營業(yè)廳營銷培訓(xùn)必備手冊-資料下載頁
2025-06-25 03:39本頁面
【正文】 自己來營業(yè)廳目的或想法（主要是要能夠體現(xiàn)出相關(guān)產(chǎn)品銷售對(duì)象的特征）營業(yè)員：針對(duì)顧客的特征或類型，進(jìn)行引導(dǎo)性的需求挖掘顧 客：對(duì)營業(yè)員引導(dǎo)的需求進(jìn)行明確或提出自己的意向營業(yè)員：針對(duì)顧客需求，進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的介紹，要突出符合顧客需求的產(chǎn)品特點(diǎn)顧 客：對(duì)產(chǎn)品的某些特點(diǎn)或價(jià)格提出疑慮營業(yè)員：針對(duì)顧客的疑慮，再次說明產(chǎn)品的好處，消除顧客的疑慮，達(dá)到促進(jìn)交易的目的顧 客：同意交易或可以考慮營業(yè)員：給客戶辦理或給顧客留下相關(guān)的參考資料或網(wǎng)址，便于顧客想辦理時(shí)方便辦理?；脽羝?0案例一 推薦產(chǎn)品：預(yù)存話費(fèi)送手機(jī) 客 戶：智能手機(jī)需要預(yù)存的話費(fèi)太多了?。ㄗⅲ嚎蛻魧?duì)購買的成本擔(dān)心，表現(xiàn)為對(duì)購買成本的不滿意） 營業(yè)員：是的，您的想法我理解！其實(shí)您仔細(xì)算一筆帳會(huì)發(fā)現(xiàn)，存 的多一點(diǎn)也不吃虧，因?yàn)檫@筆錢并不是花掉了，而是存在 您的賬戶里了，其實(shí)還是您的錢，相當(dāng)于送您的手機(jī)，再 說錢一次性存了省得您每月交話費(fèi)多麻煩！您覺得是不是 很合算呢？ （注：上述對(duì)話，采用了用對(duì)比來打動(dòng)客戶的方法來消除客戶的異議）案例二推薦產(chǎn)品：全球通288套餐G3版 客 戶：前段時(shí)間，我辦了一部存話費(fèi)送手機(jī)活動(dòng)，保底的話費(fèi)就 那么點(diǎn)根本不夠用??？ 營業(yè)員：幫您看了一下，您主要是流量用得比較厲害，您沒有開通 流量套餐的話，相對(duì)會(huì)比較貴些？（注：放大客戶的痛苦） 客 戶： 那有沒有包流量的套餐幫我介紹一下？（注：正面需求） 營業(yè)員：您可以看下全球通288套餐，它每月贈(zèng)送1G的流量給您， ，還有贈(zèng)送您1300分鐘的通話時(shí)常。（購買的價(jià)值，消除 客戶的異議） 客 戶：行啊，趕緊幫我介紹介紹。 案例三推薦產(chǎn)品：全球通套餐 營業(yè)員：先生，您打算辦理什么業(yè)務(wù)呢？ 客 戶： 最近老經(jīng)常出差，話費(fèi)用太貴，所以我過來辦理一個(gè)比 較便宜的業(yè)務(wù) 營業(yè)員：先生，你可以先看下這個(gè)全球通套餐，它是專門為您這 樣高端商務(wù)人士量身定制的，可以幫你節(jié)省一半以上的 話費(fèi)。你可以先了解一下 （注：采用例證法，消除客戶的異議）案例四推薦產(chǎn)品：手機(jī)繳費(fèi)通 營業(yè)員：先生，您是要繳費(fèi)嗎？ 客 戶：是啊，每次都得特地跑過來，煩死我了。 營業(yè)員：營業(yè)廳周末相對(duì)人會(huì)比較多一點(diǎn)，如果平時(shí)發(fā)個(gè)短信就可 以較電話費(fèi)了，你感覺會(huì)不會(huì)好點(diǎn)（注：消異議，提出正 面需求） 客 戶：當(dāng)然好了，那你跟我介紹介紹下（注：抓住客戶需求點(diǎn)， 就可以對(duì)產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)進(jìn)行簡單介紹了） 20 / 20
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