【正文】 ” 56 / 57。如果一個做父親的人在他生前做好妥善安排，那么在這漫長的人生旅途中，萬一發(fā)生巨變，太太和子女日后怎么辦呢？所以為了妻子兒女們的幸福，投保壽險是非常重要的。 19．工作不穩(wěn)定就是因為工作不穩(wěn)定的原因。四、貸款：保險已有現(xiàn)今價值時，可將此金額借出來使用或繳納保費，通?？少J到九成左右。二、保費自動墊繳：繳費日到期后，投保人沒作任何通知，如果保險已有解約金，保險公司會自動墊繳至該解約金用完為止。而且公司給您的保險，基本上是提供全體員工福利及責任表示，所以只要盡到法律需要即可，通常保額不會很高，3至5萬左右，這個金額您能接受嗎？即使您能接受，但這保險都是定期險、意外險居多，也就沒有現(xiàn)金價值，無法為半來退休時多一份助力。但是翻開報紙、打開電視，社會失業(yè)率也很高啊！前段時間，我的一個在銀行工作的朋友也在家待崗了，所以，我想你現(xiàn)在經濟基礎好，何不給自己第二個“金飯碗”？（2） 不過，據(jù)我看來，您還是自己再買一張保單比較好，公司雖然給你買了保險，但這和公司為員工提供宿舍、制服是相同的，除非您一輩子待在這家公司，否則萬一那天您想自己創(chuàng)業(yè)或有其他因素離開這家公司，這些福利就沒了。所以買定期保險應該在經濟不是很充裕時，或是有特別需要時，如貸款、遺產稅、員工福利等。16，我買消費性的定期保險或意外險就好了買定期險或意外險是內行人的選擇，但這里面有一些問題必須注意，定期險在約定的時間到了之后，沒有出事的話，保險自然失效，交出去的錢也拿不回來。黃金珠寶永恒有價，也可保值，但無法像存款或證券可在短期內孳生利潤，也不像不動產可自己利用或收取租金。有價證券則短期進出投機性大于投資性，需要長期持有才不致失利。但是，一些理財專家建議大家投資理財時，資金要有五分法，也就是：一、不動產；二、有價證券；三、銀行存款；四、黃金、珠寶；五、保險。首先，您買保險是和保險公司簽長期契約，而不是只與業(yè)務員來往而已，業(yè)務員只是做投保手續(xù)上的代理，就象您把錢存到銀行，你會關心柜員是誰嗎？ 其次，公司有專門的客戶服務部負責各項售后服務，你在任何時候有任何問題，都可以撥打我們的全國服務熱線：xxxxx 15，我寧可把錢拿去投資，利潤比保險高 確實是這樣。再者，先生，過了10年、15年時，我們年紀大時，體力也差了，血壓也高了，糖尿產不定也有了，為我們最需要保險時，卻沒有保障了，所以多不劃算，您說是嗎？14．業(yè)務員很快就離職時怎么辦 在保險公司里，業(yè)務人員的流動是一個正常的現(xiàn)象?！昂螞r，如果您參加10年期的保險，屆時您的子女才15歲，尚未獨立自主，我們的責任未了?！埃?）．哈，這句話倒是出乎我的意料之外，本來投保壽險費甚少，但是受到保障的期限這樣長，顧客的心中應該非常高興才對啦！須知有許多顧客很想?yún)⒓娱L期保險，由于身體欠佳，不得已而改成短期性的，這種情形倒很多啦。短期的保險，保費要高得多，我不敢向您推薦，而且不合乎人壽保險的本質宗旨，因此以最少費用得到最大保障，非選長期的保險不可。您只要健康，保費不怕繳不出來。” 13，保費要繳20年，萬一以后繳不了怎么辦？（1）．“您擔心這一點很有道理。12．我付不起保費（1）.主顧先生，通常我們所說：“無法負擔”是針對“奢侈品”而言，人壽保險并不是奢侈品，它代表著食物、衣服、房子、教育和您妻子與子女的基本收入。