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煙草高級(jí)營(yíng)銷員市場(chǎng)營(yíng)銷筆記-資料下載頁(yè)

2025-06-29 03:52本頁(yè)面
  

【正文】 綜合分析X=P140)公司銷售與社會(huì)銷售的關(guān)聯(lián)分析可以進(jìn)一步了解卷煙的動(dòng)銷情況。公司動(dòng)銷與社會(huì)動(dòng)銷關(guān)聯(lián)分析公司動(dòng)銷指的是公司訂單銷售情況,與社會(huì)動(dòng)銷關(guān)聯(lián)分析,要點(diǎn)在于掌握兩個(gè)環(huán)節(jié)的節(jié)奏是否匹配。(1)公司銷售與社會(huì)銷售齊增:代表需求增加,銷售勢(shì)頭良好。(2)公司銷售與社會(huì)銷售齊降:代表需求減少,銷售勢(shì)頭緩減。(3)公司銷售與社會(huì)銷售不同步:如果出現(xiàn)公司銷售與社會(huì)銷售發(fā)生背離的情況,你就需要調(diào)研出現(xiàn)背離的原因。如果社會(huì)動(dòng)銷趨緩,社會(huì)庫(kù)存增加,公司可能就需要調(diào)整貨源投放,并適當(dāng)考慮終端推廣措施。而如果社會(huì)動(dòng)銷趨漲,則公司需要關(guān)注貨源投放策略是否需要調(diào)整,以及庫(kù)存貨源是否能夠滿足社會(huì)需求。這里談到的社會(huì)銷售數(shù)據(jù)一般由信息系統(tǒng)根據(jù)公司銷售訂單與社會(huì)庫(kù)存數(shù)據(jù)計(jì)算所得。公司銷售結(jié)構(gòu)與社會(huì)銷售結(jié)構(gòu)關(guān)聯(lián)分析(1)各品類公司銷售占比與社會(huì)銷售占比是否匹配。(2)同品牌中各品牌公司銷售占比與社會(huì)銷售占比是否匹配。銷售占比是否匹配可以從一個(gè)層面了解公司對(duì)社會(huì)需求的判斷是否符合真實(shí)的市場(chǎng)情況,使品類銷售策略和品牌培育策略更有針對(duì)性。比如,公司打算將原來(lái)A品類的銷售通過(guò)投放策略控制轉(zhuǎn)移至價(jià)檔稍高的B品類,這時(shí)候我們就需要隨時(shí)關(guān)注投放量的變化對(duì)社會(huì)銷售和社會(huì)庫(kù)存產(chǎn)生了什么影響,通過(guò)兩者關(guān)聯(lián)分析,隨時(shí)監(jiān)測(cè)市場(chǎng)是否完全吸納了新增的投放量。l 案例:社會(huì)庫(kù)存、社會(huì)銷量、公司銷售關(guān)聯(lián)度分析(由于圖表不清,可以參照書上)本案例以“云煙”(軟珍品zj)為例,綜合運(yùn)用公司銷量、社會(huì)銷量和社會(huì)庫(kù)存三方面的數(shù)據(jù),分析了2009年68月該單品的走勢(shì),及8月的時(shí)點(diǎn)銷售表現(xiàn)。它可以作為關(guān)聯(lián)分析的一種方法加以理解。公司銷售、社會(huì)銷售與社會(huì)庫(kù)存的關(guān)聯(lián)分析。圖313 “云煙”(軟珍品zj)公司銷售、社會(huì)銷售和社會(huì)庫(kù)存l 案例點(diǎn)評(píng):將三種曲線合成在一份圖表中,可以很清晰地觀察三者之間的趨勢(shì)是否一致,并判斷貨源投放與社會(huì)銷售節(jié)奏是否匹配。從圖313中我們可以看出:(1)除了7月的第一周出現(xiàn)社會(huì)銷售異常外,社會(huì)銷售與公司銷售趨勢(shì)一致,渠道供應(yīng)節(jié)奏匹配,渠道供應(yīng)順暢。(2)經(jīng)歷7月第一周的銷量下降后,社會(huì)庫(kù)存水平在相對(duì)高位。8月份公司銷售和社會(huì)銷售雙提升,社會(huì)庫(kù)存仍保持穩(wěn)定。故當(dāng)前社會(huì)庫(kù)存水平較為穩(wěn)定,渠道動(dòng)銷正常。公司銷售結(jié)構(gòu)與社會(huì)銷售結(jié)構(gòu)關(guān)聯(lián)分析以下兩張圖分別顯示了該單品8月在公司銷售中的占比和在社會(huì)銷售中的占比。