【導讀】答：1、能夠源源不斷地給業(yè)務伙伴提供客戶資源的公司才是好公司。規(guī)范而人性化的服務），切實降低業(yè)務伙伴的展業(yè)難度的公司才是好公司。生命人壽公司的6大優(yōu)勢？我們采取標準化的“上午三小時、個是聯(lián)合大早會，一個是部門早會，一個是小組的二次早會。包括意外傷害保險、意外傷害醫(yī)療保險、住院醫(yī)療保險等。公司的一系列產(chǎn)品均受到國內外權威機構和百姓的認可，2020年1月8日，中，生命人壽一舉摘取五個獎項。力獎”、“2020年度營銷服務創(chuàng)新獎”。

　　

【正文】 自動取款機，想刷多少刷多少。 總之，如果組織發(fā)展是一種錯，我寧愿一錯再錯；如果組織發(fā)展是一種罪，我寧愿罪惡滔天；如果組織發(fā)展是要受到懲罰，那么我祈求上天用最大最好的團隊來懲罰我，因為我要，我還要，我一定要。 14持續(xù)有效組織發(fā)展的四大要素？ 答： 強烈 的 發(fā)展愿望、成功的市場開拓、科學的面談方法、有效的訓練輔導。 14組織發(fā)展的基調是什么？下一階段在基本法考核上如何促進隊伍發(fā)展？ 答：基調：晉升是留員、育成定乾坤；人人逢季必升，升升不息。 基本法考核方向：放水養(yǎng)魚，只要是苗子，就是要晉升。 14組織發(fā)展不起來，主要考慮哪四個方面的 因素 ？ 答：觀念、制度、氛圍、明日之星（準總監(jiān)工程、準經(jīng)理工程、準主任工程）。 14壽險營銷的愛是什么？壽險營銷的恨是什么？營銷的第一文化是什么？最好的激勵是什么？ 答：壽險營銷的愛是鼓勵組員組織發(fā)展。 壽險 營銷的恨是讓組員僅僅做好業(yè)務。 營銷的第一文化是晉升文化。 最好的激勵是一對一的 職業(yè)生涯 規(guī)劃。 14《 生命 基本法》三大特點？ 答： 是績優(yōu)的基本法，績優(yōu)利益大 ； 是 晉升 的基本法， 火箭晉升無障礙 ； 是 做大直轄 的基本法， 做大直轄利更廣 。 14《 生命 基本法》 三大 精髓？ 答：高職級、大保費、多育成。 14《 生命 基本法》四條顯性規(guī)則是什么？ 、 答：同工不同酬、愛富不愛貧、扶強不扶弱、升官 便 能發(fā)財。 14為什么說《 生命 基本法》“同工不同酬”？ 壽險營銷管理手冊 24 答：一、不同身份產(chǎn)生同等業(yè)績，獲取的報酬不同。 1） 一份保單 營銷顧問 只有 3重利益：初年度傭金、續(xù)期年度傭金、 新人責任津貼 。舉例 來說，一個業(yè)務員每月開單 5000元， 月 收入是多少？ 初傭 =5000 30%=1500元 續(xù)傭 = 5000 12%=600元 新人責任津貼 =600 元 合計 =2700元 業(yè)務員每月開單 5000元，月收入為 2700元 。 同樣一份保單，主任提 8重收入：初年度 傭金 、續(xù)期年度傭金、 續(xù)保獎金、個人月度津貼、個人年終獎金 、 主管 責任底薪、 直轄組輔導 津貼、 直轄組年終獎 舉例來說：主任自己每月開單 5000元，年收入是多少？ 初傭 =5000 30%=1500元 續(xù)傭 = 5000 12%=600元 續(xù)保獎金 =5000 20%=1000元 個人月度津貼 =1500 8%=120元 個人年終獎金 =1500 7%=105元 主管責任底薪 =1500 10%=150 元 直轄組輔導津貼 =1500 12%=180 元 直轄組年終獎 =1500 %= 元 營銷管理獎金、營銷發(fā)展獎金、管理育成獎金、養(yǎng)老金忽略不計 主任每月開單 5000元，月收入為 。 