【正文】 ，如果您對您的工作沒有一點狂熱的激情，苦苦挨到發(fā)薪的那天您會得到令人失望的結果。您的收入是與您提供給客戶的服務數量來決定的。較少的服務＝較少的收入，更多的服務＝更多的收入。 　　如果您對待您所從事的事業(yè)沒有狂熱的熱情投入，您就不可能在銷售中獲得非常大的成功。事實證明，如果每一次您涉及銷售都缺乏熱情，您最好還是省省心收起您的前景規(guī)劃，打算您的另一條路吧！您的客戶已經不再想被您打擾了。 　　銷售其實是一種創(chuàng)意式的苦力活，您甚至不能有絲毫的停頓，您不僅需要馬不停蹄地面對許許多多的客戶，而且您還必須要有充分的準備面對一次次的拒絕，所以如果您在內心無法迸發(fā)出狂熱的熱情您是無法在客戶面前表現您的自信了。 為客戶尋找購買的理由（賣點）　　想想看為什么客戶向A公司投保而不向B公司投保呢？其實A、B兩家公司的投保條件幾乎一樣。您為什么把錢存在A銀行而不存在B銀行呢？A、B兩家銀行的利率是一樣的。為什么您喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜，您仔細想想看，當您決定購買一些東西時，是不是有時候您很清楚您購買的理由？有些東西也許您事先也沒想到要購買，但是一旦您決定購買時，總是有一些理由支持您去做這件事。 　　我們再仔細推敲一下，這些購買的理由正是我們最關心的利益點。例如我一個朋友最近換了一臺體積很小的微型車，省油、價格便宜、方便停車都是車子的優(yōu)點，但真正的理由是她路邊停車的技術太差，常常都因停車技術不好而發(fā)生尷尬的事情，這種微型車，車身較短，它能完全解決我這位朋友停車技術差的困擾，她就是因為這個利益點才決定購買的。 　　因此，我們可從探討客戶購買產品的理由，找出客戶購買的動機，發(fā)現客戶最關心的利益點。充分了解一個人購買東西有哪些可能的理由，能幫助您提早找出客戶關心的利益點。 您可從九個方面了解一般人購買商品的理由：同時請您結合下面幾個點說出你可以找到哪一些讓企業(yè)入會的理由？ （練習：你會怎么樣去挖掘他們的需求，你會怎么樣去介紹？）　　商品給他的整體印象 　　廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產品的動機?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求。針對這些人，您在介紹時，不妨從此處著手試探潛在客戶最關心的利益點是否在此。是為了讓公司增單？還是為了 成長欲、成功欲 （每個企業(yè)都希望不斷地壯大）　　成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習班去進修電腦；想要成為專業(yè)的經紀人，就會參加一些管理的研習會，上電腦課，參加研習班的理由就是在滿足個人成長的需求，這種需求是這些人關心的利益點。 安全、安心 　　滿足個人安全、安心而設計的有形、無形的產品不可勝數。無形的產品如各種保險，有形的產品如防火的建材。安全、安心也是潛在客戶選購產品經常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的銷售人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。 人際關系 人際關系也是一項購買的重要理由。例如經過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。 便利 　　便利是帶給個人利益的一個重點。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點，便利性是打動許多人購買的關鍵因素。 