【正文】 才能安穩(wěn)可靠，你說是嗎？6．你是否覺得買保險劃不來——其實，它就好象存私房錢一樣，又兼有生活保障的功能。7． 多一個孝子有這么一個孩子，您每月只要花300500元養(yǎng)他，往后當我們生病住院時、意外受傷時、不幸罹患癌癥時，他幫我們負擔醫(yī)藥費外，又給我們零用錢花用。而當您養(yǎng)了二十年，他為了報答您，在他滿二十歲成年后，您就不用再養(yǎng)他，在您6080歲晚年期間的每一天，他都會盡一個孝子之責(zé)，累計給您2035萬養(yǎng)老金，您看好嗎？三、關(guān)于紅利1，你們的分紅能不能確保？%的保底利息是確定的，基本保障是由保額確定的，這是不變部分。另外，公司聘請了國際知名的精算師=投資理財專家，收益是能確保的。幾年來公司的經(jīng)營一直是良好的，在同業(yè)屬于領(lǐng)先地位。您看，還有什么猶豫的？2，國外保險公司分紅產(chǎn)品更好，等等再說目前外資保險公司尚未進入南京，何時進入，您我都不知道。再說，條款是有保監(jiān)會統(tǒng)一制訂的，價格上不會有區(qū)別，只是服務(wù)不一樣，與其等待購買，不如立即行動，早買早得益，請問收益人該填誰？3， 明年看看泰康公司的投資收益如何再說看來您很認同這份計劃。記得96年少兒險才360元一份，詐多人嫌貴，現(xiàn)在想買也買不到了。分紅是一種穩(wěn)健的投資初期不是太高，但隨著復(fù)利的累計，收益空間很大。OR看得出您是個謹慎的人。但您想過沒有，等到第二年保險公司分紅的時候?qū)嶋H上您已經(jīng)比別人少得益了許多——同樣花錢，少受益您愿意嗎？5，即然這樣，還不如我只買個保障，投資我自己來。當然,這也是一個好的想法?？墒谴蠖鄶?shù)的人會不會有空每天都來關(guān)注投資市場每分每秒的變化？這個產(chǎn)品就好您是泰康的股東，只需要在公司盈利時享受您那一份紅利就可以了，而免去您個人手忙腳亂、頻繁查詢信息而又難于取舍的麻煩。把麻煩交給我們公司，而您的保障與投資兩不誤。國外許多人都這么做，我們又何樂而不為呢？6， 和別家公司產(chǎn)品比較后再決定（1） 客戶先生， 各家保險公司的產(chǎn)品商品都是經(jīng)過中國保監(jiān)會核定的，差異很多是不可能的。國內(nèi)全國性、區(qū)域性人壽公司少說也有十來家，各家新舊險種都有幾十個。如果你比較幾個險種，還有幾十上百個險種沒有比較，你甘心嗎？！ 促成篇——制勝方略第四招1，我要回去跟太太商量一下 一個人如果要買禮物給太太，他不一定要先跟太太商量再去買，假如自己先買了，回家再送給她，這不是一份意外的驚喜嗎？買保險也是為了太太和子女，正如買禮物送給她一樣，保必一定要太太同意呢？何況先生是一家之主呢？OR參加保險是一件好事，相信太太知道了，不但不會生氣還會感激您。 2，體檢真麻煩 （1）體檢不會很麻煩的，這是我們公司給準客戶的福利。何況，只要占用您半個小時就可以了，明天早上八點在中央商場門口見。體檢好了，我們再去吃早餐?。?） 是麻煩。但是，有什么比健康更重要的呢？您可以免費得到一份完整的健康檢查報告，不好嗎？3，保費太貴了 （1） 您太客氣了，象您這樣在事業(yè)上很成功有很有家庭責(zé)任感的人，這份計劃書是完全符合您的社會地位的（2） 如果您現(xiàn)在不投保，將來保費會更貴（年紀增加），所以還是現(xiàn)在簽字生效吧?。?）先生，我們新華公司條款很多，您所看的這份計劃是偏重于儲蓄型兼保障的，所以保費較貴些。當然如果您只投保障型的那保費就較少了。4，讓我再考慮（1）考慮是應(yīng)該的，但是您這么忙，不要讓“保險”浪費您太多寶貴時間，讓我來幫您一起研究、考慮。