二、不同身份增員，獲取的報酬不同。 舉例來說，一個業(yè)務員 每月 增 1名 績優(yōu) 人力（月標保 5000元），年組 織發(fā)展收入是多少？ 增員獎：被增員人 FYC*10%*12=1500*10%*12=1800元 伯樂獎： 新人留存滿六個月則可獲得伯樂獎 1200元 員工每月增 1 人，留存 12 個月，每增 1 人收入為 3000 元，年收入 36000元。 舉例來說，一個主任每月增 1名 績優(yōu) 人力（月標保 5000元），年組織發(fā)展收入是多少？ 增員獎：被增員人 FYC*10%*12=1500*10%*12=1800 元 伯樂獎：新人留存滿六個月則可獲得伯樂獎 1200元 管理收入 =1500（ 10%+%+15%+%） 12=7416 元 主任每月增 1人，留存 12 個月，每增 1人收入為 10416元，年收入約 124992元。 終上所述：同工不同酬，主任自己做單、直轄增員一本萬利；付出同樣的勞動，主任比普通業(yè)務員的收入高很多倍。要做還是要做主任??！ 150、如何建立一個大團隊？我們可以算個帳，只要確保每月新增有效 1人，哪怕你是從一個人“起家”，算一算一年后你的團隊可以有多少人？ 壽險營銷管理手冊 25 答、你第一天來生命 ，就你自己 1 個人，從現(xiàn)在開始做增 員 。第二個月你就是 2個人，你教他同樣每月增一個有效人力，那么第三個月你的隊伍就成了 4個人。這樣，將每月新增有效 1人的觀念 代代相傳，那么，從 2020年 4月起經(jīng)過一年，到 2020 年 4 月 ，你的團隊有多少人？答案是驚人的 4096 人，如果我們只以 10%的留存來計算，那也是已經(jīng)是 400人的團隊了！水滴石穿，繩鋸木斷，說到底，建立大的團隊不難，難的是堅持，難的是堅持每月新增有效 1 人！有心、用心、下狠心去做，沒有做不成的！ 15下面哪一個業(yè)務員更易脫落： A、 近期有較好的業(yè)績，但沒有增員； B、個人 業(yè)績一般，但已有 4 個增員（含間接增員）。為什么？ 答： A 業(yè)務員更易脫落。 因為他只有今天，而沒有明天，看不到未來；因為要長時間維持高業(yè)績，壓力 是很大的，也是不可能；要讓業(yè)務員永不脫落的唯一辦法是，讓他有增員，讓他擁有永恒的財富 組織。 15我是 試 用業(yè)務員為什么同樣要增員？ 答：因為在壽險行業(yè)沒有后來者，只有后來居上者。其前途在于能夠發(fā)展組織，清楚地講，就是看你能夠晉升主任。作為一位試用業(yè)務員，要想晉升主任，從一開始就要為這個目標的實現(xiàn)打下基礎，發(fā)展組織就是對自己負責。兩條腿走路才能 又 快又穩(wěn)。 15誰是你的千里馬？ 答：個性方面：感性化，深具愛心和責任心，浪漫自由，喜歡冒險，不愿意墨守成規(guī)，意志堅強，有表現(xiàn)欲。 經(jīng)濟因素：非?？释?致富，現(xiàn)狀窘迫，懷才不遇。 個人背景：有過坎坷經(jīng)歷的人，記者，編輯，服務業(yè)人員，教師，金融從業(yè)人員，公務員，黨員，干部，軍人，個體戶，醫(yī)生，會計，銷售人員，高干子女，文藝工作者，渴望創(chuàng)業(yè)的大學生，生活富裕的家庭主婦。 