11．我買意外險就夠了，人壽險就不必了。10．我們公司剛開張，過兩年效益好點再說。一旦風險發(fā)生可能會用掉您所有的積蓄，您現(xiàn)在取出部分存款做保險，只是損失一點點利息，如果不投保，一旦意外發(fā)生，別說利息連銀行的本金都沒有了。3） 當然，如果您身故受益人寫的不是您太太，不但她不同意，我也會不同意，但我想念您是位好丈夫，我們共同努力送給她一個意外的驚喜吧！4） 那您老婆一定是為您專門設立了一個戶頭，應付出險用，您能否告訴我里面有了多少錢嗎？8．現(xiàn)在存款期未到，以后有錢再說。投保險正是為您的家庭提供終身的幸福保障，我想您一定是沒把這層意思講透澈，否則太太一定會非常支持的。7，我的財政大權歸我老婆管，我老婆不讓保。既然您一定要給孩子投保，保不趁現(xiàn)在呢？早一天開始多一份保障， 早一天安心啊！您敢肯定以后的保費不會增加嗎？1）如果您現(xiàn)在投保，我敢肯定以后的保費不會增加的，因為我們采用的是均衡費率制。如果是保障問題，我想念應該是愈多愈好，對不對？所以應該不是問題，所以我們現(xiàn)在只討論錢的問題，這樣的費用可以嗎？如果沒有問題，是不是麻煩您在這兒簽字。4，讓我再考慮（1）考慮是應該的，但是您這么忙，不要讓“保險”浪費您太多寶貴時間，讓我來幫您一起研究、考慮。但是，有什么比健康更重要的呢？您可以免費得到一份完整的健康檢查報告，不好嗎？3，保費太貴了 （1） 您太客氣了，象您這樣在事業(yè)上很成功有很有家庭責任感的人，這份計劃書是完全符合您的社會地位的（2） 如果您現(xiàn)在不投保，將來保費會更貴（年紀增加），所以還是現(xiàn)在簽字生效吧！（3）先生，我們新華公司條款很多，您所看的這份計劃是偏重于儲蓄型兼保障的，所以保費較貴些。何況，只要占用您半個小時就可以了，明天早上八點在中央商場門口見。如果你比較幾個險種，還有幾十上百個險種沒有比較，你甘心嗎？！ 促成篇——制勝方略第四招1，我要回去跟太太商量一下 一個人如果要買禮物給太太，他不一定要先跟太太商量再去買，假如自己先買了，回家再送給她，這不是一份意外的驚喜嗎？買保險也是為了太太和子女，正如買禮物送給她一樣，保必一定要太太同意呢？何況先生是一家之主呢？OR參加保險是一件好事，相信太太知道了，不但不會生氣還會感激您。國外許多人都這么做，我們又何樂而不為呢？6， 和別家公司產品比較后再決定（1） 客戶先生， 各家保險公司的產品商品都是經過中國保監(jiān)會核定的，差異很多是不可能的?？墒谴蠖鄶?shù)的人會不會有空每天都來關注投資市場每分每秒的變化？這個產品就好您是泰康的股東，只需要在公司盈利時享受您那一份紅利就可以了，而免去您個人手忙腳亂、頻繁查詢信息而又難于取舍的麻煩。但您想過沒有，等到第二年保險公司分紅的時候實際上您已經比別人少得益了許多——同樣花錢，少受益您愿意嗎？5，即然這樣，還不如我只買個保障，投資我自己來。分紅是一種穩(wěn)健的投資初期不是太高，但隨著復利的累計，收益空間很大。再說，條款是有保監(jiān)會統(tǒng)一制訂的，價格上不會有區(qū)別，只是服務不一樣，與其等待購買，不如立即行動，早買早得益，請問收益人該填誰？3， 明年看看泰康公司的投資收益如何再說看來您很認同這份計劃。幾年來公司的經營一直是良好的，在同業(yè)屬于領先地位。