（2）考慮是應(yīng)該的，不知您考慮保費高低、還是保障問題？如果是保費，我們可以研究增減。如果是保障問題，我想念應(yīng)該是愈多愈好，對不對？所以應(yīng)該不是問題，所以我們現(xiàn)在只討論錢的問題，這樣的費用可以嗎？如果沒有問題，是不是麻煩您在這兒簽字。（3） 當然啦，這是一份長期契約，您考慮也是應(yīng)該的，但是我知道您很忙，不如我?guī)湍黄鸾鉀Q您考慮的問題好嗎？5，六個月后就是我孩子的生日，我到時一定給他投保。既然您一定要給孩子投保，保不趁現(xiàn)在呢？早一天開始多一份保障， 早一天安心?。∧铱隙ㄒ院蟮谋ＹM不會增加嗎？1）如果您現(xiàn)在投保，我敢肯定以后的保費不會增加的，因為我們采用的是均衡費率制。2） 如果您以后投保我敢肯定保費一定增加，因為年齡增大費率會升高，此外還有可能因為貧寒康狀況下降而加費，甚至被拒保。7，我的財政大權(quán)歸我老婆管，我老婆不讓保。1）您這么重視太太的意見，真是一位好先生，您的家庭生活一定非常幸福。投保險正是為您的家庭提供終身的幸福保障，我想您一定是沒把這層意思講透澈，否則太太一定會非常支持的。2） 您太太真是一個好太太，能使您愛她到如此地步，事事都得好作主，我太太可就是一個大大咧咧的人，上次我投保也同她商量，您猜她怎么說：這么好的事不用跟我商量，今后你自己也得有點判斷能力。3） 當然，如果您身故受益人寫的不是您太太，不但她不同意，我也會不同意，但我想念您是位好丈夫，我們共同努力送給她一個意外的驚喜吧！4） 那您老婆一定是為您專門設(shè)立了一個戶頭，應(yīng)付出險用，您能否告訴我里面有了多少錢嗎？8．現(xiàn)在存款期未到，以后有錢再說。除了應(yīng)付日常開支，您還有存款，說明您有一定的經(jīng)濟能力，保險同吃飯穿衣一樣是現(xiàn)代生活中必不可少的。一旦風(fēng)險發(fā)生可能會用掉您所有的積蓄，您現(xiàn)在取出部分存款做保險，只是損失一點點利息，如果不投保，一旦意外發(fā)生，別說利息連銀行的本金都沒有了。9．投保后，無法繳納續(xù)期保費怎么辦？您想投保本身說明您關(guān)心自己的福利，想更加幸福地生活，那您為保不為這一目標繼續(xù)努力工作呢，只要您努力工作，一定有辦法，而當務(wù)之急是要趕緊有保障最為重要。10．我們公司剛開張，過兩年效益好點再說。越是還沒有大收益時，越經(jīng)不起出險的負擔，投保的費用之低，不會影響企業(yè)發(fā)展，只會為企業(yè)帶上安全帶，這是非常值得的。11．我買意外險就夠了，人壽險就不必了。意外險是我的優(yōu)惠附加險，只有投了主險我們才送您這份額外優(yōu)惠。12．我付不起保費（1）.主顧先生，通常我們所說：“無法負擔”是針對“奢侈品”而言，人壽保險并不是奢侈品，它代表著食物、衣服、房子、教育和您妻子與子女的基本收入。如果如此，我覺得您更需要參加保險了，就如您所說，如果一個人沒有多余的錢來付保費，萬一發(fā)生了意外事件，他又哪里有錢來付更大更多的醫(yī)療費用呢？再說這平均一天只要元的保費一定不會影響您的家庭生活吧！（2）“或詐您會以為保險費用都很高，事實上不是這樣的，您想擁有什么樣的保險，能負擔多少保費，我們會根據(jù)您的財力及狀況提供適當?shù)谋ｎ~及內(nèi)容，您全家獲得保障，付費也不承諾吃力，這才是一個合理的保險?！? 13，保費要繳20年，萬一以后繳不了怎么辦？（1）．“您擔心這一點很有道理。