【正文】 冒昧打電話給您，我可以耽誤您一點(diǎn)時(shí)間嗎？” 　　電話那頭的反應(yīng)通常是肯定的，即使對(duì)方稍有遲疑，我們?nèi)钥衫^續(xù)跟他說(shuō)：“我打這個(gè)電話的目的，主要是告訴您，我已經(jīng)寄了一份有關(guān)保險(xiǎn)的資料給您，您馬上就會(huì)收到，請(qǐng)您抽空看一下。” 　　對(duì)方的反應(yīng)，通常也都是肯定的，有時(shí)候還會(huì)問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題，然后就可以結(jié)束這個(gè)事先訪問(wèn)的電話。 　　這樣做只不過(guò)多花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，卻可使寄出的DM顯得更有人情味、更有誠(chéng)意。 　　如此一來(lái)，回函率大約可以增加一倍，也就是說(shuō)寄出200封信函，約可收到四封回函。雖然這樣的比例還不算理想，但是從電話訪問(wèn)中，我們可以了解該客戶對(duì)這項(xiàng)保險(xiǎn)感興趣的程度。當(dāng)我們?cè)俅螂娫挵菰L那些未回函的客戶，便可集中精力，針對(duì)電話訪談中較感興趣的客戶。這樣，成功的機(jī)會(huì)將比以前提高數(shù)倍。 　　“電話試探法”對(duì)保險(xiǎn)行銷人員以及準(zhǔn)主顧，都不至造成太大的壓力。有趣的是，還有不少客戶會(huì)被我們的誠(chéng)意所感動(dòng)，詢問(wèn)許多保險(xiǎn)方面的知識(shí)，有時(shí)候還可能會(huì)成為莫逆之交呢！ 　　“陌生拜訪”向來(lái)是行銷人員在招攬保險(xiǎn)時(shí)，感到較棘手的問(wèn)題，然而陌生拜訪卻也是獲得廣大準(zhǔn)主顧最直接的方式。因此很多主管人員不斷鼓勵(lì)行銷人員，讓他們用陌生拜訪的方式來(lái)開發(fā)準(zhǔn)主顧，擴(kuò)大行銷網(wǎng)路。一旦行銷人員能坦然面對(duì)與處理陌生拜訪的各種情況時(shí)，將是跨出成功行銷的第一步。 下面將介紹一些是突破陌生拜訪可能發(fā)生的障礙所必須掌握和熟悉的基本觀念與技巧： 　　一、陌生拜訪并非天女散花似的毫無(wú)目標(biāo)。 　　即使是采用陌生拜訪的開發(fā)方式，也應(yīng)先過(guò)濾選擇特定的對(duì)象，而非漫無(wú)目的的造訪。有些人喜歡將學(xué)校機(jī)關(guān)或企業(yè)團(tuán)體列為陌生拜訪的對(duì)象。但不管拜訪對(duì)象力何，最好能對(duì)拜訪對(duì)象的基本資料或需求有所明了，井持之以恒地開發(fā)下去。以不達(dá)最終目標(biāo)絕不終止的心態(tài)，來(lái)自我期許及勉勵(lì)。 　　二、避免給準(zhǔn)主顧過(guò)多的壓力。不少的行銷人員常會(huì)以自己的業(yè)績(jī)壓力，來(lái)請(qǐng)求準(zhǔn)主顧投保。但是，不論是讓準(zhǔn)主顧有壓力，或是以欺騙準(zhǔn)主顧的方式迫使對(duì)方投保，都不是建立個(gè)人銷售形象應(yīng)有的策略。 　　三、要有三顧茅廬的心理準(zhǔn)備，明了首度拜訪不一定能立即促成。做家庭式的陌生拜訪時(shí)，或許會(huì)遇到準(zhǔn)主顧先生或是太大其中之一不在家的情況，而不管是哪一方在家，通常他（或她）都會(huì)表示，必須征求另一半的意見才能決定。