【正文】 傷無法工作時，保險可提供固定的家庭收入，這是春他收入來源無法處理的一項好處。癌癥并不可怕，龐大的醫(yī)療負(fù)擔(dān)才可怕，為自己和家人參加醫(yī)療保險是免除重大開支的另一好處。2．即使父母親不能親眼看到，也能完成最大心愿——給子女最好教育，因為保險理賠多半比預(yù)存資金高出數(shù)倍。而保險是可免淪為債務(wù)清償?shù)墓ぞ?，可保留為東山再起的珍貴資源。如果參加保險，醫(yī)療時可選擇自己滿意的服務(wù)，過兩年后若有急需，尚可以比銀行更低的利率向保險公司貸款，這是一項既方便且維持人性尊嚴(yán)的投資。四、典型問題解答話術(shù)1，我不相信人壽保險 “你說你不相信人壽保險，我必須同意，壽險保單畢竟只是薄薄的一張紙?！薄笆裁礃拥膯栴}？”“很簡單。保險也是這樣，在你不需要的時候買，在需要的時候用。但是，我想您和我一樣，都希望能更好地孝敬父母，希望自己有個幸福的晚年。這是我給您度身定做的計劃書，我想，您看了一定會對您的保險利益感興趣的?？墒怯腥艘u錢給您，那可就不一定了，如有人在我們不能賺錢，而身邊又沒有錢的時候，要提供我們十年的生活費用，您是否有興趣呢？”我不需要買保險 “是不是真的立即需要保險我不敢說，但在您的辦公室或家中，總有一些東西不常用卻不得不準(zhǔn)備。不一定停電，但是抽屜里總是放著手電筒；小偷不一定上門，你能放心不鎖門嗎？ 我的人壽保險已經(jīng)太多了（1） “你要是沒買保險才怪呢！因為保險這么流行，是現(xiàn)代人的熱門話題之一。哪么，您是想在重大疾病還是養(yǎng)老金這一塊在加保呢？（2） “是啊，就象我們在學(xué)校念書的時候一樣，從來不認(rèn)為自己需要讀那么多的書。如果你想讓你的未來有個全面的保障，你就需要完整地規(guī)劃一下您的人壽保險。如果一位成功的董事長過世了，他的太太會得到很多人的同情：他的會計師會同情她，外加一張帳單；你的法律顧問會同情她，外加一張帳單；你的銀行會同情她，外加一張帳單?！薄爱?dāng)然，但是你也對賺錢有興趣，對不對？但是，如果你能用8萬元錢（總保費）付清的帳目，你為什么要花費100萬元（身價）呢？更何況，你只要分期付款，每年支付4000元就可以了?！?讓我再想一想 （1） 沒主見先生，我不會催你的回家去好好想想吧。如果您不想投保，您可以在10天內(nèi)退還保單，把您的保費領(lǐng)回?！? （3） “如果一個你心愛的人需要你，你是趕過去幫忙，還是想再考慮一下？”我想和我的太太討論一下保單的內(nèi)容 （1） “客戶先生，我想買保險是終身大事，跟太太商量一下當(dāng)然是好事，但您可不可將我今天說給您聽的每一句話轉(zhuǎn)答清晰給我先聽聽，我怕您說的不完整，讓您太太誤解?！蔽液芨兄x你抽空過來，但是我的頭一個念頭就是，我不想買。那表示你對保險這樣的家庭保障與投資工具有著獨特的理解。假設(shè)該病人的哥哥或同學(xué)也是心臟外科的醫(yī)生，你認(rèn)為該病人應(yīng)該是找他的哥哥或同學(xué)動手術(shù)，還是去找這個領(lǐng)域的權(quán)威醫(yī)生動刀？” OR（2） “您的親戚對你們公司內(nèi)部運作知道多少？你希望他了解多少？（事關(guān)公司內(nèi)部隱私，公司領(lǐng)導(dǎo)出于回避，一般不會讓自己的親戚對公司了解太多）如果你肯給我機會，我回讓你和你的會計師看，您向我買保險，在財務(wù)上是絕對可行的，你也可以拿錢出來補償你親戚損失的傭金呢。您一般就診的醫(yī)院是。投保表明全家及子女、后代過上了富裕且有保障的生活，保證過上了上等人的生活，或小康、中產(chǎn)階級的生活，最起碼也是小康生活，準(zhǔn)上層人了！子女以此為基礎(chǔ)、為起點步入上層，有了一個進(jìn)入上層的保證。 