幾乎每一位都擔心自己能不能繼續(xù)繳付二十年三十年之久，其實這一點您有些誤解，因為我現(xiàn)在跟您研究的，并不是二十年三十年以后的事情，而是今天，現(xiàn)在怎樣來保障家著的經(jīng)濟安全。您只要健康，保費不怕繳不出來。假如您希望以較低費用得到更大保障，總要投保長期的才合算。短期的保險，保費要高得多，我不敢向您推薦，而且不合乎人壽保險的本質(zhì)宗旨，因此以最少費用得到最大保障，非選長期的保險不可。換句話說，時間愈長，保費就越便宜?！埃?）．哈，這句話倒是出乎我的意料之外，本來投保壽險費甚少，但是受到保障的期限這樣長，顧客的心中應(yīng)該非常高興才對啦！須知有許多顧客很想?yún)⒓娱L期保險，由于身體欠佳，不得已而改成短期性的，這種情形倒很多啦。3）．“客戶先生，我從事保險工作，這么幾年來，從不賣20年期以下的保障，本來人壽保險的目的，是要以低微的保險費，來獲得最大的保障，期間愈長，那就代表保險費愈便宜，但其所得到的保障卻是一樣的?！昂螞r，如果您參加10年期的保險，屆時您的子女才15歲，尚未獨立自主，我們的責(zé)任未了。而保險契約卻終止了。再者，先生，過了10年、15年時，我們年紀大時，體力也差了，血壓也高了，糖尿產(chǎn)不定也有了，為我們最需要保險時，卻沒有保障了，所以多不劃算，您說是嗎？14．業(yè)務(wù)員很快就離職時怎么辦 在保險公司里，業(yè)務(wù)人員的流動是一個正常的現(xiàn)象。但是，客戶的利益不會受到任何影響。首先，您買保險是和保險公司簽長期契約，而不是只與業(yè)務(wù)員來往而已，業(yè)務(wù)員只是做投保手續(xù)上的代理，就象您把錢存到銀行，你會關(guān)心柜員是誰嗎？ 其次，公司有專門的客戶服務(wù)部負責(zé)各項售后服務(wù)，你在任何時候有任何問題，都可以撥打我們的全國服務(wù)熱線：xxxxx 15，我寧可把錢拿去投資，利潤比保險高 確實是這樣。保險只是生活的一部分。但是，一些理財專家建議大家投資理財時，資金要有五分法，也就是：一、不動產(chǎn)；二、有價證券；三、銀行存款；四、黃金、珠寶；五、保險。投資不動產(chǎn)，十分穩(wěn)當，長期投資一定沒錯，但缺點在于有時脫手不易。有價證券則短期進出投機性大于投資性，需要長期持有才不致失利。銀行存款不易達成自己的需要目標，因為太容易半途提領(lǐng)了。黃金珠寶永恒有價，也可保值，但無法像存款或證券可在短期內(nèi)孳生利潤，也不像不動產(chǎn)可自己利用或收取租金。保險也有缺點，因為不能短期回收和產(chǎn)生厚利，但優(yōu)點卻是沒有利益風(fēng)險，在事故或風(fēng)險來臨或人身損失時，給予幾十倍或幾百倍的理賠給付，這是其他四項無法比擬的好處。16，我買消費性的定期保險或意外險就好了買定期險或意外險是內(nèi)行人的選擇，但這里面有一些問題必須注意，定期險在約定的時間到了之后，沒有出事的話，保險自然失效，交出去的錢也拿不回來。一般來說，定期險是有特殊用途的，如針對銀行貸款、雇主給員工的福利保障、過渡時期的需要等。所以買定期保險應(yīng)該在經(jīng)濟不是很充裕時，或是有特別需要時，如貸款、遺產(chǎn)稅、員工福利等。 17．公司已替我保了險，我自己不用再買（1） 我很羨慕你有一個“金飯碗”的工作。但是翻開報紙、打開電視，社會失業(yè)率也很高啊！前段時間，我的一個在銀行工作的朋友也在家待崗了，所以，我想你現(xiàn)在經(jīng)濟基礎(chǔ)好，何不給自己第二個“金飯碗”？（2） 不過，據(jù)我看來，您還是自己再買一張保單比較好，公司雖然給你買了保險，但這和公司為員工提供宿舍、制服是相同的，除非您一輩子待在這家公司，否則萬一那天您想自己創(chuàng)業(yè)或有其他因素離開這家公司，這些福利就沒了。