此時(shí)，除了留下資料供其參考外，行銷人員應(yīng)切記與準(zhǔn)主顧約定下回見面的時(shí)間，不要勉強(qiáng)準(zhǔn)主顧要立即答復(fù)是否投保。 　　四、遇到挫折時(shí)切勿心灰意懶。陌生拜訪原本就比一般拜訪親朋好友要來(lái)得困難，因此，若遇到準(zhǔn)主顧冷漠的反應(yīng)，也是很正常的現(xiàn)象，不要因此灰心難過(guò)，只要稍做心理調(diào)整與休息，再度出發(fā)即可。 　　五、不要一見面便直接表明拜訪目的。保險(xiǎn)的觀念雖然隨著整個(gè)社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型，社會(huì)大眾接受的程度也日益增加，然而陌生造訪仍不免遭受拒絕門外的命運(yùn)。因此，在做陌生拜訪時(shí)，切記要等到進(jìn)入準(zhǔn)主顧家中、辦公室內(nèi)，或在公共場(chǎng)合中已確實(shí)入座，才開始談?wù)撚嘘P(guān)保險(xiǎn)的事。 　　六、不要隨意評(píng)論準(zhǔn)主顧現(xiàn)狀。一般人都不喜歡別人批評(píng)自己的不是，所以即便準(zhǔn)主顧的現(xiàn)狀不盡理想、尚待改進(jìn)之處，也不要妄下斷言、恣意評(píng)判，除非準(zhǔn)主顧自行提出對(duì)現(xiàn)狀的不滿。假如準(zhǔn)主顧對(duì)現(xiàn)狀的確頗有微詞，不妨趁機(jī)捉住準(zhǔn)主顧不滿的原因，增加彼此的話題，并以其不滿之處為重點(diǎn)，來(lái)強(qiáng)調(diào)投保的好處，借以拉近雙方的距離。 　　每個(gè)人都有認(rèn)識(shí)新朋友的經(jīng)驗(yàn)，在結(jié)交新朋友之前，彼此也必定因不了解對(duì)方，而采取觀望、嘗試接近對(duì)方的態(tài)度。我們大可將陌生拜訪視為另一個(gè)結(jié)交新朋友的機(jī)會(huì)，即使行銷保險(xiǎn)的目的未能達(dá)成，擴(kuò)大社交圈的目標(biāo)總不致落空。第三節(jié)　主顧開拓途徑與技巧　　一、主顧開拓的途徑 　　保險(xiǎn)行銷工作猶如逐水草而居一般，縱使已擁有了某一特定的顧客群，然而行銷網(wǎng)總有枯竭的時(shí)候，因此必需再尋覓另一顧客群以延續(xù)保險(xiǎn)行銷生命。 　　開拓準(zhǔn)主顧網(wǎng)絡(luò)我們可以從三大途徑： 　　第一，多做準(zhǔn)主顧的拜訪工作，以覓交際源。 　　優(yōu)秀的保險(xiǎn)行銷人員一天拜訪上百個(gè)客戶并不夸張。擁有越多的準(zhǔn)主顧，對(duì)行銷的成功無(wú)疑是一大保證。然而要擁有為數(shù)可觀的準(zhǔn)主顧，除了盡量多做拜訪以外別無(wú)它法，這道理就如無(wú)論多笨拙的槍手，只要多發(fā)幾發(fā)子彈，命中紅心的次數(shù)會(huì)較高些的道理是一樣的。原則上我們不知道未來(lái)的主顧身處何處，所以要不斷拜訪，找出他們到底藏在哪扇門的后面。 　　第二，依靠其它產(chǎn)品的行銷人員為我們介紹顧客。 　　任何一種商品的行銷人員都有其緊密的人際網(wǎng)。由于銷售活動(dòng)的活動(dòng)范圍較任何其他性質(zhì)的工作都要廣泛，相對(duì)而言，交際面也比較廣。因此，開發(fā)客戶時(shí)，借用其他商品行銷人員的信用及力量來(lái)擴(kuò)展我們的行銷，不失為一大良策。