l 案例點(diǎn)評(píng):分析銷售占比是否匹配可以從一個(gè)層面了解公司對(duì)社會(huì)需求的判斷是否符合真實(shí)的市場(chǎng)情況,使品類銷售策略和品牌培育策略更有針對(duì)性。當(dāng)各類品牌在公司銷售與社會(huì)庫(kù)存中占比基本一致時(shí),證明所進(jìn)貨物的比例選擇是正確的,按照這種比例選擇不同品牌的產(chǎn)品,有助于保證供銷平衡。當(dāng)占比出現(xiàn)偏差且偏差較大時(shí),我們需要及時(shí)尋找原因,以便面可能的風(fēng)險(xiǎn)。從上圖中我們可以看出:(1)“芙蓉王”、“南京”(精品)的公司銷售與社會(huì)庫(kù)存銷售占比相對(duì)偏差較大需要及時(shí)尋找原因以保證更準(zhǔn)確地滿足市場(chǎng)需求。(2)其他幾個(gè)品牌的公司銷售與社會(huì)庫(kù)存占比相對(duì)一致,表明在這些品牌的選擇上迎合了市場(chǎng)需求。l 重要說(shuō)明:這個(gè)案例是有問(wèn)題的,在途中如果說(shuō)芙蓉王和南京的差異大,那么玉溪的差異更大,按照案例中的分析我個(gè)人感覺(jué)是有問(wèn)題的。一般分析還是對(duì)比分析,看差異大的,這個(gè)分析可以暫時(shí)擱置,或者等你們培訓(xùn)老師給你們解答。訂單需求滿足率與社會(huì)庫(kù)存關(guān)聯(lián)分析l 說(shuō)明:和上面的鑒定點(diǎn)類似,也不難?;臼且恢碌?。十四、多渠道信息綜合分析(技能點(diǎn)14——多渠道信息綜合分析Y=P142)當(dāng)不同數(shù)據(jù)分析結(jié)果之間發(fā)生背離,或顯示市場(chǎng)有異常波動(dòng),你需要借助進(jìn)一步的信息方能得出結(jié)論。可以幫助你做進(jìn)一步判斷的方式有:查看各區(qū)市場(chǎng)一線人員提供的市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)。品牌經(jīng)理有針對(duì)性得設(shè)計(jì)一個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)研方案,有目的地走訪市場(chǎng),來(lái)取得結(jié)論??蛻敉对V中心的數(shù)據(jù)有時(shí)也可以有力地幫助你進(jìn)行判斷。比如,一段時(shí)間以來(lái),這對(duì)X單品的貨源投訴忽然增多,很可能代表著該單品貨源供應(yīng)緊張或貨源投放在不同分類的客戶中不均衡。在對(duì)市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行了較為準(zhǔn)確的判斷以后,我們?cè)俳Y(jié)合品牌培育策略、行業(yè)政策導(dǎo)向等因素,明確下一步的工作方向,在需求預(yù)測(cè)、貨源采購(gòu)、貨源供應(yīng)和訂單處理環(huán)節(jié)中制定相應(yīng)的營(yíng)銷措施,通過(guò)訂單流程的全面運(yùn)行,達(dá)到滿足消費(fèi)、培育品牌的目的。l 說(shuō)明:Y點(diǎn),前面的3通過(guò)途徑得到什么結(jié)論,后面的是根據(jù)結(jié)論如何指導(dǎo)下一步的工作。那么如果是出題的時(shí)候給你一些分析的資料來(lái)源,問(wèn)你這些資料的用處,則就寫結(jié)合品牌培育策略、行業(yè)政策導(dǎo)向……達(dá)到滿足消費(fèi)、培育品牌的目的。這種題目雖然是Y點(diǎn),但是出起來(lái)可能會(huì)蠻活的,所以大家一定要理解,前面和后面不同的區(qū)別。十五、預(yù)測(cè)需求總量(技能點(diǎn)15——預(yù)測(cè)需求總量X=P151)我們以總量預(yù)測(cè)為重點(diǎn),以下的說(shuō)明將幫助你在掌握總量預(yù)測(cè)的步驟同時(shí),了解常用的預(yù)測(cè)方法如何運(yùn)用到業(yè)務(wù)中。(一)信息輸入進(jìn)行年度需求總量預(yù)測(cè)需使用的數(shù)據(jù)有:歷史銷售數(shù)據(jù)建立需求趨勢(shì)模型,形成當(dāng)期預(yù)測(cè)基礎(chǔ),以歷史銷售數(shù)據(jù)為主。