如果是宿舍、制服還沒有關(guān)系，但保險停止后，要重新辦理可就麻煩了，因為必須重新衡量您的年齡、身體狀況，您勢必要負擔很多不必要的花費。而且公司給您的保險，基本上是提供全體員工福利及責(zé)任表示，所以只要盡到法律需要即可，通常保額不會很高，3至5萬左右，這個金額您能接受嗎？即使您能接受，但這保險都是定期險、意外險居多，也就沒有現(xiàn)金價值，無法為半來退休時多一份助力。 18，投保后如果無法繼續(xù)繳費怎么辦 一、可以利用寬限期延遲繳費：即繳費日到期付不出保費，可以有三十天的寬限期去想辦法，但經(jīng)催繳后三十天仍未繳納，保險契約會自動失效。二、保費自動墊繳：繳費日到期后，投保人沒作任何通知，如果保險已有解約金，保險公司會自動墊繳至該解約金用完為止。三、改為繳清保險；降低保額，保險期間和方式不變的一種變通方法。四、貸款：保險已有現(xiàn)今價值時，可將此金額借出來使用或繳納保費，通?？少J到九成左右。 以上是遭遇困難時的應(yīng)變方法，這時最應(yīng)該做的就是維持保險的正常運作，以避免拮據(jù)時再有突發(fā)事故造成雪上加霜的窘迫。 19．工作不穩(wěn)定就是因為工作不穩(wěn)定的原因?，F(xiàn)在工作不穩(wěn)定，還可以快點找工作賺錢，但年老時想工作都不能工作了，手邊又沒有錢怎么辦？您認為每天存5元好還是10元好？ 20．保險死了才賠，有什么用人死了，的確再多錢也沒用，但我們應(yīng)當更進一步為我們的家屬著想：嬰兒自呱呱附地，父親等于在無形中開了一張長期的撫養(yǎng)支票，無論父親健康與否，都必須兌現(xiàn)。如果一個做父親的人在他生前做好妥善安排，那么在這漫長的人生旅途中，萬一發(fā)生巨變，太太和子女日后怎么辦呢？所以為了妻子兒女們的幸福，投保壽險是非常重要的。 五、 轉(zhuǎn)介紹篇制勝方略第五招（一） 冷漠轉(zhuǎn)介 （二） 溫馨轉(zhuǎn)介（三） 熱情轉(zhuǎn)介經(jīng)營名言:有困難就是能力不足 有麻煩就是能力不夠成功的秘訣就是每天比別人多努力一點要為理想錄方法 勿為錯誤找藉口不景氣淘汰了不爭氣的人處順境易過 卻險 處逆境難過 卻穩(wěn)所謂沒辦法 就是還沒有想到新辦法失敗就是邁向成功應(yīng)付的代價吃苦的人永不吃虧不要強拉馬喝水 要讓馬口渴有困難就是表示 您還活著世界尚未開發(fā)地 就是您的腦袋沒有競爭的地方 表示不有市場面臨決擇時 要鍥而不舍 或壯士斷腕財從勤中得 富由儉中來穩(wěn)健跨出下一步0經(jīng)典展業(yè)故事 : 客戶對原一平說：“我再考慮考慮再說”原一平：“可是您先前也說過孩子的教育費用……”客戶：“所以我才說要再考慮一下！”原一平：“但是……”客戶：“你實在很煩！讓我多考慮一下不行嗎？”原一平：“您慢慢考慮當然無妨，反正我會待在您家大門口一年、兩年，幫您看門！”客戶：“哈哈！別開玩笑了！”原一平：“哈哈！剛剛那只是開玩笑的了！這么做的話，我的家人豈不是都餓死了！為什么不趁現(xiàn)在我們一起來考慮考慮！……明天開始我又要去跑其他的客戶，也許再來您這里要到明年以后了，我是可以等，但您的小孩能等嗎？”客戶：“這是什么意思？”原一平：“人生的風(fēng)險是無形的，一般人總是在發(fā)生后才后悔當初為什么不先做好風(fēng)險管理，如果您不在乎孩子是否能擁有一個快樂成長的環(huán)境那當然無所謂羅！”客戶：“可是保費那么貴……”原一平：“太太，一天只要100元。” 56 / 57