然而天下沒(méi)有白吃的午餐，當(dāng)對(duì)方為您介紹客戶，幫你提高業(yè)績(jī)之前，最好先談妥條件，如給他一定的介紹費(fèi)，或可以將自己的客戶介紹給他。 　　第三，積極地參加同學(xué)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)等各種聚會(huì)。 　　在現(xiàn)代社會(huì)中，并不是從事行銷工作的人才需要求人，如果想在社會(huì)上立足生根，必須“推銷自己”，所不同的是從事行銷工作的人除了推銷自己以外，還得推銷商品。如果“自我推銷”做得好，那“商品推銷”絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題。因此，平日就要懂得且積極地推銷自己，可多參加各種聚會(huì)和活動(dòng)，擴(kuò)大自己的交際面，為發(fā)掘準(zhǔn)主顧打下基礎(chǔ)。二、主顧開拓的技巧 　　擬訂計(jì)劃——凡或都必須有計(jì)劃才會(huì)成功，而開發(fā)準(zhǔn)主顧更是少不了計(jì)劃，走一步算一步的開發(fā)方式只會(huì)腐蝕行銷人員的斗志。只有不斷主動(dòng)地尋找準(zhǔn)主顧，擬訂開發(fā)計(jì)劃，才會(huì)提高成功的勝算。 　　詳細(xì)記錄——成功的行銷人員每做完一閃準(zhǔn)主顧拜訪 后，不管成功與否，必定會(huì)把成敗得失詳細(xì)地記錄下來(lái)，作為下次開發(fā)主顧時(shí)的參考。例如，有位行銷人員從幾次的記錄中發(fā)現(xiàn)，他在開發(fā)某個(gè)市場(chǎng)時(shí)花費(fèi)了太多的時(shí)間，而該市場(chǎng)的卻不值花這么多的精力。由此可知，詳細(xì)地做好每一次的拜訪記錄，對(duì)行銷工作有很大的幫助。 　　那怎樣才能做好一份詳細(xì)有用的記錄呢？除了借助電腦做統(tǒng)計(jì)整理工作外，也可隨身攜帶筆記本及行事歷。記錄做得越詳細(xì)越好，像準(zhǔn)主顧的生日、身體狀況、家庭情況、愛好、寵物的名字等等都應(yīng)記錄在冊(cè)。 　　市場(chǎng)區(qū)域化——在開發(fā)之前先依據(jù)準(zhǔn)主顧特性、職業(yè)、收入狀況、投保概念加以分類；開發(fā)主顧來(lái)源時(shí)，不妨參考電話簿、主顧所提供的資料、商業(yè)情報(bào)資訊及其他各種外在信息。這些資訊都可作為行銷人員開發(fā)各類準(zhǔn)主顧之用。 　　不停追蹤——聰明的行銷人員大都愿意花較多的時(shí)間去追蹤準(zhǔn)主顧，一旦準(zhǔn)主顧被他們列入“黑名單”后，他們大部會(huì)鍥而不舍地一路追蹤到底，甚至連準(zhǔn)主顧的親朋好友或新結(jié)識(shí)的友人都下會(huì)放棄。不過(guò)追蹤的技巧往往是要道行較高的頂尖行銷人員才能做得到，因?yàn)樗麄円婚_始都是以準(zhǔn)主顧為招攬對(duì)象，然后再不動(dòng)聲色地向準(zhǔn)主顧的親朋好友展開另一波攻勢(shì)。一般行銷人員想達(dá)到這種境界，可要多加努力了。 　　行銷社交化——有些行銷人員為了開拓個(gè)人視野及人際關(guān)系而參加社會(huì)上各種團(tuán)體活動(dòng)，這種方式亦不失為擴(kuò)展準(zhǔn)主顧的方式之一。不過(guò)，必須先克服向團(tuán)體介紹個(gè)人從事保險(xiǎn)業(yè)的障礙，讓自己排除害羞的心理，才能贏得其他人的認(rèn)可。