市場(chǎng)狀態(tài)調(diào)研的數(shù)據(jù)包括轄區(qū)市場(chǎng)總量、轄區(qū)消費(fèi)結(jié)構(gòu),以及年度人口變化、收入變化、經(jīng)濟(jì)與社會(huì)環(huán)境變化數(shù)據(jù)。市場(chǎng)專項(xiàng)調(diào)研所取得的專項(xiàng)數(shù)據(jù)當(dāng)某類消費(fèi)、某項(xiàng)品牌呈現(xiàn)出較明顯的需求變化,并影響到需求總量時(shí),應(yīng)根據(jù)其數(shù)據(jù)變化進(jìn)行預(yù)測(cè)調(diào)整。修正數(shù)據(jù)回顧與分析歷史數(shù)據(jù)及預(yù)測(cè)數(shù)據(jù),得出預(yù)測(cè)修正結(jié)論。(二)預(yù)測(cè)步驟預(yù)測(cè)總量需要多觀察經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境因素,判斷需求趨勢(shì),繪制需求趨勢(shì)圖,并且注意是否有引起需求趨勢(shì)變化的重要因素。主要預(yù)測(cè)方法:需求預(yù)測(cè)的目標(biāo)是判斷卷煙消費(fèi)需求。訂單預(yù)測(cè)除了考慮卷煙消費(fèi)需求因素外還需要考慮貨源因素、計(jì)劃因素、銷售目標(biāo)因素。具體步驟為:運(yùn)用時(shí)間序列法,判斷銷售趨勢(shì),預(yù)測(cè)年度銷量基數(shù)以往年的銷量數(shù)據(jù)位基礎(chǔ),依據(jù)數(shù)據(jù)的平穩(wěn)特征,預(yù)測(cè)下一年度的需求量。這種方法假定將來(lái)的需求按照過(guò)去同樣的趨勢(shì)發(fā)展,適用于市場(chǎng)條件相對(duì)穩(wěn)定,并且歷史數(shù)據(jù)真實(shí)可靠的情況下。時(shí)間序列分析法主要有以下幾種方法:直觀法、移動(dòng)平均數(shù)法、指數(shù)平滑法。時(shí)間因果分析法,分析影響市場(chǎng)容量的關(guān)鍵因素,對(duì)預(yù)測(cè)基數(shù)進(jìn)行調(diào)整歷史銷售可能受非市場(chǎng)因素影響,無(wú)法完全反映歷史需求。因此,另一種方法是借助市場(chǎng)調(diào)研所取得的市場(chǎng)總量信息,扣減市場(chǎng)占有率因素,用這一估算總量數(shù)據(jù)來(lái)調(diào)整時(shí)間序列法所得到預(yù)測(cè)基數(shù)。需求趨勢(shì)不是一成不變的,當(dāng)跨年度考慮判斷需求時(shí),你需要考慮影響當(dāng)年需求的主要因素是否有變化:人口數(shù)量和收入水平是影響卷煙需求總量的兩大基本因素。消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)行為的變化也會(huì)影響卷煙需求結(jié)構(gòu),當(dāng)然也會(huì)影響需求總量。比如,公司通過(guò)專項(xiàng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)轄區(qū)某類專業(yè)市場(chǎng)迅速發(fā)展帶來(lái)大量的經(jīng)濟(jì)交流,可能大大增進(jìn)卷煙消費(fèi)。由于市場(chǎng)數(shù)據(jù)經(jīng)常不全,或難以取信,多元線性方程法的使用也經(jīng)常受到限制。當(dāng)難以用量化的方法進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí),你可以選擇定性的方法,如專家預(yù)測(cè)法和德?tīng)柗品?。運(yùn)用季節(jié)性調(diào)整預(yù)測(cè)法,進(jìn)行季節(jié)因素調(diào)整,確定半年或季度分解量取得年度預(yù)測(cè)總量以后,就可以根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)來(lái)分解半年和季度需求,甚至月度需求,因?yàn)榧竟?jié)因素在各年度間是相對(duì)穩(wěn)定的。