而當您養(yǎng)了二十年，他為了報答您，在他滿二十歲成年后，您就不用再養(yǎng)他，在您6080歲晚年期間的每一天，他都會盡一個孝子之責，累計給您2035萬養(yǎng)老金，您看好嗎？三、關于紅利1，你們的分紅能不能確保？%的保底利息是確定的，基本保障是由保額確定的，這是不變部分。5．你是否覺得買保險不吉利——其實這是最實質的生活保障，也是你們愛情的真憑實據(jù)，以前沒有結婚的時候，只要一句“我愛你”就夠了，可是成家以后，愛情要有經濟后盾才能安穩(wěn)可靠，你說是嗎？6．你是否覺得買保險劃不來——其實，它就好象存私房錢一樣，又兼有生活保障的功能?？梢娮鰹橐粋€家庭的主人，在妻兒的心目中是非常重要的。二、說服客戶的太太1．幸福家庭的保姆陳太太，俗語說：“樹頭若穩(wěn)，不怕樹尾做風臺”，這句話我認為說得很適當。7，買保險并不花費您太多錢。如果買保險，那我們就得到了2030萬的生活保障，得到了重大疾病、意外醫(yī)療費用的解決、得到了子女教育費用的準備、得到了年老退休金，安享晚年。5．買保險就是買平安平常我們買水果、買雞鴨魚肉來拜佛，主要是祈求平安，而我們每天繳付100元的保險費，就好象在燒香拜佛一樣，祈求一個心里的平安。4．買保險就好象打預防針一樣打預防針雖然有肌膚之痛，欲能使您免受疾病的傳染。2．其實這筆錢就好象給太太準備的退休金一樣，她陪我們辛苦了一輩子，晚年能有一筆退休金來慰勞她，表示我們對她的感謝與感情，不是很溫馨、很感人的事嗎？！所以，這筆錢是花在我們太太與小孩子的幸福上，我們又何必斤斤計較呢？3．這筆錢，平均每天只有100元而已，只要我們把日常生活上一些不必要的開銷節(jié)省一點就有了，就好象擰濕毛巾一樣，用力擰一把，就會有一些水滴流出來。當您想買保險的時候，也許就是保險公司不想保您的時候。第三，您想保的時候，保險公司卻不一定投資。中年時繳保費像口袋裝棒球，有負擔但可以忍受?！钡诙?，保險公司也不是傻瓜，您準備老的時候再投保，當然是想少繳些保費，但事實上是那時候的保費貴得把您嚇倒。但是有幾個總是您不能不考慮。若今天您說減10%都不可以接受，若有一天要減50%甚至100%，您將如何面對呢？若發(fā)生事故，也許會讓我們喪失工作能力，加上醫(yī)療費用，不都可能讓我們的收入減少嗎？所以現(xiàn)在您說負擔不起，表示您更應及早做好風險規(guī)劃。9，保費太貴，我負擔不起 （1）、先生，通常我們說的“無法負擔”是針對奢侈品而言，而保險并非奢侈品，而是生活的必需品，它代表著未來衣、食、住、行、教育的費用，所以，事先做好財務規(guī)劃，就可以保證您家人未來的生活安枕無憂，您不愿意嗎？ （2）假如單位目前要減薪10%，以協(xié)助企業(yè)渡過難關，但是，若您個人有任何問題單位均會照顧您及您的家人，這樣您愿意嗎？當然，若您的老板跟您這么說，您也許不太相信。8. 這計劃很好，過一陣子再說 客戶先生，沒有新衣服，也可以出門；沒有新房子，老房子一樣?。粵]有新車，照樣上街；一天不吃飯，不會餓死。6，把計劃書留下，我研究再說 您是要研究保單中的條款內容還是保額呢？OR 您是覺得保障太少還是保費太少呢？OR研究是應該的，您認為您需要多久的時間？一星期夠嗎？那麻煩您先簽字，讓他馬上生效，一星期后如果您不滿意，我會退回您繳的保費，您一點損失也沒有，還賺了7天的保障！ 7．建議書放在這兒，投保的時候我們一定會找你 （1）謝謝您對我的信任，但在投保這件事上是越早越好，您不馬上投保，一定是對保險計劃有什么不滿意或有疑問的地方，不如花上一點時間，我們來探討一下。