系統化 　　隨著電子技術的革新，現在許多企業(yè)都不遺余力地進行著工廠自動化、辦公室自動化（OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購買電腦、打印機、復印機、傳真機等所謂OA產品的時候，普遍都以能否構成網絡為條件而選擇，這即是因系統化的理由而購買的例子。其它如音響、保安等系統化都是客戶能引起關心的利點。 興趣、嗜好 　　您銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結合在一起，抓住這點訴求，一定能讓雙方盡歡。 價格 價格也客戶選購產品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則您只有找出更多的特殊利益以提升產品的價值，使他認為值得購買。 服務 　　服務分為售前、售中及售后服務。因服務好這個理由而吸引客戶絡繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務也是您找出客戶關心的利益點之一。 以上九個方面能幫助您及早探測出客戶關心的利益點，只有客戶接受您銷售的利益點(賣點)，您與客戶的溝通才會有交集。爭取成功的機會如果說動機促使您向成功的營銷事業(yè)發(fā)展，那么阻力會使您前進的步伐停止，甚至倒退。為什么不是每個人都具有動力呢？不管您是否相信，那是因為一般情況下的人阻力比動力要大。消極性是一種您需要付出巨大努力才能克服的力量。 妨礙您成功的阻力 我們已經知道具有動機的重要性，因為它能促使您成功。同樣，認識到將事業(yè)帶入停頓的危險信號也是十分有益的。以下四種是最具有影響力的妨礙您成功的阻力。A、安全感的喪失 　　您知道有多少人害怕放棄他們的安全感或金錢嗎？當您開始步入銷售領域時，為了創(chuàng)收要經常有一些開支。從商業(yè)投資的角度來看，實際上是對您未來的一種投資。甚至大型的企業(yè)也要花費金錢對銷售人員進行銷售能力的培訓，以期望能從未來的客戶中得到回報，難道您就能例外嗎？為建立自己的事業(yè)，您必須投入時間和金錢。 B、懷疑自己 　　懷疑自己是銷售中的一大阻力。我能聽到當您告訴家人要干銷售時他們的反映：“什么？您瘋了嗎” 　　通過犯錯誤才能學會正確的銷售手段，保持您的激情，學習怎么去做，克服失敗的痛苦，堅持再堅持。 　　克服自我懷疑的唯一方法是面對它們，觀察它們，通過去做與自己的懷疑感覺相反的事，瞪視著懷疑直到它們后退。決不對自我懷疑讓步。 C、害怕失敗 　　大多數人害怕失敗，以至于放棄嘗試。永遠不去嘗試，也就永遠不會失敗，這的確是個萬無一失的方法。但是，您也永遠體會不到任何成功的滋味，這就好比潑洗澡水同洗澡盆里的嬰兒一起潑掉了。如果您從不去接近客戶，您將永遠不能臨近銷售。如果您整天待在家中，可以保證您永遠不會失敗。 “做您最害怕的事情并且控制您的恐懼?！笨刂颇目謶中睦恚鷮盏揭粋€滿意的結果，即滿懷期待地投入到曾經害怕的銷售中。 D、痛苦的改變 變化是進步的一個可憎的對手。您或許經常聽到過這樣的表述： 我們一直按照這種模式做事。 您會適應它的——它是我辦事的風格。 我們喜歡保持固定的程序。 干活的人的確對一成不變感到厭煩，然而它們實際上喜歡的是抗拒痛苦的改變。如果它們一旦確定改變帶來的潛在利益要超過承受的痛苦，它們的抵抗情緒很快會消失。 如果您能夠： 專心打電話； 走出辦公室； 會見那些想聽您介紹產品的人們； 以及給那些有時希望最好是從未聽說過的難纏的客戶回電話。 　　如果您能遵從上述所有的步驟，那么您就走向了成功之路。您就不必在生意搞砸時責怪您的公司。您要對自己的成功或失敗負責，不管情況會是什么樣，負起責任來。雖然對今天的自己滿意仍然是需要的，但是明天您若想得到更多，就必須要承受變化帶來的痛苦。對抗失敗的公式 現在我們就來介紹一下對抗失敗的公式：在銷售中要一直運用這個公式直到您確信已經沒有可能從客戶那得到“是”的答復。 假設您的一筆銷售收入是100元。 您知道您的平均銷售率是10％，即每10次接觸有一次成交。 10筆交易＝1次銷售。 