(三)預(yù)測(cè)結(jié)果年度需求預(yù)測(cè)的結(jié)果包括:年度卷煙總銷售量的預(yù)測(cè)值和上、下半年卷煙銷售量的預(yù)測(cè)值,以及細(xì)分到各月的銷量預(yù)測(cè)值。l 說(shuō)明:總量預(yù)測(cè)主要是在信息輸入和預(yù)測(cè)步驟這兩個(gè)方面,里面預(yù)測(cè)的步驟是最為重要的。時(shí)間序列法、因果分析法、季節(jié)性調(diào)整預(yù)測(cè)法這三種方法的概念要搞清楚,如果考試給你一種預(yù)測(cè)方法的案例,問(wèn)你這個(gè)是那個(gè)預(yù)測(cè)方法,你要明白。這里提供大家簡(jiǎn)單判斷方法,用以往的數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)之后的數(shù)據(jù)就是時(shí)間序列法;用當(dāng)前的外部環(huán)境來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)就是因果分析。至于季節(jié)性調(diào)整預(yù)測(cè)法,這個(gè)是在總量以后的分解,與上面兩個(gè)不同。如果是讓你判斷預(yù)測(cè)方法,這個(gè)是比較活的,沒(méi)有跳出鑒定的內(nèi)容,但是卻不是按照步驟來(lái)做的,步驟應(yīng)該是先時(shí)間序列預(yù)測(cè)年度銷量基礎(chǔ),再因果分析對(duì)基礎(chǔ)進(jìn)行調(diào)整最后季節(jié)性調(diào)整預(yù)測(cè),確定分解量。所以,題目怎么出,大家一定要注意,看清楚題目。十六、預(yù)測(cè)品類需求(技能點(diǎn)16——預(yù)測(cè)品類需求X=P153)(一)信息輸入確定總量之后,下一步可進(jìn)行各品類的需求量預(yù)測(cè)。進(jìn)行品類預(yù)測(cè)需使用的數(shù)據(jù)有:歷史銷售數(shù)據(jù)各品類的歷史銷量市場(chǎng)狀態(tài)調(diào)研的數(shù)據(jù)包括轄區(qū)消費(fèi)結(jié)構(gòu),以及年度人口構(gòu)成變化、收入變化、經(jīng)濟(jì)與社會(huì)環(huán)境變化數(shù)據(jù)。市場(chǎng)專項(xiàng)調(diào)研所取得的專項(xiàng)數(shù)據(jù)當(dāng)某類消費(fèi)、某項(xiàng)品牌呈現(xiàn)出較明顯的需求變化,并影響到某一品類的消費(fèi)趨勢(shì)時(shí),應(yīng)根據(jù)其數(shù)據(jù)變化進(jìn)行預(yù)測(cè)調(diào)整。(二)預(yù)測(cè)步驟形成各品類需求預(yù)測(cè)基數(shù)假定各品類的發(fā)展趨勢(shì)和需求總量的發(fā)展趨勢(shì)一致,通過(guò)以下公式可以得到各品類的預(yù)測(cè)基數(shù)。各品類銷量=總量預(yù)測(cè)值各品類占比采用因果分析法,調(diào)整各品類占比考慮(理論)影響消費(fèi)結(jié)構(gòu)的各類因素:收入水平上升因素、消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)變化因素、消費(fèi)觀念變化因素等,分析這些因素對(duì)各品類銷量的影響,由此來(lái)調(diào)整各品類的預(yù)測(cè)占比。運(yùn)用因果分析法預(yù)測(cè)品類占比時(shí),可以采用定量方法和定性方法相結(jié)合的方式。定量方法:通過(guò)消費(fèi)者調(diào)研,取得影響結(jié)構(gòu)變化的因素,形成因果分析模型。每次預(yù)測(cè)時(shí)通過(guò)輸入影響因素的當(dāng)前水平,由系統(tǒng)計(jì)算來(lái)取得分析結(jié)果。定性方法:當(dāng)手頭沒(méi)有明確的數(shù)據(jù)時(shí),你需要關(guān)注其他來(lái)源的信息來(lái)幫助判斷。這時(shí)候各市場(chǎng)片區(qū)所提報(bào)的需求預(yù)測(cè)簡(jiǎn)報(bào)就是非常有用的依據(jù)。