國外，有高品質(zhì)的生活保障，得點小病就去醫(yī)院，且經(jīng)常體檢。國內(nèi)，如果你交不出錢，不交押金，急病也不治療。一點點工資，一得大病，豈不是無錢治病？！再可貴的生命也無法保證。資料顯示，95%的老人是病死的，很少是無疾而終的。這樣的事情，每個人都非?？赡苡龅?。所以，你如果有保險，外資公司會更愿意要你。 國內(nèi)，不養(yǎng)父母，讓他們?nèi)テ蛴?，就會被鄰里街坊甚至陌生人痛罵，甚至被送上法庭。保險有疾病醫(yī)療費用保險、養(yǎng)老金、身故保險金等等，還有子女教育保險，包括美國總統(tǒng)、泰國的國王都做保險。而國內(nèi)是小時靠父母、老年靠子女。養(yǎng)老保險，越年輕越好，因為交的錢少，到老的時候，可能價格高得想買也買不起了，保險公司也許會因為你的健康原因而不賣給你了。 現(xiàn)在，國家的保障越來越少，這么多人下崗，基本工資都無法保證，更不用談看病、養(yǎng)老的錢了。子女走了，可以留給父母一大筆錢。 窮人靠銀行，富人靠保險。其實，只要拿出一小部分錢存在保險公司，這些錢保險公司就會為你們做解決。對富人來說，銀行的錢是為了旅游。在西方，是個人奮斗，自己的養(yǎng)老、防病，甚至棺材費都由保險公司出，不會轉(zhuǎn)嫁給子女（也不是靠銀行儲蓄），而是給子女一個穩(wěn)定的保險的基礎(chǔ)，子女的教育費、婚嫁金。引進(jìn)西方的觀念，改變我們的觀念，改變家庭的命運，改變中國的命運，勢在必行?。?！ 對個人來說，應(yīng)該盡快轉(zhuǎn)變觀念，從這一代，從自身做起，為自己、為子女投保。 即使富人，也有擔(dān)心：萬一做生意失敗怎么辦？！那時得病怎么辦？子女教育怎么辦？所以，有能力時，一定要為子女為自己多買保險，無錢時就晚了！之所以富人一切都有了保證，就是因為有保險。其實，真正屬于我個人的財富就是我給我自己和家人買了充足的人壽保險！” 另外，保險有穩(wěn)定社會的作用。而如果你有一大筆財產(chǎn)留給子女，是要交一大筆遺產(chǎn)稅的！結(jié)論：越是發(fā)達(dá)的國家，保險越發(fā)達(dá)，越完善。☆無論一個人有否投保，一定會有人為此付出代價，不是這個人，就是他的家庭?！钜粋€老人與一個年長的紳士的分別就是年長的紳士還有收入?！钗覀冇肋h(yuǎn)不知道何時會用到保險金，但我們可以領(lǐng)到多少保險金卻是肯定的。☆如果您有一部會賺錢的機器，我相信您一定會替這部機器投保。 心靈雞湯 做一個女王 做一個女王。做一名先鋒。做這樣的女性：身臨逆境依然熱愛生活，面對挑戰(zhàn)仍會勇往直前。 做一個女王，心懷柔情。我祈愿我們不再虛度年華，不再甘于平庸。不論你經(jīng)歷了什么，從何處來，父母是誰，不論你的社會或經(jīng)濟地位怎樣，這些都無關(guān)緊要。 做一個女王。是啊，現(xiàn)在錢是挺難賺的，不少家庭都覺得手頭緊，可是您難道不認(rèn)為在我們經(jīng)濟還算寬裕的時候，更應(yīng)對我們的資金合理安排和運用嗎？有兩個方面我們總是不能忽略的：一是必要的保障，以防突發(fā)事件來臨時沖垮我們的家庭經(jīng)濟；另外要對一部分閑余資金進(jìn)行安全有效的運作，以實現(xiàn)充分增值。真正聰明的作法是：花小錢，換大錢，生命重于金錢！我們的世紀(jì)長樂、松鶴延年、新天壽等險種都能很好解決您的這兩個問題。如果我們發(fā)現(xiàn)你還有不足的地方，你可以自行決定你是不是要加保。您聽聽看我們公司的產(chǎn)品，如果您覺得不錯，也可以介紹您的朋友來投保。不過像您這樣的人我不妨建議您取出10%的收入來參加這個計劃，一來可以擁有穩(wěn)定的保障，二來可以坐享泰康公司盈利，這不會影響您原來的投資計劃，您看怎么樣？（四）生活負(fù)擔(dān)太重，許多方面需要支付 1．