15哪些人適合做保險 ？ 答：年齡： 2555 周歲；性別 ：女性為主；職業(yè)：不限，以有工作者為佳；性格特征：熱情主動、 勤奮、積極樂觀、品行正 直 、良好的挫折承受力都是必備條件。教育背景：高中 、 大專；婚姻狀況：已婚；其他：形象、社會背景、興趣特長、具備的市場?? 15不適合做營銷的人員的特 征： 答： 90 年以后的小娃娃 ； 舉目無親的外地人 ； 形象、學歷差的社會底層人 ；想兼職，賺一筆就走的人。 15最好的增員渠道是緣故市場，針對緣故，如何讓他們來做保險？ 答： a、喚起不滿。見到可以在壽險發(fā)展的有潛質的緣故，可以問：“你現(xiàn)在還在那個單位？！”再深入了解準增員的個性，找出他（她）對現(xiàn)工作的不滿 壽險營銷管理手冊 26 點，不斷挖掘。 b、成功的自我展示。展現(xiàn)你來生命 后的變化，這變化要針對準增員的特點和需求來定。真正的價值不僅僅是飯桌面前的現(xiàn)金，更多是自身價值的提升。 扮豬吃老虎話術： 話術一：我剛到公司不久，不太了解自己是 否合適做，你見多識廣，來幫我參考（邀約來公司聽創(chuàng)業(yè)說明會） ？ 話術二：我公司正處于快速發(fā)展的階段，公司需要大量的人才，經(jīng)理要我物色幾位 ?? （講出條件， 此 條件要比較符合準增員）？ 準增員可能會問：“我可不可以？”，注意此時要以推為拉。 C、以推為拉。 與 意愿很強的準增員，針對不同對象，找出一點不太重要并且他可以克服的不足點，比如：你那么愛睡覺，我們每天要求八點半準時出勤，你能做到嗎？（他仍堅持）那好，我回去和經(jīng)理講講，到時給你回話。 15如何到人才市場增員？ 答：一看：到人才市場增員首先要學會看人，也就是 “觀察”，一般攤位可以設在邊上，從角落往外看，仔細觀察進門的每一個人。我們應該重點關注的是哪一些人？第一，是正在電子招聘信息屏幕前瀏覽的人，他們是真正要找工作的人；第二，是那些對營銷、金融、財會等職位感興趣的人，形象氣質和面相相對較好的人，面容和善、性格外向的人。 二上：看中人后，就要主動上前，一般來說，從他后面向前，靠近他，走到他的側面，并排，再去打招呼比較好。 三講：問：“您也在找工作嗎？”“有沒有找到合適的工作？”表示，我可能也在找工作，拉近距離，建立同理心。 他 說，“看看?！? 我說：“你可能太年輕了 ，如果不是 這么 年輕，我倒是能給你推薦一個職位。 ” 他會說，我不年輕啊。（針對不同準增員對象，找出一點不太重要并可以克服的不足點。） 再問：“你是不是本地人？”“有沒有學歷？”如果他說的“大?！保阏f“還可以?！鼻f是還可以，而不是說很好，太好了！ “如果你還沒有找到很合適的工作，或者對你的現(xiàn)狀不滿意，我可以給你推薦一份工作?！彼麊枴澳膫€公司？”“生命保險”“做保險的？”“是啊，生命保險是 國 有控股的金融集團，現(xiàn)在發(fā)展非常好，人均收入能達到?！? 四留：“怎么稱呼您？姓 ?全名叫？”如果他很為難，告訴他：“ 無論成不成同事，至少可以做好朋友吧？”留電話比較困難，你說，“你是不是擔心會騷擾你？其實我覺得你這個人為人蠻踏實的，親和力也不錯。我常常在人才市場碰到像你這樣好的人，有的我們沒有成為同事，但成了朋友，多一個朋友多一條路，有空我們可以一起喝喝茶也沒關系的，你說呢？” “無論如何你 要 給自己一個機會，我們公司有一個大型招聘會，到時我們經(jīng)理還面試，我不能保證你被錄取，成了，你不要謝我，你本來就優(yōu)秀，我們一起發(fā)展；不成，你也不要怪我，反正你也沒有什么損失。” 