，基本上是提供全體員工福利及責(zé)任表示，所以只要盡到法律需要即可，通常保額不會(huì)很高，3至5萬左右，這個(gè)金額您能接受嗎？即使您能接受，但這保險(xiǎn)都是定期險(xiǎn)、意外險(xiǎn)居多，也就沒有現(xiàn)金價(jià)值，無法為半來退休時(shí)多一份助力。再者，先生，過了10年、15年時(shí)，我們年紀(jì)大時(shí)，體力也差了，血壓也高了，糖尿產(chǎn)不定也有了，為我們最需要保險(xiǎn)時(shí)，卻沒有保障了，所以多不劃算，您說是嗎？14．業(yè)務(wù)員很快就離職時(shí)怎么辦 在保險(xiǎn)公司里，業(yè)務(wù)人員的流動(dòng)是一個(gè)正常的現(xiàn)象。10．我們公司剛開張，過兩年效益好點(diǎn)再說。但是，有什么比健康更重要的呢？您可以免費(fèi)得到一份完整的健康檢查報(bào)告，不好嗎？3，保費(fèi)太貴了 （1） 您太客氣了，象您這樣在事業(yè)上很成功有很有家庭責(zé)任感的人，這份計(jì)劃書是完全符合您的社會(huì)地位的（2） 如果您現(xiàn)在不投保，將來保費(fèi)會(huì)更貴（年紀(jì)增加），所以還是現(xiàn)在簽字生效吧?。?）先生，我們新華公司條款很多，您所看的這份計(jì)劃是偏重于儲(chǔ)蓄型兼保障的，所以保費(fèi)較貴些。幾年來公司的經(jīng)營(yíng)一直是良好的，在同業(yè)屬于領(lǐng)先地位。4．買保險(xiǎn)就好象打預(yù)防針一樣打預(yù)防針雖然有肌膚之痛，欲能使您免受疾病的傳染。9，保費(fèi)太貴，我負(fù)擔(dān)不起 （1）、先生，通常我們說的“無法負(fù)擔(dān)”是針對(duì)奢侈品而言，而保險(xiǎn)并非奢侈品，而是生活的必需品，它代表著未來衣、食、住、行、教育的費(fèi)用，所以，事先做好財(cái)務(wù)規(guī)劃，就可以保證您家人未來的生活安枕無憂，您不愿意嗎？ （2）假如單位目前要減薪10%，以協(xié)助企業(yè)渡過難關(guān)，但是，若您個(gè)人有任何問題單位均會(huì)照顧您及您的家人，這樣您愿意嗎？當(dāng)然，若您的老板跟您這么說，您也許不太相信。買保險(xiǎn)不是一次要您拿出很多錢，而是要您慢慢地存，又幫您解決收入中斷及老年生活費(fèi)的問題，豈不是一舉數(shù)得，您認(rèn)為每天存5元還是10元好？建設(shè)書說明篇制勝方略第三招1．分紅如何保證首先，為了給客戶一個(gè)比較好的回報(bào)，公司聘請(qǐng)了留美投資博士徐徐等著名投資管理專家組成資金管理中心，確保投資收益。風(fēng)險(xiǎn)象一把利劍，并不只是在我的頭上，更何況保險(xiǎn)是您生活的必需品。我想不僅是您需要保障，您的家庭更需要保障。 （二十七）萬一我出事了，我太太可以養(yǎng)家糊口 1．先生，假設(shè)一個(gè)家庭真的發(fā)生重大事故，做母親的必定會(huì)背負(fù)著家庭的重?fù)?dān)外出工作，而無法在家好好照顧小孩所以買保險(xiǎn)的目的就在于此，有了生活的保障，太太才可以完全盡到母親的責(zé)任，小孩也才能健康快樂地長(zhǎng)大?！?． 客戶先生，當(dāng)然，這是事實(shí)，這亦說明您對(duì)保險(xiǎn)有正確的了解，保險(xiǎn)的真義無非是一份“責(zé)任”與“愛心”?！保ǘ?我很健康，不需要買保險(xiǎn)。投保的受益人是您自己，保的是您個(gè)人的險(xiǎn)，您總不能說雖然我很餓，可是別人看著都不餓，所以我也不急著吃飯。首先感謝您對(duì)我公司業(yè)務(wù)員的信任和偏愛，可您知道，投保是為自己獲得保險(xiǎn)，并不僅僅是照顧某個(gè)人。所以，事先做好家庭計(jì)劃，可以保障您本人及家庭的未來。讓靈思泉涌，為你的女性魅力而欣喜。所以，看一個(gè)國(guó)家的保險(xiǎn)體系，保險(xiǎn)發(fā)達(dá)程度，就可以確定一個(gè)國(guó)家的生活質(zhì)量！ 保險(xiǎn)箴言☆如果您認(rèn)為您的薪水賺來不易，那么請(qǐng)您想一下，當(dāng)您的家人拿不到這些錢的時(shí)候，情形會(huì)如何？☆您可以說“我不需要保險(xiǎn)“但您能說”我的家人也不需要保障嗎？“☆如果您愿意每年花近萬元的高額利息來暫時(shí)居住這個(gè)房子，是不是更值得花少得多的費(fèi)用讓您的家人能永遠(yuǎn)擁有它、永遠(yuǎn)地安心住下去。保險(xiǎn)可以解決生老病死的問題，讓人們一生輕裝上陣，而不是靠銀行存的一點(diǎn)點(diǎn)錢?？梢?，95%以上的人最終都會(huì)得大病。我想多比較看看，還有什么其他產(chǎn)品 “我很高興你愿意比較看看。但是，隨著生活水平的提高，您先前擁有的保障肯定已經(jīng)無法滿足您日后生活的安排?？删S持人性尊嚴(yán)：一般人平日所追求的是較高層次的生活，但若因受傷或疾病就醫(yī)時(shí)，雖可使用勞?；蚬＃珔s得到比平常生活更差的待遇（如指定醫(yī)院、二等病房等），或者因臨時(shí)急需款項(xiàng)得向別人周轉(zhuǎn)，這都是損及人性尊嚴(yán)的事情。客戶先生，有這樣的戶頭，您愿意參加嗎？4．保險(xiǎn)是孩子的將來小孩子一餐不吃飯，父母就千方百計(jì)哄，因父母在外忙，小孩子誤了中餐，父母心里就難過，急急忙忙趕回去弄飯，這是父母的愛心。一聲令下，每一個(gè)人都要扣扳機(jī)，請(qǐng)問您，敢不敢扣？而且今年僥幸拿到?jīng)]有子彈的手槍，可是明年還是要扣一次，年年都要扣一次扳機(jī)的。一個(gè)人拿出十塊錢是太容易了，但是要讓認(rèn)識(shí)到十萬個(gè)親戚朋友，卻談何容易？恐怕一輩子也認(rèn)識(shí)不到那么多人?！欢嗾f、不少說、不錯(cuò)說：業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤就是講得太多，業(yè)務(wù)員的話多是業(yè)務(wù)員展業(yè)時(shí)最大的障礙，言多必失?！每蛻魟傊v過的話—由在場(chǎng)有資格者（長(zhǎng)者、一家之主或領(lǐng)導(dǎo)）說綜上所述，說是銷售面談中的重要環(huán)節(jié)。3，保險(xiǎn)是沙漠之水從前有一位商人，到沙漠里去淘金，有一天他無意間發(fā)現(xiàn)了