你需要關(guān)注片區(qū)市場(chǎng)因素變化的說(shuō)明。如片區(qū)人口流動(dòng)、新開大型建設(shè)工地等,會(huì)對(duì)片區(qū)卷煙消費(fèi)人口、卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)、卷煙品牌偏好有影響的因素。定性預(yù)測(cè)法需要通過(guò)群體判斷來(lái)減少主觀性,如采用集合意見(jiàn)法、德?tīng)柗品ǖ?。多維度進(jìn)行品類交叉預(yù)測(cè)進(jìn)行品類預(yù)測(cè)時(shí),最常適用的是零售價(jià)檔次劃分的品類。這種品類劃分法直接體現(xiàn)了消費(fèi)結(jié)構(gòu)。但隨著煙民需求的多樣化發(fā)展,單純按照消費(fèi)檔次來(lái)劃分就可能忽視掉某些新的消費(fèi)動(dòng)向。這時(shí)候,你需要進(jìn)行第二維度的品類需求預(yù)測(cè),并根據(jù)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)一步調(diào)整品類預(yù)測(cè)結(jié)果。如圖322所示。圖322 按購(gòu)煙目的與按購(gòu)買價(jià)格交叉進(jìn)行品類需求預(yù)測(cè)圖(三)預(yù)測(cè)結(jié)果以各類煙的歷史銷量數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),在總量預(yù)測(cè)方法基礎(chǔ)上,結(jié)合調(diào)研數(shù)據(jù)和信息,綜合預(yù)測(cè)各品類的銷量。l 說(shuō)明:和上一個(gè)鑒定點(diǎn)類似。重中之重還是在預(yù)測(cè)步驟,那么因果分析法和上面一樣我不解釋了,說(shuō)一下多維度進(jìn)行品類交叉預(yù)測(cè)。這個(gè)就是通過(guò)幾個(gè)維度(比如品類、用煙類別、卷煙類型、消費(fèi)量等等)只要是交叉維度的,均可以算作多維度交叉預(yù)測(cè)。十七、分品類預(yù)測(cè)品牌需求(技能點(diǎn)17——分品類預(yù)測(cè)品牌需求X=P154)(一)信息輸入確定各品類的銷量之后,下一步應(yīng)按不同品類分別分析其中的品牌組合,這樣就可以確定各單品的預(yù)測(cè)值了。進(jìn)行單品預(yù)測(cè)需使用的數(shù)據(jù)包括:歷史銷售數(shù)據(jù)各品類的當(dāng)前品牌組合、單品的歷史銷量等。市場(chǎng)狀態(tài)調(diào)研的數(shù)據(jù)轄區(qū)人口構(gòu)成、品牌偏好的分布等。市場(chǎng)專項(xiàng)調(diào)研所取得的專項(xiàng)數(shù)據(jù)當(dāng)某品類消費(fèi)或某項(xiàng)品牌呈現(xiàn)出較明顯的需求變化,并影響到某一品類的消費(fèi)趨勢(shì)時(shí),應(yīng)根據(jù)其數(shù)據(jù)變化進(jìn)行預(yù)測(cè)調(diào)整。品牌培育策略品牌銷售曲線、品牌調(diào)研、消費(fèi)行為調(diào)研等。(二)預(yù)測(cè)步驟對(duì)于每個(gè)品類中哥哥單品的銷量需求預(yù)測(cè)應(yīng)遵循以下步驟:先常銷單品、后緊俏單品;先主銷單品、后儲(chǔ)備單品對(duì)于單品的預(yù)測(cè)仍舊應(yīng)遵循“由總到分”的實(shí)施法則,在每個(gè)品類中,細(xì)分各個(gè)單品的占比。再細(xì)分預(yù)測(cè)時(shí),則應(yīng)遵循先易后難的原則,先預(yù)測(cè)需求易判斷單品,后預(yù)測(cè)需求難判斷的單品。首先是常銷/主銷品牌,它們已經(jīng)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)檢驗(yàn),需求較為穩(wěn)定,可預(yù)測(cè)度較高,可采用時(shí)間序列法(移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法)及季節(jié)變動(dòng)發(fā)進(jìn)行趨勢(shì)預(yù)測(cè)。