換句話說，就是10個人中有9個是不買的。如果一個人說買，則您因為那個客戶的購買而得到了100元，那么對其它9個拒絕您的客戶他們又值多少錢？是的，每人10元。在經歷了9次拒絕之后您邁向了100元。 現在，您還擔心客戶的拒絕嗎？要知道每個拒絕您的客戶都向您交10元錢，您是不是很高興，想想他們每個人都在給您10元錢的感覺，而且他們還有可能給您100元，如果您還能在他的拒絕之后繼續(xù)您的努力，讓他能夠接受您的訂單。堅持您的決定，他會接受您的。對待失敗的態(tài)度 就算是高手，他同樣會經歷失敗。一個新手，在一天中要經歷多少次的失敗呢？（不要把失敗當做失敗，只是當做一種學習的經歷）當您向一個毫無興趣的團體展示您的商品時，當您被一個可能成為客戶的人拒絕時，或當您認為能夠售出商品而未成交時，可能會產生生氣及徒勞一種反應。 看看愛迪生發(fā)明白熾燈時克服的巨大障礙。他總共失敗了上千次才獲得成功。只是因為愛迪生的堅持不懈，今天我們才擁有了白熾燈，改變我們生活質量的一項發(fā)明。 設想一下您為了得到渴望的東西您能夠接受大量的，如超千次的“不”字而仍會堅持下去嗎？何等堅韌?。“谉霟艄适碌臒o價之處就在于愛迪生回答了在經歷失敗后的感受： 我沒有失敗千次。我只是知道了有千種達不到目的的方法。 看到了嗎？這就是對待事物的根本態(tài)度。 　　這樣看待拒絕多么令人愉快！因為反面的信息回饋的真正意義就是：信息反饋使您能夠再次走上工作日程。如果一個客戶從不給您任何的回復，但又安于您為他提供的一切服務，始終不作出是否購買的決定時，您就會無所適從，而又不甘心結束與那樣一類客戶的關系。 不要把失敗當作失敗，只是把它作為發(fā)展自己幽默感的機會。不要把失敗當作失敗，只是把它作為實踐銷售手段和完善表現過程的機會：不要把失敗當作失敗，只是把它作為您必須玩贏的游戲：當您在實際中實施著您的銷售技巧，而客戶始終沒有購買商品的意向，這時會怎么樣？他們給了您什么？是的，他們給了您完善銷售技巧的機會。 銷售是一個數字游戲。您接觸的客戶越多，您得到的回報也就越多，賺的錢也就越多。即使您過去沒有在銷售領域中孤注一擲過，那么當您開始從事這場游戲時就這樣做吧。 電子商務“B2B”查詢系統：按照客戶的要求對網站數據庫進行全方位的檢索。 分類檢索系統：類似于搜索引擎的分類檢索功能，根據不同的類別一層一層瀏覽下去，直到顯示出所有產品。用戶注冊、登錄系統：用戶可進行在線注冊，免費成為會員。注冊成會員后可以在網站的登錄位置進行登錄。用戶管理系統：管理用戶的注冊信息，添加、更改 、刪除用戶登錄的信息。管理員管理系統：（1）.對信息的管理：可以方便的添加、刪除 、修改信息資料。管理界面與用戶瀏覽界面大致相同，在每條信息處都有添加、刪除、修改選項，以便對每條信息進行管理。（2）.對用戶的管理：可以方便的對用戶資料進行管理，刪除沒有用的用戶資料，修復損壞的用戶信息。對特殊用戶（如累計購買金額達一定數量時）進行管理（如升級為VIP用戶、進行抽獎、送禮等活動）。信息分析系統：（1）.信息分析系統：以圖形和數據的方式分析顯示所有信息的訪問程度。針對每一信息，分析該信息查閱者的地位層次、需求、工作環(huán)境、收入等的分布情況。（2）.用戶分析系統：分析在該網站進行登記的用戶公司規(guī)模、實力、工作環(huán)境、收入等資料的分布情況。網上貿易交易系統貿易通——為各商貿會員、VIP會員提供一個在線相聚的空間，各會員可在里面找到更多更好的客戶，同時也提供一些娛樂休閑的欄目，如游藝、音樂、記事本等。電子商務是企業(yè)上網欲實現的目標。B2B是就是商家與商家之間的商務活動，他也將成為電子商務的一種主要形式，B2B商務網站是實現這種商務活動的電子平臺。 中國皮具貿易網將“B2B商務網站”理解為由許多功能系統組成的軟件系統。商家可以根據自己的實際情況，根據自己發(fā)展電子商務的目標；選擇所需的功能系統，組成自己的電子商務網站。33 / 33