先生，通常我們說無法負(fù)擔(dān)是針對奢侈品而言的，但人壽保險并非奢侈品，而是生活必需品，它代表著食物、衣服、居所、教育及您妻子與子女的基本收入。2．先生，如果我們對某一樣?xùn)|西迫切需要，我們就負(fù)擔(dān)得起它。（五）等過段時間再說1． 我的許多朋友都說“早知道會發(fā)生這種不幸，就應(yīng)該多保一點。所以只要有需要就應(yīng)該早做決定，并做安排。因此，天天出門都要提心吊膽，為何不及時投保，早日擁有一分安心呢？（六）我有錢，不用買保險1．以您的財力當(dāng)然是不需要買保險，但是，在一些經(jīng)常性發(fā)生的項目上（例如疾病、意外），由保險公司替你和家人買單不是更好嗎？2，我明白您的意思，您是說一旦出險，您有錢支付這筆大開銷，這是否意味您的實際資產(chǎn)要減少呢？如果您投保，這筆大開銷就可避免，我們?yōu)槟苊膺@種損失，何樂而不為呢？3，您一定看過《鐵坦尼克號》吧？那是一艘號稱“永不沉沒”的巨輪，乃至于人們都認(rèn)為救生艇是多余的。（七）我是不會投保的，所以你還是走吧，以免浪費你的時間。但有一點我必須弄明白，那就是您為什么敢于這么肯定自己不會投保呢？風(fēng)險對每個人都是人都是公平的，敢保證自己終身與它無緣呢？2． 如果我能替你省錢，你還會認(rèn)為是讓費時間嗎？星期二上午10點，還是星期三上午11點您比較方便呢？（八）對不起，現(xiàn)在是辦公時間，不能接待你。我來這兒的目的就是為您及您的員工送保障的，只需要短短的幾分鐘，便能使您的未來不可預(yù)知的風(fēng)險轉(zhuǎn)移出去，我保證您不會拒絕的。（九）當(dāng)初投保是照顧你們的業(yè)務(wù)員，他不干了，我也不想再保了。您投保是您得到保障，與他干不干并無沖突，我會象他一樣為您提供最完善的服務(wù)。1．首先恭喜您擁有了一份最最基本的保障，我了解國營單位的各類保險，它屬于社會基本保障，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。2． 在人生茫茫大海中，不知要遇到哪樣的風(fēng)浪，如果您已經(jīng)乘上一條小船，為何不把小船上的纜繩掛在我們這條大船上呢？一旦起風(fēng)，您可以更加安全。1，您在大海中游泳，隨時都可能遇到險事，這時我送您一個救生衣，您難到不要嗎？非要等到急救時去呼喚那遙遠(yuǎn)的外國輪船嗎？2，我許多的客戶也都是這么想，但經(jīng)過我的解說后他們才了解，保險的經(jīng)營全靠經(jīng)驗和優(yōu)秀的人才，即使美商進(jìn)來，也要做人才的培養(yǎng)和營業(yè)陣營的建立，這都不是一、兩天可以完成的，而我們公司最重視人才培養(yǎng)和教育訓(xùn)練，更有最佳的營業(yè)場所，您有空時可以來參觀，相信一定能給您最滿意的服務(wù)！您認(rèn)為我建議的每天存10元會不會太少？（十二）我還沒結(jié)婚，不用買保險。2，客戶先生，我想人的一生當(dāng)中會盡很多的責(zé)任，不一定是結(jié)婚生了才對太太小孩有責(zé)任，父母親撫養(yǎng)我們長這么大，萬一我們發(fā)生什么不幸，難道對父母親就沒有一點責(zé)任嗎？雖然我們一絲不掛的來，但卻不能一絲不掛的走，買保險不是更無后顧之憂嗎？在日本，女孩子結(jié)婚的條件之一就是，先生有沒有買保險，因為買了保險的人表示他：（1）有健康的身體。（不然無能力投保）（3）有責(zé)任感（不然不會投保） 3，客戶先生，對??！我今天就是來介紹一個理想的人生伴侶，假如今天您真的結(jié)婚了，那每個月家庭生活費用開支一定要一、二千元。他永遠(yuǎn)不和您羅嗦，甚至有一天，您想跟他離婚，他不但不要求您什么，而且還給您一筆贍養(yǎng)費，您在順境時，他不打擾您，您在逆境時，他就會拿出一筆錢來幫助您，象這樣的太太，打著燈籠哪里找，主顧先生，請問您是幾年出生的？