營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷培訓(xùn)必備手冊(cè)-wenkub.com
2025-06-22 03:39 本頁(yè)面
【正文】 你可以先了解一下 （注：采用例證法，消除客戶的異議）案例四推薦產(chǎn)品：手機(jī)繳費(fèi)通 營(yíng)業(yè)員：先生，您是要繳費(fèi)嗎？ 客 戶：是啊，每次都得特地跑過(guò)來(lái)，煩死我了。（注：對(duì)客戶感興趣的軟件進(jìn)行演示，判斷購(gòu)買信號(hào)，采用問(wèn)題消除法和例證法，消除客戶的異議）幻燈片666 略幻燈片67第三部分，營(yíng)業(yè)廳重要銷售場(chǎng)景演練幻燈片68略幻燈片69營(yíng)業(yè)員：首先對(duì)顧客進(jìn)行開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)（可以是問(wèn)顧客來(lái)營(yíng)業(yè)廳的目的或給顧客的幫助）顧 客：提出自己來(lái)營(yíng)業(yè)廳目的或想法（主要是要能夠體現(xiàn)出相關(guān)產(chǎn)品銷售對(duì)象的特征）營(yíng)業(yè)員：針對(duì)顧客的特征或類型，進(jìn)行引導(dǎo)性的需求挖掘顧 客：對(duì)營(yíng)業(yè)員引導(dǎo)的需求進(jìn)行明確或提出自己的意向營(yíng)業(yè)員：針對(duì)顧客需求，進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的介紹，要突出符合顧客需求的產(chǎn)品特點(diǎn)顧 客：對(duì)產(chǎn)品的某些特點(diǎn)或價(jià)格提出疑慮營(yíng)業(yè)員：針對(duì)顧客的疑慮，再次說(shuō)明產(chǎn)品的好處，消除顧客的疑慮，達(dá)到促進(jìn)交易的目的顧 客：同意交易或可以考慮營(yíng)業(yè)員：給客戶辦理或給顧客留下相關(guān)的參考資料或網(wǎng)址，便于顧客想辦理時(shí)方便辦理。 促成交易本身有若干個(gè)步驟或細(xì)節(jié)組成，如何協(xié)調(diào)好這些步驟或兼顧到相關(guān)細(xì)節(jié)，對(duì)于促成交易具有什么重要的意義。幻燈片5155略幻燈片56分解第二句話：針對(duì)性的提出物超所值的優(yōu)惠套餐，同時(shí)與對(duì)原話費(fèi)進(jìn)行對(duì)比，打消客戶的顧慮，享受優(yōu)惠，給客戶帶來(lái)了切身的利益，最后還幫助客戶減少話費(fèi)成本。價(jià)值小于成本：購(gòu)買行為不可能產(chǎn)生。價(jià)格成本：覺得價(jià)格太高。對(duì)客戶的異議給予滿意的答復(fù)，才有可能會(huì)促進(jìn)交易的成功。F代表產(chǎn)品特征A產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)B這優(yōu)點(diǎn)所帶來(lái)的客戶的利益E客觀性、可靠性證據(jù)FABE原則特點(diǎn)、功能、好處、證據(jù)標(biāo)準(zhǔn)句式因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（功能）……，對(duì)您而言（好處）……，您好（證據(jù)）……幻燈片41－45案例解析特點(diǎn)：功能：可以隨時(shí)上網(wǎng)好處：您可以第一時(shí)間了解最新信息，生活更加便利，商務(wù)上獲得更多機(jī)會(huì)證據(jù)：曾經(jīng)，我有一個(gè)朋友……幻燈片46－48 略幻燈片49 處理客戶異議 在銷售過(guò)程中，反對(duì)意見都是非常正常的。幻燈片3135略幻燈片337黃金三問(wèn)： 將話題引導(dǎo)到要銷售的產(chǎn)品上 讓客戶了解產(chǎn)品能夠帶來(lái)好處，并且 盡可能的強(qiáng)化他的好處 客戶可能面臨的困惑或者煩擾，并且 進(jìn)一步的放大結(jié)合幻燈片37 案例解析在這個(gè)案例中，我們營(yíng)業(yè)員，她非常 的積極在推銷產(chǎn)品，但是呢，她并沒有抓住客人的需求點(diǎn)，更沒有對(duì)需求點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化或者放大，最后當(dāng)營(yíng)業(yè)員最后跟客戶介紹的時(shí)候就存在了一定的風(fēng)險(xiǎn)。（強(qiáng)化客戶的痛苦） 客 戶： 那怎么辦？（尋找?guī)椭?營(yíng)業(yè)也：建議您辦理一個(gè)流量包月套餐，按月算的話，跟你之前的 話費(fèi)來(lái)比還是非常劃算的?；脽羝?7 相似性，尋找及共有的特征，譬如客戶抱怨天氣； 稱贊，美麗的語(yǔ)言總能讓每個(gè)人感覺溫暖； 接觸和合作，有接觸才能有進(jìn)一步的合作； 利益的關(guān)聯(lián)；與客戶自身的可能涉及利益的最大化
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