另外，一定要記住他們的姓名，有了對(duì)方的姓名之后，將發(fā)現(xiàn)可因此縮短彼此距離，想要從事開發(fā)計(jì)劃也方便許多。 　　工作樂(lè)趣化——現(xiàn)時(shí)社會(huì)繁忙的工作環(huán)境已使得現(xiàn)代人不知如何從工作中尋找樂(lè)趣，特別是行銷人員在面對(duì)業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)與個(gè)人期許的雙重壓力下，更是無(wú)所適從。所以，想辦法放松自己，把工作當(dāng)成一種樂(lè)趣，也是行銷人員必須具備的要素之一。也只有這樣，才能真的把從事保險(xiǎn)當(dāng)成終身事業(yè)而樂(lè)在其中。 　　判斷價(jià)值的能力——學(xué)習(xí)遇到任何事情都能夠客觀理性地判斷，這就是所謂自我價(jià)值的判斷力。自我價(jià)值判斷能力愈強(qiáng)，除了有能力做各種決定性的事之外（譬如：與準(zhǔn)主顧在何地方見面、要先與哪位準(zhǔn)主顧見面、如何答謝介紹其他準(zhǔn)主顧的主顧或準(zhǔn)主顧），還能視當(dāng)時(shí)不同的情境機(jī)智地應(yīng)變，因?yàn)楹芏嗍虑槌３Ｊ强捎霾豢汕螅挥薪柚?jīng)驗(yàn)來(lái)考驗(yàn)自己了。 　　敏銳觀察力一一在一項(xiàng)觀察力訓(xùn)練的統(tǒng)計(jì)資料中顯示，95%的人對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)走過(guò)自己面前的人數(shù)有多少，無(wú)法說(shuō)出正確的數(shù)字，這表示多數(shù)人已習(xí)慣于對(duì)周圍事物以一種冷漠的態(tài)度相對(duì)，而缺乏敏銳的觀察能力，也因此喪失了不少開發(fā)的機(jī)會(huì)。有一個(gè)行銷人員就是困為缺乏敏銳的觀察力，而讓自己的工作伙伴獨(dú)得先機(jī)。故事是這樣的： 　　有一次這位行銷人員與他的同事進(jìn)入一家餐廳。沒(méi)過(guò)多久，他的同事即問(wèn)服務(wù)生：“你認(rèn)不認(rèn)識(shí)把豪華氣派的卡狄拉克汽車停在停車場(chǎng)的那位女士呢？”結(jié)果，不等服務(wù)生開口，坐在旁邊開卡狄拉克的女士便主動(dòng)地向那位同事表明身份，就這樣兩人暢談甚歡，而他的同事也因此做了一次成功的行銷案例。事后那位同事告訴他，之所以有那種把握，完全是發(fā)現(xiàn)到這位女士隨身攜帶一個(gè)貼有青商會(huì)VIP標(biāo)志的公事包。 　　雖然并不是每位行銷人員都有這么好的機(jī)遇，不過(guò)，敏銳的觀察力的確能制造更多的機(jī)會(huì)。 　　前人種樹，后人乘涼。開發(fā)準(zhǔn)主顧的秘訣與方式千百種，所謂“如人飲水，冷暖自知”。他人的開發(fā)技巧或許可以作為自己的參考，但是只有親身運(yùn)用與體會(huì)后，才是真正屬于自己的，而您是否也在開發(fā)學(xué)習(xí)的過(guò)程中，心領(lǐng)神會(huì)到何謂“行銷游戲，游戲行銷”的藝術(shù)？ 　　三、主顧開發(fā)的方向 　　客戶訂單是否接連不斷，關(guān)系著公司營(yíng)運(yùn)狀的成敗。