哪一個月？（十三）我希望自己的孩子長大后能自食其力，所以我不準(zhǔn)備給孩子投保。（十四）現(xiàn)在大家的保險觀念還不是很高，所以不急著投保。（十五）在你們公司投保這么長時間，也沒有什么益處，我不想保了。我今天就是來特意為您服務(wù)的，我是最專業(yè)的壽險理財專家，我會向您全面介紹保險事業(yè)。正因為誰都不知道以后會怎么樣，才需要投保險，將未來的不可預(yù)知抽象險轉(zhuǎn)移給保險公司，使未來的生活更加幸福安寧。1．先生您挺有意思的，這么說您并不排斥保險的作用，只是覺得沒有足夠的錢買更多的保險，這沒有關(guān)系的。2．你說話真有哲理，并且也很有保險意識，我精心算了一下，這份設(shè)計對您最合適。孩子在學(xué)校投保主要是意外及醫(yī)療方面的，我們的少兒保險是保險孩子終身的，從教育金、婚嫁金到養(yǎng)老金處處都體現(xiàn)了對孩子的一份厚度，它會保障您的孩子幸福終身。1．您能告訴保險都騙過您什么？您怎么會有這樣的感覺呢？如果我給您展示我公司曾經(jīng)理賠過的案例，您一定會徹底改變這一不正確的看法.（二十一）保險不吉利，不買沒事，買了就出事。3．壽險不吉利，那么醫(yī)院的設(shè)立不也不吉利了嗎？相信任何人都會認(rèn)為設(shè)立醫(yī)院是必要的，由于人們有病，故必須請醫(yī)生診治，絕不是因為有醫(yī)生的原故，才有病人的發(fā)生，“病由心起”所以凡投了壽險，家庭有了保障，心中沒有牽掛，精神好而長壽不老可說是大吉大利。 1，過去我也是這么認(rèn)為，但我深入了解保險后才知道，身體健康的人才更要買保險，若身體不健康，再想投保就來不及了，您會提這個問題一定是身體非常健康，正是我們公司歡迎的良質(zhì)準(zhǔn)客戶，您認(rèn)為每天存5元好還是10元好？2．現(xiàn)在我們很健康，所以您認(rèn)為不需要，但是醫(yī)院的急診室每天都有那么多人排長龍，相信在他們還沒進(jìn)醫(yī)院之前想法也跟您一樣。（二十三）我入了社會統(tǒng)籌，不入商業(yè)保障。但是如果發(fā)生重大事故，社保所賠償?shù)腻X將根本無法負(fù)擔(dān)巨額的費用，今天我來的目的，就是要告訴您可以用什么方法來彌補社保的不足。（二十四）我有朋友在保險公司，謝謝，不必了。假設(shè)該病人的哥哥或同學(xué)也是心臟外科的醫(yī)生，你認(rèn)為該病人應(yīng)該是找他的哥哥或同學(xué)動手術(shù)，還是去找這個領(lǐng)域的權(quán)威醫(yī)生動刀？” 2，“您的親戚對你們公司內(nèi)部運作知道多少？你希望他了解多少？（事關(guān)公司內(nèi)部隱私，公司領(lǐng)導(dǎo)出于回避，一般不會讓自己的親戚對公司了解太多）如果你肯給我機會，我回讓你和你的會計師看，您向我買保險，在財務(wù)上是絕對可行的，你也可以拿錢出來補償你親戚損失的傭金呢。我們常?？吹胶芏嗫蛻?，把零零碎碎的一些錢繳給保險公司，等到滿期后領(lǐng)到一大筆錢，到世界各國旅行觀光，或添置家庭電化設(shè)置，提高家庭生活水準(zhǔn)。參加壽險是預(yù)防萬一時，免使遺妻陷于再嫁，遺子受苦之慘境。這樣豈不是太矛盾了嗎？做父親的義務(wù)并非自己回到祖宗懷抱里即算完成。人死了最單純不過一了百了。因此這時，你的責(zé)任便是告訴他們：“壽險并不能取代一個人的生命，即使全世界的錢都加在一起。壽險只是在一個人死亡后，取代他的收入，保障他的家庭而已。 “信基督教或拜菩薩都是勸人為善，但是一個人或一個家庭一旦發(fā)生任何意外事故，能夠加上物質(zhì)安慰的，只有保險事業(yè)做得到，因此，不妨稱‘泰康保險公司’為‘泰康教’。這是‘保險公司’能夠照顧這個社會的地方，也是安定社會的一個