其次是緊俏品牌,這些是我們無(wú)法完全滿足市場(chǎng)需求的品牌,因此,對(duì)這類品牌,我們主要考慮需求滿足率的控制,比如,對(duì)于“軟中華”這樣的全國(guó)性重點(diǎn)品牌又是緊俏品牌,各地的需求滿足率多數(shù)在40%50%。最后做新品預(yù)測(cè):可通過(guò)重復(fù)購(gòu)買率、限額訂足率等指標(biāo)來(lái)估計(jì)新品需求,并結(jié)合零售客戶抽樣調(diào)查等數(shù)據(jù)。充分考慮影響各單品銷量的因素,結(jié)合定性方法進(jìn)行預(yù)測(cè)基數(shù)調(diào)整充分考慮影響品牌銷量的因素:該品牌在全國(guó)品牌中的地位、工業(yè)企業(yè)對(duì)該品牌的營(yíng)銷策略、品牌在本地市場(chǎng)的發(fā)展階段、品牌目標(biāo)人群的變動(dòng)趨勢(shì)。充分考慮市場(chǎng)一線提報(bào)的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù),但不盲從客戶訂單需求數(shù)據(jù)市場(chǎng)部門所提交的需求預(yù)測(cè)報(bào)表,除提供片區(qū)需求預(yù)測(cè)結(jié)果外,更重要的是對(duì)影響片區(qū)品牌需求的因素進(jìn)行分析,以供營(yíng)銷中心進(jìn)行全轄區(qū)范圍內(nèi)的綜合統(tǒng)計(jì)分析。這些因素通常包括:影響消費(fèi)人口構(gòu)成的因素、影響消費(fèi)習(xí)慣的因素、影響市場(chǎng)規(guī)范程度的因素。比如,在建的大型建設(shè)項(xiàng)目或旅游景點(diǎn)的人員流動(dòng)因素將影響消費(fèi)人口的構(gòu)成,進(jìn)而影響品牌銷售。再如,婚慶市場(chǎng)或一些大型夜店的主銷卷煙,會(huì)在一定程度上帶動(dòng)卷煙品牌消費(fèi)走向。這些都是值得市場(chǎng)一線人員關(guān)注,并及時(shí)分析提報(bào)的市場(chǎng)信息。中小規(guī)模的專項(xiàng)抽樣調(diào)研如有必要,可組織中小規(guī)模的專項(xiàng)抽樣調(diào)研,來(lái)確定需求影響因素中尚不能確認(rèn)的部分。(三)預(yù)測(cè)結(jié)果這一步的預(yù)測(cè)結(jié)果包括品類中各在銷單品的預(yù)測(cè)值、新品引入或退出建議。l 說(shuō)明:與之前兩個(gè)點(diǎn)都差不多。不過(guò)這里我補(bǔ)充一點(diǎn),就是關(guān)于三個(gè)點(diǎn)的預(yù)測(cè)步驟的。如果給你另外一種例題,出現(xiàn)一個(gè)預(yù)測(cè)步驟,但是次序顛倒,比如還是分品類預(yù)測(cè)品牌需求,預(yù)測(cè)步驟是先考慮市場(chǎng)一線提報(bào)的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù),在考慮影響各單品銷量的因素,最后是常銷單品、緊俏單品等等。這樣的預(yù)測(cè)步驟就是不對(duì)的,步驟就應(yīng)該是3這樣順著過(guò)來(lái),倒著是不行的,一定要記住。B、貨源組織與貨源投放一、貨源采購(gòu)目標(biāo)(技能點(diǎn)1——確定貨源采購(gòu)目標(biāo)X=P167)采購(gòu)目標(biāo)需要和公司營(yíng)銷目標(biāo)保持一致。采購(gòu)人員在確定采購(gòu)目標(biāo)時(shí),必須明確一下目標(biāo):l 公司的品牌規(guī)劃是什么,重點(diǎn)發(fā)展哪些品類,公司采用什么樣的品牌組合策略,將重點(diǎn)發(fā)掘哪些消費(fèi)需求,對(duì)重點(diǎn)品牌的培育策略如何。l 公司對(duì)零售客戶的服務(wù)戰(zhàn)略。l 公司的服務(wù)與成本導(dǎo)向,以及對(duì)服務(wù)/成本平衡的考慮。在
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