同樣，行銷人員能否有綿延不絕的準(zhǔn)主顧來(lái)源，則嚴(yán)重影響其個(gè)人業(yè)績(jī)的好壞。 　　在全力促成準(zhǔn)主顧投保之余，是否也曾有找不到準(zhǔn)主顧的苦惱呢？事實(shí)上，準(zhǔn)主顧常常在我們的左右，只是需要再多花一些心思去開發(fā)，否則，即使入寶山也只有空手而回。 　　在此提供開發(fā)準(zhǔn)主顧的四個(gè)大方向。 　　開發(fā)方向一：現(xiàn)有主顧檔案 　　有主顧可以說(shuō)是招攬其他準(zhǔn)主顧投保的最佳渠道，若能從現(xiàn)有主顧身上著手，并請(qǐng)現(xiàn)有主顧推薦親朋好友，作為開發(fā)準(zhǔn)主顧的來(lái)源。自然再好不過(guò)了。 　　每隔一段時(shí)間主動(dòng)與主顧聯(lián)絡(luò)，以明了主顧目前的生活及工作近況，如有必要，不妨建議主顧，根據(jù)現(xiàn)實(shí)生活的需要，審視現(xiàn)有保單的“合宜性”，修改保單內(nèi)容或是提高保障額度等。 　　倘若主顧的子女年齡有介于14—30歲之間的，也可列入開發(fā)準(zhǔn)主顧之列。 開發(fā)方向二：工商名錄 　　工商名錄，可以說(shuō)是行銷人員用以開發(fā)企業(yè)主準(zhǔn)主顧非常合適，且具有系統(tǒng)的資訊來(lái)源之一，更何況企業(yè)主準(zhǔn)主顧，也非常需要有人為其未來(lái)退休及養(yǎng)老做規(guī)劃，故通過(guò)工商名錄往往可以找到不少需要投保的企業(yè)主。 　　工商名錄中的中小企業(yè)，也是個(gè)遠(yuǎn)景看好且值得開發(fā)的市場(chǎng)，不應(yīng)該輕易放棄向其進(jìn)軍的機(jī)會(huì)。 　　對(duì)于近幾年才崛起的新興行業(yè)，由于具有不容忽略的雄厚發(fā)展?jié)摿?，相?dāng)值得用心開發(fā)。 　　開發(fā)方向三：報(bào)刊雜志 　　曾被報(bào)刊雜志作為宣傳廣告的公司或個(gè)人。 　　報(bào)刊雜志曾報(bào)道過(guò)的杰出風(fēng)云人物，不僅值得開發(fā)，也非常適合列從“影響力中心”。 　 報(bào)刊雜志專訪過(guò)的人物，由于有基本資料可資參考，不妨在仔細(xì)研究過(guò)后，列入準(zhǔn)主顧檔案中，并加以開發(fā)。 　　開發(fā)方向四：人際關(guān)系網(wǎng) 　　曾經(jīng)與您有過(guò)商業(yè)行為往來(lái)的人。例如：商店的老板。服飾店的伙計(jì)。 　　您的親朋好友、同學(xué)或是隔壁鄰居。 　　一個(gè)星期內(nèi)，您至少可以看到一二次的人。例如：自助餐的老板。俱樂(lè)部的會(huì)員、教堂的兄弟姊妹等。 　　子女的朋友，及其家人或其親朋好友等。 　　通過(guò)這樣一個(gè)準(zhǔn)主顧全面大集合的方式，不難發(fā)現(xiàn)在周圍生活范圍里，尚存在著許多值得開發(fā)的準(zhǔn)主顧，只是他們常常會(huì)有意無(wú)意地被你忽略掉了?！缎氯伺嘤?xùn)手冊(cè)》第六章：接觸前準(zhǔn)備與接觸第一節(jié)　接觸前準(zhǔn)備　　一、為何要做接觸前的準(zhǔn)備 　　在我們的日常生活中，做許多事情之前，都要做準(zhǔn)備工作，比如旅游要預(yù)訂車票、準(zhǔn)備食物；舉行婚禮要訂做結(jié)婚禮服，預(yù)訂婚宴等等。壽險(xiǎn)推銷也是如此。