五追：當天晚上發(fā)一個短信：“能認識你非常高興，希望彼此真誠 ，能做朋 壽險營銷管理手冊 27 友，做同事，共同發(fā)展！生命人壽” 發(fā)完短信后，再打一個電話：“剛給您發(fā)了一個短 信 息，有沒有看到明天下午 1： 30（提前半小時），在的招聘會，不要遲到，這是很規(guī)范的招聘會，請著職業(yè)裝?！辈娬{：“我們只有 帶 人的權利，至于錄用不錄用，還要我們經(jīng)理面試后決定，我先預祝你好運！” 15如何通過廣告招聘？ 答：刊登廣告（或張貼小廣告），內容常換，以量取勝。 15如何接聽廣告的應聘電話？ 答：目的：引導準增員來公司；借勢借力來實現(xiàn)成功增員。 方法：明確一點：要“短、頻、快”地結束電話。 注 意事項：接電話的語氣要不卑不亢，我們從事的是陽光下最偉大的事業(yè)，我在幫助你解決工作問題，要記住不來是他們的損失。 160、張貼廣告接聽電話技巧有哪些？ 答：電話響 5 聲后接聽，讓別人感覺你很忙，可在電話這邊，自言自語：好的，我這邊來電話了，下次再來吧，這期滿了。 快速提問：不好意思，讓 您 等了啊，請問你是應聘的嗎？ 對方回答：是的。 快速提問：請問 您 是本人嗎？ 對方回答：是的（不是，哦，那 您 讓他本人盡快電話過來吧，我有些事情要和他本人溝通一下，好吧，再見啊。掛電話。） 快速提問：請 問 您 是本地人嗎？ 對方回答：是 。（不是，哦， 您 來宜昌多長時間了?。浚? 快速提問：住哪邊？ 對方回答： 快速提問：哦，離我們單位不遠。（消除顧慮）請問您 年多大了？ 對方回答：（如果年齡超過 35歲哦，稍微大了點。） 快速提問： 您 什么學歷?。? 對方回答：大專以上。（大專以下，哦，高中?。孔⒁膺z憾的語氣） 快速提問：還可以。你在哪里工作過？ 對方回答： 快速提問：做過管理嗎？（激發(fā)對方回答興趣）。 這樣吧，準備一下 您 的個人資料，包括學歷證、身份證、照片，明天下午 2點到我們單位來看一下。地點 您 記一下，就是 。 您 到了打我電話，我下來接 您 。好，再 見。（如果對方糾纏提問，我這是招聘電話， 您 來看了就知道啊，好吧，再見?。? 其中的邏輯：本人本地人住哪里多大學歷工作經(jīng)營管理約見。 注意整個過程：切記，語速要快，要讓對方回答我們的問題，不要疲于應付回答對方回答的問題。目的只有一個：激起興趣，讓對方回答來公司面試。 壽險營銷管理手冊 28 16如何隨機增員？ 答：開門話術：我們一家金融行業(yè)的公司調查員，公司賦予我一項任務，在市場上發(fā)掘人才，培養(yǎng)人才，想了解一下現(xiàn)在市場上就業(yè)的需求。能耽誤您幾分鐘嗎？ 促成參加創(chuàng)說會：我建議您來看一下，一不需要投資， 二 又沒有風險。我只不過是給你一個信息，你可以給自己一個機會。只花你 40 分鐘到 1個小時的時間，或許就可以改變你的一生。 新人來了以后如果問：“怎么會有這么多人？” 答：“我們這是一場綜合招聘會，此次招聘有客戶經(jīng)理、預備主管等等，不管怎么樣，你要聽一下，請你相信我，聽完了，你要是覺得不好， 也沒什么。 注意點：對于特別優(yōu)秀的人，一定要自己或派人跟他坐到一起。對于參加招聘會遲到的人，最好就不要讓他參加。 16如何進行有效的增員面談？ 答：面談三要素：問、說、促成。 16面談