您覺得用1千元換10萬元保障，終身領取，算不盡的紅利，難道您不覺得值嗎！——不知您的身體是否健康？（開始勾健康告知） 5，保費這么貴，我目前沒有能力購買 （1）．先生，既然您說無法負擔這項保費，我就更可以確定壽險對您是迫切需要的。是啊，一分價錢一分貨嘛！你投入高，回報也高??！每個公司都是以贏利為目的，現(xiàn)在又講雙贏，雙方得利。我們這個險種除了給您收益及保障外，還給了您關心我們公司經營的權力。請給我們彼此一個信心吧！就好象很多股民去炒不知利潤的股，很多市民去買不知道是否高中的彩票，%的確定收益，以及我們雄厚的資金和專業(yè)的投資隊伍，請相信我們的決定吧！——您是選擇累計生息呢，還是抵交保費呢3．您們操作不透明，無法知道到底有無賺錢我們我們有大量的專家?guī)湍碡?，沒有一家公司是想做虧的。因此，您的分紅是有保證的。買保險不是一次要您拿出很多錢，而是要您慢慢地存，又幫您解決收入中斷及老年生活費的問題，豈不是一舉數(shù)得，您認為每天存5元還是10元好？建設書說明篇制勝方略第三招1．分紅如何保證首先，為了給客戶一個比較好的回報，公司聘請了留美投資博士徐徐等著名投資管理專家組成資金管理中心，確保投資收益。其實無論保費多少，只要有了壽險，就等于有了一份保障，遇到意外，也不用擔心經濟問題。例如，買了錄像機而沒買電視，當然不能看錄像帶，通常理賠不足額是因為沒有買夠保險，不知道您所說的是不是這種原因？14，我年紀大了，投保會吃虧客戶先生，有一點您也許沒想到，年輕人保費雖低，但繳費的期限較長。況且，我們公司在計算保費時已讓出了5%的費用率，本身價格已是整個保險市場中最低的，所以，您更不用擔心了。而泰康的經營策略是把客戶放在第一位，追求長期、穩(wěn)定而低風險的投資回報。法律會保證善意的第三者，因為買保險的人不可能就條款逐條研究后才買保險，而保險公司也無法隨買保險人的意思擬訂條款，所以當雙方有爭執(zhí)時，法院經常比較保護買保險的人。您要知道我們承擔的風險和你獲得理賠都是相當可觀的。10．保費太貴了，你能不能換個便宜的。風險象一把利劍，并不只是在我的頭上，更何況保險是您生活的必需品。 8， 您說這個產品的比以前的產品多了投資的功能，但是究竟有多少回報呢？其實，很多客戶跟您有同樣的想法。您想想看，如果現(xiàn)定4。我很理解您的擔心。您沒有，后悔吧！（3）我們的松鶴延年養(yǎng)老保險是老少皆宜，豐儉由人，有錢多買，錢少就少買點。所以從現(xiàn)在開始請您每天節(jié)省一塊錢……（2） 想想當時發(fā)生股票認購證時大部分人都說沒錢買，現(xiàn)在看買的人全發(fā)了。分紅終身保險，其實就是讓您有保障，讓您家庭有保障，這樣您和您的家庭才可以無后顧之憂地享用分紅收益。我相信當您為家人（父母、愛人、子女）購買新衣、添置家電，甚至貸款買房的時候，心里一定覺得很開心，很自豪。我想不僅是您需要保障，您的家庭更需要保障。而分紅型保險既有生命保障，又有紅利可分，更重要的是泰康專家為您理財，保證您保障與投資兩不誤。4．既然這樣，還不如我只買個保障，投資由我自己來。首先有高于銀行兩年期存款的同期利率，確保您的資產保值、增值；其次有專家為您理財，紅利滾存，泰康理財專家可以為您節(jié)省時間和精力，他們的專業(yè)水平很高，90%的人都是投資理財專業(yè)的碩士、博士，并且在投資領域都有成功的表現(xiàn)，他們不