我們常說(shuō)，在壽險(xiǎn)商品推銷過(guò)程中，首先是推銷者的自我推銷，然后才是商品的推銷。為了在接觸環(huán)節(jié)當(dāng)中爭(zhēng)取客戶的信任，我們必須充分做好接觸前的準(zhǔn)備工作。 主顧開拓的目的是為向客戶進(jìn)行推銷，而推銷開始于與客戶面對(duì)面的拜訪。 　　由于壽險(xiǎn)商品是無(wú)形的，推銷又具有易被人們排斥的特性，所以，從我們與準(zhǔn)主顧接觸的一開始，準(zhǔn)主顧便處于一種戒備狀態(tài)，此時(shí)不經(jīng)意的一個(gè)錯(cuò)誤，如客戶討厭的動(dòng)作、觸犯客戶的忌諱等，都會(huì)增加推銷時(shí)的阻力，甚至?xí)雇偈挚傻玫谋闻c你擦肩而過(guò)。 　　另外，在拜訪過(guò)程中必然要與客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通與交流。沒(méi)有充分的接觸前準(zhǔn)備，你就無(wú)法知道將要面對(duì)的是一個(gè)什么樣的客戶，該為他提供怎樣的壽險(xiǎn)商品，也無(wú)從知曉從什么途徑、用什么方法贏得客戶的信任。 　　所謂“知已知彼，百戰(zhàn)不殆?！笨謶謥?lái)源于對(duì)對(duì)手的無(wú)知，失敗來(lái)源于對(duì)對(duì)手的恐懼。 　　二、如何做接觸前的準(zhǔn)備工作 　　在專業(yè)化推銷中，接觸前準(zhǔn)備的目的只有一個(gè)，即為客戶尋找到可以接納或者信任我們的理由。在我們每一次拜訪客戶前想得最多的問(wèn)題常常是“客戶能不能接納我？”而不是“客戶為什么要見我？” 　　怎樣才能使客戶接納我們？如果我們能從以下幾個(gè)方面做好充分的準(zhǔn)備，給客戶留下良好的印象，那客戶接納我們的可能性會(huì)大大提高。物質(zhì)準(zhǔn)備 　　所謂物質(zhì)準(zhǔn)備包括客戶資料的準(zhǔn)備和展業(yè)工具的準(zhǔn)備，這些準(zhǔn)備可以讓我們?cè)诳蛻裘媲皹淞I(yè)的形象，贏得客戶的信任。 　?。?）客戶資料的準(zhǔn)備 　　客戶資料的準(zhǔn)備包括兩方面，即客戶資料的收集與分析。 　　客戶資料的收集應(yīng)多角度、多途徑地進(jìn)行，盡可能全面地收集所有與其相關(guān)的資料。資料收集的越多，客戶的形象越清晰，面談的切入點(diǎn)就越明確。我們可借助親戚、朋友來(lái)收集所需要的客戶資料。 　　客戶資料的收集應(yīng)包括以下內(nèi)容： 　　●自然狀況（包括姓名、性別、年齡、職業(yè)、學(xué)歷等） 　　●健康狀況 　　●家庭狀況 　　●經(jīng)濟(jì)狀況 　　●個(gè)人嗜好 　　●最近的活動(dòng)，如看過(guò)的一場(chǎng)電影，讀過(guò)的一本書，參加的某個(gè)聚會(huì)等等 　　為了詳細(xì)把握客戶的情況，我們必須對(duì)收集來(lái)的資料進(jìn)行歸類、分析，從大量的事實(shí)資料中尋找到可以顯示客戶某些共性的問(wèn)題為突破口，并由此得出一個(gè)結(jié)論或一個(gè)判斷。例如，他或他的家人怎么樣?需求是什么？最感興趣的話題是什么？我與他有哪些共同點(diǎn)？ 　　比如和我有共同點(diǎn)可從以下資料分析中得出判斷： 　　●從他工作狀況中找到行業(yè)術(shù)語(yǔ) 　　●從他最近看過(guò)的電影或小說(shuō)中找到熱點(diǎn)話題 　　●從客戶